Economic subjects | Marketing » Kérdések és válaszok a marketing témaköréből

Kérdések és válaszok Marketingből 1. A vállalati orientáltság fejlődésének szakaszai Termelési orientáció:  kereslet > kínálat  termelékenység növelése  Olcsó tömegtermékek Termék orientáció  termékfejlesztésen van a hangsúly  a termékválaszték és tulajdonságok javításával Értékesítési orientáció  Kínálat > kereslet  Kapacitásfelesleg  Rámenős értékesítés Marketing orientáció  Cél: a fogyasztói szükségletek kielégítése  „Ahogy Önnek ízlik!”  „A főnök nem más, mint Ön!” Vásárlói orientáció  Termékek és szolgáltatások egyedivé válása (számítógép konfigurációk) Társadalmi központú marketingorientáció  fogyasztói igények kielégítése  vállalati nyereség növelése  közérdek egyensúlyban tartása Vállalatok marketingorientációja  egyoldalúan fogyasztóra irányuló,  egyoldalúan versenytársra irányuló,   2.

egyensúlyi megközelítésű az integratív megközelítésű (a fogyasztók, a versenytársak, a makrokörnyezet és a vállalat közti kapcsolatok összehangolása). Az integratív marketing alapstruktúrája Vállalatok marketingorientációja  egyoldalúan fogyasztóra irányuló,  egyoldalúan versenytársra irányuló,  egyensúlyi megközelítésű  az integratív megközelítésű (a fogyasztók, a versenytársak, a makrokörnyezet és a vállalat közti kapcsolatok összehangolása). 3. A makrokörnyezet elemei      Demográfiai tényezők: a lakosság létszáma, a kor, nem, a családi állapot szerinti összetétele, a háztartások nem, a családi állapot szerinti összetétele, a háztartások nagysága és eloszlása, a lakosság iskolai végzettsége, nagysága és eloszlása, a lakosság iskolai végzettsége, a foglalkozás és a lakhely szerinti megoszlása. A foglalkozás és a lakhely szerinti megoszlása. Gazdasági tényezők:

a gazdasági növekedés üteme, a lakossági és a vállalati jövedelmek alakulása, az infláció, lakossági és a vállalati jövedelmek alakulása, az infláció, a támogatások, az adók, a vámok, az árfolyamok, stb. Természeti környezet: a természeti erőforrásokkal való ellátottság, az erőforrások költségei, a környezetvédelem ellátottság, az erőforrások költségei, a környezetvédelem szabályai és feltételei. Szabályai és feltételei Technológiai környezet: a fajta, a kitermelési, a feldolgozási, a tárolási, a szállítási technológiák, a nagy- és kiskereskedelem értékesítési technológiái, a minőségszabályozás és minőségbiztosítás, az információs technológia, és a háztartási technológiák stb. Politikai és jogi környezet: a politikai stabilitás, a politikai rendszer jellege, a versenyszabályozás, a pénzügyi szabályozás, a külkereskedelem szabályozása, a fogyasztóvédelem szabályai, az

élelmiszerszabályozás, stb.  4. Társadalmi kulturális környezet: a társadalmi értékek, értékrendszerek, szokások, vallási hagyományok, egyéni és vállalati magatartási módok és szabályok. A mikrokörnyezet elemei            A vállalat belső környezete (pl. a menedzsment és a munkavállalók képzettségi szintje, motiváltsága, szervezeti rendszer típusa). A vevők és a vásárlók A versenytársak A beszállítók A piaci közvetít szervezetek (nagy- és kiskereskedelem, felvásárló- kereskedelem, stb.) Az elősegítő szervezetek (a pénzügyi, a biztosítási intézmények, szolgáltató szervezetek) A logisztikai szervezetek (szállítmányozók, raktározók, stb.) A marketing szervezetek (piackutató, reklám és marketing tanácsadó szervezetek) Az információs szervezetek Az érdekképviseletek A közvélemény Makrokörnyezet: adottság Mikrokörnyezet: a vállalat képes megváltoztatni  Függ:

vállalat méretétől,  Pénzügyi erőforrástól,  Követett marketingstratégiától. 5. A környezetelemzés módszerei: STEEP-elemzés, SWOTelemzés. STEP elemzés: makrokörnyezet: Social - társadalmi, Technical - technikai, Economical - gazdasági, Political - politikai és jogi környezet. STEP lépései 1. A makrokörnyezet összetevőinek rangsorolása, 2. A makrokörnyezet összetevőinek elemzése a rövid, a közép és a hosszú távú fontossági trendjeinek meghatározása, 3. A makrokörnyezeti összetevők trendjei közül a piaci lehetőségek és veszélyek meghatározása, 4. A piaci lehetőségek kihasználásával és a veszélyek elkerülésével kapcsolatos döntések meghatározása. SWOT analízis Strengths /S/ Erősségek /E/ Belső tényezők: Vállalatnak versenyelőnye lehet Weaknesses /W/ Gyengeségek /GY/ Belső tényezők: vállalatot hátrányba hozzák a piacon SWOT elemzés: makro és mikrokörnyezet: Strengths - erősségek

