Kereskedelem | Felsőoktatás » Értékesítés megszervezése

ÉRTÉKESÍTÉS MEGSZERVEZÉSE Értékesítési módok Hagyományos értékesítési mód Preszelekciós értékesítési mód Minta utáni értékesítési mód Önkiszolgáló értékesítési mód 1.     1.1 Hagyományos értékesítés Az értékesítési folyamat minden tevékenysége a bolti személyzet közreműködésével történik. Boltok nagyságrendjének növekedése ⇒ eladói tevékenységen belüli munkamegosztás: A teljes eladói tevékenységből elkülönült a vételár elszámolás és a árucsomagolás, árukiadás ⇒ értékesítési munkahelyek funkcionális tagolása:  Eladói munkaterület  Elszámolótér  Csomagoló, árukiadó tér Eladási ütemszám: az egy adás-vételi ügylet lebonyolításához a vevő és az eladó/bolti személyzet között szükséges személyes kapcsolatteremtések száma. Berendezési tárgyak: faliállványok, pultok – árutárolásra Pult: - élelmiszer boltokban: magasított (2 sor üvegpolc a

vevő felőli oldalon). Hűtetlen és hűtött (norvég pult) - iparcikk boltokban: magasítás nélküli. Két típusa: - telepult - angolfiókos pult Milyen termékek? Bármilyen bolti értékesítésre alkalmas áru – de csak ha elkerülhetetlen, mert a legmunkaigényesebb 1.2 Preszelekciós értékesítés (előzetes kiválasztás alapján történő értékesítés) A bolti személyzet által végzendő tényleges vásárlást nem eredményező árubemutatást, áruajánlást és vevőinformálást, kiköszöböli ⇒ élőmunka kímélő, nagyobb termelékenységet eredményez az előzőhöz képest Eladótér funkcionális felosztása:  Vevőtér: itt vevők mozgása és a berendezések elhelyezésére ⇒ eladótérből való részesedési aránya nagyobb  Elszámolótér  Csomagoló, árukiadó tér Berendezési tárgyak: hagyományos értékesítés berendezési tárgyai + vitrinek, dobogók, különféle árufüggesztők Fontos az igényes kivitel! Milyen

termékek? Ha a választék mély, annak eladásához valamilyen formában a bolti személyzet közreműködése szükséges:  Darabolást igénylő iparcikkek  Fokozott vagyonvédelmet igénylő cikkek  Nagyértékű műszaki cikkek, melyek kipróbálása szakértelmet igényel  Nagydarabos, nehezen mozgatható iparcikkek  A bemutatáshoz összeszerelést és sajátos technikai feltételt igénylő, egyébként szétszerelten csomagolt áruk 1.3 Minta utáni értékesítés Előző sajátos változata: a vevő nem egy általa előzetesen megszemlélt konkrét árudarabot, hanem egy ehhez a mintához hasonlót vesz meg. Hol kapja meg? A fizetést igazoló bizonylat ellenében a raktárban (pulthoz kapcsolódó vagy távollévő) vagy házhoz szállítás Milyen termékek? Azok, melyek súlyuknál és/vagy terjedelmüknél fogva nem alkalmasak arra, hogy a vevő saját maga szállítsa el a boltból Catalog showroom-ok: minta utáni értékesítés mintatermi rendszere

ötvözve a csomagküldő kereskedelem katalógusos választékbemutató megoldásával 1.4 Önkiszolgáló értékesítési mód Jellemzője  Az áru előbb jut a vevő birtokába, mint tulajdonába  A bolti személyzet és a vevő közti perszonális kapcsolat a vételár elszámolására korlátozódik ⇒ együtemű értékesítés Árubemutatást és vevőinformálást az áru és az eladótéri berendezések látják el ⇒  Megfelelő árucsomagolás alapfeltétel  Berendezési tárgyak árutároló és bemutató funkciója Milyen termékek?  Melyeknek csomagolása biztosítja az áru védelmét és az árucímkével együtt tartalmazza mindazt az információt, amely szükséges a vásárlói döntéshez  Melyeknek mennyiségi osztása megfelel a leggyakoribb vásárlási mennyiségeknek  Melyek terjedelmüknél, súlyuknál fogva a vevő könnyen, saját maga és az áru épségének veszélyeztetése nélkül képes mozgatni. (Kosár/bevásárlókocsi

