Kereskedelem | Felsőoktatás » Kereskedelmi vállalkozások gazdaságtana

1 Kereskedelmi vállalkozások gazdaságtana 1. A kereskedelem szerepe a bővített újratermelésben Az ágazat nemzetgazdasági jelentősége és annak mérése. A kereskedelem szerepe a GDP termelésében és felhasználásában. 1. A kereskedelem nemzetgazdasági összefüggései: A kereskedelem a termelés és a fogyasztás közé ékelődött összehangoló közvetítő funkció, amely biztosítja a megtermelt javak fogyasztóhoz juttatását, illetve azt, hogy a termelők eladhassák árujukat. E funkcióban a kereskedelem aktív szereplő, mind a termelés, mind a fogyasztás érdemi befolyásolására képes. A kereskedelem ezzel a képességével fontos szerepet játszik mind a nemzetgazdaság működésében, mind pedig a lakosság életszínvonala döntő réséznek megjelenítésében. 2. A kereskedelem helye a nemzetgazdaságban: A kereskedelmi forgalmat a forgalmazott áruk fajtási, a kereskedelmi tevékenységek ill. a vállakozások csoportosítása alapján a KSH

országos statisztikája mutatja különböző bontásokban. A KSH a nemzetgazdasági ágazati bontását 4 szinten végzik el: 1. Nemzetgazdasági ág szintje, amely a legmagasabb agregációs szint A teljes nemzetgazdaságot 17 nemzetgazdasági ágra bontja: Pl.: a; mezőgazdaság, vadgazdálkodás, erdőgazdálkodás b; halászat c; bányászat d; villamos energia, gáz, hő- és vízellátás f; építőipar 2. Nemzetgazdasági ágazatok a nemzetgazdaságot 60 ágazatra bontja 3. Nemzetgazdasági alágazatok: a nemzetgazdaság 200 alágazatból áll 4. Nemzetgazdasági szakágazatok: nemzetgazdaság 300 szakágazatból áll 3. A kereskedelem a társadalmi újratermelésben A nemzetgazdasági elszámolásokban a nemzetgazdaság egyes ágainak súlyát és szerepét a nemzeti elszámolási számlákon (SNA) mérik, melyben az egyes szakágazatok szerepét a LEONTIEF-féle ágazati kapcsolatok mérlegének (un. Sakktábla mérleg) felhasználásával vizsgálják. A KSH által évente

összeállított ÁKM számítások alapján a kereskedelem nemzetgazdasági szerepének megítélésre az alábbi mutatókat kell vizsgálni. • A kereskedelem hozzájárulása a nemzetgazdasági bruttó kibocsátáshoz, melyből kiderül, hogy ez a mutató amely a nagy ill. kiskereskedelmi váll ÁFA mentes forgalmát foglalja magában. A bruttó kibocsátáson keresztül a nemzetgazdasági szinten valamennyire következtetni lehet a közvetítő lánc hosszára is • A második fontos mutatócsoport a hozzáadott érték mutatók ( GDP, GNI, NDP, NNI ) köre. Ezekből következtethetünk arra, hogy a hazai termék (bruttó, nettó) illetve a nemzeti jövedelem (bruttó, nettó) előállításához a kereskedelem és szakágazatai, milyen mértékben járultak hozzá. Elemezhetjük, hogy a kereskedelem milyen mértékben vesz részt a nemzetgazdaság szintjén mért értéknövekedési folyamatban, az mennyire tekinthető „produktívnak” a kereskedelem és a szolgáltatásainak

tevékenysége. • A nemzetgazdaság és bérigényessége, és ennek időbeli alakulása Kerválgazd tételek 2 4. A nemzetgazdasági számítások legfontosabb fogalmai és ezek összefüggései: C: összes anyagi ráfordítás Cf: összes termelő felhaszn. Ca: összes amortizációs alap I. összes jövedelem Ix országból kiáramló jövedelem Im országba beáramló jövedelem 1. Teljes bruttó kibocsátás GO Adott év során megtermelt termék anyagi és nem anyagi szolgáltatás összes ráfordítással együtt GO=Cf+Ca+I 2. Bruttó hazai termék GDP GDP=GO-Cf vagy GDP=Ca+I Adott év összes tiszta hozama, azaz anyagmentes és teljes termék és szolgáltatás plussz összes amortizációs alap. 3. Nettó hazai termék NDP= Bruttó hazai termék mínusz összes amortizációs alap NDP=GDP-Ca vagy NDP=I 4. Bruttó nemzeti jövedelem GNI Bruttó hazai termék korrigálva a be és kiáramló nemzeti jövedelem egyenlegével GNI=GDP+(Im-Ix) vagy GNI= Ca+I+(Im-Ix) 5. Nettó

nemzeti jövedelem NNI Bruttó nemzeti jövedelem mínusz összes amortizációs alap NNI=GNI-CA vagy NNI=I+(Im-Ix) 5. Ár- költség-profit összefüggések a nemzetgazdaság és avállalat szintjén ábra lsd. 6oldal 6. A kereskedelem üzletkörök és tevékenységek szerinti csoportosítása Kisker: Nagyker - Általános áruház - élelmiszer nagyker raktár - élelmiszer jellegű vegyes kisker - ruházati nagyker raktár - ruházati kisker - vegyes cikkek nagyker raktár - vegyiárú kisker - stb. - stb. A tevékenységek szerint a KSH egységes tevékenységi jegyzéke (TEÁOR) határozza meg az egyes kategóriákat. Értékesítési módok szerinti csoportosítás pl. hagyományos bolt, áruház, hipermarket, bevásárlóközpont, alternatív módok. 7. Kereskedelmi vállalkozások méret és tulajdonosok szerinti csoportosítása - Köztulajdonban lévő vállalkozások, az állami, önkormányzati, társadalombiztosítási és hagyományos szövetkezeti tulajdonú cégek -

Belföldi magántulajdonban lévő vállalkozások az egyéni, vállalkozó, a társas (önálló jogi szem. Kft, Rt), a nem önálló jogszem társas (Bt,KKT), a lakossági tevékenységet folytató és non-profit intézmények - A külföldi magántulajdonban levő vállalkozások, a külföldi ellenőrzés alatt álló társas vállalkozások vagy off-shore cégek A cégek mérete szerint kis, közepes ill. nagyvállalkozásokról beszélünk Kerválgazd tételek 3 10 fő alatt törpevállalkozás 20 főig kisvállalkozás 300 főig közepesváll. 300 fő fölött nagyváll. Kerválgazd tételek 4 2. A kereskedelem piaci és disztributív funkciója, és ennek érvényesülése a gyakorlatban A kereslet, kínálat és ár összefüggései. 1. Piac és áruforgalom, a kereskedelem feladatai: • A szükséglet az emberi élet anyagi és kulturális feltételeinek biztosításához szükséges javak és szolgáltatások iránti hiányérzet. Az emberi szükségletek

szubjektív, dinamikusan változó természetű, nemtől, kortól, földrajzi helyzettől, a technikai és a társadalom fejlettségétől valamint történelmi beidegződésektől függ és differenciálódik. E tényezők változása visszahat a szükségletekre, ill azok rangsorára, amjd kielégítésüket követően újra meg újra jelentkeznek. A szükségletek a termelt javakkal és szolgáltatásokkal elégíthetők ki. A szükségletek kielégítésének vágya a fejlődés fontos motorja. • A szükségletek csoportosítási szempontjai: 1. A szükséglet mennyisége szerint teljes, effektív és lappangó (látens) 2. A kielégítés tárgya szerint lehetnek fogyasztási cikkwk és termelési eszközök 3. A kiváltó ok alapján ismerünk egyéni és közösségi ill fizikai és szellemi szüks. 4. Fontosságuk szerint : alapvető, pótlólagos és kieg 5. Természetük szerint rugalmatlan és rugalmas szükséglet 6. Megjelenésük szerint nyilt és lappangó Szükséglet

⇒ vásárlóalap ⇒ vásárlóerő ⇒ kereslet ⇒ forgalom ⇒ fogyasztás 2. Piac: Klasszikus értelemben a piac koncentrált hely, ahol a kereslet és kínálat megjelenik és ennek alapján az áruk adásvételét lebonyolítják. A modern piacon nemcsak áruk és szolgáltatások, hanem a munkaerő és a tőke is gazdát cserél. Piac: árupiac munkaerőpiac tőkepiac A piac néhány csoportosítási lehetősége: • Termék- szolgáltatások • Belföldi – külpiacok • Eladók –vevők piaca 3. Kereslet A kereslet a szükségletek koncentrált megjelenési formája, amely konkrét árura/ szolgáltatásra irányul adott időben és helyen, adott árszínvonal és fizetési kondíciók mellett. A kereslet tehát annak az árutömegnek a pénzkifejezése, amit a piac az adott időben felvesz, azaz amit a jövedelem az ár és a kínálat megenged A kereslet nagyságát és szerkezetét meghatározó tényezők: • A szükségletek nagysága és szerkezet, ami függ a

társadalmi fejlettségtől és az életszínvonaltól • A lakosság és a vállalkozások jövedelmi viszonyai meghatározzák a kereslet nagyságát és szerkezetét (pl. luxus termékek • Vásárlási alap, a vásárlóerő egy időszakban (általában 1 év) a háztartásokban rendelkezésre álló pénzmennyiség, amelyből a vásárlók a kereskedelemben áruk és szolgáltatások vásárlásra fordítanak. Nagyságát a lakosság nettó jövedelme határozza meg • Diszpomibilis jövedelemhányad, ill. szabadon felhasználható jövedelemhányad, a vásárlóerő azon része, amely életkortól, életszínvonaltól és a megtakarítási célokra félretett jövedelmen felül vásárlási célra megmaradt Kerválgazd tételek 5 • • • • 4. ár A piaci árak nagysága és arányai. A kereslet árrugalmassága és árrugalmatlansága, Helyettesítési árrugalmasság A kínálat nagysága és összetétele. Elhalasztott kereslet, Túlkínálat Technikai és

tudományos fejlődés. Erkölcsi és fizikai élettarta Demográfiai tényezők, történelmi, társadalmi tényezők A kereslet néhány fontosabb csoportosítási szempontjai: - kielégítettségi fok alapján kielégített és nem kielgített kereslet - megnyilvánulási szempontból a kereslet lehet nyílt és lappangó dinamika alapján rugalmas és rugalmatlan komplexitás felmerülés időpontja Kínálat: szűken ért.: tágabb ért. termék és szolgáltatás mennyisége amit kínálnak a kínált áru mennyiség és választék, a hálózat ellátottsága, reklám és az 5. Az ár mint a piaci kategória: Az ár akkor is önálló „egyenrangú” piaci kategória, ha a kínálatban is szerepel. Ennek oka az ár különleges egyensúlyteremtő szerepe. Az áron keresztül szabályozódik a piaci kereslet és a kínálat, még ha a kínálat megváltozása esetleg időben később következik be. A szabad piacon mindig erős tendencia érvényesül az egyensúlyi ár

kialakulására. A piacon az árak árszínvonalat határoznak meg. Az adott árszínvonalat az egyes árak arányai, az árak változása illetve ennek irányzata hozza létre. Ezek a mozgások akkor állnak fenn ha a kereslet valamennyire rugalmas, és a piacra belépésnek illetve az onnan történő kilépésnek nincsenek jelentős korlátai. A keresletnek azt a százalékos változását, amely az ár egy bizonyos százalékos változására reagál árrugalmasságnak nevezzük. A kereslet árrugalmassága árufajtától, az árváltozás mértékétől is függ. Az árváltozásra általában rugalmatlanul reagáló kereslet nagy áremelkedésre rugalmasabban reagál. 6. Forgalom, áruforgalom A piacon lezajló áru, szolgáltatás, munkaerő, tőke és info cseréje a forgalom. A forgalom nem azonos az áruforgalommal, ami alatt egy időszakban beszerzett és értékesített áruk összérékét értjük. A forgalom meghatározó elvei: - Hálózati elv (pl.: bolti forgalom) -