Weaknesses - gyengeségek Opportunities - lehetőségek Threaths - fenyegetések 6. Opportunities /O/ Lehetőségek /L/ Külső környezet: tendenciái: kedvező piaci pozíció elérése Threaths /T/ Veszélyek /V/ Külső környezet: tendenciái kedvezőtlenek A marketing mix 4P rendszere PRODUCT - termékpolitika PRICE - árpolitika PLACE - értékesítési politika PROMOTION - piacbefolyásolás McCarthy,1960 4P kiegészítése 5P: 4P + PERSONAL SELLING: személyes eladás 6P: 4P + PUBLICITY: kapcsolattartás + POLITIC: politika 7. Az egyén fogyasztói magatartását befolyásoló (távoli) kulturális környezet összetevői Def.: Fogyasztói magatartás: (a fogyasztó) azon cselekedet(ei)nek összessége, amelyek a termékek és szolgáltatások:  megszerzésére,  használatára,  értékelésére,  a használatot követ bánásmódra irányulnak, beleértve a cselekvést megelőz és meghatározó döntési folyamatokat is. AZ EGYÉNRE JELLEMZŐ KÜLSŐ

BEFOLYÁSOLÓ TÉNYEZŐK 1. Távoli környezet (kulturális tényezők)  kultúra  szubkultúra  társadalmi osztály 2. Közeli környezet (társadalmi tényezők)  tagsági csoport  referenciacsoport  véleményvezetők  család 1. TÁVOLI KÖRNYEZET Kultúra  normák és értékek rendszere  a társadalmi beilleszkedés kerete  az egyén viszonya a természethez, a társadalomhoz  igény, viselkedés, cél Szubkultúra  nemzetiségi, vallási, faji, földrajzi  az identitás erőssége  a szubkultúra homogenitása, zártsága Társadalmi osztály  társadalmi rétegződés  homogén, tartós és hierarchikus tagozódás  hasonló érték-, érdek-, magatartás- és normarendszer  merevség/mobilitás  foglalkozás, jövedelem, vagyon, műveltség Kultúra Def.: Kultúra: ,,az emberi környezet, ember alkotta része” Sajátosságai:  tanulási folyamat eredménye,  generációkról, generációkra öröklődik, 

társadalmi intézmények rendszere. Értelmezési szintjei:  az anyagi/látható elemek, pl: öltözködés, épületek,  a nem anyagi/láthatatlan elemek: az értékek, a szokások, a normák, a szabályok és az eszmék. 8. Az egyén fogyasztói magatartását befolyásoló (közeli) társadalmi környezet összetevői 1. Távoli környezet (kulturális tényezők)  kultúra  szubkultúra  társadalmi osztály 2. Közeli környezet (társadalmi tényezők)  tagsági csoport  referenciacsoport  véleményvezetők  család Def.: Tagsági csoportok: azon egyének közössége, ahol a kapcsolat folyamatos és kölcsönös:  informális/elsődleges csoport: a közös cél és a kapcsolati rendszer hivatalos, formális rögzítése nem szükségszer (pl.: baráti kör, szomszédság, klub, stb)  formális/másodlagos csoport: tagsági viszony, a működési szabályzat formálisan szabályozott (pl.: iskola, vállalat, kamara, párt, stb) 9. Az egyén

fogyasztói magatartását befolyásoló személyes jellemzők AZ EGYÉNRE JELLEMZŐ BELSŐ BEFOLYÁSOLÓ TÉNYEZŐK A. Személyes jellemzők 1) kor és életciklus 2) gazdasági körülmények, foglalkozás 3) személyiség, énkép 4) életmód 5) észlelt kockázat B. Pszichológiai tényezők a) Aktivizáló tényezők  motiváció  attitűd b) Kognitív tényezők  észlelés  tanulás, gondolkodásmód Személyes jellemzők 1. Kor és életciklus  életszakaszhoz kapcsolódó termékcsoportok  családi életciklus  lélektani életciklus: értékrend váltás az egyes életszakaszokban 2.     Gazdasági körülmények, foglalkozás foglalkozási csoportok termék és márkapreferenciája eltér az átlagostól diszkrécionális jövedelemhányad, hitelképesség, megtakarítási hajlandóság jövedelemrugalmasság reáljövedelem 3. Személyiség, énkép  az egyén sajátos lélektani jellemzőinek összessége  az egyéni jellemzők

