Economic subjects | Marketing » Nemzetközi marketing tételek, 2005

-1- Nemzetközi Marketing 1. A nemzetközi piacra lépés jelentősége és kockázatai: - a külpiaci tev nagy a kockázata, nagyobb, mint a belf. Kockázati elemek: bizonytalan polit helyzet, pol destabilitás: nagy kockázat, elkerülik a váll ezen orsz, nem szeretik az eladósodott orsz, valuták nemzk bizonytalans (előző kettőből adódik), külföldi országok megszorítása: hazai vállalatok védelme, külpiacra lépés ktges lehet; vámok, adók, ker. akadályok; korrupció: Európában kevésbé veszik komolyan, itt bekalkulálják a kenőpénzt az árba, technológiai kalózkodás: vegyes vállalati konstrukcióknál létezik: elfogadják a technológiát és utána a vállalat konkurensévé válnak és néha jobbak is lesznek pl. gépgyártás, vegyipar, termékmódosítás: ktges, nem lehet uolyan termékvált vált nélkül piacra lépnie. Miért kezd egy vállalat külpiaci tevékenységbe? Oka: telített/ kicsi a belföldi piac, de növekedni szeretne, ezért

külpiacot keres, kihasználatlan kapacitásai vannak, ktg csökkentés, kedvező külpiaci helyzet ( a terméknek), elavult technológia hasznosítása olyan piacokon, ahol az még jól hasznosítható, ha a termék életnek érett v hanyatló szakaszába kerül és evvel olyan piacra megyünk, ahol még a bevezetési v növekedési szakaszban van (termék életciklus kitolás), az állam ösztönzi, export szubvenciót kap a váll ( Magyaro-on is jellemző volt): kiegészítik az árat központilag és ezáltal lesz nyereséges  hogy importálni lehessen exportálni kell 2. A nemzetközi marketingtevék során meghozandó döntés A nemzközi marketingkörny felm jelentős A NEMZETKÖZI MARKETING TEVÉKENYSÉG SORÁN MEGHOZANDÓ DÖNTÉSEK: 6 lépésből döntési folyamat, amely lépések logikai sorrendben követik egymást: I. A nemzetközi marketing környezet felmérése(addig nem kezdhet hozzá, amíg fel nem mérte), II Kezdjen-e a vállalat külföldi

tevékenységbe?(ettől függ a többi lépés), III Melyik piacot válassza?, IV. Hogyan / Milyen formában törjön be a piacra?, V Megfelelő marketing program kidolgozása (4P tervez), VI. Marketing szervezet felépítése( a marktev-vel együtt kell alakítania) Marketing körny: a váll műkt bef  makrokörny (alkalm kell hozzá), mikrokörny (tudja befolyásolni) Makrokörnyezet elemzése: Milyen körny elemeket kell vizsg? politikai, jogi, gazd, kult és társ, demogr A nemzetközi marketingkörnyezet felmérése: Figyelembe kell venni a világgazdaságban végbemenő változásokat, jell tendenc. Az utóbbi években jellemző: Egyre inkább nemzetközivé válik a világg (globalizáció), az a tendenc, hogy az USA vezető szerepe a gazdaságban csökken, a keleti országok előretörése tapasztalható. Jellemző a globális term terjedése. Biz országokban a kereskedelmi korlátok szigorodnak – nemzeti piacok védelme – ugyanakkor liberalizáció is jellemző,

utóbbi az integrációs folyamatok követkben, ez a ket-tősség jell. Egyes orsz súlyos adósságai Cserekeresk megjelenése és erősödése Strat szövets vállalatok között Befolyásolják a váll döntését a vámok: beviteli vám: ktgvetés bevételhez jut, védővámok: hazai vállalatok védelme, kontingensekbe ütközhet, import adókmindezek emelik a termék árát! 3. A gazdasági környezet elemzése: - pol körny után a második legfontosabb, - adatok, amit meg kell nézni: GDP, ország eladósodásának mértéke, fiz mérleg, infrastr, munkaerő helyzete, reáljövedelmek alak, „országrangsorok”, kb. 110 tényezőt vizsg, ez alapján felállítják az országok rangsorát, - az integrációs folyamatok beindultak világszerte Az integrációnak természetes folyamatnak kellene lennie A gazdasági integráció első lépése a szabadkereskedelmi övezet, tagjai szabadon kereskednek, áramolnak a T/SZ-ek, nincsenek vámok (EFTA) Magasabb fokát jelenti a

vámunió, megmarad az egymás közti szabad áramlás, de az egyesülésen kívül egységes vámpolitikával lépnek fel. A Közös piac esetén nem csak a T/SZ-ek áramolnak szabadon, hanem a működő tőke és a munkaerő. Amikor ezen túlmenően közös gazdaságpolitikájuk van, igazi gazdasági unió létezik (AZ USA).  létszükséglete az integráció, de csak gazdasági – kulturálist ne! Ha azt vizsg, hogy egy ország belép valahova, fontos, hogy az az ország (célország) integráció része-e, megáll más országgal van-e – államközi szerz (bilaterális v multilaterális). Államközi szerz típusai: 1.Államfő „nevére” kötnek – az államfő szerepe változó pl Franciaországban erős, Magyarországon a miniszterelnök látja el 3 féle lehet: 1 Viszonosság elve: kölcsönös preferencia – ad egy kedvezményt, azt a másik ország is megkapja. 2Nemzeti elvárás elve: külföldi ugyanolyan elbánásban részesül, mint a belföldi – pl. a

vállalkozás ugyanolyan kedvezményt kap  külföldi=belföldi 3 Legnagyobb kedvezmény elve: külföldi= másik külföldi, arról biztosítja, hogy nem fogja diszkriminálni az adott ország partnereit pl külön adóval nem sújtja. 2 Áruforgalmi megállapodások: kvóták, kontingenslisták (mennyiségi, minőségi): a szakminiszterek kötik, de kötheti miniszterelnök is, bizonyos termékekből mennyit lehet behozni. 3Fizetési -2megállapodások: Az államközi elszámolás módjában állap meg, pl. klíringházak – összevezetik a két ország adósságait egymással, klíringben szám el. (techn hitel) Különbség van a kormányzati szabályzásban a pénzügyi szabályzás terén (adórendszer, nyereségadó, jövedelemadó, áfa, importadó) 4 Egyéb:kooperációs megálalpodások, beruházás-védelmi megáll, kettős adózást kikerülő megáll. 4. A politikai – jogi környezet és a kulturális környezet elemzése Politikai-jogi környezet: a

legfontosabb, nagyfokú kockázatot jelent pl. működő tőke bevitele – ha valami történik, nem tudja kivinni, a marketing-mix elemeit minden esetben átszövi a jogi környezet, ami országspecifikus (pl. külföldi vállalat alapítását, munkavállalását jogszabály írja elő, sok országban nem engedélyezik a többségi külföldi tulajdont, A vállalat szereti, ha a vezetők saját emberei (pl francia vezető a Cora Budapestnél), hogy a vállalat kultúráját biztosan át tudja adni.) piacra lépés előtt piackutatást kell végezni, amit sok helyen jogszabályokkal korlátozzák, ezért ipari kémkedés zajlik., termékfelelősség jogi intézménye: van olyan ország, ahol a gyártót, és van ahol a forgalmazót terheli – EU-ban a gyártót terheli, van olyan (USA), ahol a külföldi dömpingáras terméket szankcionálják (elkobzás, megsemmisítés), a versenytársak közötti megállapodást (kartell) büntetőjogilag vonják felelősségre (USA), bizonyos

országokban előírják vagy tiltják a kizárólagosságot (pl. kizárólagos forgalmazó), ahol előírja, ott kötelező disztribúciós csatornaként írja elő, termékkel kapcsolatos szabványok országonként eltérőek (pl. élelmiszertörvény), a reklámjog eltérő lehet minden országban – külön terület, szokásjog, szokvány: a nemzetközi külkereskedelem íratlan szabályai, évszázadok alatt alakultak ki, ha valaki nem tartja be, kiközösítik. A szokásjogokat a gyakból lehet megtanulni A szokvány az íratlan szabnak 1 része, le van írva. A legismertebb INCOTERMS, többféle változata van Kulturális és társadalmi környezet: a kulturális környezet nagyon lassan változik, vagy szinte egyáltalán, a fogyasztói szokásokat ez a környezet határozza meg. Ha nem olyan terméket visz oda, nem tudja eladni A bizalomra épülő és a bizalmatlan társadalmak jellemzői Jellemző Bizalomra építő Bizalmatlan társadalmak 1. Ügyvédek Kevésbé fontosak

