Gazdasági Ismeretek | Üzleti terv » Üzleti terv vállalkozóknak

Üzleti tervezés TARTALOMJEGYZÉK 1. BEVEZETÉS . 2 2. AZ ÜZLETI TERV LÉNYEGE . 3 2.1 2.2 2.3 3. INDULÓ KISVÁLLALKOZÓ ÜZLETI TERVE . 8 3.1 3.2 3.3 3.4 3.5 3.6 3.7 3.8 4. AZ ÜZLETI TERV CÉLJA . 3 AZ ÜZLETI TERV ELKÉSZÍTÉSÉNEK SZAKASZAI . 4 AZ ÜZLETI TERV FELÉPÍTÉSE . 6 A VÁLLALKOZÁS ADATAI . 8 AZ ALAPÍTÁS KÖRÜLMÉNYEI . 8 A VÁLLALKOZÁS LEÍRÁSA. 8 A VEZETÉSSEL KAPCSOLATOS ELKÉPZELÉSEK . 9 A SZEKTOR PIACI HELYZETÉNEK ÁLTALÁNOS BEMUTATÁSA . 9 A FINANSZÍROZÁSSAL KAPCSOLATOS ELKÉPZELÉSEK . 10 A VÁLLALKOZÁS HELYZETE A PIACON, ERŐSSÉGEK ÉS HIÁNYOSSÁGOK . 10 INTÉZKEDÉSI TERV . 11 A FUNKCIONÁLÓ VÁLLALKOZÁS ÜZLETI TERVE . 12 4.1 4.2 4.3 4.4 A VÁLLALKOZÁS TÖRTÉNETE . 12 A VÁLLALKOZÁS BELSŐ ÉRTÉKELÉSE . 13 A VÁLLALKOZÁS KÜLSŐ ÉRTÉKELÉSE . 20 ERŐSSÉGEK ÉS GYENGE PONTOK A KONKURENCIÁHOZ KÉPEST – BELSŐ HIÁNYOSSÁGOK ÉS TARTALÉKOK . 24 4.5 4.6 5. LEHETŐSÉGEK ÉS VESZÉLYEK, A KOCKÁZAT MÉRLEGELÉSE . 25

PÉNZÜGYI ELŐREJELZÉSEK . 28 AZ ÜZLETI TERV MEGÍRÁSA ÉS NYILVÁNOSSÁGRA HOZATALA . 33 ÖSSZEFOGLALÁS . 35 1 Üzleti tervezés 1. Bevezetés A tervezés fáradságos és időigényes munka, de a befektetett energia biztosan megtérül. A jó tervezés a hosszútávú növekedés és stabilitás elengedhetetlen feltétele, a vezetői munka alfája és omegája. Különösen a korlátozott erőforrásokkal rendelkező kisvállalkozók számára alapvető fontosságú, hogy semmit se pazaroljanak el. Minden erőforrást maximális hatékonysággal kell kihasználni E célt szolgálja a tervkészítés, ami a vállalkozás átfogó vizsgálatából indul ki. A vizsgálat a vállalkozás történetének visszapergetésével kezdődik: hogyan jutott el a cég a jelenlegi állapotába. Ezután következik a terv bázisát képező pillanatnyi helyzet áttekintése. Sokféle célból készíthetünk üzleti tervet, a követelmények mindig ugyanazok. A terv legyen: •

Világos, • Egységes, • Pontos, • Informatív. Az anyag elsajátítása során ismét találkozni fog olyan témákkal, mint a marketing tevékenység, az értékesítés, a termelés- és munkaszervezés, a vezetés, a számvitel és a pénzügyi irányítás. Ebben az egységben azzal foglalkozunk, hogyan hasznosíthatók a korábbi ismeretek a tervkészítésben. A kész terv a vállalkozás célkitűzései és a hozzájuk vezető utak kijelölésével segíti a hatékony üzleti tevékenységet. Miközben a célok elérésén fáradozik, újra és újra összevetheti a helyzetét a tervben előirányzottakkal és szükség esetén intézkedhet hatékonysága javítása érdekében. 2 Üzleti tervezés 2. Az üzleti terv lényege Az üzleti terv azt írja le, hogy: • Hol tart Ön most, • Hova akar eljutni, • És hogyan akarja megtenni ezt az utat. Például az új cégek életében ez az a dokumentum, amely azt írja le, hogy hogyan lehet egy jó ötletből