Termék elv (áru, szolgáltatás) - Tevékenységi elv - További csoportok: lakosság – közület 7. Fogyasztói szabadság, fogyasztói szuverenitás • szabad áruválasztás céljai és igényei szerint • a monopol helyzetet korlátozó hatása 8. Keresleti, kínálati erőfölény • Piaci verseny tisztaságának betartása 9. Értékesítési forgalom: Egy időszak teljes értékesítési forgalma Kerválgazd tételek 6 10. Árubeszerzés: Egy időszak teljes beszerzési forgalma 11. A kereskedelem feladatai: A; funkcionális termelő- fogyasztó B; szervezeti: a termelés időbeli, térbeli szerkezeti különbségének áthidalása, szolgáltatás áru minőségének megőrzése Kerválgazd tételek 7 3. A kereskedelem szerepe az életszínvonal és életszínvonal érzet alakításában Az életszínvonal fogalma, mérésének, megítélésének problémái. Az életszínvonalat meghatározó és befolyásoló főbb tényezők és azok alakulása hazánkban. A

kereskedelem mint funkció alapvető feladata az áruforgalom lebonyolítása, az áruk eljuttatása a termelőtől a fogyasztóhoz. Ehhez folyamatosan kell figyelni a keresletet (piackutatás) és lehetőség szerint befolyásolni kell ( reklám ). Az áruforgalomban két fő feladat: 1. Piaci funkciót lát el: amikor a termelői kínálathoz fogyasztókat, illetve a fogyasztói kereslethez árualapokat (termelői kínálatot keres. 2. Elosztási azaz disztribúciós funkciót lát el: amikor biztosítja a termelői kínálat és a fogyasztói kereslet tér- és időbeli összehangolását. - termelés és fogyasztás eltérő helyének áthidalása - a termelés és fogyasztás időbeli eltéréseinek átidalása - az eltérő termelési és fogyasztási szerkezet összehangolása - a termelés, javító-karbantartó szolgáltatás - a fogyasztó és a forgalmazott áruk minőségének védelme Az életszínvonal: összetett komplex jelenség, amely szűkebb értelmezésben a

társadalom tagjainak személyes szükséglet-kielégítésének színvonalát, - csak anyagi javak és szolgáltatások felhasználása tágabb értelmezésben a lakosság élet és munkakörülményeinek összességét jelenti. - a teljes nemzeti jövedelem felhasználásról beszélünk Az életszínvonal érzet: az életszínvonal szubjektív megnyilvánulása Az életszínvonal összetett jelenség, ami közvetlenül egy szintetikus mutatóval nem tudunk mérni ( vannak kísérletek szintetikus mutatók képzésére, mint pl. a „jóléti index” - pénzben ált. ki nem fejezhető „értékeket is számszerűsít pl szabadidő, szabadság, környszenny azonban túl sok szubjektív elemet tartalmaznak) Irányzatok az életszínvonal mérésére: (analitikus részmutatók) • Társadalomstatisztikai mátrix ( az emberi élet állomásait, születés, iskola, munka stb. statikus és dinamikus mutatókkal és ráfordításokkal írja le • Társadalmi jelzőszámok rendszere ( a

költségeket veti egybe a naturálisan mérhető eredményekkel pl. oktatás, művészet, szabadidő felhaszn Elsősorban a minőségi növekedés jegyeit vizsgálja) • Termékek és szolgáltatások naturális mutatói. Az életszínvonal mérés főbb mutatószám típusai: • Fogyasztás értékbeli leírása • A fogyasztó helyzetének leírása • Szubjektív mutatók pl. igények-elvárások és megelégedettségi mutatók Az életszínvonal mérésére hazánkban két egymástól elkülönülő vizsgálati módszerrel történt 1. 1960-1980 2. 1988-1997 (életszínvonal gyors romlása) ezért nem összehasonlíthatók Az életszínvonal meghatározó tényezői: 1. Társadalmi, gazdasági, környezeti háttér • A társadalmi szerkezet változásai I. A lakosság folyamatos fogyása Kerválgazd tételek 8 II. Háztartásszerkezet változása –elaprózódás III. Társadalmi mobilitás, esélykülönbségek, migráció, mobilitás, fluktuáció • A gazdasági

aktivitás, a munkanélküliség alakulása I. A foglalkoztatottság alakulása: csökkent a gazdasági aktivítás és agazdasági ágak között a szerkezetváltás eredményeként jelentős átrendeződés ment végbe II. Tulajdonviszonyok: a gazdaság aktív réteg 80%-a alkalmazott, 14% váll. és tulajd III. Ingázás: számuk csökkent arányuk nem változott IV. Munkanélküliség • Infláció: klt. Növekedése – reális klt Felé közelítés, támogatások csökkentése, ÁFA bevezetés A lakosság időfelhasználása: az idő feletti rendelkezés mértéke és felhasználásnak módja. A tendencia megegyezik a nemzetközi trendekkel, azaz csökken a munkára és főként a kereső munkára fordított idő és mellette nőni kellene a szabadidőnek –de a TV-s miatt ez csökken • A környezet állapota: levegőszennyezés, szennyvíz kibocsátás, hulladékok, körny.véd szolgáltatások, , kedvezőtlen jelenségek a kisvállalkozások tőke hiánya, parlagon hagyott

földek, erdők magándulajdonba adása • Közbiztonság, bűncselekmények: a bűnözés jobban nőtt mint várták, legjobban a vagyon elleniek 2. A lakosság jövedelmei: • A lakosság jövedelmei három forrásból származnak: I. Munkajövedelmek: munkabér és bérjell jöv II. Társadalmi juttatások III. Tulajdon hasznosításból szárm jöv A jövedelem pénzben kifejezett értéke a NOMINÁLIS jövedelem. A REÁL jövedelem árszínvonallal történt korrekciójával nyerhető • A jövedelem eloszlása I. A háztartás gazdasági aktivitásának alakulása II. Az iskolai végzettség alakulása III. A gyermekvállalás hatása • 3. A lakosság fogyasztás, lakásviszonyok • Kiadási struktúra • A fogyasztás régiónként és nemzetközi összehasonlításban A fogyasztás területén az élelmiszerfogyasztás, a ruházat és a tartós fogy. cikkek fogyasztásában jellemző tendenciák a döntőek. A második fontos kör a lakásviszonyok, a lakásépítés, a

lakásállomány, a lakásállomány alakulás és összetétele, a lakáshiány, a háztartások felszereltsége. 4. Társadalmi szolgáltatások • Egészségügy: a lakosság egészségi állapota és az egészségügyi ellátás minősíti. • Szociális intézményrendszer: 1. csecsemő 2 gyermekellátás Kerválgazd tételek 9 Oktatás: az 5-15 éves korosztály iskolázása teljes, a helyzet romlik a kts. Csökkentése miatt. • Kultúra, szórakozás, sport: GDP 1,3% ami nem magas • 5. Az életszínvonal politikával szemben támasztott főbb követelmények: • Konzisztencia és komplexitás – az életszínvonal legyen összhangban a gazdaság növekedésével • Az életszínvonalnak javulnia kell • Az életszínvonal változás érezhetősége • Kiegyensúlyozott, igazságos rétegpolitika Kerválgazd tételek 10 4. A kereskedelem szerepe a lakossági jövedelmek felhasználásban A reáljövedelmek szerkezetváltozása és annak hatása a

kereskedelemre. Szorosan kap. az előző tételhez, de nem akartam még egyszer leírni!! A lakosság jövedelmei: több tényezőből tevődnek össze: 1. forrásuk szerint: munkajövedelmek, juttatások, egyéb jövedelmek (ing eladás, nyeremény stb) 2. formájuk szerint: pénzbeni, ill természetbeni jövedelmek 3. rendeltetésük szerint: személyes rendeltetésű vagy meghatározott rendeltetésű A lakosság jövedelmei, a jövedelem újraelosztás, a jövedelmi arányok Összes jövedelem ( 100%) Munkajövedelem (45%) Juttatások (35%) Pénzbeni Természetbeni (40%) (5%) Pénzbeni Természetbeni (20%) (15%) Összes pénzjövedelem (70%) Tulajdonból származó jövedelem ( 20%) Pénzbeni Természetbeni (10%) (10%) Összes természetbeni jövedelem (30%) Személyes Meghatározott rend. rendeltetésű jöved. Jöv. (85%) (15%) A fenti struktúra érdekes és nem lehet tudni a teljes igazságot, mert azt teljes homály fedi A legfontosabb jöv.kategóriák és összefügg

A nemzetgazd elszámolásban: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Kerválgazd tételek Bérek, keresletek Tb és munkaadói járulék Munkavállaói jövedelem Működési eredmény Vegyes jövedelem Tulajdonosi jövedelem Elsődleges jövedelemek (3+4+6) Pénzbeni társadalmi juttatások Egyéb kapott transzferek Technikai szám Adók Tb és egyéb járulék 44 16 60 7 18 6 91 19 8 118 11 16 11 13 14 15 16 17 Munkaváll. járulék 3 Egyéb fizetett folyó transzferek 5 Rendelkezésre álló jöv (10- 83 (11+12+13+14)) Természetbeni társ. Juttatások 17 Összes korrigált Rendelkezésre álló 100 jöv. A jövedelmek szerkezete, reáljövedem: a személyes jövedelem évdizedek óta az összes jövedelem 80-85%-a körül mozog. A reáljövedelem 1987 évi szintet 110% véve 1996-ra 88%-ra esett vissza a lakosság átlegos reáljövedelme. Az átlag mögött a jelentős differenciálódás miatt igen nagyok a különbségek Munkajövedelmek, keresetek: a nemzetgazdaságban 1987-ről

1996-ra reálértéken mért munkajövedelemk 72%-ra estek vissza. A reálkereset alakulását befolyásoló legfontosabb tényezők: a létszám csökkenése, az átlagkereset alakulása ( korábban ezt a kereset illetve a bérszabályozás központilag meghatározta, ma nincs ilyen A keresetek tekintetében az ágazati sorrendek átrendeződtek: korábban a külkereskedelemben és a kiemelt iparágakban voltak a legmagasabbak a keresetek, ma a pénzügyi szektor vezet. A kiskereskedelem javított pozícióin különösképp a szellemi foglalkozásokban. A vállalkozói réteg munka és tőkejövedelmeiről a statisztika reális adattal nem rendelkezik mert a bevallások irreálisak. A jövedelmek eloszlása és a kereskedelem kapcsolata: A háztartások jövedelmi helyzetét alapvetően két tényező határozza meg. 1. gazdasági aktivitás 2. gyermekvállalás ( jöved csökentő) Fontos további befolyásoló tényezők még az: iskolai végzettség ( jövedelmet növelő) ,

ágazati besorolás egyedi tény.: teljesítmény, helyzetfelismerés, alkalmazkkép illetve a véletlen A lakosság jövedelem elvárásai: Az adott anyagi helyzet meghatározzák a szükségesnek tartott összegeket, a megélhetési szint tehát tudati kategória. Az egyes megélhetési szintekhez tartozó vágyakról hasonló a különböző jövedelműek elképzelése. A jövedelem elvárások az időben előrehaladva nőnek . A háztartások jövedelemelvárásai nem irreálisak saját helyzetükhöz képest. Kerválgazd tételek 12 5.TÉTEL 5. A kereskedelem szerepe a lakossági fogyasztásban A fogyasztás és a forgalom mérése és összefüggéseik. A fogyasztás szerkezete és ennek változásai A fogyasztás fogalma: Társadalmi termelés keretében előállított javak fogyasztása ( kivéve mezög. termékek, ott saját termelésűt is) Teljesség elve: A fogyasztásban az áruk és az anyagi és nem anyagi szolgáltatások is szerepelnek. Területi elv: A

Magyarország területén törtent fogyasztást veszi figyelembe függetlenül a fogyasztó állampolgárságától. Finanszírozási elv: Mindn finanszírozott fogyasztást figyelembe vesz. A fogyasztással érintkező kategóriák. ♦ Termelő felhasználás ♦ Közösségi összes fogy. összetevői: 1. Egyértelműen lakossági( eü, oktatási, kulturális ) 2. Egyértelműen nem lakossági ( honv, közig ) 3. Kettő között ( közvilágítás ) ♦ Lakossági felhalmozás: 1. Tartós fogy cikkek 2. Lakás, nyaraló ♦ Újraelosztási kiadások. 1. Szolgáltatás ellenértéke 2. Jövedelmet csökkentő ( adó, kamat, biztosítás, stb. ) A fogyasztás színvonala és összetétele. Ezt a fogyasztás folyóáras értékének változására és szerkezetére vonatkozó stat. tábla mutatja (Egy főre jutó fogy. volumene és szerkezete) Fogyasztás szerkezete ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ A szolgáltatás fogy. jobban nő mint az árufogy, bár elmarad a ny-eu ill USA szinttől