tartósan és konzisztens módon határozzák meg az egyén válaszait a környezeti ingerekre  személyiség jellemzők: önbizalom, önállóság, tisztelet, alkalmazkodó készség, stb.  személyiségjegy  termék- és márkaválasztás  énkép: - tényleges (valós, ahogy önmagát látja) - ideális (milyen szeretne vágyaiban lenni) - mások által róla alkotott kép (mások mit gondolnak róla) 4. Életmód  az életvitel egyéniségfüggő  az életmód tükröződik a tevékenységben, érdeklődési körben és a nézetekben (értékrendben)  életmód:  személyiséget  társadalmi osztályt tükröz  az életmódot megjelenít szimbólumok 5. Észlelt kockázat  Pénzügyi: másutt olcsóbb,     Funkcionális: minőségi hiányosság, Egészségügyi, Társadalmi: mások véleménye fontos, Lélektani: önértékelési problémával küzdők. 10. Az egyén fogyasztói magatartását befolyásoló pszichológiai

tényezők AZ EGYÉNRE JELLEMZŐ BELSŐ BEFOLYÁSOLÓ TÉNYEZŐK A. Személyes jellemzők 1) kor és életciklus 2) gazdasági körülmények, foglalkozás 3) személyiség, énkép 4) életmód 5) észlelt kockázat B. Pszichológiai tényezők a) Aktivizáló tényezők  motiváció  attitűd b) Kognitív tényezők  észlelés  tanulás, gondolkodásmód Pszichológiai tényezők a) Aktivizáló tényezők  az egyénben belső feszültséget teremtenek, a szervezet energiával töltődik fel  teljesítőképesség  Emóció o igény o fiziológiai, érzelmi szükséglet  Motiváció o erős emóció o belső készenléti állapot, amely meghatározott okból az egyént céltudatos tevékenységre ösztönzi o a viselkedés lélektani (mélyen gyökerez érzelmi) okai Def.: Motivációs elmélet: A motivációs struktúra magyarázat arra, hogy más-más termékek illeszkednek egy adott időpontban más-más vevők céljaihoz, életmódjához.  

Maslow féle szükséglet kielégítés hierarchiája (motivációs elmélet): - fiziológiai, - biztonsági, - közösségi, - elismerés, - önmegvalósítás. Def.: Attitűd:Az egyén belső készenléti állapota, amely relatíve állandó, kedvez vagy kedvezőtlen válasz formájában nyilvánul meg egy meghatározott ingerrel szemben. Ezek az állandó válaszok az egyén múltbeli ismereteiben gyökereznek.  Attitűd (magatartás): - A magatartás-lélektan szerint az emberi emlékezet és a tanulás sajátos egyéni cselekvést, viselkedést eredményez - Az attitűd az egyén múltbeli ismereteiben gyökerezik, stabil - Az attitűd megváltoztatása nehézkes - Az attitűd függ: o a közösség normatív véleményétől o az egyéni meggyőződéstől b) Kognitív tényezők:  A tudati irányítás szerepe a megismert magatartásformák közti választásban - Észlelés: ingerértelmezés (érzékelés): o befolyásoló tényezők: » inger környezet »

észlelő személyiség o folyamata (szelektivitás) - Tanulás, gondolkodás: magatartásmódosítás a tapasztalat eredményeként 11. Az attitűd fogalma és elemei  Def.: Attitűd:Az egyén belső készenléti állapota, amely relatíve állandó, kedvez vagy kedvezőtlen válasz formájában nyilvánul meg egy meghatározott ingerrel szemben. Ezek az állandó válaszok az egyén múltbeli ismereteiben gyökereznek.  Attitűd (magatartás): - A magatartás-lélektan szerint az emberi emlékezet és a tanulás sajátos egyéni cselekvést, viselkedést eredményez - Az attitűd az egyén múltbeli ismereteiben gyökerezik, stabil - Az attitűd megváltoztatása nehézkes - Az attitűd függ: o a közösség normatív véleményétől o az egyéni meggyőződéstől 12. A vásárlási döntési folyamat öt szakasza 1. Problémafelismerés 2. Információgyűjtés 3. Alternatívák értékelése 4. Vásárlási döntés 5. Vásárlás utáni magatartás 13. Ismertesse

a szervezeti piacok négy típusának jellemzőit! Piaci típusok  Fogyasztói piac  Szervezeti piac Szervezeti piac  Vásárlók alapján: o ipari piacok, o közvetítői (viszonteladói) piacok, o intézményi piacok, o kormányzati piacok. 14. Ismertesse, hogy melyek a legfontosabb különbségek a fogyasztói és a szervezeti piac között! Nem találtam 15. Ismertesse a beszerzési folyamat lépéseit! A beszerzés folyamata 1. Probléma felismerése 2. Keresés 3. Ajánlatok értékelése 4. Választás és vásárlás 5. Vásárlás utáni értékelés 16. Ismertesse a beszerzési döntési központ (DMU) szereplőit! Beszerzési központ feladat típusai (Decision Making Unit ) 1. 2. 3. 4. 5. 6. Kezdeményezők: akik elindítják a vásárlási folyamatot, Felhasználók: akik valójában használják majd a beszerzett terméket, Döntéshozók: akik hatáskörébe a beszállítói döntés tartozik, Befolyásolók: akik információkkal, a döntéshez szükséges