életképes üzleti vállalkozást létrehozni. Ha már működő vállalkozásról van szó, akkor a terv lehet az a dokumentum, amely a cég múltbeli tevékenységét és eredményeit a jelen felől értékeli azért, hogy meghatározza a gyenge és az erős pontokat, és kijelöljön egy reális, megvalósítható programot. Célja szerint többféle üzleti terv létezik. Ahogyan nincs két teljesen egyforma vállalkozás sem, ugyanúgy nincsen két egyforma üzleti terv sem. Lehet a terv egy belső használatra szánt dokumentum, mely a költségvetés megalapozását és az egyes részlegek ellenőrzését szolgálja. Összehasonlíthatja a különféle fejlesztési programok hatékonyságát, prognosztizálhatja a cégre gyakorolt hatásukat. Általában azonban terven egy olyan hivatalos dokumentumot szokás érteni, amely a külvilág, a potenciális befektetők érdeklődését igyekszik felkelteni a vállalkozás iránt. Ne feledje, hogy a tervkészítés folyamata

legalább olyan fontos, mint maga a kész terv. A tervezési technikák használata során szerzett ismeretek segítenek a cég működésének ellenőrzésében, a változások előrejelzésében és így a rugalmasabb alkalmazkodásban. A terv kidolgozásához igénybe veheti beosztottjai segítségét, vagy külső szaktanácsadó cégek szolgáltatásait is. De a terv megfogalmazását ne bízza rájuk! Ha így jár el, annak Ön fogja a legtöbb hasznát látni! Mennyivel könnyebb egy darab papíron a különböző változatok végiggondolása közben kijavítani a hibákat, mint a piacon. Rendszeresen ellenőrizze terveit és végezze el rajtuk a szükséges javításokat. Amennyiben Ön még csak most indította útjára a vállalkozását, az ellenőrzésre negyedévente, de akár havonta is kerítsen sort. Amennyiben Ön már gyakorlott vállalkozó, úgy elég, ha évente csak egy-két alkalommal aktualizálja üzleti tervét. A terv nem egy végleges dokumentum, nem

függetlenedhet a vállalkozás fejlődésétől, növekedésétől és a külső körülmények változásától. Amikor fejlesztésbe fog, vagy a külső gazdasági körülmények jelentősen változtak, Önnek újra kell értékelnie és át kell dolgoznia üzleti tervét. Vállalkozását csak akkor nem érheti meglepetés, ha üzlete belső helyzetével és annak a gazdasági életben elfoglalt szerepével egyidejűleg tisztában van és a tervkészítés során ezt reálisan figyelembe veszi. 2.1 Az üzleti terv célja Tehát az előbbiekben elmondottak szerint foglaljuk össze, mire lehet jó egy üzleti terv: • Hogy felmérje, a vállalkozás életképes-e, • Hogy meghatározza, a vállalkozásnak hová kell eljutnia, • Hogy feltárja, hogy a kitűzött célt milyen módszerekkel lehet megvalósítani, • Ennek érdekében mit lehet, és mit nem lehet tenni, • Valamint mérlegelnie kell, hogy melyik út látszik a legreálisabbnak, a leginkább megvalósíthatónak.

Amennyiben nem találunk járható utat, akkor változtatnunk kell a kitűzött célon! Az elkészült üzleti tervet Ön, mint a vállalkozás vezetője a vállalkozás tevékenységének ellenőrzésére tudja felhasználni: összevetheti a tényleges eredményeket a tervben megfogalmazott célkitűzésekkel, és még idejében végrehajthatja a szükséges korrekciókat. Az üzleti tervnek e belső vizsgálatokon kívül lehet az is a célja, hogy felkeltse a befektetők érdeklődését a cég iránt, vagyis, hogy bővítse a pénzforrásokat. Ilyenkor arra kell törekednie, hogy eladja az elképzeléseit a potenciális befektetőknek, vagy a sikert garantáló tényezőkre. 3 Üzleti tervezés Összegezve az eddigieket, üzleti tervet az alábbi célokból készíthetünk: • A leendő vállalkozások megtervezése során a reális célok kialakítására, • Az üzleti célok (a vállalkozás létrehozása, termékfejlesztés, a vállalkozás bővítése, stb.)