Iparcikk+ruházat jobban nő, mint az élelmiszer+élvezeti cikk Élelmiszer kevésbé nő mint az élv. cikk Lakástextil jobban nő mint a ruha A leggyorsabban a tartós fogyasztási cikkek fogyasztása nő Nemzetközi összehasonlításban: Élelmiszer: ♦ Fehérje-szénhidrát ♦ sok zsír kevés vitamin ♦ magas kalória, tultápláltság ♦ Hús, fehérje ♦ rossz szokások Kerválgazd tételek 13 Élvezeti cikk fogyastása csökken az árak emelkedése miatt Szeszesital fogyasztásban az élen járunk ez torzítja az egész szerkezetet. Ruházat: Alacsony színvonalú fogy. Tartós fogyasztási cikkek fogyasztása dinamikusan nő, az ellátottság, a választék is nő. A forgalom számbavételének elvei: ♦ Hálózati elv ♦ Termék elv ♦ Tevékenységi elv 1. lakossági, közületi vásárlás 2. kp és más fizetési mód Kerválgazd tételek 14 6. Tétel 6. A hazai kereskedelem vállalati szerkezete fejlődésének fő tendenciái A rendszerváltozás

hatása. Fejlődési irányok A kereskedelem ellentmondásai a szocializmusban ♦ A bel- és a külker. illetve a nagy- és a kisker szervezetileg mereven elkülönült egymástól ♦ A forgalom nagysága a tervgazdaság állapotától és az állami akarattól függöt Ezen tényezők 1968-tól fokozatosan tompultak és a 80-as évek közepére megszüntek. ♦ Árutöbblet, áruhiány: az ipar nem alkalmazkodott a változó igényekhez ( nem voltak érdekelve) ♦ A hitelekkel fentartott életszínvonal stagnálása mellett a folyóáras forgalom nőtt, de a volumen stagnált ♦ 68 után új gazdasági mechanizmus, oldódó profilkötöttségek, első nem állami üzletlánc ♦ 80 után magán kisker. részarányának növekedése A rendszerváltás előtt és közvetlenűl azt követően a gazdasági visszaeséssel párhuzamosan a kereskedelmi forg. nőtt, majd volumenében csökkenni kezdett, e tendencia 1997-ig tartott A volumencsökkenés ellenére számos új vállalat jött

létre igen jelentős részük külföldi tőkével. Vállalati szerkezet változása: A rendszerváltozástól napjainkig radikálisan megváltozott a hazai kereskedelem vállalati szerkezete. ♦ Számos kisvállalkozás létrejött, dinamikusan fejlődött, és széles kiskereskedői réteg alakult ki. ♦ A kereskedelemben a privatizáció 1997-re lényegében befejeződött ♦ Külföldi tőke behatolása, gyors technikai fejlődés ( vonalkód, bankkártya stb. ) ♦ Bevásárlócentrumok, hipermarketek létrejötte ♦ Import liberalizálásaviszonylagos túlkinálatéles verseny A rendszerváltás előtti reformok eredményei: Megteremtődtek a piacgazdaság alapvető intézményei ( áru-, tőke-, munkaerőpiac ) Ennek részei: ♦ liberalizált árrendszer ♦ vállalkozások tulajdonforma szerinti egyenrangúsága ♦ monopóliumok megszűnése ♦ megszületik a társasági törvény ♦ létrejön az áru-, és értéktőzsde ♦ szabad munkaerő áramlás ♦ külker.

liberalizálása ♦ kisker.-ben új technikák ( csomagküldő, önkiszolgállók stb ) Kerválgazd tételek 15 A rendszerváltozás hatásai: ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ Befejeződik a külkereskedelem liberalizálása megszűnik a bel-, és a külker. merev szétválasztása a legkülönfélébb váll. folytatnak külker-t robbanásszerű árukínálat alanyi jogú külker. ( legalább egy külkeres szakember kell) szabaddevizás üzletek kerülnek előtérbe (klíring visszaszorul) ÁVÜ, ÁV Rt., ÁPV Rt megalakulása Privatizáció A hagyományos állami ker. váll anyagi helyzetének romlása (csődtörvény+) Okai: ♦ A monopolhelyzet elkényelmesítette a váll. ( tehetetlen vezetőség ) ♦ Alacsony árrés, kis saját forgóalap Egyéb hatások: ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ugrásszerű növekedés a vállalkozások számában magán- kiskereskedői réteg szaporodása bolthálózati ellátottság javulása jelentős külföldi tőke ( Tesco, Kaiser, Metro, Spar, stb. )

a szövetkezeti ker. több kevesebb sikerrel próbál helyt állni ( COOP ) a felvásárlói kereskedelem gyengült ( mg. kistermelés nehezen áll talpra ) Várható tendenciák a szerkezet alakulásában: ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ folytatódó tőkebeáramlás, erősödő koncentráltság multik bátrabb, agresszívebb térnyerése ( zöldmezős beruházások ) gyors technikai és menedzsment modernizáció újabb kereskedelmi formák térnyerése (demigrosz, diszkont, csomagküldő, stb. ) áruházláncok térhódítása árrésszínvonal változása növekedő értékesítési költs., ( reklám, promóció ) a kisvállalkozások stabilitása érdekében előtérbe kerülnek a franchise formák Kerválgazd tételek 16 7. A kereskedelmi vállalkozás környezete, ennek fő elemei, meghatározó tényezői A vállalkozások környezetének főbb összetevői Ábra is van! Gazdasági rendszer, mechanizmus Nemzeti gazdaságfejlesztési stratégia VÁLLALKOZÁ

Tudományostechnikai környezet Érőforrás piacok Értékesítési piacok Természeti környezet Kulturális környezet A nemzeti gazdaságfejlesztési stratégia kifejtése a 8-as tételben található. A kereskedelmi vállalkozás mindig egy komplex marketingrendszer részeként működik. Ennek tagjai a termelő, nagykereskedő, kiskereskedő, mint elsődleges szereplő. Valamint a másodlagos szereplők, melyek az áruforgalom lebonyolításában, az üzlet finanszírozásában segédkeznek, mint a bank, szállító, piackutató, ügynök stb. Ide tartoznak a non-profit szervek, mint a kamarák, információszolgáltatók. A rendszer szereplői a marketingfunkciókon keresztül kapcsolódnak (árubeszerzés, értékesítés, raktározás, szállítás, árukezelés, finanszírozás, információgyűjtés, kockázatviselés). A marketingcsatornák és fajtái Konvencionális marketing rendszer: ha a szomszédos szereplők között van kapcsolat, de a többi elsődleges

szereplő között nincs közvetlen kapcsolat. Ez a hagyományos és a kereskedelemre jellemző. Vertikális marketingrendszer: többféle típusa van, de közös bennük, hogy a kapcsolatok racionalizálására, központi irányításra törekednek. 1. Korporatív vertikális marketing rendszer: a termelő, vagy valamelyik kereskedő egy szervezetbe vonja össze a forgalmazási lánc résztvevőit, megszervezi és működteti. Pl Xerox, Minolta, Spar (központi beszerzés, saját géppark, központi raktárbázis) Kerválgazd tételek 17 2. Szerződésen alapuló vertikális marketing rendszer: kereskedő szponzorál csoportokat, melyek meguk alakítanak ki kapcsolatokat egymással. Nem olyan erős és centralizál, mint a korporatív. Három típusa van: 2.a Nagykereskedő által szponzorált önkéntes csoport (nagykereskedő ad kedvezményt kiskereskedőknek: design kialakítás, készletgazdálkodásba besegítés, biztosítás, továbbképzés) 2.b Kisereskedő által

vezetett szövetségi forma: USA-ban élelmiszerkereskedők Közös beszerzéseket szerveznek, hogy tartani tudják magukat a piacon a nagybeszerzőkkel szemben. 2.c Franchise formák: know-how-n alapuló szerződéses kapcsolat Bevezetett üzletformát nyújt. Gyorsan bővíthgető hálózat 3. Szokásokkal, egyetértésekkel harmonizált rendszerek: a szereplők közt sem szervezeti, sem szerződéses kapcsolat nincs, de kialakítanak szokásokat, melyeket elfogad mindenki. Konfliktusok feloldásának lehetőségei: - a vitatkozó felek visszavonják konfliktust okozó lépéseiket és másik lépéseket tesznek - a vitatott lépéseket újragondolják - döntőbíráskodással történő feloldás - konfliktust okozott lépéssel kialakított kár rendezése a károkozó részéről Vevők viselkedésének jellemzői A meghatározandó főbb kérdések: mekkora a piac mérete, hol helyezkedik el földrajzilag, milyen gyorsan bővül, kik a vásárlók, hol és hogyan szerzik be az

árut, milyen gyakran vásárolják az árut. A válaszokat a következő vizsgálatok adják: Demográfiai trendek: a népesség várható változása. A gazdasági fejlődés várható trendjei: jövedelmek változása, lakossági megtakarítások alakulása. Nemzetgazdaság általános fejlődési tényezői: GDP, infláció, kamatlábak, munkanélküliség A vásárlók pszichológiája: nő a vásárlási racionalitás szerepe. Szakmai érdekképviseletek Egy-egy szakma által létrehozott képviseleti szervezetek. Feladataik: - Érdekvédelem biztosítása a törvényhozásnál, fórumokon, önkormányzatnál stb. - Továbbképzés, információszolgáltatás, szakmai konzultációk. - Szakmai vállalkozásra vonatkozó specifikációk elkészítése, betartatása. - Tisztességtelen magatartás elleni fellépés. Természeti környezet A vállalkozások folyamatos kapcsolatban vannak a környezettel. Nyersanyagokat, erőforrásokat merítenek ki belőle és hulladékokat

bocsátanak vissza. A gazdálkodások kihatásai napjainkban az emberre káros szintet elérték. A nyersanyagokkal való pazarlás a nyersanyagok kimerüléséhez vezet mielőtt megtalálnánk a helyettesítő erőforrást. Cél az olyan technológia kialakítása, mely a hulladékképződés minimalizálását éri el. Kerválgazd tételek 18 8. tétel A gazdaságpolitika kereskedelmet befolyásoló eszköztára és ennek hatásai. Megállapításait próbálja példákkal alátámasztani. A nemzeti gazdaságfejlesztési stratégiát - más néven az állam gazdaságpolitikáját - a parlament hagyja jóvá törvények formájában. Területei: - tulajdonszerkezet és az állami tulajdon részarányának kérdései - A gazdasági élet szereplőinek esélyegyenlőség biztosítása - A piaci verseny keretfeltételeinek, magatartási normáinak, intézményrendszerének kialakítása - A külgazdasági kapcsolatok orientációjának és viszonylati súlypontjának meghatározása

- A kormányzati tevékenység nevesítése A gazdaságpolitikai eszközök főbb csoportjai Ábra is van. 1. Vállalkozói magatartást előíró gazdaságpolitikai eszközök Termeléspolitika Előírások/tilalmak: • a termelési tényezők felhasználására, szerkezetére, beruházásra • Különféle javak, munkaerők elosztása • Minőségellenőrzési ák lőí á Költségpolitika Előírások/tilalmak • Árkalkulációk ra • Hatósági ármegállításra • Alapok képzésére • Amortizációr a, kis értékű tá i kö ök Bér és munkaerő politika • Minimálbér meghatározás, bérmaximum • Előírások/tilalmak oktatási rendszerre, munkahely betöltésére • Általános /szakmai képzés feltételei • Munkaidőre vonatkozó előírrások Külgzadasági politika Előírások/tilalmak: • Áru/tőke export/importra • Bevándorlás ellenőrzése • Kontinges a vendégmunkásokra • Devizagazdálkodásr a 2. Vállalkozói magatartást

indukáló gazdaságpolitikai eszközök Rendszerszabályozási politika • Tulajdonviszony módosítás szabályai • Pénzügyi, pénz-, hitel-, külgazdasági rendszer szabályai • Versenytörvény • Egyének, társadalmi csoportok, nemzeti és nemzetközi intézmények döntési önállósága • Társasági törvény, vállalti törvény Folyamatszabályozási politika Költségvetési politika • Kiadási politika: állami fogyasztás, állami beruházás, szubvenció, átutalás • Bevételi politika: közvetett és közvetlen adók, vámterhek • Egyensúlyi politika: deficitfinanszírozás és költségvetési öbbl f lh álá Pénz és hitelpolitika • Minimális tartalékokkal kapcsolatos pol. • Nyílt piaci műveletek pol. • Diszkontpol. • Lombard ügyletek pol. • hitelkorlátozáso k Árfolyampolitika Valuta fel/le Információs politika • Diagnózis, prognózis a nemzetgazdaságról és részeiről • Mennyiségi/minőségi információk a

fogyasztási cikkek és beruházások kereslet-kínáltáról (árutesztek) • Termelői, fogyasztói, munkavállalói magatartás propagálása (energiatakarékoság, szakma, munkahely választás 3. A gazdaság szereplőinek magatartását egyeztető gazdaságpolitikai Egyeztetések lefolytatása: • A termelőkkel a termelési tényezők felhasználása, termelés, beruházások, árak, áru és tőkeexport és import területén • A munkaadók és munkavállalók szervezetével a bérgazdálkodás irányelveivel, béremelések időpontjai és mértékei, munkaidő-csökkentés, munkavállalók nyereségrészesedése Kerválgazd tételek • Egyéb szervezett érdekcsoportokkal (kamarák, szakmai szövetségek, tudományos egyseületek) 19 1. Termelés és költségpolitika Legfontosabb eszközök a közvetlen állami beruházások és tőkebefektetések, melyek elsősorban az infrastruktúra (út, vasút, hírközlés, vízügy, környezetvédelem) a