Nagyon fontosak 2. Az adott szó ereje Szerződés értékű Semmit nem ér, írásban kell rögzíteni 3. Felelősségvállalás A vezetés szintjén Alacsonyabb szinten is 4. Távolságtartás Nincs „három lépés” 5. Az idő jelentősége Mindenre van idő (mindent a maga id) Az idő pénz 6. Tárgyalások Hosszadalmas, fő cél a partner megism Gyors eredményre törnek 7. Versenyeztetés Nem gyakori Szokásos 8. Tipikus országok Japán, Közel-Kelet USA, Észak-Európa A szerződés megkötése a kulturális környezet szempontjából nem mindegy. Lényeges: női üzletkötőt bizonyos országokba nem lehet küldeni, pontosság fontos – se túl hamar, se túl későn 5. A nemzetközi piacok sajátosságai Piaci környezet Termék A nemzetközi piacok sajátosságai Marketingmix-elemei Ár Értékesítés Gazd-i tényezők jövedelmi szintek fogy-i szokás és kulturális tényez ízlés jöv-i szintek ártárgyalási mentalitások a versenytársak versenytényezők a

meglévő termékek árpolitikája eltéri ért.-i rendszer Kommunikáció média hozzáférhetős vásárlói szokások nyelv, attitűdök versenytársak értékesí- versenytársak megtési monopoliuma jelenése értékesítési korlátozá- hirdetési korlátozájogi tényezők termékszabályozás, árellenőrzés sok sok A kulturális tényezőnek óriási szerepe van, és a vásárlói attitűdnek (felmérés: az egyes országokban a termékek származási ország szerinti rangsorolása, melyik terméket tartja jónak, ez tulajdonképpen ország-image vizsgálat volt, a legjobb eredményt Japán érte el, Franciaország és Németország kivételével I. helyre került, e két országban azonban a saját termék került I. helyre) Sokszor az országok versenyeznek a piacon, nem a -3termékek. A kulturális tényezők összefüggnek a reklámfilmekkel szembeni attitűdökkel is A nemzetközi piaci stratégia típusai: Működési jellemzők A stratégia Termelés Beszerzés

Szervezet Marketing A mark. strat típusa jellemzői Etnocentrikus otthon otthon nemzetközi standardizált differenciálatlan divizió Policentrikus célországban (leánycélországban regionális divizió egyedi / céldifferenciált váll.) piaci Regiocentrikus otthon vagy egyes otthon vagy egyes regionális divizió régiók szedifferenciált régiókban régiókban rinti Geocentrikus ahol a ktg. a legala- ahol a ktg a leg- mátrix-szervezet standardizált differenciálatlan csonyabb – centralialacsonyabb – zált centralizált Etnocentrikus: a belföldi piac felsőbbrendűségére épít és az ott használt marketing-eszközöket változtatás nélkül viszi a külpiacra. Sok vállalat alkalmazza, de nem túl sikeres, Policentrikus: minden piacot önálló egységként kezel, a helyi sajátosságokhoz igazodó célpiaci tevékenységet folytat, Regiocentrikus: ez áll legközelebb a szegmentált piac gondolatához, a hasonló piacok egy-egy csoportjára hasonló

marketingpolitikát folytat, Geocentrikus: a globális marketing stratégia előhírnöke, ott termel, ahol a költségek a legalacsonyabbak, centralizáltan. Globális marketing: a differenciálatlan marketingstratégia speciális esete, amikor a vállalat a különböző nemzeti piacokon teljesen azonos marketing stratégiát használ. Nemzetközi marketing: a külföldi piacokon végzett marketing tevékenységet értjük alatta, ahol a vállalat a differenciált vagy differenciálatlan marketing alkalmazásával az egyes piacok sajátosságaihoz idomul. A termékpolitika a nemzetközi marketingben (1 P) Mindig központi eleme a marketing stratégiának A termékpolitika 3 része: 1) A termék és termékszerkezet szervezése (mivel jelenik meg a piacon) 2) Termékfejlesztés (az előző fázisban született döntések kivitelezése) 3) Végrehajtás (a termékek menedzselése a piacon) 6. A nemzetközi marketing elméleti közelítése A nemzetközi marketing jelentősége:

Nemzetközi marketing: ~az a külpiaci tevékenység, amely az exportüzletek mellett a külpiacra való behatolásnak egyéb eszközeit és módozatait is alkalmazza, de e tevékenység nem kapcsolódik a külpiacon folytatott közvetlen tőkebefektetéshez. Globalizáció: valamennyi földrész szóba jön, mint potenciális piac, egyre többen globális piacban gondolkodnak. Mindig létezett, de az infrastrukturális háttér nem volt hozzá adott (Római Birodalom, Kínai Birodalom, stb.) Felgyorsult az innováció (hírközlés, közlekedés), ezért erősödik a globalizáció. Nincsen olyan vállalat – még lokális jellegű is – ami a külpiacok nélkül tudna működni – a globalizáció megjelenése hozta magával ezt. Az információáramlás felgyorsulásával a korábban is már jelentkező globalizációs törekvés felgyorsult. A globalizáció nem csak a gazdasági életet érinti, átterjed más területekre is, pl. a kultúra – a kulturális uniformizálódás

a kultúra sokszínűségének elvesztéséhez vezet A folyamat eredményeként jelennek meg a globális vállalatok Globális vállalat: A Föld valamennyi országában potenciálisan jelen van – a stratégiájának lényege a minden országban jelenlét, nem biztos, hogy jelen van. Transznacionális vállalat: nemzetközi határon átnyúló Multinacionális vállalat: nagyon sok határon átnyúló Transznacionális vállalat=globális vállalat=multinacionális vállalat  vitatott elmélet! A transznacionális kisebb fokozat a multinacionálisnál (ez Dr. Kis Mária elmélete) Kompromisszum: se nem transznacionális, se nem multinacionális  globális vállalat a jó kifejezés. -47. Mikor kezdjen a vállalat külföldi tevékenységbe és milyen piacot válasszon? Kezdjen-e a vállalat külpiacra lépést? (felmerülő kérdések) Mire kezd külpiacra lépni: pl. megkeresés miatt, vagy belső indítattás, Milyen arányú legyen a külpiacra lépés?, Milyen típusú

országba akar menni? Mennyire tér el a nemzetközi piac választás folyamata a hazai piac választás folymatától? külpiacokon a piac választás kétszintű =országos és ezen belül szegmens, belpiacokon egyszintű= szegmens választás Vonzó célpiac (gazdasági értelemben) 3 szempontja: 1.) Népesség (piac nagysága) 2) Adott ország ipari struktúrája: az országok lehetnek: a.) agrárországok (létfenntartó országok): mezőgazdasági termékeket állítanak elő alapvetően, mert a megtermelt termék jelentős részét elfogyasztják, céljuk a létfenntartás Ha van felesleg, azzal tudnak kereskedni. b) nyersanyag-exportáló országok (egy vagy néhány természeti erőforrásban gazdagok, ebből élnek) ide tartozik Chile, Szaúd-Arábia, vannak a nagyon szegények és a nagyon gazdagok c) iparosodó országok (a feldolgozóipar kezd erősödni és ezzel együtt megjelenik és erősödik egy gazdag közép- és felsőréteg. Új típusú igények jelennek meg,