eléréséhez szükséges stratégia meghatározására, • A már működő cégeknél a gazdálkodás folyamatos figyelésére, a potenciális problémák minél korábbi felismerése érdekében, • Az üzleti célok eléréséhez kidolgozott lehetséges stratégiák összehasonlítására s ennek révén a döntések jobb megalapozására, • Bemutatkozásra a külvilág, az üzleti partnerek, a leendő befektetők és hitelezők felé, • A beruházók érdeklődésének felkeltésére, • A hitelt, vagy támogatást nyújtó szervezetek meggyőzésére arról, hogy segítséget kell nyújtaniuk az Ön vállalkozásának, • A gazdasági tevékenysége folyamatos figyelésére az adódó lehetőségek maximális kihasználása érdekében. 2.2 Az üzleti terv elkészítésének szakaszai A tervkészítés folyamatát több szakaszra lehet bontani. Minden szakasz egy-egy speciális feladatkör megtervezését jelenti. Mielőtt neki kezdenénk a terv kidolgozásának, az

első teendő az üzleti terv céljának meghatározása. Az előző fejezetben igyekeztük összeszedni, milyen célokra szolgálhat az üzleti terv. Olyan általános érvényű üzleti tervet készíteni, amely minden célnak egyformán megfelel, nem lehet. Hogy miért nem, ennek roppant egyszerű oka van. Mindegyik célhoz más olvasó tartozik Attól függően, hogy milyen célból írjuk a tervet, más lesz az aki elolvassa és értékeli, más lesz az a szempont, ami a számára a legfontosabb. Ezért meg kell határoznunk, hogy kinek készítjük a tervet Önnek, mint vállalkozónak ebben az esetben ki kell bújnia a bőréből, és annak a személynek a szerepébe kell beleélnie magát, aki az olvasója, a terv bírálója lesz. Vajon mi az, ami őt érdekli, mire kíváncsi az Ön vállalkozásával kapcsolatban és mi az, ami az ő szempontjából kevésbé fontos. Ez természetesen nem jelenti azt, hogy az üzleti tervben a tényeket meg lehet változtatni, de a fő

hangsúlyokat azokra a pontokra kell helyezni, amelyek az olvasó szempontjából a legkedvezőbb színben, de azért reálisan ismertetik az Ön vállalkozását. Ha Ön eldöntötte, hogy kinek készíti az üzleti tervet és mi a célja, azaz milyen eredményt kíván elérni az olvasónál, akkor az üzleti terv tartalmának meghatározása sem fog Önnek problémát okozni. Minden jó üzleti tervnek vannak közös vonásai, attól eltekintve, hogy az egyes vállalkozások mennyire különbözhetnek egymástól. Egy butikos gondjai igen eltérnek a söprűgyártásra szakosodott gyártóüzem problémáitól és lehetőségeitől is. Ugyanígy különbözik egy kezdő vállalkozó üzleti terve, annak a vállalkozásnak az üzleti tervétől, aki már több éves tapasztalata alapján a vállalkozása bővítése mellett döntött. Általánosságba véve az üzleti terv az alábbiak szerint épül fel: • A vállalkozás történetének leírása, hogyan alakult ki a jelenlegi

helyzet, • Az erőforrások, a vállalkozás erősségeinek és gyenge pontjainak meghatározása, • Az üzleti stratégiát megalapozó adatok beszerzése, • A stratégia kialakítása, a vállalkozás tőkeigényének számszerűsítése és az erőforrások felosztása, • Intézkedési terv készítése, • Az eredmények becslése és előrejelzése, • A megfigyelési és ellenőrzési módszerek körvonalazása, • A terv írásba foglalása és nyilvánosságra hozatala. 4 Üzleti tervezés Törekedjen rá, hogy üzleti terve minél világosabb, egységesebb, pontosabb és informatívabb legyen! Meg kell győznie az olvasót, hogy Ön valóban ért ahhoz, amivel foglalkozik. Fogalmazzon a lehető legegyszerűbb stílusban és igyekezzen hasznos információkat szolgáltatni! Az olvasó azt fogja mérlegelni, hogy a cég múltja és jelene mennyiben igazolja az Ön elképzeléseit. A tervnek logikus rendszerbe kell foglalnia az üzleti tevékenység