minőségellenőrzés, fogyasztóvédelem és az árképzés és költségelszámolás területén jelentkezik. Az árképzés jogi szabályozása az elszámolható költségeket határozza meg, valamint tiltja a félrevezető árképzést, a versenytársakat kizáró vagy diszkrimináló ármegállapodásokat. Pl: Horizontális árképzés: pl. kávéforgalmazók megegyeznek a kávé árában Vertikális árképzés: a termelési-értékesítési láncban résztvevők meghatározzák az egyes szinteken az árakat (termelő, nagyker, kisker) Árdiszkrimináció, diszkrimináció a szolgáltatásban: ugyanazt az árut más áron adja különböző vállalkozónak, vagy ugyanazon az áron más szolgáltatásokat tartalmaz az egyes vevők részére. Engedélyezett a törzsvevőknek adott mennyiségi kedvezmény. Kiskerek beszerzési szövetséget alkotnak ennek kivédésére. Félrevezető árképzés: vevőt becsalogató félrevezető árak alkalmazása (garantáltan legalacsonyabb ár,

minden árat túlszárnyalunk) Versenykizáró területi árképzés: törvénytelen a különböző földrajzi területeken azért alkalmazni különböző árakat, hogy ezzel a versenyt kizárja. Tilos a dömpingár (pl USA-ban tilos költség+6% alatt eladni) 2. Munkaerő és bérpolitika A Munka Törvénykönyvében meghatározza a foglalkoztatások feltételeit, a munkaerőképzés feltételeit, minimálbér nagyságát. Lényeges a részmunkaidős és hétvégi foglalkoztatások tekintetében. 3. Külgazdasági politika Az export-import tevékenység szabályait határozza meg. Legfontosabb az engedélyköteles tevékenységek szabályozása, a devizagazdálkodás. A devizabelföldiek nem utalhatnak korlátlan mennyiségben devizát. Oka, hogy az állam védi a devizatartalékát és a forint értékállóságát. 4. Árfolyampolitika Feladata a nemzeti valuta árfolyamának biztosítása. A forint leértékelésével az import megdrágul, de vonzóbbá teszi az exportot. Ezzel

egyensúlíozza a külkereskedelmet Kerválgazd tételek 20 5. A folyamat és rendszerszabályozás politikai eszközök  Államosítás, privatizáció  Termékforgalmazás szabályozása (pl. élelmiszerkereskedelemben higiéniai előírások, egészségügyi szabályok). Egyes termékeknél korlátozások vannak érvényben (hadiipar, jövedéki, olaj stb.)  Szabadalmak, védjegyek, forgalmazási szerződések a forgalom korlátozására. Törvénytelen, ha valamelyik versenytárs egyértelmű kárára történik. Nemzetközi cégek egy partnerrel szoktak szerződést kötni, akivel a többiek már köthetnek szerződéseket.  Franchise  Jótállás és szavatosság. Magyar szabványnak meg kell felelni  Szerződésben földrajzi területre korlátozhatja a kiskereskedő forgalmazási jogát. Pl nemzetközi cég leányvállalata csak az adott országban forgalmazhat. Duál disztribúció esetén a termelő is forgalmaz a kiskereskedők mellett.  Szürke

marketing: nagy mennyiségek forgalombahozatala mennyiségi engedményekkel mindenféle információ, szerviz, jótállás nélkül.  Kereskedelmi hitelezés szabályozása.  Kereskedelmi hitelfevételnél a hiteladónak meg kell adni (a nyújtandó összeget, a hitelért fizetett díjat, éves kamatlábat, a kamat mértékét, törlesztések számát, határidejét, késedelmes fizetés feltételeit stb, áruhitel esetén az áru azonosítását, áru értékét)  A hitelnyújtás, felvétel és a fizetés feltételei sértik az egyenlő hitelesélíek elvét. Ezért a hitelről, törlesztésről, a fennálló tartozásról időközönként valósághű tájékoztatást kell adni a hitelfelvevőnek.  A folyamatszabályozás része az értékesítésösztönzés, a reklámozás szabályozása, a reklámtörvény.  Tilos a rosszhiszemű, a versenytársat lejárató információk terjesztése, valamint tilos, ha a forgalmazott termékre nem a valós gyártót tűntetik

fel.  Tilos a félrevezető hirdetés, reklám használata.  Tilos a fogyasztó becsapása az alacsony ár mellé adott silányminőséggel. Viszont engedélyezett a 100%-os haszonkulcs.  Adórendszer. A fogyasztási adó bővítheti vagy csökkentheti a piac méretét, valamint a vállalkozó költségeit befolyásolhatja az ÁFA. A szabadabb ÁFA visszaigénylési lehetőség költségcsökkentő hatású.  Adókedvezmények. A kereskedelmi vállalkozásokat elsősorban az újonnan alakuló vállalkozások adókedvezménye.  Amortizációval kapcsolatos előírások növelhetik a befektetéseket, ha megnövelik az első évben leírható mennyiséget.  Pénz és hitelpolitika meghatározza, hogy milyen célra milyen kedvezményes hitelek vehetők igénybe.  Állami költségevetés kiadásai keresletet jelentenek az adott területeken. Az állami kereslet tartós elmaradása keresletnövelő tényező és így növeli a piacot. Az állami vásárlásokat a

közbeszerzési törvény szabályozza.  A munkavállalókkal kapcsolatos társadalombiztosítási és munkaadói járulékfizetési kötelezettségek mértékei jelentősen befolyásolják a vállakozások költségeit. Magyarországon 33% a tb járulék. Kerválgazd tételek 21 9. A kereskedelmi vállalati stratégia lényege, megközelítési módjai A stratégiai tervezés egyensúlyteremtés a cég erőforrásai és a mindig változó környezet által szabott lehetőségek és korlátok között. Különbséget kell tenni a tervezett és realizált stratégia között. Legfontosabb komponensei: 1. a cég küldetése 2. a vállalkozással elérendő legfontosabb célok piaci és pénzügyi stratégia: a. piaci stratégiának három fő kérdésre kell választ adnia: vállalk piaci pozicionálása; piaci strat. célok mérése; piaci strat megvalósításának eszközei b. pénzügyi strat meghatározása két részből áll: kiszámítja a piaci strat megvalósításának

püi konzekvenciáit; meghatározza a piaci strat. ktsgeit és jövedelmezőségét. Megközelítései: 1. vállalkozói közelítés: növekedés a fő cél; erős az innovációs hajlam; nagy kockázatvállalás; gyors és bátor döntések 2. adaptív közelítés: többtényezős célrendszer; hangsúly a gyors reagáláson van; kis lépések politikája 3. tervezői közelítés: strat rendszerszemléletű elemzésre épít; távlati és napi döntéseket integrálja; strat fő készítője az elemző menedzser Strat. tervezés szintjei: cégszintű; divízió szintű; üzletköri strat Stratégia sajátosságai: előretekintő szeml; aktív befolyásoló viselkedés; negatív helyzetek pozitívvá változtatása; követés helyett vezetés; befelé fordulás helyett állandó kitekintés Strat. kialakításának folyamata: jövőkép és küldetés; üzleti tev középpontjai; stratégiai célok; környezeti és társadalmi felelősség Kereskedelmi stratégiatípusok 1. a cég

versenyhelyzete szerinti stratégiák: a. ráfordítás minimalizálás olcsó beszerzéssel, olcsó értékesítéssel, kedvező árral b. termékdifferenciáló strat c. különleges árak különleges szolgáltatások különleges áron 2. üzletkör szerinti stratégiák a. egy árucsoportra áruféleségre összpontosító strat b. megelőző vagy követő üzl tev-t integráló strat c. kialakult üzletkör és vevőkör megtartására összp strat 3. piaci szereplőkkel kapcso differenciált stratégiák a. fogyasztó orientált strat b. versenytárs orientált strat A fő stratégia a környezeti feltételeknek a menedzsment által előre jelzett alakulását figyelembe véve fogalmazza meg a célokat. A kiegészítő (kontingencia) stratégiák pedig azokra a környezeti feltételekre vonatkozóan megfogalmazott célkitűzések, amelyeket arra az esetre tűznek ki, ha a legvalószínűbbnek tekintett és várt környezeti feltételektől eltérő helyzetek fordulnak elő. A

vállalkozás társadalmi céljait a munkaerő foglalkoztatási célok, az adózással kapcsolatos célok, a fogyasztó választási lehetőségeinek biztosításával kapcsolatos célok, a fogyasztó korrekt kezelésével, a jótékonykodással, a szponzorálási célok megfogalmazása jelenti. A Kerválgazd tételek 22 stratégiában a társadalmi célok megjelenítése nemcsak a vállalkozó társadalmi igazsággal kapcsolatos véleményét, hanem hosszabbtávú gondolkodását tükrözi vissza. A munkaerő foglalkoztatási célokban ugyanis a vállalkozás kihasználhatja az új munkahelyek, a kezdő munkavállalók, vagy éppen az elmaradott területek fejlesztési támogatására vonatkozó állami kedvezményeket, ezzel ötvözheti saját hatékonysági céljait a társadalom igényeivel. 10. A kereskedelmi kisvállalkozások stratégiai lehetőségei A stratégiai tervezésben legalább néhány évre határozzuk meg a kereskedelmi vállalkozás általános irányvonalát.

A tervezés legfontosabb elemei: – küldetési nyilatkozat – stratégia létrehozása – pontos célok megfogalmazása – lehetőségek elemzése – stratégiai illeszkedés irányítása A küldetési nyilatkozat, és a stratégiai célok alapján ismerhetők fel és elemezhetők azok a lehetőségek, amelyekre a stratégia felépíthető. Ehhez először a külső erőket kell elemezni, amelyek jövőbeli helyzetére a jövőkutatás próbál meg segítséget adni. A külső erők előrejelzésekor a marketing csatorna résztvevőinek (fogyasztók, versenytársak és a többi környezeti elem) várható viselkedéséből adódó lehetőségeket vizsgáljuk. A lehetőségek elemzése alapján történik a stratégia meghatározása, ami tudományos előrejelzést és célmeghatározást, a tulajdonosok akaratának kinyilvánítását jelenti. A stratégiai tervezésnek nincs sok haszna, ha nincs a cégnél egy olyan figyelő, ellenőrző mechanizmus, amelyik rögzíti a cég

tevékenységeit és azok eredményét. Fontos kérdései a figyelő rendszernek: – Ki végezze a helyzet felülvizsgálatát? – Mikor és milyen gyakorisággal működjön a felülvizsgálat? – A stratégiai terv milyen területeit kell felülvizsgálni? – Ki vezesse és irányítsa a felülvizsgálatot? – Milyen legyen a menedzsment viszonya a felülvizsgálati folyamathoz? A felülvizsgálati folyamat problémái: – jelentős költségekkel jár – a felső vezetés jelentős idejét leköti – rossz információforrás kiválasztása – esetleg helytelen következtetések jönnek ki – a vezetés nem veszi figyelembe az eredményeket A stratégiai tervezésben elkövethető fontosabb hibák: – A stratégia terv nem a pénzügyi terv meghosszabbítása! – Nem szabad összekeverni a stratégiát a célokkal! – A cég tanácsadói nem fognak stratégiai tervet készíteni! – A belső munkatársak sem tudnak korrekt stratégiai tervet készíteni! Kerválgazd

tételek 23 – A terv nem írható le kizárólag matematikai módszerekkel! – Csak akkor növekedjünk, ha közben is „erősek” tudunk maradni! – Kizárólag finanszírozható célokat tűzzünk ki! A végére mindenki írja le pár szóban, hogy a Kalypso játékban milyen stratégiát alkalmazott és milyen okok hátráltatták ennek az elérésében. Kerválgazd tételek 24 11. A kereskedelmi vállalkozás üzleti tervánek célja,felhasználói,lényege, tartalma, szerepe a vállalkozás sikere szempontjából. Hogyan állítaná össze a Kalypso tapasztalatai alapján az éves üzleti tervet? 1. Az üzleti terv lényege, célja Az üzleti terv olyan írásos dokumentum amely a vállalkozást sokoldalúan bemutatja, működését részletesen értékeli, majd a terv időhorizontjának megfelelő időszakra meghatározza a vállalkozás menedzsmentjének teendőit. Ismerteti a vállalkozás által folytatott tevékenységi köröket, jellemzi a forgalmazott