használata esetén, olyan árukat nem érdemes így értékesíteni, melyek nem férnek el terjedelmüknél fogva a kosárba/bevásárlókocsiba) Eladótér funkcionális felosztása:  Vevőtér: vevők mozgástere és a berendezések elhelyezésére  Elszámolótér: fizetendő ár megállapítása, bizonylatolás, pénzkezelés, csomagolás (ha szükséges), az áru rendeltetésszerű használatához szükséges állagváltozást eredményező szolgáltatás Változatai:  Zártpályás önkiszolgálás  Szabadpályás önkiszolgálás: Eladói körzetek: -vevőtér + elszámolótér -ezekben ill. köztük a vevők szabad mozgása -nincs kötelező kosár/bevásárlókocsi használat Önkiszolgálás kizárólagos formában ritka – önkiszolgálásba ékelt pultkiszolgálás. Ez nem hagyományos kiszolgálás! Berendezési tárgyak: - Nyitott berendezések  Áruállványok: faliállványok és középállványok (gondolák)  Konzolok, árufüggesztők 

Állványokra szerelhető vitrinek + pultok 2. Az eladott áru ellenértékének elszámolása 2.1 Pénztárkapacitás meghatározása Zártpályás önkiszolgálás: pénztárkapacitás a forgalom igényeihez viszonylag jól igazítható Szabadpályás önkiszolgálás: pénztárhelyek nem a forgalomhoz, hanem meghatározott eladótérhez kötődnek ⇒ forgalomhoz igazodó működtetésükre kevés a lehetőség 2.2 A pénztárak elhelyezése Zártpályás önkiszolgálás:  Zónaszerűen, a kijáratnál egy helyre összpontosítva  Pénztárfülkéket az eladótérrel szembefordítva  Pénztárzóna elhelyezése merőleges legyen az állványok irányára  Pénztárzóna előtt min. 2-3 m-es szabad közlekedőterület  Pénztárhelyeket egymás mellett úgy elhelyezni, hogy legyen 70-100 cm-es szabad vevőút  Pénztárakat asszimetrikusan, az eladótér valamelyik sarkában  Pénztárak mögött megfelelő csomagolóteret kell biztosítani 

Pénztárzónát úgy kell kialakítani a be- és kijárathoz kapcsolódóan, hogy a távozó vevők által lerakott kosarat/bevásárlókocsit az érkező vevők elvehessék a bolti személyzet közreműködése nélkül  Elektromos energiát lehetőleg a mennyezeti elektromos hálózatból kell biztosítani Szabadpályás önkiszolgálás: Úgy kell a pénztárhelyeket elhelyezni, hogy a személyzet által az eladótér egésze áttekinthető legyen. 2.3 POS (Point Of Sale) pénztárterminálok Pénztárterminál: olyan pénztárgép, amely a hagyományos pénztári műveletek elvégzésén kívül cikkelemenkénti értékesítési adatokat rögzít és biztosítja az adatok további elektronikus adatfeldolgozó egységre juttatását. Vonalkódolvasás eszközei:  Fényceruza  Olvasópisztoly  Beépített vonalkódolvasók POS előnyei:  Megnő a pénztárak áteresztőképessége  A pénztáros munkája könnyebb, gyorsabb, hibamentes  Elmarad a cikkek

egyenkénti árazásának, ill. átárazásának költsége, többletmunkája  Leltározási költségek csökkennek  Hatékony készletgazdálkodás a cikkelemenkénti készletnyilvántartás miatt  Olyan áruutánpótlási rendszer valósítható meg általa, mely lehetővé teszi a keresletnek megfelelő árukészlet folyamatos feltöltését  Javítja az információszolgáltatást 2.4 Pénzhelyettesítő fizetési módok  EFT-POS (Electronic Funds Transfer-Point Of Sale) pénztárterminálok  Elektronikus pénztárca