melyeket csak importtal tudnak kielégíteni, a célpiac szempontjából nagyon fontosak ezek az országok) d.) iparosodott gazdaságok (a fogyasztási cikkek és a tőke fő exportőrei, erős középosztály jellemző, kiterjedt feldolgozóiparral rendelkeznek, ezért fontosak, mint célpiac) 3.) Adott ország jövedelem elosztási rendszere: Ez alapján: öt csoport: a) Nagyon alacsony családi jövedelem jellemző, b) Elsősorban az alacsony családi jövedelem jellemző, de már létezik egy kis középvagy felsőréteg, c) Két véglet van: nagyon alacsony és nagyon magas családi jöv jell, polarizálódott (India), d.) A három kateg jelen van, egyenlő arányban: felső, középső, alsó osztály is szignifikánsan jelen van, e) Többnyire átlagos jövedelem jellemző (a legfejlettebb országok tartoznak ide) Kezdjen-e a vállalat új piaci tevékenységbe?  A lokális piacon tevékenykedők és a globális piacon tevékenykedők is sikeresek tudnak lenni. A globális

iparágakban működő vállalatoknak világméretekben kell gondolkodnia (autó, gyógyszer, olaj, stb.) A vállalatok kétféle módon kerülhetnek kapcsolatba a nemzetközi marketinggel: - valaki megkéri a vállalatot, hogy adjon el a külpiacon, - maga a vállalat dönt a külföldi tevékenység mellett Mielőtt elkezdi, meg kell határozni a nemzetközi marketing céljait és politikáját, azaz döntenie kell, mekkora arányú legyen a külf forg a belfh képest (ált jell, h eleinte kis hányadot jelent és később bővít), kiterjs: egy vagy két orszban, vagy egyből sok orszban kezdjen külp tevékbe. Akkor érdemes kevesebb országban, ha magasak a bejutási, kapcstartási, termékmódosítási ktgek, és ha a célország piaca elég nagy, milyen típusú orszba érdemes bemenni. Melyik piacot válassza?: Mindig kialakul egy kör, az országok egy csoportja, mely szóba jöhet. Azt fogja választani, amelyiket jobban ismeri. Ha alacsonyabbak a piacra jutási költségek,

ha a piaccal könnyebben tud kapcsolatot tartani – sok ország ezért a szomszédos országokat választja: USA: Kanada, Mexikó; Benelux államok; Skandináv országok – sokszor hasonló a kultúra is, előny lehet az azonos nyelv. A számbavehető országokat 3 kritérium alapján osztályozzák:1.) Mennyire kedvező a piac? – gazdasági mutatók segítségével (GDP, stb) 2) Kompetitív előny – milyet tud szerezni 3.) Kockázat mértéke 8. A nemzetközi piacra lépés formái: export, licencátadás A nemzetközi piacra lépés formái:1.) Export 2) Licencátadás 3) Termelési kooperáció 4) Közös vállalat 5) Stratégiai koalíció, szövetség  Általában minden vállalat, amikor elkezdi a külpiaci tevékenységét exporttal kezdi, majd tovább halad, növelve ezzel a kockázat mértékét. Export: 2 féle van: direkt (közvetlenül exportál) és indirekt. Indirekt: amikor exportálni kezd, ezzel kezdi, van egy közvetítő, aki bonyolítja az exporttev-et –

rajta keresztül kerül a T/Sz a rendeltetési helyére. Egy külker vállalat milyen funkciókat lát el? (Miért lép be, miért nem direkt exportot csinál?): export és import, belföldi nagykereskedelem és berendezés eladás, piackutatás, terméktervezés, hírdetés, PR, készletgazdálkodás, logisztikai szolgáltatás, finanszírozás (!), kockázatkezelés, külföldi befektk szervezése, technológia átvitel, stb. Licencátadás/eladás: ez már kockázatosabb forma, - a licencszerz tárgya: szabadalom, terv, dokumentác, védjegyhaszn, know-how, v ezek komb, - a licencszerz előny/hátránya eladó ill. vevő szemszögéből vizsg Előny az eladó szemszögéből: olyan piacon megjelenni, amely egyébként megközelíthetetlen, a már elavult technológiát lehet hasznosítani, kedvezőbb kockázat szempontjából, mint a közvetlen tőkebefektetés, ktg szempontjából is kedvezőbb, mint a közv. tőkebefekt, partner kapcsolatokat tud kialakítani (szelektálni is

tud a partnerek között), K+F mellékterm is tudja érték, pl. olyan termék lett a K+F eredm, ami nem vág a profiljába Hátrány az eladó szemszből: potenc versenytárst nevel a licencszerz révén, ronthatj hírnt, ha nem jó a partn Előny a vevő szemszögéből: K+F nélkül számára korszerű technológiához hozzájut, ezáltal hírnévre tesz szert Hátrány a vevő szemszögéből: elsorvad a K+F tevékenység (ellenpld: Japán: rengeteg licencet vást, ma már ő a legnagyobb licenceladó!) -59. Nemzetközi kooperáció, nemzetközi leányvállalat, stratégiai szövetség Termelési kooperáció: olyan vállalkozás, amikor közös tulajdon létrehozása nélkül folytatnak közös gazdi tevékenységet: - itt nagyobb a kockázat, - a résztvevő felek szakosodnak, ez előnyös, - arra is jó, hogy a vállalati kultúrák keveredjenek, főleg menedzsment és marketing ismeretek, - mindig van egy erős, kezdeményező fél, aki általában egy piacvezető vállalat

Közös vállalat: közös tulajdon van, a létrehozott új vállalat önálló jogi személy lesz, a vezetői feladatokat az alapítók megosztják (a részesedés arányában, a profitot is!) Indokoljuk a közös vállalat létrehozását! 1. Vállalaton belüli, gazdálkodási okok: Ktg és kockázatmegosztás, Erőforrásokhoz való hozzáférés, Pénzügyi erőforrások megszerzése, Mérethatékonyság kihasználása a duplikációk elkerülése révén, Infoszerzés piacokról, fogyasztókról, új technológiákról, Vezetési ismeretszerzés, Vállalkozó kedvű munkatársak megtartása 2. Versenyokok (pozíció erősítése): Az iparági fejl bef, A versenytársak megelőzése kapacitásnöv, piacra lépés révén, védek a pol szabályozási nehézségek ellen, Versenyképes váll létrehozása 3. Stratégiai okok: Szinergia létrehozása és kihasználása, Technológiai átvitel, Diverzifikáció, újra piacra lépés, versenyelőnyök kihasználása (joint adventura)

Leányvállalatok típusai: 1 Hasonmás: a vállalat az anyavállalat termékeit értékesíti az adott országban ( De gyártja is!) 2. Marketing szatellit: az anyavállalat központilag gyártott termékeit értékesíti (Maon ez gyakori) 3 Gyártó, beszállító: a leányvállalat több piac számára gyárt alkatrészeket, részegységeket (ezek specializálódtak 1-1 termékre) ez is gyakori Ma-on 4. Termék specialista: A leányvállalat a nemzetközi piacára fejleszt, termel és értékesít bizonyos termékeket Független: ahol a leányvállalt K+F-re, marketingre szabadon végzi üzleti tevékenységét a piacokon (fejlett országokban) Stratégiai koalíció: olyan vállalatok között jön létre, amelyek egymás közvetlen versenytársai  - lehet ideiglenes pl. Nestlé - Coca-Cola, itt pl nem közvetlen versenytársak, ez bizonyos piaci attrakciókra jön létre, állandó stratégiai szövetség, főleg autópiacban, autógyártásban alkatrészek)

gyártó-csoportok, kereszttulajdonlások, - inkább a globális cégekre jellemző 10. A marketingprogram kidolgozása (termék, ill reklámmódosítási stratégiák) Jelentése: döntés a 4P-ről. Két szélsőséges nézet van e kérdéskörben: - standard, egységes marketingprogr kell (csak a globális termnél lehet alkalmazni) - a marketingprogram minden eleme más és más attól függően, melyik országban vagyunk (az ország specifikus kialakítás sokba kerül) Az igazság a kettő között van. A szakirodalom szerint ötféle stratégia lehetséges: TERMÉK R Ne változtass a Változtass a Fejlessz ki új E terméken terméken terméket K Ne változtass a 1. közvetlen 3. termékL reklámon bevezetés módosítás 5. termékÁ Változtass a felfedezés 2. kommunikáció 4 kettős M reklámon módosítás módosítás 1: azonos termék – azonos piacbefolyásolás , 2: azonos termék – adaptált piacbefolyásolás, 3: termékadaptáció – azonos