szempontokkal szolgálnak, Vevők: akik hatáskörébe a szerződéses megegyezések kivitelezése tartozik, Kapusok: akik az információáramlást szabályozzák (pl. titkárnők) 17. Ismertesse a három beszerzési alapszituációt! 1. egyszerű újravásárlás 2. módosított újravásárlás  Egyszer és módosított újravásárlás jellemzői: o viszonylag alacsony információigény, o viszonylag alacsony kockázat, o gyors döntés lehetősége, o a vásárlásban az ár szerepe magas 3. új beszerzési feladat:  Új vásárlás jellemzői: o viszonylag nagy információigény, o lassabb döntéshozatal, o az ár mellett más műszaki paraméterek nagyobb szerepe. Fontosság- kockázat mátrix (Krajlic mátrix) 1. Nem kritikus javak: o a vállalati működéshez szükségesek, de alacsony beszerzés kockázatúak (pl. irodaszerek, egyszer számítógépek) o sok, kis érték beszerzést, arányuk az összes beszerzésben: 15-25 %. o A megrendelés rutinszerű,

telefonon, faxon történik. o kezdő beszerzők is intézhetik. 2. Szűk keresztmetszet termékek: o specializált termékek, kevés forrásból szerezhetők be pl.: szabadalomból származnak, o Beszerzésük központilag koordinált. o Rövid távú taktika: a raktárkészlet növelése (költséges lehet), o hosszú távú megoldás: helyettesítő termék vagy más szállító keresése. 3. Hatalmi termékek: o a beszerző alkuereje magas (a nagy megrendelt mennyiség vagy a sok versengő szállító miatt). o Cél: kihasználni a magas alkuerőt közép- vagy hosszú távú szerződések, o tapasztalt beszerzők intézik. 4. Stratégiai termékek: o magas értékű, ritka termékek, o elengedhetetlenül fontosak. o Cél: hosszú távú ellátás biztosítása. o magas kockázat  célszer a kooperáció, stratégiai partnerkapcsolat a szállítóval. 18. Sorolja fel a célpiaci marketing három lépését A marketingtevékenység körforgása Def.: Célpiaci marketing: 

a vállalat részekre osztja a piacot,  kiválaszt egy, vagy néhány piacrészt a számára legmegfelelőbbek közül,  ennek igényeihez igazítja termékeit és marketingstratégiáját. Lépései:  Piac szegmentáció (a szegmentációs ismérvek kiválasztása, a piac részekre osztása és az egyes szegmentumok profiljának azonosítása).  Célpiac kiválasztás (a szegmensek piaci vonzerejének feltárása és a célpiac kiválasztása).  Pozícionálás (a pozícionálási lehetőségek pontosítása és a pozícionálási koncepció kidolgozása) 19. Sorolja fel a szegmentálás menetének lépéseit Def.: Szegmentáció: adott ismérv szempontjából olyan egynemű csoportok kialakítása, melyek egymástól lényegesen különböznek. Célpiaci marketing A szegmensek kialakítása során követelmény:  a vevők csoportosításához felhasznált változók mérhetőek,  a szegmentumok hasonló marketingeszközökkel elérhetőek,  a csoportok

hosszú időn keresztül lényegileg stabilak,  vállalat számára pedig a kiválasztott vevőcsoport kiszolgálása hatékony legyen. Előnyök:  Pontosabban megfogalmazhatók a vevők igényei, és ennek megfelelően azok jobban kielégíthetők.  A különböző vevői csoportoknak eltérő lehet az árérzékenység.  A speciális vevőcsoportok igényeire alapozó vállalkozói magatartás elősegítheti a vásárlói hűség kialakulását.  A vállalat erőforrásait a számára legmegfelelőbb piacokra koncentrálhatja.  Hatékonyabbá tehet a piacbefolyásolás.  Újabb piaci rések fedezhet k fel, amelyekben versenyelőnyre és extraprofitra lehet szert tenni Hátrányok:  a marketingstratégiára minden vevőcsoport ugyanúgy reagál, az adott termék piacán csak egy szegmens létezik,  a piac túl kicsi ahhoz, hogy annak egy részén a működés gazdaságos legyen,  néhány nagyfogyasztó uralja a piacot,  a vásárlóink egyedi