részterületeit. Az előrejelzéseknek reálisaknak, a becsléseknek ellenőrizhetőknek kell lenniük. Példa: Egy faipari termékeket gyártó Kft. Ügyvezető igazgatója így határozta meg cége következő évi feladatait: "Idén egymillió darab virágtartót gyártottunk és mindet eladtuk. Vásárlóink igényei alapján mintegy ötven százalékkal többre lenne szükség. Így a jövő évi cél, másfélmillió darab legyártása, plusz öt százalék selejt, ami annyi mint ötszázhetvenöt millió Ft. Valószínűleg több alkalmazottra lesz szükségünk a gyárban, mint eddig. Azonnal hozzá kell látnunk a munkaerő felvételhez Ami az eladásokat illeti: az idő pénz. Ha valami probléma van, jelezzék! Ha kell, bankkölcsönt kérek az anyagok megvásárlására" Kérdés: Hogyan lehetne javítani ezen a tervkészítési folyamaton? Gondolja át! 1. Jól lehet a példában szereplő cég pillanatnyilag sikeres, vajon tartós lesz-e ez a siker? 2.

Elegendő időt fordított az ügyvezető igazgató a jövő megtervezésére? 3. A fentiek alapján Ön tudja-e, mint külső szemlélő, hogy az igazgató hova akarja eljuttatni a cégét, és hogy mit kíván tenni a cél eléréséért? 4. Ön szerint kedvező képet alakít ki a cégről a potenciális befektetőben a fenti üzleti terv? 5. Ki a felelős a fenti példában a terv megszövegezéséért? 6. Ön szerint a példában szereplő igazgató ezzel nyilvánosságra hozta üzleti tervét? 7. Ön szerint ennek az üzleti tervnek mi volt a célja? Feladat • Milyen adatokra van szüksége az alábbi területek teljesítményének részletes vizsgálatához? • Milyen kérdésekre kell választ kapnia ahhoz, hogy feltárhassa a vállalkozása erősségeit és gyenge pontjait? • Termékei vagy szolgáltatásai? • Az ágazat jellemzői? • Marketing? • Termelés? • Finanszírozás? • Munkaerő gazdálkodás? • Adminisztráció? Mielőtt elkezdené üzleti tervét

részletesen kidolgozni, célszerű az üzleti terv szerkezetét meghatározni, azaz a következő feladat az üzleti terv vázlatának kidolgozása. Ez lehetővé teszi az üzleti terv logikájának felülvizsgálatát és az elvégzendő feladatok felmérését még a tervezet részletes kidolgozásának megkezdése előtt. Mivel a jó üzleti tervnek a vállalkozás valamennyi területére ki kell térnie, a vázlat alapján meg kell kezdeni a szükséges információk gyűjtését. Ennek a kutatómunkának az üzleti terv végleges formába öntése előtt hetekkel, de néha hónapokkal előbb meg kell kezdődnie. Minden hasznosítható anyagot és jó ötletet el kell tenni, vagy fel kell jegyezni. Egy új vállalkozás beindításához ez a kutatómunka elengedhetetlen. A működő vállalkozások viszonylag sok adattal rendelkeznek már, itt viszont ezek megfelelő összegyűjtése, csoportosítása és értékelése az időigényes feladat. 5 Üzleti tervezés A terv

készítése során Önnek igen szerteágazó témákat kell egységes szemléletmóddal kezelnie és a feladatot átlátnia. Nem lenne ellenben reális, ha már az üzleti terv készítéséhez szükséges rengeteg információ összegyűjtését is egyedül kívánná végezni. Önnek, mint vezetőnek meg kell határoznia az üzleti terv készítéséhez kapcsolódó feladatokat, és ki kell jelölnie a felelősöket. Ez még akkor is így igaz, ha Ön csak egy egyszemélyes vállalkozás gondolatával foglalkozik. Ehhez is adatokat kell gyűjtenie, ekkor családtagjai, barátai segíthetnek az információk megszerzésében. 2.3 Az üzleti terv felépítése Mint már az előzőekben megállapítottuk, az egyes vállalkozások és azok üzleti tervei is különböznek egymástól, és minden terv egyedi. Más a kezdő és más a már működő vállalkozások esetében Ennek ellenére segítségül egy általánosnak mondható üzleti tervvázlatot közlünk az alábbiakban.