piacbefolyásolás, 4: kétoldalú adaptáció, 5: új termékek kifejlesztése. A stratégia kiválasztását az alábbi tényezők segítik: maga a termék jellemzői, funkciói és a szükséglet elemzése, a célpiac jellemzői, a fogyasztói preferenciák, vásárlói szokások, vásárlóerő, a termékadaptáció és a marketingadaptáció becsülhető többletköltségei 11. A vevők, közvetítők szerepe a nemzetközi marketingben A közvetítők a legfontosabbak a külpiacokon. A közvetítők funkciói: földrajzi távolság áthidalása, időbeli távolság áthidalása (a gyártás is egyre inkább koncentrálódik, de a fogyasztás nem időkülönbség lép fel, raktározás, stb., áruválaszték bővítés, kommunikációs és információs szakadék áthidalása a gyártó és végső felhasználó között, sokszor a mark. komm tevékenységet is ők végzik, manipulációs funkció (a termék átcsomagolása), termelésbefolyásoló (ha nagy a piacismerete,

ötleteket tud adni a gyártónak, finanszírozás és hitelfunkció (tőkeerős viszonteladó cégek leszerződnek és pl 50%-át finanszírozzák előre, hitelt nyújtanak, ez az anyagigényes ágazatokban fontos, ahol nagy az anyagköltség likviditási gondok lehetnek, hiszen idő, míg megtérülnek a költségek – pl. konzervipar A disztribúciós költségek a fogyasztói árakban a külpiacokon átlag 50%-ot tesznek ki, tehát ha megveszünk egy importterméket vagy megveszik a mi exporttermékünket, a fogyasztó által fizetendő ár 50%-a a disztribúciós költségből ered (szállítási költség, közvetítői költség, stb.), ezért fontos ezek leszorítása és a jó közvetítők is fontosak a külkereskedelemben. -612. A viszonteladó vevők vállalatpolitikájának súlyponti kérdései Vizsgálni kell a viszonteladó politikáját, stratégiáját, mik a hosszú távú céljaik, az a jó, ha stabilak, hosszú távon növekedésre törekszenek, milyen a

nyereségességük, fizetőképesek kell, hogy legyenek, jó alkalmazkodási (adaptációs) képességre van szükségük. A viszonteladó választásnál fontos, hogy hogyan jön ki neki a nyeresége: van egy ár, amin el tudja adni a termékét, amit ő tud, amikor megköti a szerződést: eladási ár – beszerzési ár = árrés és árrés – az ő költségei = nyeresége 13. A piacok kiválasztását célzó piackutatás A piacválasztás problémája - Hosszú távra ható strat döntést jelent, hogy melyik külpiacot fogjuk választani, nem célszerű gyakran váltogatni, ktges a kapcs kiép, sokkal ktgesebb, mint a belf piacon. Rossz döntés esetén: kétféle ktget okoz: - 1 rossz piacot választottunk, a ktg felesl, - 2 opportunity ktg: elveszett lehetőség költsége. Többféle kérdés merülhet fel a piacválasztással: 1) Mennyiben tér el a nemzetközi piacválasztás folyamata a belföldi piacválasztástól? 2.) Szegmentáció probl 3) Mennyiben spontán v

tudatos folyamat a piacválasztás? 4.) Milyen strat megfontolások merülhetnek fel? 5) Milyen piackutatást igényel, milyen infora van szükség? 1.) Mennyiben tér el a nemzetközi piacválasztás folyamata a belföldi piacválasztástól? A belföldi marketingben a piacválasztás szegmensválasztást jelent, mert egy vállalat a teljes belföldi piacot le tudja fedni, de ez ritka, inkább szegmenst választ a vállalat. A nemzetközi marketingben először országválasztást jelent a piacválasztás, aztán országon belül a tényleges szegmens választás. 2.) Szegmentáció problémája Szegmentáció a nemzetközi marketingben: a szegmensen belül homogenitás, a szegmensek között heterogenitás legyen. Fontos, hogy a szegmens mérhető legyen (mekkora a vásárlóereje) elég nagy legyen, hogy megtérüljenek a költségek és profit is legyen az elérhetőség is kritérium, hogy kommunikálni tudjak a szegmenssel. Mindezen kritériumok teljesítése sokkal

költségesebb a nemzetközi marketingben. 14. Piacszegmentáció a nemzetközi marketingben A nemzetközi piac szegmentáció szintjei és jellemzői: Általános piaci jellemzők Specifikus termékpiaci jellemzők Földrajzi, demográfiai, népességi jellem- Gazdasági és jogi zők megfontolások Ország szint Piaci feltételek Gazdasági, piaci jellemzők (Makroszint) Politikai, jogi jellemzők Termékhez kötődő kulturális és életKulturális jellemzők stílus jellemzők Demográfiai jellemzők: Vevők szintje (fogyasztói, Kor, nem, életstílus, stb. Magatartási jellemzők: felhasználói piac) Társadalmi-gazdasági jell.: jöved foglal- fogyasztás, használati szokások, attitűdök, márkalojalitás, stb. koztatottság, képzettség, stb. Pszichográfiai jell.: személyiség, stb Specializációval megjelentek a globális szegmensek és ez a csoport a világ minden részén hasonló fogyasztási szokásokkal rendelkezik. Globális szegmensek: 1. Tinédzserek

12-13éves korig, amíg önálló jövedelemig, amikor önálló jövedelemmel kezd el rendelkezni, akkor másként látja a világot 2. Életszegmensek: a felső tízezerbe tartoznak Független, hogy milyen ország, hasonlóak a fogyasztói szokásaik. Sokszor a kultúra kiváltja az országszintet, vannak kultúrkörök, amelyek az országhatáron is átnyúlnak. Egy kultúrkörhöz való tartozás pl: vallás, fontosabb, mint az egy nemzethez való tartozás Globális termékek: Ezek köre is bővül, egyre több, ugyanolya formában, mindenütt el lehet adni. Globális termékek márkája  globális márka -715. A piacválasztás folyamatának jellemzői Piacválasztás történhet: spontán – felismerve a lehetőséget, tudatos, tervszerű – aktív, szisztematikus (ez az igazi). Először spontán módon, majd folyamatosan válik tudatossá Az aktív piacválasztig való eljutás folyam Érdeklődés Külső stimulus (hatás) pl:megjelnik nála egy külker váll.

üzletkötője és érdeklődik a terméke iránt Külső lehetőségek felismerése A piaci lehetőségekre való reagálás Az adott lehetőség Szisztematikus összehasonlítása piac szelekció más lehetőségekkel Az a cég, amelyik belföldi piacon nem sikeres, az nem lehet sikeres a külpiacon sem! Expanzív modell: piacválasztás a bázispiacból kiindulva (nemzetivé válás)* Üzletileg távoli ország Hasonló ország Közeli Bázispiac ország Földrajzilag távoli ország Expanzív modell ellenkezője: a vállalat számba veszi az összes számára szóba jöhető piacot, majd fokozatosan szelektál, szűkíti a kört. Piacválasztást befolyásoló tény: földrajzi távolság, kultúra, nyelv, kapcsolattartás Fokozatosság van a nemzetivé válás folyamatában: először a szomszédos országokat veszik célba, üzleti távolság: nyelvterület, kultúra azonos legyen vonzó, szoros a és álalmok kapcsolata egymással, először a közeli országot nézi és