termékeket igényelnek. Lépései:  Kutatás: o a termékjellemzők és azok fontossága, o a termékhasználati szokások, o a márkaismertség, értékelés, o a termékkel, termék csoporttal szembeni attitűd, o a potenciális vásárlók különféle jellemzői (demográfiai, geográfiai, lélektani, stb.) o Média használati szokások  Elemzés: o a kutatás során nyert adatok segítségével kialakításra kerüljenek olyan homogén egységek, amelyek a piac felosztását jelentik, a kiválasztott releváns ismérvek szerint.  Eszközei: o Faktoranalízis o Klaszteranalízis  Profil meghatározás: o a szegmensek kialakítását, azonosítását és jellemzését jelenti. 20. A célpiac kiválasztásának típusai Szempontok: 1. célszegmensek piaci vonzereje, 2. vállalati célok és korlátok Célpiacok kiválasztásának típusai: 1. Termék specializáció  egyfajta termék különböző változatait állítja el a vállalat,  eltérő fogyasztói

csoportok igényeit elégíti ki,  előny: jó piaci hírnév az adott termék esetén,  kockázat: technológiai váltás 2. Piac specializáció  egy fogyasztói szegmens többféle igényét elégíti ki  előny: szegmensen belül jó hírnév, közvetítői kereskedelem  kockázat: a szegmens fizetőképessége csökken, Piacok (vevőcsoportok) Termék/ vásárlói igények Piacok (vevőcsoportok) Termék/ vásárlói igények 3. Szelektív specializáció Piacok (vevőcsoportok)  a vállalat többféle piaci szegmens igényét elégíti ki a legkülönbözőbb termékekkel Termék/  előny: mérsékli a kockázatot vásárlói  kockázat: ritkán lehet egyszerre több szegmens igények igényeinek eltér termékkel megfelelni, Piacok (vevőcsoportok) 4. Teljes piaci lefedés  valamennyi fogyasztói csoport, valamennyi igényét az összes termékből kielégíti  csak tőkeerős nagyvállalatok képesek e feladatok ellátására 5. Egy

szegmentumú koncentráció  egy piaci szegmens, egy termékkategória  szegmens igénye, preferenciaskálája = vállalati versenyelőny  előny: gyenge verseny, erős pozíció, jó hírnév, alacsony promóciós költség, specializált termés, gyors megtérülés  kockázat: változó preferenciák, új, erős versenytárs Termék/ vásárlói igények Piacok (vevőcsoportok) Termék/ vásárlói igények 21. A termékpozícionálás fogalma és lépései Def.: Termékpozicionálás: A termékpozícionálás egy adott piacon egy bizonyos termék versenytársaihoz viszonyított helyzetének meghatározása és ennek tudatosítása a vevőkben. Pozícionáló kereszt: A pozícionáló keresztben a termék két legfontosabbnak ítélt paraméterét ábrázolják, ellentétpárok segítségével. Teendők a pozícionálás során:  megfogalmazzuk, mely tulajdonságai fontosak a választott célcsoport számára, melyek konvertálhatók versenyelőnnyé, 

kiválasszuk a termékelőnyt, amelyben jobbat tudunk nyújtani, mint a versenytársaink,  ezt az előnyt pedig a kommunikáció, a piacbefolyásolás során hangsúlyozni kell. 22. A termék fogalma Def.: Termék: olyan  fizikai,  esztétikai,  szimbolikus, tulajdonságok összessége, amely a fogyasztó igényeit hivatott kielégíteni. A termék öt szintje Termékkategóriák  Nem tartós javak  Tartós javak  Szolgáltatások 23. Ismertesse a termékéletgörbe szakaszait! Def.: Termékéletgörbe: A termék értékesített mennyisége a piacon való megjelenésétől a forgalomból kivonásig. idő Divatciklus: rövid élettartam Stabil érettség: francia konyak, orosz kaviár. Növekvő - leszálló: konyhai elektromos gépek Hullámos: nejlonszál ejtőernyő harisnya Állandó kereslet: szaloncukor, közel azonos mennyiség 24. Sorolja fel a fogyasztási cikk kategóriákat Fogyasztási cikk kategóriák  Napi cikk (szappan, újság, tej,

kenyér)  Szakcikk (bútor, háztartási gépek)  Luxuscikk (Mercedes, házimozi rendszer)  Nem keresett termék (koporsó, sírkő) 25. Melyek az árak primer és szekunder funkciói? Def.: Ár: Az a pénzmennyiség, amiért egy adott áru eladható illetve megvehet Árképzés funkciói  Primer funkciók: o Költségek megtérülése, o Nyereség generálása.  Szekunder funkciók: o A vállalat, termék, szolgáltatás piaci helyzetének alakítása. 26. Ismertesse az árképzés 3 K modelljét! Az ár alsó határát MINDIG a költségek, felsőt a kereslet szabja meg. 3K modell:  Költségek,  Konkurencia,  Kereslet. 27. Milyen tényezők befolyásolják az árérzékenységet? Árérzékenységet befolyásoló tényezők:  Egyediség értéke: esküvői ruha,  Helyettesíthetőség ismerete: gyógyszerek,  Összehasonlíthatóság mértéke: számlavezetés  Összes kiadás arányai: 100 forintos bolt,  Összes előnyök hatása:

vízlágyító - mosógép  Költségmegosztás mértéke: szakmai képzés  ,,Futunk a pénzünk után” hatás: nyomtatópatron,  Ár-minőség hatás: drága szálloda drága szobák,  Készletezési hatás: zöldség gyümölcs, 28. Melyek a kereslet rugalmatlanságának okai? Kereslet rugalmatlanságának okai:  Nincs versenytárs termék vagy helyettesítő termék,  Nem veszik észre a vevők az árváltozásokat,  A vásárlási szokások merevsége: lassan változtatják vásárlási szokásaikat vagy lusták új termék után nézni,  Minőségjavulásnak vagy az infláció hatásának gondolják a változtatást. 29. Melyek a piaci árképzés formái?  Költségalapú  Versenytárs-orientált  Vevőorientált 30. Ismertesse a versenytárs-orientált árképzés formáit! A piaci árképzés formái:  Költségalapú  Versenytárs-orientált  Vevőorientált Versenytárs-orientált árképzés: 1. Árvezető árképzés:  Nem

mindig a piacvezető-barométerszerű árvezetés, 2. Árkövet árképzés:  Nem azonos ár alkalmazása, 3. Versenytárgyalásos árképzés:  Előnyei a megrendel szempontjából: o megismeri az adott piacot, amelyen a beszerzést végzi - az ajánlatokból informálódni is tud a beszállítási lehetőségekről, o az ajánlatok valamennyi paramétere összehasonlíthatóvá válik számára o az ajánlattévő vállalkozások közötti versenynek köszönhetően alacsonyabb árakat érhet el 31. Ismertesse az árengedmény lehetséges formáit! Árengedmények:  Skontó: készpénzfizetési engedmény, azoknak, akik a számlatartozásokat azonnal vagy meghatározott határidőn belül kiegyenlítik  Rabatt: mennyiségi engedmény nagytételben vásárlóknak,  Funkcionális kedvezmény: viszonteladói engedmény,  Szezonális kedvezmény: csúcsidő szakon kívüli engedmény,  Jóváírások: csereakciók. 32. Ismertesse a megkülönböztető

árképzés lehetőségeit! Megkülönböztető árképzés:  Szegmensek szerint: diák bérlet,  Kivitelezés szerint: ásványvíz palack mérete,  Imázs differenciálásra alapozva: parfüm a csomagolás alapján,  Elhelyezkedés szerint: színházi ül helyek,  Idő szerint: last minute, 33. Értékesítési csatorna fogalma Def.: Értékesítési csatorna: az az út, amelyet az áruk vagy szolgáltatások megtesznek, míg a termelőtől a felhasználóig érnek.  az áruk fizikailag is helyet változtatnak, tulajdonost cserélnek.  pénzközvetítéssel megy végbe,  az áru útjának hossza függ: o az áru természete, o a gazdaság fejlettsége, o a nemzetközi munkamegosztás mértéke. 34. Ismertesse a csatornák (vertikális tagoltság szerinti) szintjeit! Vertikális csatorna típusai:  Zéró-szintű csatorna: amikor a termék közvetlenül a fogyasztó számára kerül értékesítésre. Pl: a közvetlen házhoz szállítás, a lakáson

történ eladási bemutatók, a postai megrendelés, a telemarketing,  Egyszintű csatorna: közvetítő a termelő és a fogyasztó között, Pl.: bolti kiskereskedelem  Kétszintű a csatorna: az értékesítési útba két közvetítő lép be, Pl.: feldolgozó közvetlenül a kiskereskedőnek szállít  Három vagy többszintű csatorna: a közvetítő vagy feldolgozó szervezetek száma eléri vagy meghaladja a hármat, 35. Az értékesítési csatornán belüli magatartás jellemzői, csatornakonfliktus Konfliktusok típusai  Vertikális csatornakonfliktus: a konfliktus ugyanazon csatorna különböző szintjei között alakul ki.  Horizontális csatornakonfliktus: a csatorna azonos szintjein elhelyezkedő résztvevők között alakulhat ki.  Csatornaközi konfliktus: a termelő két vagy több csatornát alakított ki, és azok ugyanazon a piacon egymással versenyeznek. Csatornakonfliktusok okai:  célok összeférhetetlensége,  szerepek és a