terméket / szolgáltatásokat, a piaci körülményeket: a vásárlókat, a versenytársakat, a gazdasági környezetet az alkalmazott termelési és marketing módszereket, a vállalkozás vezetését, a pénzügyi finanszírozás módszereit és minden más, a vállalkozás működtetéséhez szükséges területet. Üzleti tervek számos konkrét céllal készülhetnek, de a célok alapvetően két csoportba sorolhatók: a. A vállalkozás belső értékelésének céljából készülnek üzleti tervek A terv a vállalkozás helyzetének átfogó elemzése és a vezetés teendőinek összefoglalása. Ebből a szempontból a tervkészítés arra kényszeríti a vállalkozót, hogy komolyan megfontolja vállalkozásának összetevőit és azokat a lépéseket, melyeket szükségesnek érez a működéshez. A tervet felhasználhatja az alkalmazottak tájékoztatására, a vállalkozás céljainak és a célok megvalósítási módjainak ismertetésére. Az üzleti terv az

alkalmazottak számára világossá teheti, hogy saját munkájuk, feladataik hogyan illeszkednek a vállalati célokba. b. Külső források és támogatás szerzésére a cég működése, fejlődése érdekében Itt az üzleti terv a vállalkozás finanszírozása szempontjából tölt be fontos szerepet azzal, hogy a tőkeszerzési folyamat magját alkotja. Bármelyik bankár vagy leendő befektető elvárja, hogy a pénzeszközökért folyamodó vállalkozó szakértője legyen az általa művelt területnek és rendelkezzen megalapozott, jól megfogalmazott üzleti tervvel. Sok vállalkozás kudarcát a megfelelő stratégia hiánya, a terv nélküli, piaci igényt nem ismerő tevékenység okozza! Az üzleti terv időhorizontja jellemzően egy gazdasági év, ami nem szükségképpen esik egybe a naptári évvel. Természetesen hosszabb távú is lehet (például szólhat 3-3 évre is), de hiba lenne túl hosszú időre előre tervezni. Az üzleti tervezés folyamat és

tervdokumentum melynek megvalósulását rendszeresen ellenőrizni kell. A tényhelyzet függvényében módosítandó az üzleti terv Az üzleti terv visszatekintés - összehasonlítási alap, mivel az előző üzleti tervhez mérik a tulajdonosok és a befektetők a tényleges eredményeket. Reális terv készítése a menedzsment egzisztenciális érdeke, hogy ne vonják felelősségre irreálisan magas tervek nem teljesüléséért. Az üzleti terv információs igénye. Bármilyen tervezési munka csak megfelelő információk alapján végezhető. Alapvető feladat tehát a tervkészítés előtt az információgyűjtés és elemzés: • Meg kell ismerni azt a piacot amelyen a cég működik, piackutatással, ill. másodlagos (szekunder) források felhasználásával. Információ nyerhető tanulmányokból, statisztikákból, megfigyeléssel. partnerekkel való beszélgetéssel A marketing terv ezekre az információkra és elemzésekre épül. • Az üzemeltetésre

vonatkozó információkat: a gyártásról, nyersanyagokról, berendezésekről, a, terület- és munkaerőigényről, stb. kell összegyűjteni és elemezni Az információk a működési és a pénzügyi tervben kerülnek felhasználásra. Kerválgazd tételek 25 • A pénzügyi terv összehasonlításához pénzügyi információkra van szükség. 2. Az üzleti terv felhasználói Az üzleti terv felhasználóit két nagy csoportra oszthatjuk: belső felhasználók (munkatársak, vezetőség) és a külső felhasználók (üzleti partnerek, szállítók, hitelezők, befektetők). A különböző üzleti tervek tartalma, mélysége változik attól függően, hogy kinek szánjuk. Más információkat, eseményeket kell elemezni a belső munkatársaknak és megint mást a bankoknak, hitelezőknek. Ha hitelkérelemhez készítünk üzleti tervet, gondoljunk arra, kérelmek elbírálásánál az alábbi fő kritériumokat veszik figyelembe: hogy a hitelezők a • Mi a

hitelfelvétel célja, milyen a hitelfelvevő iránti bizalom, milyen „adósminősítése"? • Hogyan képes hitelfelvevő a hitel törlesztésére - a vállalkozó ezt olyan cash-flow táblával igazolhatja, amelyből látható a hitel visszafizetési kötelezettség teljesítése. • Milyen hitelbiztosítékot nyújt a hitelfelvevő? • Mekkora a hitellel megvalósuló projektben a hitelfelvevő saját tőkearánya? A tervezésnél a hitelezést nem szabad csupán bankhitelekre korlátozni, hanem gondolni kell a szállítói finanszírozásra, a kereskedelmi hitelezésre is. Ha az üzleti terv tőke bevonását célozza meg kötvény, részvény kibocsátásával vagy a törzstőke felemelésével , arra kell gondolni, hogy az üzleti terv a befektetők lehetséges kérdéseinek legnagyobb részére kielégítő választ adjon. Ilyen kockázati tőkebefektetők a kockázati barátok, szállítók, társasági kockázati tőkebefektetők, ad-hoc kockázati egyesülések. 3.

Az üzleti terv tartalma Főbb javasolt szakaszai: • Címlap / bevezető oldal • Vezetői összefoglaló / Összegzés • Alvállalkozás általános bemutatása • Termékek. És szolgáltatások, konkurenciaelemzés, értékesítés előrejelzés piaconkénti megoszlása, termékenkénti nyereségelemzés • Marketing terv • Működési terv • Vezetőség és szervezeti felépítés • Struktúra és tőkésítés • Pénzügyi terv, tervezett eredmény-kimutatás, tervezett mérleg, tervezett cash-flow Címlap/bevezető oldal Itt is szükség van arra. hogy rögtön az elején tisztázódjék mit fog tartalmazni és melyik vállalatra vonatkozik az üzleti terv. Ebben szerepelnek: - A vállalkozás adatai (neve, címe, telefonszáma) - A vállalkozók adatai (neve, címe, telefonszáma) - A vállalkozás jellege, tevékenysége - A vállalkozás tökeigénye - A terv bizalmas kezelésére vonatkozó igény jelzése Tartalomjegyzék Kerválgazd tételek 26 A

tartalomjegyzék legyen jól áttekinthető, de ne legyen túl részletes sem, mert ezzel átláthatatlanná válik. 3.1 Vezetői összefoglaló A vezetői összefoglaló maximum 4-5 oldalas anyag. Leírja a vállalkozás aktuális helyzetét, termékeit ül. szolgáltatásait, a vásárlóknak nyújtott előnyöket; áttekintést ad a vállalkozás céljairól, piaci kilátásairól és pénzügyi előrejelzéseiről, azaz összefoglalja az üzleti terv legfontosabb megállapításait. Ha az üzleti terv hitelkérelmet kíván alátámasztani, akkor jelzi az igényelt tőke mennyiségét, felhasználásának célját és visszafizetésének módját. Annak ellenére, hogy az üzleti terv elején helyezkedik el, mégis általában az utolsóként elkészített egység. A vállalkozás és az üzletág általános bemutatása Az általános bemutató lehetőleg ne legyen több 3-4 oldalnál, és csak a vállalkozás alapvető tevékenységével és jellegével foglalkozzon. A

bemutatásokéi fő része: A vállalkozás helyzetének leírása : - Ez a rész jelzi a vállalkozás alakításának, körülményeit: dátumát, működési formáját, múltjáról szóló legfontosabb információkat. Megnevezi az alapítókat és a kulcsembereket, leírja a kiszolgált vevőkört, tevékenysége területét és azt. hogy hogyan jutott el a jelenlegi termékskálához, tevékenységhez. A múlt ismertetése csak olyan mértékben szükséges, világossá váljék, induló vállalkozásról, dinamikusan fejlődő, vagy éppen jelentős tőkebevonás előtt álló vállalkozásról van-e szó. A helyzet leírása mutatja be a vállalkozás piacán érvényesülő tendenciákat, a vállalkozás helyzetét a piacon, a vállalkozás szervezeti kereteit. Ebben a szakaszban célszerű szerepeltetni olyan célokat, mint például új piacra való belépés. E leírásban célszerű bemutatni a legfontosabb piaci résztvevőket, szerepüket a termékek ill.

szolgáltatások, tulajdonságait, előnyeit és hátrányait a versenytársakéhoz képest. Vizsgáljuk meg mennyire- kidolgozott a tennék ötlete, vannak-e a vállalkozás-tulajdonában védjegyek, forgalmazási jogok. Meg kell határozni a vállalkozás sikerének kulcstényezőit, az esetlegesen kínálkozó piaci lehetőségeket és kiaknázásuk módját. Az üzletág helyzete: A leírás e része tartalmazza az üzletág jelenlegi helyzetét és kilátásait, melynek keretei között a vállalkozás működik. Ez ad választ arra, hogy milyen kiterjedt az üzletág, mekkora a teljes forgalma, melyek a jellegzetes üzletági szabványok, haszonkulcsok, szezonális ingadozások és más hasonló tényezők. Kik a legfontosabb piaci résztvevők, mekkora piaci részesedésük , melyek legfontosabb erős és gyenge pontjaik és hogyan fog a vállalkozás ilyen környezetben sikeresen versenyezni. Milyenek az üzletág jövőbeli fejlődési kilátásai és erre hogyan hatnak a

gazdasági, szociális, műszaki, környezeti és törvényhozási trendek. 3.2 Termékek és szolgáltatások, piacelemzés E fejezetben kell megadni a forgalmazott termékek és/vagy szolgáltatások fizikai leírását, felhasználhatóságukat és vonzerejüket, valamint fejlettségi szintjüket a piacon szereplő hasonlóakhoz képest. A termékek ill. szolgáltatások tulajdonságai A termék ill szolgáltatás részletes leírása, előnyei és hátrányai a versenytársakéhoz, képest. A vállalkozás tulajdonában lévő Kerválgazd tételek 27 szabadalmak és védjegyek, forgalmazási jogok, alvállalkozás számára kínálkozó piaci lehetőségek és kihasználás! módjaik. A siker kulcstényezői és kiaknázási lehetőségeik A piac mérete és a piaci irányzatok: Az üzleti terv e része győzi meg olvasóját arról, hogy alaposan ismeri termékei/szolgáltatásai piacát, megtud birkózni a versenytársakkal és elegendő forgalom- elérésére képes. Itt

ismerteti a teljes piac nagyságát és azt, hogy hogyan bontható fel szegmensekre. Célszerű volumenben és értékben megbecsülni a piac teljes méretét. Fontos ezen túlmenően a piac belső szerkezete, az eladások megoszlása a különböző szegmensek között. Ismerni kell a heti, havi vagy szezonális keresletingadozásokat Foglalkozni kell az egyes piaci szegmensek méretének változásával az utóbbi három-négy évben. Jó, ha felvázolja a következő három négy év várható változásait Ebben célszerű figyelni a piac növekedését meghatározó fontos tényezőkre, mint a társadalmi, gazdasági, ipari irányzatok, a szabályozásbeli változások, a kormánypolitika, a népességbeli eltolódások stb. - - - Célpiac és fogyasztók Ez a vizsgálat gyakran az üzleti terv legnehezebben elkészíthető része, de egyben az egyik legfontosabb is. A terv majdnem minden része marketing vizsgálat alapján kapott forgalmi előrejelzésen alapul. A célpiac

meghatározásában a legfontosabb hogy kik ezek, pl.: egyéni fogyasztók; vállalatok, egészségügyi vagy oktatási intézmények, állami szervezetek vagy más" csoportok. Fontos, hogy a célcsoportok tovább bonthatok-e homogén csoportokra, melyek közös tulajdonságokkal rendelkeznek, mint pl. földrajzi elhelyezkedés, kor, méret, az üzletág fajtájaA piac elemzés leírja a fontosabb fogyasztók jellegzetességeit Versenyhelyzet: A jó üzleti tervben meghatározzák, hogy kik a fontos versenytársak. Indokolt lehet ezek helyzetét is vizsgálni. Elsősorban a versenytársak egyes piaci szegmentumokban elért részesedését, forgalmát, marketing- és elosztási munkáját érdemes vizsgálni és előre jelezni. Saját forgalom és piaci részesedés a piac egyes szegmenseire. Ilyen kimutatást havi bontásban érdemes készíteni a következő egy évre és éves bontásban a továbbiakra, ha van rá információ. Az információkat legalkalmasabb táblázatos

alakban ill grafikusan is bemutatni. Kerválgazd tételek 28 13. A franchise vállalkozási forma fogalma, jelentősége a kereskedelemben és szolgáltatásban. Előnyei és hátrányai a franchise-t igénybevevő és nyújtó szempontjából A franchise egy hosszútávú együttműködést feltételező szerződéses viszony, amely az átadó és átvevő között jön létre. Az átadó fizetés ellenében átadja a teljes tevékenységet, amit az átvevő a későbbiekben alkalmazni fog, így lecsökkenti a tevékenysége kockázatát. Átadásra kerül, pl. az áruterítés módja, a marketing módszerek, a piac megdolgozásának eszközei, technológiája. Franchise alaptípusok: 1. Termék és védjegy franchise: az átvevő kereskedő termékhez kapcsolódó védjegy vagy márkahasználati jogot kap az átvevőtől.( márkakereskedők) Forgalmazási franchise: lényege, hogy a dealer kizárólagos forgalmazási joga egy területre csökkenti az azonos márkánál a