csak utána a távolit, kapcsolattartás miatt is fontos a földrajzi távolság, pl. licenc, kooperáció időeltolódás mértéke (tárgyalásnál) Hány piacra lépjünk? A) Milyen legyen a koncentráció mértéke?  - 1 v 2 nagyobb piacra lép: jobban tud koncentrálni, kisebbek a piacra lépési ktgek, - Sok piacra lép: nagyobb a variációs lehetőségem, pl. egyikben gyengébb vagyok, másikkal pótolni tudom  veszély:szétforgácsolódás B) Milyen volumennel lépjek? :- fokozatosság: eleinte kisebb volumennel és fokozatosan bővíteni Jól használható a portfolió-módszer, azon belül a BCG-mátrix (stratégiai tervezésnél az üzletág pillanatnyi helyzetének elemzésére használják, a relatív piaci részesedés és üzletági növekedési ütem alapján). Célpiacokat helyezünk el, és az elemzés úgy történik, hogy vázoljuk a vállalat jelenlegi termékpiaci portfolióját, majd a versenytársakét is, és előre jelezzük, hogy ezek hogyan fognak

alakulni a jövőben. -816. A nemzetközi marketingkutatás jellemzői, a jelentkező problémák kezelése Nemzetközi marketing kutatás. Jelentősége: a kudarcok jelentős részét az okozza a külpiacokon, hogy a döntéshozóknak nincs elég elő információja, ezért hozhatnak rossz döntést A belföldi piacot a váll könnyebben meg tudja ismerni, a külpiacon más fogy. szokások, más versenytársak Jellemzői: - a marketingkutatás mindennemű marketingdöntéshez információt ad (pl termékfejlesztés, választék kialakítása – pl szakirodalom elolvasása, kiállításra), - szisztematikus, rendszeres (a piackutatás is szisztematikus, de csak a piaci döntésekhez ad információt- folyamatos adatgyűjtés, pl. termékpolitikai döntések Marketingkutatás területei: országtanulmányok: célt. inform az országról, orszcsoportról, spec kutatások – spec infók a 4P-hez, a jövőben várható piaci feltételek milyenek lesznek Kutatás folyamata: 1Probléma

megfogalmazása, célok kijelölése, 2 Az információs források kijelölése (primer, szekunder, mozaik) 3 Adatfelvétel megszervezése - szekunder információk begyűjtése  4. primer Adatok inform begyű feldolg, követk levonása (adatbázisba tárolás) 5. Kutatási jelentés elk – döntéshozókhoz való eljuttatása Nemzetközi marketing kutatás során jelentkező problémák:1. Mindig a szekunderrel kell kezdeni, ezek problémái: nem áll elegendő szekunder forrás rendelkezésre, pl nincs statisztika (az ország fejlettsége és a rendelkezésre álló anyag mennyisége között szoros korreláció van – minél fejlettebb annál több info van), erre a piacra nem lehet belépni, mert nagyon ismeretlen. Módszertani kérdések: az adatok begyűjtésének módszertana (lehetnek eltérések) és terminológiai problémák (mit hogyan ért) - módszertani elemzés: Mo-n a stat részére egy vállalat által előáll. érték nem a vállalat telephelyén tartják

nyilván, hanem a központban, más országban régiónként), - terminológiai eltérés: nemzetközi felmérés: országrangsorra a GDP-t számolják, elosztja az ország lakosságára, az adott ország devizájában – átszámolják $-ra – az árfolyamkülönbség eltérést okoz! vagy a forgalmi adó számolása felülről lefelé v. alulról felfelé, - hamisítják a statisztikákat, félrevezető adatokat tartalmaz 2 Primer kutatás problémái: - nyelvi probléma – apró dolog is számíthat (először anyanyelven írják, utána fordítják – ha problémát ki akarjuk kerülni, vissza kell az eredeti nyelvre fordítani, szokásokból eredő probléma) - fogy szokások, - viselk kult különbség probl – téves irányba vihet mindkettő Ki kell térni az előrebecslésre a marketing kutatásnál. Előrebecslési módszerek: 1) Vezető-lemaradó, 2) Regresszió-analízis, 3.) Cluster-analízis 17. A nemzetközi marketinginformációs rendszer, ország tanulmányok

szerepe MIR – marketing információs rendszer: emberek, berendezések és eljárások összessége, akik és amelyek összegyűjtik, rendezik, elemzik, értékelik és eljuttatják a szükséges, pontos és időszerű információt a marketing döntéshozóihoz. NMIR – nemzetközi marketing információs rendszer: ugyanazon elveken alapszik, mint a MIR, a különbség abban van, hogy az NMIR több országot fog át. OMIR – egyes országokra jellemző információs rendszer. Lényege, létrejöttének oka: a különböző országokban folytatott vállalati operációk egymástól eltérő információs igényt jelenthetnek, és az információk színvonala is jelentősen eltérhet az egyes országokban, Az OMIR-ok szerepe, a kétszintű döntések előkészítése: - az adott országban folyó operatív tevékenység információs szükséglete, - a vállalatnak az egyes piacok fejlesztésére vonatkozó stratégiai döntések szintje Ország tanulmányok szerepe:Amit az adott

országba utazó üzletembernek ismernie kell. -918. A termék és a termékszerkezet tervezése a nemzetközi marketingben. A termék adaptáció Termékpolitika a nemzetközi marketingben (1. P) Termékek és termékszerkezetek tervezése (kérdései)Termékpolitika: mindig az első „P”, az a legfontosabb, ha a termék nem jó, nem működik Területei: 1 Termékek és termékválaszték tervezése (melyik piacon mit kínál) 2. Terméktervezés végrehajtása (kivitelezés) 3 Termékmenedzselés (felülbírálás, bővítés, szűkítés, stb)  1-2: marketingfeladat, 3: operatív feladat 3 féle termékkel lehet megjelenni új piacon: 1. Változatlan formában – globális termék: minden piacon teljesen azonos termék, csak pl a címke más nyelvű, szűk kör van ilyen termékben, globális vállalat tud csak kijönni. 2. Módosított termékkel – a terméket a piac igényeihez adaptálják – a termék csak kisebb változáson esik át 3. Adott piacra fejlesztett

termék – adott terméket csak azon a piacon értékesít Van-e a terméknek külföldön piaca? ↓ Sikeresek lehetünk-e ugyanazzal a termékkel az egész világon? ↓ nem ↓ igen Elegendő-e a terméket adaptálni? Az univerzális márkanév, csomagolás, stb. kifejlesztése fejlesztés Az adott piacra végrehajtása Az adott piacra tervezett termék kifejlesztése fejlesztés fejlesztés Univerzális márkánál a fejlesztési költség nagy, de a működési költség olcsóbb. A globális termék piaca szűk, de egyre bővül. Adaptációval sűrűbben találkozunk Adaptáció okai: a fogyasztónak eltérőek a fogy szokásai, kultúrája, eltérés a termék használatában, infrastruktúrájában, eltérő jogszabályi előírások, szabványok, eltérő minőségi követelmények pl. a selejt% Az okok egy részét ajánlatos, a másik részét kötelező betartani, pl nem engedik be a terméket v. beengedik, de nem veszi senki 19. A termékválaszték szélessége és

mélysége, a termék pozícionálása Termékszerkezet a nemzetközi marketingben: 1. nem csak egy termékkel jön ki, hanem egy családdal, 2 a termékszerkezetet horizontálisan és vertikálisan is vizsgáljuk – gondolkodni kell, piaconként kell megtervezni, pl. USA nagy kiszerelés, Japán – kis kiszerelés Ugyanaz a termék más országban, azonos időszakban az életgörbe ciklus eltérő szakaszában lehet. Egységmérő: „Big Mac index”, pl ára: 2,30 Mo-n, 5,30 Svájc, 2,80 USA, dolgozni kell érte: 80p Mo, 20p USA – adott időpontban. Pozicionálás: a terméket az ár és a minőség függvényében elhelyezzük a piacon a versenytársakhoz képest, külpiacok vonatkozásában is el kell helyezni. Más-más piacon más pozícióba kerül, időnként felül kell vizsgálni, mert a szükséglet általában változik Gondok lehetnek: jó a sok termékcsalád, termékváltozat, de nehéz ezeket menedzselni. Piacra lépéskor általában kis termékválasztékkal