jogosítványok nem világosak,  az érzékelési különbségekből,  közvetítők túlságosan függnek a gyártótól (luxusautók) 36. Sorolja fel a nagykereskedelem fő sajátosságait Értékesítési csatorna szereplői: 1. Nagykereskedelem 2. Kiskereskedelem Nagykereskedők sajátosságai:  Nagy volumen ügyleteket kötnek.  Kisebb jelentőséget tulajdonítanak a marketingen belül a promóciónak.  Az ipartól (és esetenként a kiskereskedelemtől is) eltér jogi-, adózási feltételeket igazak rájuk. 37. Jellemezze a teljes körű szolgáltatást, nyújtó nagykereskedőket Klasszikus nagykereskedelem típusai: 1. Teljes körű szolgáltatást biztosító nagykereskedők, 2. Korlátozott szolgáltatást biztosító kereskedők, 3. Ügynöki kereskedelem Teljes körű szolgáltatást biztosító nagykereskedők:  a hagyományos funkciók (felvásárlás, készletezés, hitelezés, szállítás stb.) ellátása,  specializálódhatnak egy-egy

termékvonal értékesítésére (pl.: jégkrémek)  a nagykereskedő nem kiskereskedőnek, hanem termelőnek, gyártónak értékesíti az árut (pl. alkatrész-kereskedelem)  gyakran új feladatok elvégzésére is vállalkoznak pl. a polcfeltöltők (rack jobber), akik a kiskereskedelemben is gondját viselik az árunak. 38. Soroljon fel olyan nagykereskedelmi formákat, amelyek korlátozott szolgáltatást nyújtanak Korlátozott szolgáltatást biztosító kereskedők:  napi fogyasztás piacán, „cash and carry” A nagykereskedő önkiszolgáló raktárról értékesít, készpénzfizetés mellett,  közvetítő (tranzitáló) nagykereskedő, a megvásárolt terméket (pl. szén, fa, stb) fizikai valójában nem birtokolja, a vételt követően rögtön a felhasználóhoz irányítja.  csomagküldő /katalógus nagykereskedő, az árusítás és szállítás funkcióit vállaló szervezetek,  mezőgazdasági szövetkezet, feladata a tagok által termelt

mezőgazdasági áruk nagykereskedelmi forgalmazása. 39. Jellemezze az ügynöki kereskedelmet Ügynöki kereskedelem:  Brókerek: (alkuszok) első sorban az eladó és vevő egymásra találását segítik el üzletkötés céljából, jutalékot a megbízó fél fizeti,  A termel k, ügynökei két vagy több gyártó képviseletét látják el,  Bizományos kereskedők,  A kereskedelmi képviseletek szerződéses megállapodást nem kötnek, 40. Sorolja fel a legfőbb kiskereskedelmi funkciókat Kiskereskedelem funkciói:  Nagyobb mennyiségében történ beszerzés és egyedi kiszerelés szerinti választék kialakítása  A folyamatos működéshez árukészlet raktározása,  A felmerül átmeneti finanszírozási feladatok ellátása a kockázatok mérséklése, átvállalása.  Információgyűjtés a piacról, fogyasztói magatartásról  Eladóhelyi vásárlásösztönzés, reklámakciók lebonyolítása,  A vevői igényekhez igazodó

kínálati-mix kialakítása, eladási körülmények biztosítása (nyitva tartás, árukihelyezés, világítás, stb.)  A vevőszolgálat lebonyolítása.  Bolti kiskereskedelem: o Hagyományos bolt, o Kétütemű értékesítés, o Kényelmi bolt, nonstop. 41. Ismertesse a bolti kiskereskedelem típusait! Bolti kiskereskedelem:  Hagyományos bolt,  Kétütemű értékesítés  Kényelmi bolt, nonstop.  Áruház: o 2500 m2 felett, o termékcsoportonként elkülönült, o önálló részlegekkel rendelkezik, o az osztályok, részlegek vezetői, önálló döntés alapján végzik a beszerzést, o több termékvonalat tartanak, o önkiszolgálás, árubemutatás, o vonalkódos árnyilvántartás, o a magas forgalom mellett készpénzkímélő fizetési módok alkalmazása jellemző, o hagyományosan a városközpontokban működnek.  Szupermarket: o 1000 m2 felett, o előrecsomagolt napi cikkek o könny megközelíthetőség, o nagyobb választék, több