kereskedők konkurenciáját. Ezt ritkán alkalmazzák és csak rövid ideig 2. Üzleti franchise: az átvevő átveszi az átadó üzletmenetét, stratégiáját stb Legfontosabb elemei: *az átadó saját névvel és termékkel, szolgáltatással, berendezéssel, módszerrel vesz részt ebben az üzleti formában. Az eszközöket biztosítja, amiért bérleti díjat kér *a piacra vitel előtt és utána is folyamatosan teszteli, ellenőrzi az átadó az átvevőt, kiképzi a leendő munkatársakat. *a két fél között szerződés jön létre, amelyben az átvevő és átadó kötelezettségeit és jogait tartalmazza. Főbb formái: • Otthoni vagy családi fr: egy üzletre vonatkozik, kis beruházás. • Vállalkozói vagy beruházói fr. egy üzletre: az átvevő a meghatározott rendszert üzletében működteti. pl Aral, Adidas • Területi fr: az átadó a jogokat nem üzletre, hanem egy földrajzi területre adja át és ott több üzletet létesíthetnek. • Mester fr:

az átadó megengedi az átvevőnek, hogy ő is átadóként működjön A fr. rendszer előnyei az átvevő szempontjából: -csökken az üzleti kockázat, mert egy már bejáratott üzleteti rendszerhez csatlakozik. -ha tőkehiánya van az átadó segítségével hitelhez juthat -a piacra való betörés könnyebb, rövidebb és kevésbé tőkeigényes -a jól ismert márkanév használatával csökkennek a reklámkiadások -az átadó nagy tételben szerzi be a berendezési, felszerelési tárgyakat, anyagokat, így azok olcsóbbak -az átadó könnyebbé teszi az átvevőnek az üzletvezetést ( könyvelés, számlázás) A fr. rendszer hátrányai az átvevő szempontjából: - rendszeres az ellenőrzés, a vállalt szabványosságokat be kell tartani az átadott jogokért fizetni kell : belépési díjat, royalty-kat ( a forg, után 2-20% -ig, amit hetente,havonta vagy negyedévente) a reklámozási alaphoz is hozzá kell járulni ( bruttó forg, után 2-4% )üzletvezetési és

tanácsadási díjat -az átvevőt korlátozhatja üzleti kapcsolataiban, nem forgalmazhat bármit csak amiben megállapodtak -nem használhatja ki ha speciális helyzetben van ( eleshet a + nyereségtől) Kerválgazd tételek 29 - a vállalkozás esetleges átadása csak az átadó engedélyével történhet. A fr. rendszer előnyei az átadó szempontjából: -gyorsabban és olcsóbban tudja növelni hálózatát, beruházási pénzt takarít meg -folyamatosan kap pénzt ( royalty), a kifejlesztett technológiáért -a közös beszerzések lebonyolításáért további nyereség -növeli az átadó versenyhelyzetét A fr. rendszer hátrányai az átadó szempontjából: -az átadó és átvevő eltérő érdekei miatt konfliktusok lehetnek -ha alkalmatlan az átvevő, akkor rontja az üzlet hírnevét -veszélyt jelent, ha az átvevő egy idő után kellő tapasztalattal önállósodni akar Kerválgazd tételek 30 14.Az értékesítés elemzésének módjai a kereskedelmi

vállalatoknál, alkalmazott mutatók, összefüggések. Adjon javaslatot az elemzés célszerű módszerére-menetére, a végrehajtandó feladatokra egy példán keresztül. A kereskedelmi vállalkozás fő feladata az áruk vásárlása, eladása és minnél nagyobb nyereség realizálása. A kereskedelem jelentős kockázattal jár, amit az előre tervezés és a gyors reagálás jelentősen csökkent. Az elemzés 3 fő célja: -A vezetés azt akarja feltárni, hogy milyen tényezők befolyásolják az értékesítést. A helyzet tisztázása, elemzése, ok-okozati összefüggések feltárása. -Kíváncsi a vez. Arra, hogy mire számíthat a jövőben Itt a trendhatásra, szezonalitásra gondol, mert célja az értékesítés élénkítése és a piaci részesedés erősítése. -Az elmúlt értékesítés ösztönzési akció hatását szeretné kiszámolni. Az elemzésben használt leggyakoribb mutatók: • folyóáras értékesítési forgalom: Az adott időszakban

értékesített termékek nettó árbevételét mutatja.( ÁFA nélkül) Az értékesítés volumenét az eladott áru mennyiség jelzi. A forgalmat vizsgálhatja napi, heti, havi bontásban. PL. -vevőszámot napi lebontásban, -cikkelemenkénti lehívást, -vevőnkénti vásárlás nagyságát, -látogatószámot. • Változatlan áras forgalom: Az elemzés kitérhet külön árucsoportokra, árufőcsoportokra, szervezeti egységekre. Itt az indexekkel számolunk. -Értékindex: -Volumenindex. -Árindex: • A forgalom összetételének vizsgálata. A áruk 5-10%-a adja az összforgalomnak a 60-70%-át, elsősorban ezekkel a cikekkel kell foglalkozni amit az ABC analízis mutat meg. • Az értékesítési iránya mozgóátlagolású és analitikus trendszámítással mutatható ki: -Az analitikus lényege, hogy nagy tömegű árumennyiségre van szükség a kiszámításához, különben torzított adatot ad, ami félre vezetheti a döntében a vezetőséget. A szezonalitást is

figyelembe veszi. Nem szabad túl előre becsülni, mert minnél nagyobb a tévedés lehetősége -Mozgó átlagolású trendszámítás: számítógépes program kell hozzá. Egy meghatározott elemszámmal mozgó átlagot számol. Hátránya, hogy az előrelátást csak grafikusmódon lehet érzékeltetni. Érzékeny az elemek számára, minnél több elemet fognak, annál jobban lerövidíti az időszakot és ha nem figyelnek oda akkor a szezonalitást kiküszöböli, ami nem jó. • Szezonalitás vizsgálata: a szezonindexel. Pl. májusi szezonindex= májusi forgalom/éves forgalom havi átlaga • Az adatok összehasonlíthatóságának biztosítása nagyon fontos az elemzés számára, mert félrevezető adatokat kaphatunk. • Az összetétel elemzése és megoszlásának vizsgálata: a megoszlási viszonyszám és az összetételi index kiszámítása segíti. • A vevők igényeinek változását bázis és láncviszonyszámokkal reprezentálhatjuk Az árképzéssel

kapcsolatos számítások: • Árrésszínvonal= Árrétömeg/Forgalom • Árrugalmasság=Forg. Vált% /Árváltozás% • Árréshozam= Árréstömeg / Átlagos készlet Kerválgazd tételek 31 A forgalmat befolyásolja a választék szélessége és mélysége Értékelemzés menete: 1. Adatgyüjtés 2. Adatok ellenőrzése, rendszerezése 3. Munkahipotézis felállítása Táblázat, grafikon készítése 4. Forgalom elemzése ABC analizissel Mutatók kiszámítása 5. Szöveges értékelés Olyan megállapításokat tartalmazzon amiből konkrét következtetéseket lehet levonni. Nagyobb hálózatos cégek az értékesítés elemzésére a monitorring rendszert használják. Lényege, hogy napi az információszolgáltatás. Heti-dekád információ szolgáltatás, Havi zárás és ehhez kapcsolódó információk. Példán keresztüli bemutatása a forgalom és árrés összefüggésének: Táblázat készítése egy 3féle árucsoportot forgalmazó kereskedelmi vállalat

értékesítési, forgalmi és készletadatait tartalmazza „M” forintba Megnevezés Ért.forg 2000 Nyitó készlet Beszerzés Záró készlet A árucsoport B árucsoport C árucsoport Összesen 70,0 45,0 35,0 150,0 60,0 38,0 30,6 128,6 2,2 2,0 1,6 5,8 Megnevezés A B C 1,4 2,0 3,0 6,4 Max.forg, volunen növ.%-ban 2001/2000 ( IQ ) 140,0 170,0 180,0 Értékesítési árindex 2001/2000 ( I P ért ) 97,0 105,0 110,0 Beszerzési árindex 2001/2000 ( I P besz ) 102,0 105,0 106,0 Elemezni kell a piaci lehetőségek kihasználásával a vállalat forgalmát és árrés szinvonalát. 1. ELÁBÉ kiszámítása NYK+B=E+ZK 2. 2001-es forgalom növekedésének kiszámítása %-ban, millió ft-ban, árréstömeg, árrésszínvonal%-ban. 3. Az árufolyamat kiértékelésekor a következő mutatókkal hatékonyságot mérhetünk: -nettó értékesítés / átlagos készlet értékesítési áron, -ELÁBÉ / átlagos készlet besz. áron, -Eladott mennyiség / átlagos

készletmennyiség. Kerválgazd tételek 32 15. Az értékesítés ösztönzés fogalma, területei, eszközei és módszerei A reklámköltségvetés összeállításának lehetséges és célszerű módjai. A reklámozás költségeinek cészerű megosztása a termelő és a kereskedelmi vállalkozások között. A kereskedelmi alkalmazottak ösztönzése az értékesítés fokozására. A kereskedelmi vállalkozás sikeres működéséhez elképzelhetetlen az értékesítés ösztönzése nélkül.A reklámozást, a személyes eladást és az ösztönzés egyéb eszközeit foglalja magába Célja a kereslet növelése. A reklám az értékesítés ösztönzés egyik legfőb eszköze Az ösztönzéskor meghatározásakor figyelembe vesszük: -mi az maximális távolság, ahonnan még hajlandó a vevő az üzletbe jönni, -a készletek gyors forgásának elősegítése, ami a forgalom növelését jelenti az ért. ösztönzéssel, és a likviditási gondokat segít elkerülni,

javítja a pénzáramot, -részletfizetési lehetőség, ami a vevők ragaszkodását, lojalitását jelenti. -az üzlet „ imázsát” kell kialakítani és reklámozni, nem a termékeket, legfeljebb a termék árát, -a promócióban annyi információt kell nyújtani a vevőnek, hogy minnél előbb a vásárlás mellett döntsön. Reklámozást a marketing csatorna mindegyig szereplője folytat. Közös érdekük, az értékesítés ösztönzése, de eltérő érdekeik is vannak. Ennek ellenére össze kell hangolniuk az árpolitikájukat, a reklámozás módját, mennyiségét, hogy mindenki megtalálja saját számítását. A promóció jogi, etikai szabálya szerint tilos a vevőt félrevezető információval ellátni, a versenytársakat lejáratni. Az ösztönző programok csak elemző módszerekkel állíthatók össze. Itt a kreativitásnak, ötletgazdagságnak és az új elemeknek nagy szerepe van. Pl a vállalkozás arca egyéni legyen A promóciós stratégia lépései:

1. a promóciós cél meghatározása, melyben rövid és hosszú távú célokat határozunk meg( rövidtávú a vevők megtartása és új vevők vonzása, hosszútávú cél a jó hírnév és arculat kialakítása) 2. az ösztönzési eszközök kiválasztása, 3. a megcélzott vevőcsoportok kiválasztása, 4. a költségkeret meghatározása, 5. a reklámkampány hatásának mérése A reklám lehet: - vertikálisan kooperatív: mindenki részt vesz, - horizontálisan kooperatív: csak a kereskedők fognak össze közös reklám kampányra. A reklámmal elérhető eredmények: -növelhető a forgalom, -a régi készletek mozgathatóak, -a váll. üzletpolitikája bemutatható a reklámban, -új vásárlókat vonzanak, -erősíti az üzlet hírnevét. A reklámkeret meghatározás lehet: 1. A ráfordítható maradék összegek módszere: itt a váll annyit költ reklámra, amennyi marad az egyéb kiadások után. 2. Az forgalom százalékos arányában meghatározott összeggel:

az elmúlt időszak forgalmi adataiból meghatározza a vezetés, hogy mire mennyit szándékozik költeni. Ennek a módszernek előnye a gyorsaság és egyszerűség. De koltártai is vannak: -feltételezi, hogy az elmúlt időszak arányai a jövőben is hasonlóan alakulnak, -nem veszi figyelembe a változó gazdasági körülményeket, -nem biztos, hogy a becsült forgalom realizálódik is, és ha nem akkor túlköltekezés lesz. Kerválgazd tételek 33 3. A cél és feladatlebontásból adódó reklámköltségvetés módszere: konkrét feladatokat határoznak meg, és annak megfelelően bontják le a reklámtervet. Vásárlás ösztönzés során mindig anyagi előnyökhöz jut a fogyasztó. Akkor a legsikeresebb,ha a reklámmal együtt alkalmazzák. Fogyasztó ösztönző eszközök: -ingyenes áruminták, jutalmak, ajándékok, engedmények, kuponok, sorsolások, játékok, bemutatók. A kereskedelem ösztönzésének eszközei célok szerint, melyre pénzt kap a