Szeretnénk ellenben kihangsúlyozni, hogy ezek a vázlatpontok nem törvényszerűek. Sokszor, például ha banknak hitelfelvételhez írjuk az üzleti tervet, nem is áll módunkban saját vázlatunk alapján dolgozni. A legtöbb hitelfajta felvételéhez előnyomott üzleti terv űrlapot mellékelnek, és csak annak megfelelően összeállított tervet fogad el a bank. Ez jelenthet segítséget, mivel így nem vagyunk magunkra utalva abban, hogy eldöntsük mi érdekli az olvasót, de lehet hátrányos is, mivel nincs lehetőségünk olyan dolgok kifejtésére, amelyeket mi tartunk fontosnak a vállalkozásunk szempontjából. A továbbiakban az üzleti terv 2 alaptípusát szeretnénk bemutatni Önnek. Azt Önnek kell eldöntenie, hogy melyik alaptípust tudja vállalkozása jelenlegi helyzetében leginkább alkalmazni. Az üzleti terv felépítése az induló kisvállalkozások esetében: • A vállalkozás adatai • Az alapítás körülményei • A vállalkozás leírása •

A vezetéssel kapcsolatos elképzelések • A szektor piaci helyzetének általános bemutatása • A finanszírozással kapcsolatos elképzelések • A vállalkozás helyzete a piacon, erősségek és hiányosságok • Intézkedési terv • A jövő megtervezése, fejlődési, átalakulási lehetőségek Ebben az esetben természetes, hogy nincs a vállalkozásnak múltja, csak jövője, ezért a fő hangsúlyt az elképzelések, a reális feltételezések kapják. Az üzleti terv felépítése funkcionáló vállalkozások esetében: • A vállalkozás adatai • A vállalkozás története • A vállalkozás belső értékelése o A vezető beosztottak szakértelme o Források megszerzése o Termelésszervezés • A vállalkozás külső értékelése o A cég piaci pozíciói o A termék piaci pozíciói • Erősségek és gyenge pontok a konkurenciához képest o Belső hiányosságok és tartalékok • Lehetőségek és veszélyek, a kockázat mérlegelése • A jövő

megtervezése o Fejlesztési koncepció o Fejlesztési stratégiák 6 Üzleti tervezés • o Lehetséges variációk és módosítások kidolgozása Pénzügyi előrejelzések o Fedezeti pont számítása o Készpénzforgalmi kimutatás o Nyereség-veszteségszámítás Ebben az esetben az olvasónak éreznie kell, hogy a vállalkozónak már van tapasztalata, már bizonyított és eddigi eredményei reményt keltőek. Az ilyen üzleti tervet Ön az elmúlt időszak adatainak felhasználásával készítheti, kihangsúlyozhatja a kedvező tendenciákat, trendeket. 7 Üzleti tervezés 3. Induló kisvállalkozó üzleti terve 3.1 A vállalkozás adatai Fel kell tüntetnie vállalkozása teljes nevét, jelezve benne azt is, hogy milyen vállalkozási formában működik. Fontos információ az olvasó számára az is, ha feltűnteti, hol van a székhelyén kívül még telephelye is. Ne felejtse el nevén és címén kívül telefonszámát is feltűntetni! Ha

társvállalkozása van, úgy feltétlenül jelölje az ügyintéző nevét és telefonját, akihez bővebb információért lehet fordulni az üzleti tervvel kapcsolatban. Társas vállalkozások esetében fontos adat az alapító vagyon nagysága, és a vagyon megoszlása pénzre, illetve apportra. 3.2 Az alapítás körülményei Vállalkozása bemutatását az előzmények leírásával kell kezdenie. Ismertesse honnan származott az ötlet, mikor alapította meg vállalkozását. Nem feltétlenül az a meggyőző az olvasó, - potenciális befektető számára, ha az Ön ötlete zseniális és egyedülálló a maga nemében. A vadonatúj ötletek megvalósítása, az eddig ismeretlen termékek piaci bevezetése mindig sokkal nagyobb kockázatot rejt magában, mint egy már bevezetett üzlet "lemásolása". Jó példa erre a franchise, ahol a vállalkozó egy kidolgozott gazdasági és technikai rendszert vesz át névhasználattal együtt. Ebben az esetben a franchise

átadó által biztosított üzleti tapasztalat és a kialakított image biztosítékul szolgál a befektetőnek arra, hogy az új vállalkozás nem bukik meg, amennyiben Ön betartja a franchise szerződésben foglaltakat. Példa: A luxemburgi bejegyzésű Mister Minit cég 1989-ben hozta létre az első magyarországi franchise rendszerben működő céget. A magyar vállalkozó a Mister Minittel kötött szerződése alapján a forgalomból 3% jutalékot fizet franchise díjként a gépek és berendezések használati díja mellett, amely a franchise átadó "anya cég" biztosít számára. A nagyforgalmú áruházakba telepített Mister Minit üzletek a világ minden táján azonnali szolgáltatást nyújtanak a cipőjavítás, gravírozás, késélezés és kulcsmásolás területén. Az üzletek kialakítása, felszerelése, az alkalmazottak szaktudása, az alapanyagok minősége azonos mindenütt, mivel a gépek, berendezések, felszerelések szállítását a Mister