lépnek be és később bővítik, ezt menedzselni kell, folyamatosan felülvizsgálni A nemzetközi termékélet ciklust figyelembe kell venni, hiszen másképp alakul a különböző országokban ugyanazon termék életciklusa. - 10 20. Új termék fejlesztése a nemzetközi marketingben. Márkapolitika Termékfejlesztés:Új terméknek többféle fokozata van. Egy vállalat úgy juthat új termékhez, hogy: - saját kutatási eredményeinek fejlesztése, - licenc, know-how, - külső forrásokból vásárolt kutatási eredmények által (szabadalom), - megvásárol egy céget, - kész „újtermék-projektek” vásárlása. Követők és piacvezetők Másolás módosítás korszerűsítés új termékek bevezetése (innováció) Piaci követők piacvezetők Márkapolitika:a márka: márkanév és márkajel., a márkának lehet: verbális része: márkanév, vizuális része: márkajel, auditív része: hangjelzés. A márkát a fogy akkor fogadja el, ha ő márkának ism el –

egyenl min h 1 név márkává váljon, ktges kommun foly, márka nem feltétlenül csúcsmin, elég, ha a fogy csúcsminnek tartja. A külpiaci márkapolitika döntési folyamata Márkadöntések márka használata saját márka egy piacon márkázás nélküli forgalomba hozás kereskedői márka egyéb idegen márka több piacon egy márka több márka globális márka lokális márkák Egyéb idegen márka: gyártó márka, de egy ismert, jó márkával rendelkező cégnek gyárt, a márkanév piacot biztosít, biztos értékesíteni tudja, jónevű márkához jut nagy költség nélkül, ugyanakkor kiszolgáltatottá válik A piacon választhat, hogy egy vagy több piacon van jelen. Ha egy piacon: egy márkával vagy több márkával, több márkával akkor ha term. minőség színvonala más és más Ha több piacon: globális márka: minden piacon ugyanott, lokális márka: országonként vagy régiónként más-más  ha eltérő a célország kultúrvilága 21.

Árpolitika a nemzetközi marketingben Globális árpolitika Árpolitika (2.P) A jól megválasztott ár nagy jelentőségű a külpiacokon is. A nemzetközi árpolitika: a külpiacokon alkalmazott árak kialakításának alapjául szolgáló stratégiát, e stratégia kialakításának módszereit, valamint a konkrét árak meghatározásának elveit a marketing mix második fő területeként nemzetközi árpolitika néven foglaljuk öszsze. Az árak, az árképzés folyamata megegyezik az általános marketingben tanult 6 lépcsős árképzési stratégiával: - árpolitikai célok meghatározása, - kereslet becslése piaconként (felső korlát), - költségbecslés, elemzés (alsó korlát), - versenytársak árajánlatainak elemzése piaconként (tájékozódási pontok), - árképzés módjának meghatározása, - végső ár kialakítása Döntések a külpiaci árpolitikában: 1.) Azonos áron adjuk a piacokon, vagy eltérő áron? Ez a legfontosabb döntés. ha azonos áron:

globális árpolitika, ha eltérő áron: differenciált árpolitika Globális árpolitika: azok a vállalatok, amelyek általában hazai termelési bázissal dolgoznak, ezt követik. etnocentrikus árképzés: ha a belföldi piac a fontosabb Azért szeretik, mert egyszerű az árképzés. Általában ezek az árak alacsonyabbak, mint a * belföldi árak, mert a versenyképesség csak így biztosítható sokszor, hiszen rájönnek a szállítási költségek, és egyéb költségek. * Sok vállalat a kapacitásfeleslege levezetése céljából lép a külpiacra, és * a támogatások, szubvenciók miatt is lehetséges, hogy külpiacra lép. Az alacsony exportárak politikáját óvatosan kell kezelni, mert dömpingárak elleni szankciókba ütközhet sok országban (alacsonyabb az ára, mint a „fair”-értéke: dömpingár). A globális ár nagyon rugalmatlan ár, a költségekre rátesznek valamennyi nyereséget, alacsonyabb lesz az ár, mint amennyiért el lehetne adni

(nyereséget veszít), más piacokon túl magas az ár (bevételtől esik el). Differenciált árpolitika: rugalmasabb, alapvető feltétele a nagyfokú piacismeret, ezzel sok cég nem rendelkezik. - policentrikus árstratégia: minden piacon a piacnak megfelelőek az árak (ellentéte az etnocentrikus árképzésnek), ehhez olyan vállalat kell, amelynek minden piacon vannak egységei, azaz multinacionális. geocentrikus árképzés: etno- és policentrikus között, vannak központi előírások, ezek figyelembevételével piaconként döntenek az árakról. - 11 22. A differenciált árképzés problémái Differenciált árpolitika: rugalmasabb, alapvető feltétele a nagyfokú piacismeret, ezzel sok cég nem rendelkezik. - policentrikus árstratégia: minden piacon a piacnak megfelelőek az árak (ellentéte az etnocentrikus árképzésnek), ehhez olyan vállalat kell, amelynek minden piacon vannak egységei, azaz multinacionális. - geocentrikus árképzés: etno- és

policentrikus között, vannak központi előírások, ezek figyelembevételével piaconként döntenek az árakról. A differenciált ár hátránya: a megkülönböztető árképzés földrajzi változata, elindulhatnak nem ellenőrizhető folyamatok. Ha a termék tárolható, könnyen szállítható: felvásárolják alacsony áron és elviszik másik piacra, ahol magasabb az ár, a cégnek nagy vesztesége lehet ebből. 2.) A differenciált árképzést folytató vállalatoknál fontos az egyes piacokra való belépéskor az árszintről való döntés: - magas, - közepes, - alacsony legyen-e az árszint. A termékpolitikához kapcsolódik, a minőségi színvonallal összekapcsolódik - Magas árszínvonalat azok az exportőrök választhatnak, ahol a vállalati image és minőségi színvonal olyan magas, mint a konkurenseknél, vagy márkaimage-e van. Az országimage is szerepet játszik, Közepes árszint akkor lehet, ha a középosztály aránya magas adott piacon, Alacsony

árszintet akkor lehet megcélozni, ha - nem ismert a vállalat, - alacsony országimage, - be akar kerülni a piacra mindenáron, - sokan vannak a piacon. Csak akkor érdemes, ha várhatóan nagy mennyiséget tud majd eladni Innen nehéz feljebb kerülni, ha alacsony árszinten került be a termék a piacra. Az árszintről való döntés feltételezi a nagyfokú piacismeretet, versenytársak ismeretét. Az exportárak – belföldi árak kapcsolata: amikor az exportőr kialakítja a termék árát, tudnia kell, hogyan alakul ki a célpiacon a végső ár, milyen tényezők eredményeznek rárakódásokat, költségnövekedést. Tényezők, amiket ismerni kell: 1 a célpiacon az állami árszabályozás milyen mértékben téríti el az árakat a normálishoz képest (- behozatali vámok, - fogyasztási adó, - importadó  jogszabályok, - import ellenértékét már fizetéskor letétbe kell helyezni (kamatkiesést jelent). 2 az értékesítés során az értékesítési

csatornába belépőknek milyen költségeik vannak, milyen árrésekkel dolgoznak A multinacionális cégeknél van egy speciális ár, a transzferár, ami a multik egyes külföldi egységei egymás közötti kereskedelmében alkalmazott árat jelenti, itt már majdnem a vállalaton belüli kereskedelemről van szó. Az az érdeke, hogy ott képződjön nyeresége, ahol alacsony a nyereségadó (számlázási trükkel). 23. Szállítási feltételek Lényege: Miként osztják meg a felek a fuvarozással kapcsolatos kockázatokat és költségeket  szabályozza az INCOTERMS - Nemzetközi Kereskedelmi Feltételek. Szokványai: (tartós és írásba foglalt szokások, nem jogszabály). Használatra nem kötelező, kivéve ha a szerződő felek ezt kikötik Jelentőségét az adja, hogy: egyértelműen jelentkezik a kárveszély megosztásáról, meghatározza a kockázat földrajzi helyét, az áruszállítással kapcsolatos költségek megosztását, a ktgmegoszl földr pontját,