kereskedelem: - foglalkozzék a márkával a KK,NK, is. - ráveheti a kereskedőt a nagyobb árumennyiséggel való foglalkozásra., - a márkák elhelyezésével, árleszállítással ösztönözzenek, - minnél jobban segítsék elő a termék gyors forgását. A legfontosabb kereskedelem ösztönző eszközök. -árengedmény számlából, bemutatási engedmény, ingyenes termékek. Fontosabb üzleti, eladó ösztönző eszközök: -eladási versenyek, kereskedelmi bemutatók, vásárok. reklámajándékok Ezeket az eszközöket, a forgalom növelésére, a vásárlók figyelmének felkeltésére és az eladók ösztönzésére alkalmazzák. 16. A KÉSZLETEZÉS SZÜKSÉGESSÉGE, JELENTŐSÉGE A KERESKEDELMI VÁLLALTOKNÁL. A KÉSZLETEK CSOPORTOSÍTÁSI LEHETŐSÉGEI, AZ OPTIMÁLIS KÉSZLET KIALAKÍTÁSA. A KÉSZLETEK KAPCSOLATA A BESZERZÉSSEL ÉS AZ ÉRTÉKESÍTÉSSEL. Készletgazdálkodás: 1. a vállalati beszerzési és készletezési politikák megfogalmazása és a szükség

szerinti módosítása 2. a készletalakulás folyamatos figyelése és elemzése oly módon, hogy ez mennyire felel meg a politikában lefektetetteknek, és ha eltérések mutatkoznak akkor ezeknek milyen okai vannak A készlettartás költségeit a következő faktorok határozzák meg: 1. saját raktárépület, helység és raktári gépek-berendezések értékcsökkenése 2. idegen raktár bérleti díja 3. a raktári adminisztráció költségei 4. anyagmozgatás költségei 5. tárolási veszteségek 6. különleges kezelés és tárolás költségei Készlethiány (vagy hiányköltség): költségeket jelent, a gyakorlatban nem mérhető, mert csak a hiány miatt fellépő effektív többletköltségek mérhetők, a hiány okozta forgalomvesztést nem lehet meghatározni. A készletnagyság meghatározói: 1. forgalom nagysága, összetétele 2. a választék szélessége 3. készlet utánpótlási idő 4. rendelési tételnagyságok Kerválgazd tételek 34

Készletgazdálkodási politika: Az a a készletezési és beszerzési elv, amely szerint az adott cikkelemből a készleteket fenn akarjuk tartani az értékesítés legjobb kiszolgálása érdekében. Fajtái: 1. Fix időközönkénti fix rendelési tétellel dolgozó készletgazd politika (t, T) - meghatározott időnként lehet rendeléseket feladni és állandó mennyiséget rendelünk 2. Fix időközönkénti adott készletszintre feltöltő készletgazd politika (t, S) - meghatározott időnként lehet rendeléseket feladni és változó mennyiséget rendelünk 3. Jelző készletszint által jelzett időben fix rendelési tétellel dolgozó politika (s, T) - akkor történik rendelés ha a pillanatnyi készlet egy „s” jelző készletszintre csökkent, ekkor fix mennyiséget rendelünk 4. Jelző készletszint által jelzett időben adott készletszintre feltöltő politika (s, S) - akkor történik rendelés ha a pillanatnyi készlet egy „s” jelző készletszintre

csökkent, ekkor változó mennyiséget rendelünk „Úton levő áru”: Ez az a rendelés, amit már feladtunk és a szállító visszaigazolt, ismerjük várható beérkezési idejét, de a szállítási idő hossza miatt már a következő rendelést kell feladjuk. Foglalt készlet: Az a készlet, amely fizikailag még a raktárban van de tulajdonképpen már eladták. A vállalati szintű készletnyilvántartási rendszerek a készleteket beszerzési áron tartják nyilván. Módjai:  Mérlegelt beszerzési átlagáras nyilvántartás: a készlet értéke a beszerzések súlyozott számtani átlagárát jelenti. Alkalmazásának feltétele, hogy az áruval együtt a számlát is azonnal megkapja a megrendelő, s így az áruátvétellel azonnal képezhető legyen a beszerzett készlet értéke.  Elszámolóáras nyilvántartás: egy időszakra fix elszámolóárral dolgoznak és az árak különbözetét árkülönbözeti számlán könyvelik. Elsősorban a fix árak

esetében alkalmazható. Az átlagkészlet változásának ható tényezői: a forgalom növekedése, a forgalom összetételének változása ill. a készletgazd hatása Mérésére a ker-ben a következő mutatókat használjuk: Értékesítési forgalom Készletek forgási sebessége fordulatszám = ----------------------------------Átlagos készlet Átlagos készlet x időszak napjai Készletek forgási sebessége napokban = -----------------------------------------------------------Értékesítési forgalom Ez a mutató kifejezi, hogy mennyi idő alatt fordul meg a készletünk. Minél kevesebb nap alatt fordul meg a készlet, annál nagyobb a cikkek forgási sebessége. A készletek forgási sebessége az áruforgalom hatékonyságát mutatja: A gyors forgási sebesség előnyei: 1. kisebb kamatköltség, ill kisebb hiteligény, ha a kereskedelmi vállalkozás a forgalom egy részét hitelből finanszírozza 2. kisebb a biztosítási költség Kerválgazd tételek 35 3.

kisebb a helyigény, jobb az eladótér hatékonysága 4. nő az értékesítés, és újabbak, frissebbek a készletek A gyors forgási sebesség hátrányai: 1. nagyobbak a beszerzéssel kapcsolatos költségek 2. a kisebb készletek miatt értékesítés eshet ki, nagyobban a hiány miatti veszteségek forgalom átlagos készlet Készlethatékonyság= ----------------- vagy --------------------------átl.készlet forgalom Vevőállomány = egy napra jutó forgalom x forgási napok készletváltozás %-a Készletrugalmasság: reagálási fok %-a = -----------------------------Forgalom változás %-a készlet %-os változása Készletkövetési mutató = ------------------------------------------Nettó árbevétel %-os változása A tervezett készletértékeket korrigálni kell a leértékelések, veszteségek értékével, amelyek áruromlásból, lejárt szavatossági időből, árulopásból vagy tárolás közbeni rongálódásból adódnak. A tervezett nyitókészlet, a fenti

módon tervezett átlagos készlet és a tervezett értékesítési forgalom ELÁBÉ-je alapján az áruforgalmi mérlegsor segítségével meghatározható az árubeszerzés értéke. Az ELÁBÉ tervezésére kétféle módszert használnak: 1. Költségeken alapuló módszer: a mérlegben szereplő nyitókészlet, a bejövő számlák alapján a beszerzést és a tervezett zárókészletet figyelembe véve az ELÁBÉ a mérlegsorból adódik. A módszer korlátai: - nehézségek vannak az értékesítés költségeinek meghatározásában - nehéz a szállítási költségeket hozzárendelni az ELÁBÉ-hoz - nehéz megmutatni, hogy az árucikk iránti kereslet csökkenése a vállalkozás szintjén hogyan függ össze a készletértékkel 2. Értékesítési árakon alapuló módszer: részletes készletadatokat kezel az áruról mind beszerzési, mind pedig ért. áron Ha a cikkelemes nyilvántartási rendszer olyan, hogy az árukészleteket mind eladási áron, mind mérlegelt

beszerzési áron nyilvántartja, az ELÁBÉ-t a rendszer automatikusan tudja szolgáltatni. H azonban a nyilvántartás nem cikkelem mélységű, v. a készletnyilvántartás csak az ért árakon történik, egy ún. költségkomplemenst kell számolni a készletre, amelyből a készlet beszerzési áras értékét kapjuk. A költségkomplemens egy szorzó, amely megmutatja, hogy milyen a beszerzési ár és az értékesítés aránya. Ennek alapján történik az ért.-ből az ELÁBÉ kiszámítása Az áruforgalom hatékonyságának végső mutatója mindig az elért nyereség, amelyet közvetlenül a realizált árrésszínvonal nagysága egyenlő az árréstömeg nagyságán ill. a fedezeti összegen mérünk. Az árrésszínvonal nagysága egyenlő az árréstömeg és a nettó árbevétel (árengedményekkel csökkentett ért.értéke ÁFA nélkül) százalékos arányával A fedezet értéke (összege) mínusz a közvetlen értékesítési költségekkel (munkabér, jutalék,

Kerválgazd tételek 36 közvetlen anyagköltségek, szállítási költségek, esetleges bérleti díjak, stb. költségei) csökkentett árréstömeg. Kerválgazd tételek 37 17. A kereskedelmi vállalatok beszerzésének tervezése Az ajánlatok kiértékelése, a szállítók kiválasztásának szempontjai. A beszerzés a kereskedelmi folyamat irányításának alapvető láncszeme. A kereskedelmi tőke nagy része árukészletben van lekötve (30-45 %). Fontos szempont, hogy csökkenthető-e a lekötött tőke nagysága a forgalom és a nyereség csökkenése nélkül. Hagyományos beszerzési rendszerben az árubeszerzők figyelik a kínálatot, ajánlatokat kérnek, az áruforgalmi vezetőkkel egyeztetve meghatározzák a beszerzendő árukat és meghatározzák az áruválasztékot, megrendelik az árut. Probléma: nehéz eldönteni, hogy mikor, miből, mennyit kell rendelni. Nincs biztosíték a hibás rendelés, az elfekvő áru felhalmozódása ellen

Következtetés: Beszerzés csak az értékesítéssel, készletezéssel együtt elemezhető. Szükséges az áruforgalmi szervezet áttekintése is. Decentralizált beszerzés: előnye: helyi igények, szállítók, raktározási lehetőségek jobb ismerete, gyorsabb reagálási lehetőség hátránya: nem tud kedvező árakat, fizetési feltételeket kiharcolni Centralizált beszerzés: előnye: erősebb vevőpozíció, nincs belső konkurencia, a számítógépes készletgazdálkodás lehetővé teszi a rugalmasságot hátránya: A különböző üzletek vevőigényeihez nem tud alkalmazkodni Vezetési funkciók: Áruforgalmi menedzsment: - beszerzés, készletezés, értékesítés árfogó tervezése és irányítása. Globális szemlélet: összes beszerzés értéke, készletérték, értékesítés értéke, tőke szükséglet, a cég céljai. Áruforgalmi vezetők koordinálása Áruforgalmi vezetők: árufőcsoportok v. árucsoportok szerint – osztályok, divíziók

vezetői: - fogyasztói kereslet, értékesítés becslése - árualap, készletigény megfogalmazása - árubeszerzők, üzletvezetők munkájának segítése - árubeszerzők munkájának ellenőrzése / megfelelő szállítót választ-e / Árubeszerzők: - Feladata az áru beszerzése a megcélzott vevőkör részére. Információ gyűjtése a szállítókról, áruról. Megfelelő áru és szállító kiválasztása Tárgyal a szállítási feltételekről garanciák, minőség, árfeltételek, engedmények, áruvisszavétel, reklamációk, fizetési feltételek meghatározása - Áruforgalmi vezetővel együtt dönt - Készletértéket megfelelő árumennyiségre és választékra kell lebontania. Áruház igazgatók, osztályvezetők, üzletvezetők: az értékesítésért felelősek. A beszerzést, választékkialakítást vevőismeretükkel segítik. - Készletek, választék figyelemmel kísérése - Irányítják a személyzetet - Szervezik az árukínálat bemutatását,

vevőpanaszok kezelése stb A beszerzés tervezésének / minimalizálja a beszerzési döntés és a jövőbeli értékesítés kockázatát / folyamatába beletartozik: Kerválgazd tételek 38 - Elemzés / piaci kereslet ismerete / Irányítás / terv és végrehajtás összehangolása, tőke megfelelő forgásának ellenőrzése / - Döntés A beszerzés stratégiája: Az 5 M alapján - Megfelelő minőség - piaci pozíciónak megfelelően Rövidül a termék életgörbéje, nő a divat szerepe, a tartósság nem annyira fontos kritérium, mint régen - Áruminták vizsgálata, szabványok, próbavásárlások, minőség állandósága / vevőreklamáció többletköltség / - Megfelelő ár: A kínálati ár, az árura jellemző ár-teljesítmény viszony, a vevőkör árelfogadása határozza meg. Az ár elemzésekor vizsgálni kell még a szállítási és fizetési feltételeket. Befolyásolja a vállalat vevőpozíciója - Megfelelő mennyiség: Alacsonyabb készlet