szolgáltatás (ruhatisztítás, kulcsmásolás, autómosás) o élményvásárlók megjelenése.  Diszkontok: o az átlagosnál rendszeresen alacsonyabb árakkal tömegárut (de nem minőségalatti) forgalmaz, o önkiszolgáló rendszerben, minimális szolgáltatások mellett o többnyire élelmiszer és napi cikk kereskedelem mellett speciális kínálati boltok is működnek o árengedmény az alacsony színvonalú szolgáltatás és szűk, standardizált választék, o hálózati formában funkcionál,  Hipermarket: o 5-10.000 m2, o az eladótér színvonalas szolgáltatással és széles, mély termékválasztékkal, o jó megközelíthetőség és a nagyméret gépkocsi parkoló, o Jó alkupozíció a beszállítókkal  alacsony árszínvonal, o gyakori akciók, promóciók, o hosszú nyitva tartás,  Bevásárlóközpont: o 10.000m2 eladótér, o sok kisebb bérelt bolt, szórakoztató és vendéglátóegység, o az épületben legalább egy napi cikket forgalmazó

hipermarket, néhány iparcikk üzlet, nagyobb ruházati szaküzlet található, o Az épületkomplexumok jól megközelíthet helyen, találhatók, parkolási lehetőséggel. 42. Soroljon fel néhány bolt nélküli kereskedelmi formát! Bolt nélküli kereskedelem:  Automaták, (étel, ital, csokoládé)  Csomagküldő szolgáltatók: o Előnye: a rendelés gépesíthető, a beszerzés áttekinthető, o Hátránya: hiányzik a személyes kapcsolat, az áru fizikális jelenléte és a bizalom. o Jellemzői: megbízhatóság és pontos ütemezés nagyon fontos (visszavásárlási és csere garancia). Jelentős készlet, egy-egy szezonra rögzített árak  Multilevelmarketing (MLM), pl.: Avon,  Direkt marketing: soha vissza nem térő alkalom. 43. A kommunikáció folyamata ZAJFORRÁSOK  Csatorna zaj  Belső zaj: kódolási problémák  Külső zaj: versenytárs promóciója  Átvitt értelemben az egyéni tényezők Zajforrások a kommunikációban Def.:

Zaj: Ha a kommunikáció nem jött létre, vagy torzult, zajról beszélünk Zajforrások:  Kommunikációs zaj: hiba a kódolás vagy dekódolás területén van,  Csatornazaj: a közvetítő csatorna, a technikai áttételek meghibásodása okozza a torzult, vagy meghiúsult kommunikációt,  Környezeti zaj: a kommunikáló felek környezetében felmerül zavaró tényező hiúsítja meg a kommunikációt. 44. A marketingkommunikáció fogalma Def.: A marketingkommunikáció: olyan tervezett cselekvéssorozat, mely a vállalat marketing-rendszerébe illeszkedik, célja egy termék (illetve szolgáltatás), márka, vállalat (intézmény) megismertetése, népszerűsítése, a fogyasztó figyelmének felkeltése, vásárlásra ösztönzése, illetve érdeklődésének megtartása kommunikáció segítségével. 45. Sorolja fel az ATL és a BTL eszközöket ATL „mk” eszközök: (tömegmédiumokhoz kapcsolódnak)  nyomtatott sajtó,  szabadtéri eszközök, 

rádió,  televízió,  mozi,  internet. BTL „mk” eszközök:  direkt marketing  vásárlásösztönzés (Sales Promotion)  vásárláshelyi reklám (Point of Purchase = POP)  eseménymarketing, rendezvények,  vásárok, kiállítások,  szponzorálás,  személyes eladás,  Public Relations,  nyomtatványok. ABOVE THE LINE = BELOW THE LINE (FAZEKAS I. - HARSÁNYI D) ABOVE THE LINE (ATL)  klasszikus, hagyományos reklám BELOW THE LINE (BTL)  nem tartoznak az ATL által lefedett klasszikus médiahirdetések körébe 46. A hatékony marketingkommunikáció tervezésének lépései A hatékony marketingkommunikáció 8 lépése 1. Célközönség meghatározása 2. Célok 3. Üzenet 4. Kommunikációs csatornák 5. Költségvetés 6. Promóciós mix 7. Mérés 8. Irányítás 47. AIDA modell Nem találtam 48. A promóciós mix elemei Elemei:  Public Relations (PR)  Értékesítésösztönzés  Személyes eladás  Reklám

49. A push és pull stratégia fogalma, eszközei Push(toló): kereskedőkre irányuló ösztönz módszer  Reklámtámogatás  Promóciós engedmények  Hely/polc díjak  Kiállítás, vásár  POP (Point of Purchase) ösztönzők Pull(húzó) technikák: a fogyasztóra, végső felhasználóra koncentráló ösztönzés  Minták, bemutatók  Árjellegű kedvezmények  Nyereményjátékok  Hűségakciók, prémiumok, jutalmak 50. Reklámkampány tervezése (5 M felsorolása) Tervezés alapelvei : 5M 1. Mission - küldetés 2. Money - pénz 3. Message - üzenet megalkotása 4. Media - döntés a médiumról 5. Measurement - mérés