rendezi a szerződ telj kapcs egyéb feltételeket (okmányok, értesítési kötelezetts), conformity clause: előírja, h az eladó az adásvételi szerződnek megfelelően köteles az árut leszáll és ezt okmányokkal igazolni, a szerzői gyakorlat a fuvarozási módoknak megf megkül szárazföldi, tengeri és multinacion (több fuvarozási módra kiterjedő) klauzulákat. Van:egypontos – kockázat és ktgmegoszl, paritás földr pontja egybeesik, kétpontos – két földr pont nem esik 1be Minden fuvarozási módnál alkalmazható paritások: - EXW (minden költség és kockázat a vevőt terheli, egypontos), - FCA (a ktg és a kockázatvis kötelezetts akkor száll át a vevőre, amikor az eladó az árut a vevő által meghat helyen a megáll szerint fuvarozójának átadja)., - DAF (leszáll a megnevezett határállomásra) Az eladó köteles a határra leszállítani az árut saját ktgére és kockázatára, a vevő pedig köteles azt átvenni, és továbbiakban a ktg

és kockázat őt terheli, egypontos. - DDU (vámfiz nélkül leszáll az importőr országába, meghat rendeltetési helyre, egypontos) -DDP (vámfizel leszáll az importőr orszba, megh helyre, egypontos.) Tengeri fuvarozás során alkalmazott klauzulák: - FAS (költség és kockázatmentesen hajó hosszanti oldala mellé helyezve a megállapodás szerinti kikötőben., - FOB (költség és kockázatmentesen a hajó fedélzetén elhelyezve a megállapodás szerinti kikötőben., - CFR (kétpontos tengeri paritás) Itt is meghatározott kikötőben a hajó korlátja fölött száll át a vevőre, de a költségeket az eladó fedezi Kétpontos tengeri klauzula: -CIF (költség, biztosítás, és fuvardíj fizetve a megállapodás szerinti rendeltetési kikötőig) -DES (kárveszély és a költségmegosztás helye a hajó fedélzetén van a rendeltetés szerinti kikötőben) -DEQ (rakparton átadva a rendeltetési kikötőben) Kétpontos multinacionális paritások: - CTP (fuvarozás

fizetve-ig, a fuvarozás során felmerülő kockázat az importőrt terheli. - CIP (a biztosítás is az eladót terheli) - 12 24. Fizetési feltételek Szerződés szabályozza, az ajánlati feltételek egyike, mérsékelheti v megnövhi a kockázatot Az alku középpban az ár helyett állhat a fiz feltétel is A fizetési feltételek a követk: 1 Milyen fiz eszkben teljesít a vevő (konvertibilis valuta, áru, deviza: banki átut, váltó kiáll, elfogad, csekk). 2 Milyen valutában ill devizával fizet - szabad megállapodás Az árfolyamkockázatok ellen célszerű a szerzben értékálland záradékot kikötni.3 A fizetés időpontja: előre, részletfizetés és hitelben történő vásárlás 4 fiz módja a.)A váltó: A nemzközi üzl életben elterjedt Pénzkímélő és hitelfedez eszk A váltótörv rendelk: 1 A váltó fajtájáról: - idegen váltó, - saját váltó - saját rendelkre szóló idegen váltó. 2 A váltó tvényes kellékeiről: Az idegen váltónak 8

érv kelléke van: a kibocs aláírása, a címzett, kedvezményezett megnev, a kiáll helye, ideje, a váltó szó, a fiz időp, a fiz helye, az összeg. 3 A váltó elfogadról 4 A váltókezességről 5 A váltó továbbadásáról 6 A váltó követelés érvényesítéséről A váltóról tudni kell, hogy: - elég biztonságos-e? - miként lehet még biztonságosabbá tenni? - érvényes-e A váltó rendszerint hitelben történő eladások kísérője. b.)A csekk - ritkábban alkalm, mert túl rövid lejáratú A vevő számlájáról az összeget csak akkor emelik le, ha azt a címzett banknál fizre bemutatták. Mi közös a váltóban és a csekkben: forgatható, pénzt megtestesítő értékpapír, jog szabályozza kiállítását, érvényességét, a követés behajthatóságát. Eltérnek: a csekk szólhat bemutatóra, , a csekk érvényessége törvényben meghatározottan korlátozott, a csekk címzettje mindig bank c.) Az akkreditív: (okmányos meghitelezés)

tipikusan külkerre alkalmazott fizetési mód Ezt választják, amikor az eladó és a vevő egymásról szerzett információi hiányosak, bizalom nem kielégítő, az eladó fizetési kockázata aránytalanul nagy, az állami előírások megkívánják. A vevő bizonyos lehet abban, hogy a bank csak akkor fizeti ki az áru ellenértékét, ha az eladó okmányokkal igazolja a szerződésszerű szállt. A vevőknek számolnia kell, pénzét hosszabb időre le kell kötnie az akkreditív fedezként, pénzét hiába köti le, az eladó nem tesz eleget kötelezettségének, az eladó rosszhiszeműen jár el. Az akkreditív fizetésnél a bank kötelezettséget vállal az eladóval szemben arra, hogy az előírt okmányok időbeni bemutatása esetén azonnal fizet vagy, meghatározott későbbi időpontban fizet, elfogadja és később fizeti a rá címzett váltót, megveszi az akkreditív keretében a vevőre vagy bármely más személyre címzett váltókat. Az akkreditív önálló

jogügylet, a banknak akkor is fizetnie kell ha azt maga az eladó ellenzi. Minimálisan 3 fél vesz részt az akkreditív ügyletben: a vevő, a vevő bankja, az eladó, rendszerin bekapcs az eladó bankja. Az eladó bankja többféle szerepet tölthet be: értesítő(avizáló) bank, igazoló (megerősítő) bank, teljesítő bank: fizető bank (pénztáros szerepet tölt be), megelőlegező (negociáló) bank. Az ügylet főbb mozzanatai: az akkreditív megnyitása, nyitás feltételeinek ellenőrzése, az okmányok benyújtása, az okmányok felülvizsgálata, a teljesítés. Az akkreditív lehet: visszavonható, visszavonhatatlan Az okmányoknak még a gépelési hibák tekintetében is meg kell egyezniük az akkreditív előírásaival. Tartalmaznia kell: a megbízó neve és telephelye, a kedvezményezett neve, a teljesítő bank neve, az akkreditív visszavonhatatlansága, az akkreditív lejárata, a szállítási határidő, az áru megnevezése, a minőség meghatározása, a

mennyiség meghatározása, az egységár, az akkreditív összege, a fizetés pénzneme, a bemutatandó okmányok, a részszállítás engedélyezése, az akkreditív átruházhatósága, az akkreditív oszthatósága. d.)Okmányos inkasszó: beszedési megbízás, az eladó megbízza a bankját, hogy szedje be az áru ellenértékét a vevőtől Résztvevői: a megbízó, megbízott bank, beszedő bank, a megbízott címzettje, a szállítmányozó A bank szerepe a vevő felszólítása, a fizetés technikai lebonyolítása Változatai: 1 Vinkulált okmányos inkasszó 2 Speditőrinkasszó, 3Indirekt bankinkasszó 4 Direkt bankinkasszó A fizetés időpontja szerint lehet - látra szóló (D/P) - halasztott fizetésű okm inkasszó (D/A). A későbbi fizetés miatt fizetési biztosíték kikötése is szükséges A beszedési megbízásnak rendelkezései: a vevő megnevezése, címe, a beszedvény összege, az okmányok készpénz vagy fizetési ígéret ellenében