sűrűbb, kisebb szállítási tételnagysággal érhető el.nő a forgási sebesség, kisebb árengedmények érhetőek el, csúszás áruhiányt is okozhat. Meghatározó a raktárkapacitás, egységcsomagok mérete. - Megfelelő idő: Összefügg a tételnagysággal. Terjedőben van a „just in time” Fontos a szállítás időbeli biztonsága. Taktikai vásárlások ideje: elsősorban tőzsdecikkeknél - Megfelelő szállító: Alapvető, hogy biztonságos, rugalmas, megfelelő minőséget biztosító, kedvező árfekvésű beszállítók legyenek. Kiskereskedők gyakran egy nagykereskedőre támaszkodnak, mert biztonságos, jobban tudja a minőségi követelményeket biztosítani Kiskereskedelmi hálózatoknak célszerűbb a termelőtől beszerezni, mert olcsóbb 1. A szállítók kiválasztásának szempontjai: 1. Mi a célpiac igénye, milyen a továbbértékesíthetőség? 2. Milyen a termék és a gyártó hírneve? 3. Milyen a szállító hírneve? 4. Milyen a szállítás

megbízhatósága és gyorsasága? 5. Hazai vagy importtermék / - gyakran ismertebb márka, könnyebben eladható, de nagyobb a szállítás költsége, bonyolultabb a megszervezése /? 6. Szezonális vásárlásnál milyen kedvezményeket biztosít? Célszerű a beszerzést néhány szállítóra koncentrálni. / kevesebb szállítóval kell kapcsolatot fenntartani, nagyobb kedvezmények érhetőek el, fajlagos szállítási költségek is kedvezőbbek. A szállítók rangsorolása árucsoportonként: az elérhető árat, engedményeket, szállítási feltételeket, minimális szállítási tételt, utánpótlási időt, fizetési feltételeket figyelembe véve átlagos bekerülési összköltséget számítunk, összevetjük az értékesítés során elérhető nettó árral, az átfutási idővel, így megkapjuk a termék szállítónkénti árrését, azaz a szállítók hatékonyságát az adott termékcsoportban. 2. Tárgyalás a szállítóval a konkrét termékekről,

szállítási feltételek, szállítási határidők, ár, engedmény, áruvisszavétel, minőségi kifogások érvényesítése, vevőszolgálat, exkluzív értékesítési lehetőségek, reklám, részletfizetés, hitel, munkatársak képzése stb. • Kisvállalkozónál elsődleges a megbízhatóság, még ha kisebb is az árrés, kisebb tételben, gyakrabban is hajlandó legyen szállítani gyorsabb forgási sebesség, kisebb a lekötött tőke aránya, hosszabb fizetési határidők Kerválgazd tételek 39 • Nagy vevőknél a szállítók versenyeztetése, kizárólagos forgalmazási jog, hirdetési, akciós támogatás, bemutató állványok Szállítóktól kapható engedmény típusok: - Kereskedelmi engedmény / ha a gyártó számára valamilyen szolgáltatást, pl. piackutatást végez, termékpróba stb./ - Mennyiségi kedvezmény: kumulatív, nem kumulatív, egyedi - Promóciós engedmény – ha az új termék bevezetését segíti - Szezonális engedmény – ha

a kereskedő adott határidő előtt vásárol - Fizetési engedmény – azonnali, fizetési határidő előtti, rövidebb határidőre fizet. (skontó) Szállítási feltételek, fuvarparitás /költség és felelősség /. Áruátvétel /minőségi, mennyiségi /, tárolás, vagyonvédelem, ne zavarja az értékesítést. Kerválgazd tételek 40 18. Az értékesítés, a beszerzés és a készletek tervezése integrált tervmodell keretében Mutassa be egy hipotetikus példán keresztül a tervezés folyamatát és a terv realitásának biztosítását. Az áruforgalmi tervezés és az üzleti tervezés kapcsolata Az áruforgalmi terv egy adott időszakra tartalmazza a vállalkozás előrebecsült forgalmát, az ehhez szükséges készleteket és beszerzéseket, bruttó árrést, tervezett költségeket. A tervkészítés célja: a lehetőségeket átgondolva reális célokat tűzzön ki - az eredményeket a tervben számszerűsítsék, láthatóvá váljon a várható

következmény Időhorizont: Az az időpont ameddig a terv előre néz. Szezonalitás figyelembe vétele Időtartam: A tervidőszak kezdőnapjától a záró napig eltelt idő. Ha egy évre szól, célszerű havi bontásban is elkészíteni. A tervezés döntései: 1. Mennyi a vállalkozás egészérre és egyes szervezeti egységeire vonatkozó várható értékesítés? /osztályokra, részlegekre vagy árufőcsoportokra, árucsoportokra bontva. 2. Az értékesítési terv teljesítéséhez mekkora és milyen választékú készletre van szükség? – üzletenként, árucsoportonként eltérő lehet. Napi cikkek gyors forgási sebességűek kisebb készlet is elegendő; lassúbb forgási sebességű áruknál nagyobb készlet szükséges. Szállítás sűrűsége, Választék meghatározása 3. Milyen árengedményekkel, akciókkal kell élni? – főleg divatcikkeknél, ruházatnál 4. Milyen mennyiségű árubeszerzésre van szükség a tervidőszakban, ahhoz, hogy a forgalom

továbbvitelét lehetővé tegye. 5. Milyen bruttó árrést kell elérni az egyes szervezeti egységeknél, árucsoportoknál, hogy az együttes profit elérhető legyen. / Üzletenként, árucsoportonként más árszint lehetséges / A tervkészítés szabályai: 1. A tervet az értékesítés megkezdése előtt 3-4 hónappal kell elkészíteni, hogy legyen idő a megfelelő árukészlet beszerzésére. 2. A terv legyen világos, egyértelmű 3. A terv ne túl hosszú időszakra szóljon / fél év, egy év / 4. Legyen rugalmas, módosítható Az értékesítési forgalom becslésére felhasználható adatok: 1. A vállalkozás előző évi forgalma / Célszerű árucsoportonként elkészíteni, figyelembe véve a piac telítettségét, elavulást, helyettesítő termékek megjelenését, gazdaságpolitikai változásokat, jövedelemviszonyok alakulását. / 2. Piaci részesedés változásának hatása, nagyobb partnerek megrendeléseinek alakulása, piackutatások eredményeit, 3.

Szezonális hatások befolyásoló szerepe, heti, havi ciklikusság 4. Infláció, versenyhelyzet alakulása A forgalmi tervlap tartalmazza az értékesítést, a készleteket, a beszerzést, , vizsgálja az elérhető, tervezett bruttó árréstömeget, árrésszintet is. Viszonyítva a múlt évi tényt, a tervet, módosított tervet, aktuális tényt, hónapokra bontva. Az értékesítés tervezéséhez szorosan kapcsolódik a készletek és beszerzések tervezése is. Kerválgazd tételek 41 A. Az értékbeni terv lebontása: Értékbeni áruforgalmi terv – a felső vezetésen kívül a részlegvezetők kísérik figyelemmel. / Szolgáltatásnál nem árukészlet felhalmozása a veszély, a személyzetet kell megfelelően tervezni. Az áruforgalmi tervkészítés módszerei: / Kerszervből és az órán nem így tanultuk, ez a könyv szerinti változat / 1. Minimális készlet módszer: - ismert egy minimális készletérték, amelynek mindig rendelkezésre kell állnia havi

átlagos értékesítés = teljes tervidőszaki értékesítés / hónapok száma tervidőszak átlagos készlete = teljes terv. értékesítés / készletforgások száma minimális készlet = tervidőszak átlagos készlete – havi átlagos értékesítés tervezett havi nyitókészlet = tervezett havi értékesítés + minimum készlet fordulatszám = eladási forgalom beszerzési áron / időszak átlagos készlete forgási sebesség napokban = átlagkészlet * időszak napjai / eladási forgalom beszerzési áron A forgási sebességet alapvetően befolyásolja a készlet utánpótlási ideje és a szállítási tételnagyság. Jellemzően állandó értéket mutat, ezért használható fel a tervezésben. 2. Százalékos ingadozások módszere – akkor alkalmazzák, ha az értékesítés ingadozásait a készlettel akarja kivédeni. Akkor hatékony, ha az éves fordulatszám legalább 6 Havi nyitókészlet = időszaki átlagkészlet *0,5[1+( tervezett havi eladás / átlagos

havi eladás )] 3. Heti ellátás módszere – elsősorban élelmiszerkereskedők és zöldségesek használják, egy hétrer való mennyiséget szereznek be. készletezendő hetek száma = tervidőszaki hetek száma / tervidőszaki készletfordulatszám átlagos heti értékesítés = tervidőszaki összértékesítés / tervidőszaki hetek száma havi nyitókészlet =átlagos heti értékesítés * készletezendő hetek száma 4. Értékesítéshez igazodó készletezés módszere: A nyitókészletet a tervezett értékesítésből és az elmúlt időszakok készlet / értékesítés arányát figyelembe véve határozza meg. Feltételezi, hogy a különböző árucsoportokra megállapíthatók jellemző arányok. A fejlett piacgazdaságokban önkéntes adatgyűjtés során mérik fel, a szakma átlagszámát ismerve saját helyzetük jobban meghatározható. Az értékbeni áruforgalmi tervet az áruforgalmi menedzsment készíti el. A terv ellenőrzését és betartását

szolgálja a szabadon felhasználandó összeg kiszámítása. Ezen összeg feletti rendelést engedélyeztetnie kell az árubeszerzőnek. Ha túl gyakran kell engedélyt kérni, valószínű, hogy az értékesítési terv nem jó. A kontrollmechanizmus jelzi az esetleges beszerzési hibákat is. Gyakoribb beszerzési hibák: - A célpiachoz képest túl magas, v. túl alacsony árfekvésű áru beszerzése - Rossz választék, termékmodell beszerzése - Túl magas az árukészlet, nem indokolt az árubeszerzés - Túl sok féle szállítótól vásárolt túl nagy a készletválaszték, nem tudták megragadni a slágerteméket, mely vinné az értékesítést - Túl gyakran, egyszerűen megismétlik a rendelést minden elemzés nélkül Kerválgazd tételek 42 B. Beszerzési, készletezési program összeállítása: Az értékbeni program lebontása Az árubeszerzők, üzletvezetők határozzák meg. Beszerzendő áruválaszték ( értékesítési stratégia alapján ),

árumennyiség és szállítási ütemezés ( megadnak egy nagyobb mennyiséget, melyből a kiskereskedő hetente hív le adott mennyiséget ) meghatározása. széles – szűk választék előnye, hátránya áruhiány hiányköltség nagy tétel – kis tétel A vállalkozás készleteit hosszabb távon a beszerzési politika határozza meg. Figyelemmel kell követni a nehezen mozgó készletek változását, akciókkal segíteni a készletmozgást. ABC analízis Az optimális készletnagyságot a beszerzési tételnagyságokból, árakból, utánpótlási időből, valamint a raktárkapacitás nagyságából számíthatjuk ki. • • • • • • • Készletek finanszírozása: saját tőkéből, hitelből ( nehezíti a biztosíték követelmény ), szállítók bevonásával ( hosszabb fizetési határidők, készletezési költségek átvállalásával, bizományosi értékesítés), vevők ( vételár előleg, előjegyzéses rendelésfelvétel ) termelőeszköz, tartós

fogyasztási cikkek Az áruválaszték szélességének és mélységének meghatározásához szükséges a piac alapos ismerete. Korlátozó tényezők: forint korlát, helyigény, forgalom nagysága ( ha nagyon elaprózódott a készlet, nem lesz elég az egyes árukból, visszaesik a forgalom. Piaci korlát: az egyre mélyülő és szélesedő választék egyre nagyobb munka és költségigényt jelent Az áruféleségek bővülése egyrészt az üzletek szakosodásához vezet, másrészt a szélesség és mélység csökkenése diszkontáruházak (PROFI, PLUS ) C. Pénzügyi oldal • eredménykimutatás – szervezeti egységenként, árufőcsoportonként hozzájárulásuk az árréstömeg alakulásához • az árukészlet megfelel-e a forgalomnak • adósságállomány alakulása • leértékelések mértéke, mennyire csökkentik a nyereséget • Megfelel-e a bruttó árréstömeg a vállalkozás profit céljainak Kerválgazd tételek 43 Ha a vállalkozás

nyereséges, de pénzhiányban szenved, akkor alul tőkésített v. túl magas a forgóalap hitele, rosszak a hitelfeltételek, túl nagyok a készletek, kintlevőségek, kamatterhek. A vezetés nem megfelelően osztja fel a vállalkozás erőforrásait Ha túl nagy arányban hitelből vásárol, vagy hosszútávú hiteleket kell felvennie, vagy bizományosi értékesítést választania. Cash-flow tervezés: - bevételek - kiadások ( áruvásárlás, munkabér, bérleti díjak, Pénzügyi előrejelzés: A kiadások egy része előre tervezhető. Kerválgazd tételek