szolgáltathatók-e ki, a vevő részfizetést teljesíthet-e, vinkulált inkasszó esetében a bank kiadhatja-e az okmányokat fizetés előtt a vevőnek, adható-e előzetes megtekintési jog, a beszedési költségeket ki viseli, mi történik az áruval, ha a vevő nem váltja ki, az eladó külföldi képviselőjének lehet-e rendelkezési joga az áru felett, kiadhatók-e az okmányok a képviselőnek fizetés nélkül, kiszolgáltatható-e az okmányok helyi fizetés esetén. Kockázatai: a birtokon kívül kerülés a sima okmányos inkasszónál, a vevő nem váltja ki az árut (vinkulált okmányos inkasszónál) Hitelnyújtás a nemzetközi kereskedelemben egyre gyakoribb. Okai: a vállalatok gyakran tőkeerejüket jelentősen meghaladó forgalmat bonyolítanak le, a fejlődő országokat bevonni a nemzetközi kereskedelembe csak hitelfelvétellel lehet, mind nagyobb szerepe van a hiteligényes termelőeszköz kereskedelemnek, a hitelfelvétel pótlólagos forrást

biztosít, nemcsak az egyes cégeknek, de az egyes országok számára is sokféle terméknél kialakult a vevők piaca, ők diktálják a feltételeket. - 13 A hitel fajtái: 1. Nemzetközi szervezetek által nyújtott: nagy értékű, infrastruktúra-fejlesztő exp fővállalknál a Világbank részben saját tőkéjéből, részben felvett kölcsönökből finanszíroz max. 20 évre 2 A kormányhitel: az exportőr ország (központi bankja) nyújtja az importőr ország kormányának, csak az exportőr ország áruinak vásárlására fordítható. 3 Bankhitelek: A bankok hitelt nyújtanak az export célú termelés és értékesítés finanszírozására, de hitelt nyújtanak az importőrnek is, hogy külföldről vásárolni tudjanak Speciális esete: a konzorciális hitel: túl nagy a kockázat és több bank konzorciumot alkotva nyújtja a hitelt 4Céghitel: az adásvételi ügyl eladója nyújtja a vevőjének, a hitelnyújtás áruban történik, ellenért 1 megh későbbi

időpban fiz meg. Időtartam szerint: 1. Rövid lejáratú: max 1 év, fogyasztási cikk kereskedelemben szokásos, de a bankok is nyújtanak, 2. középlejáratú: lejárati ideje 1-5 év a bankhitelek többsége ilyen, de a tartós fogyasztási cikk kereskedelemben is gyakori. 3 hosszú lejáratú hitel: 5 évnél hosszabb, nemzetközi szervezetek és kormányok által nyújtott, de projekt exportban céghitelek is vannak ilyenek, de ezt az exportőrök mindig refinansz Fedezete szerint 1. nyílt hitel: az adós fizetési ígéretén túl semmi egyéb bizt nem nyújt a hitelezőnek, 2 fedezeti hitelny: a hitelező az adóstól vmilyen hitelbiztosítékot kap Tipikus fedez eszk: váltó, a halasztott fizű akkredi, a fizért vállalt bankgarancia, értékpapír, értéktárgy letétbe helyezése. A cég hitelnyújtás tipikus feltételei: meg kell állapodni: a hitelnyújtás kezdeti időpban, a hitelnyújtás lejáratában, törlesztés ütemezése, a kamatokat rendsz elrejtik az

árban.  A céghitel legdrágább hitel, viszont olyan cégek is hjutnak hitelhez, melyek banktól nem kapnának, ez a ker hitel előnye. Vannak hitelbizt intézetek (biztosítási díj fejében dolgoznak) 25. Disztribúciós strat jelentős a nemzetközi marketingben Piacbefoly a nemzközi marketingben Disztribúció a nemzetközi marketinben (3.P): a disztribúció 2 csatornából áll: 1 ért csatorna, 2 termék fizikai száll  akkor működik jól, ha egységes rendszert alkot, nem is annyira a termék versenyez, hanem disztribúciós rendsz, minél többen lépnek be a csatorna annál hosszabb, nagyon megdrágíthatja A disztribúciós csatornatervezési döntések a külpiacokon: 1. Azok a költségek, melyek azért merülnek fel, mert a csatornát kiépíti – csatornakiépítési költségek 2 Csatorna működési költség – ellenőrzés, kapcsolattartás folyó költségei 3 Csatorna ellenőrizhetősége – a disztribútor sokat tud ártani a gyártónak 4. A

csatorna tagjai mennyiben tudják elérni a megcélzott szegmenst – van-e bolt, ahová bemenjen 5 Minőségi színvonal Ha tartalmilag nézzük, dönteni kell 1 értékesítési csatorna hosszáról/szereplőkről 2 értékesítési csatorna szélességéről /az azonos szinten lévők száma Szélesség szempontjából lehet: 1 intenzív: a terméket a lehető legtöbb helyen értékesíti, nagy a közvetítők száma, nincs szoros kapcsolat a gyártó és a disztribútor között, a tömegtermékek értékesítésére jellemző 2. szelektív: a gyártó szelektál a szóba jöhető disztribútor között, csökken a számuk, a kapcsolat így szorosabb 3. exkluzív: kizárólagosságot ad a közvetítőnek a gyártó, kevesen vannak, a versenytárs termékét a kizárólagos forgalmazó nem is árulhatja értékesítési csatorna számáról Piacbefolyásolás (marketingkommunikáció) (4.P): Célja: ugyanaz, mint a belföldi piacon: a potenciális vevők tájékoztatása,

befolyásolása és visszacsatolás – tájékozódás róluk. Azt kell figyelembe venni, hogy külpiacon mások a környezeti feltételek. A racionális tényezők helyett az emocionális tényezőket helyezik előnybe, ezek a termékek köre egyre bővül, de a termékek közötti racionális különbségek viszont csökkennek. A kommunikáció eszközcsoportjai: A PR helyett a nemzetközi marketingben „publicitást” mondunk. A legdrágább eszköz a reklám a külpiac vonatkozásában különösen! 1 Reklámozás: típusa: közvetett, közvetlen: pl. a kereskedő reklámozza – a gyártónak ezért árengedményt kell adnia célja: informál, meggyőz, emlékeztet minél fejlettebb gazdaságilag egy ország, annál többet költ reklámra reklámozás szintjei: 1 termék/márkareklám: a terméket reklámozza 2 intézményi/vállalati (corporate) reklám 3 országszintű reklám – országimage  meghatározza a corporate image-t reklámozás fajtái: 1. úttörő

reklám/bevezető reklám – új termék/piac reklámja 2. kompetitív/versenyreklám: a márkák harcánál 3 komparatív/összehasonlító reklám 4 kereskedelmi reklám – amikor a kereskedő reklámoz 5. kooperatív reklám – több cégegyüttes együttes reklámtevékenysége – lehet horizontális vagy vertikális Reklámeszközök igénybevételénél figyelembe kell venni a célpiac fogyasztói szokásait. 2 Személyes eladás / personal selling: közvetlen kommunikációs lehetőség, nagyon hatékony, költséges, időigényes, csak bizonyos körben lehet alkalmazni, azonnali visszacsatolást biztosít 3.Publicitás: a vállalattól illetve a termékéről a tömegkommunikációban való mindenfajta megjelenés, amiért nem fizet – pl. fizetett hirdetés, külpiacon is vigyázni kell arra, hogy nem csak pozitív publicitás létezik 4.Sales Promotion: eladásösztönzés, közvetlenül a forgalom növelését szolgálja, sok formája van, külpiacokon is lehet

alkalmazni előszeretettel 5.Vásárokon való megjelenés: komplex markkomm eszköz, mert ott haszn sales promotiont, publicitás és reklám eszközöket is, legjobb eszköz a mark.komm a nyomtatványok mellett A marketingkommunikáció globalizálódása Okai: 1.Költségmegtakarítás: tudatos törekvés a globalizációra – minél egységesültebb, annál kevesebbe kerül 2. Egységes image kialakítása 3. Globális médiumok - 14 megjelenése – nyomtatot sajtó, elektronikus sajtó 4. Nemzetközi/globális ügynökségek megjelenése