Minit központi cége biztosítja, szintén ő gondoskodik az alkalmazottak kiképzéséről és továbbképzéséről is. Kérdés: Ön szerint mely területeken vállal kisebb kockázatot a fenti vállalkozó azokhoz képest, akik teljesen magukra utalva kezdenek új vállalkozásba? Gondolja át! Az Ön által kiválasztott vállalkozási területen nem működik nagynevű szervezet, akitől a technológiát és a tapasztalatokat átvehetné? 3.3 • • • • • • A vállalkozás leírása Ismertesse tömören azt az üzleti vállalkozást, amellyel kapcsolatban az üzleti terv készül! Ismertesse az eddig történt legfontosabb eseményeket! Írja le a vállalkozás célkitűzéseit és az elérésükre kidolgozott stratégiát! Írja le a legfontosabb termékeit, illetve a szolgáltatásait és a vállalkozás helyszínét! Ábrázolja a termelési folyamatot, vagy a szolgáltatások nyújtásának rendszerét! Jelezze, hogy a rendelkezésére áll-e a szükséges

szakismeret, az alapanyagok és berendezések. Ha nem, akkor hogyan fogja ezeket előteremteni 8 Üzleti tervezés Példa: Bokor Anna több éven át az egyik tanács ügyfélszolgálati irodáján dolgozott és vállalkozók ügyes bajos dolgainak elintézése volt a feladata. Amikor az intézmény élére új vezető került, és bár Anna igen jó munkaerő volt, mégsem sikerült kialakítania jó együttműködést új főnökével, ezért elhatározta, hogy önállósítja magát. Férjével, aki mérnök volt, létrehoztak egy betéti társaságot, amelyet Bokor Szolgáltató és Tanácsadó Irodának neveztek el. Anna a továbbiakban is vállalkozóknak kívánt gazdasági és pénzügyi tanácsokat adni, de immár profitorientált alapon. Mivel jelentősebb tőkével nem rendelkeztek, ezért az irodát saját, peremkerületi, tizedik emeleten lévő, másfél szobás lakásukban kívánták üzemeltetni. Anna továbbra is arra az ügyfélkörre számított, akivel

azelőtt a tanácsnál volt dolga. Kérdés: Vajon melyek a legproblémásabb pontok ebben az üzleti elképzelésben? Gondolja át! 1. Meg tudja fogalmazni tömören, hogy mire kíván vállalkozni? 2. Rendelkezik a tevékenységhez szükséges szakismeretekkel? 3. A továbbiakban lesz lehetősége arra, hogy szaktudását naprakészen karban tartsa? 4. Megfelel a vállalkozása céljának az a helyiség, ahol a céget működtetni kívánja? 5. Biztos Ön abban, hogy az a társasági forma felel meg legjobban a tevékenységének, amit választott? 6. El tudja mondani, hogyan kívánja a vállalkozását megszervezni és beindítani? 3.4 A vezetéssel kapcsolatos elképzelések Nevezze meg azokat a munkatársait, akikre az üzlet vitelében leginkább számít, jelezze végzettségüket, szakirányú tapasztalataikat és hogy mely területen számít közreműködésükre. Mellékletben csatolja szakmai önéletrajzukat is! Példa: Egy gépészmérnök úgy határozott, hogy

egyéni vállalkozói igazolványát kiváltva söprűkészítéssel fog foglalkozni. Ehhez, elképzelése szerint egy segédmunkást és egy asztalost fog alkalmazni, az ügyviteli munkákat pedig felesége, aki végzettségét tekintve tanár és főállásban egy gimnáziumban angol nyelvet tanít, esténként fogja ellátni. Kérdés: A leírtak alapján Ön mely területekre keresne még segítőtársakat, vagy alkalmazottakat? Gondolja át! 1. Az Ön vállalkozásában ki szervezi meg a termelést? 2. Ki szerzi be a szükséges anyagokat? 3. Ki gondoskodik a késztermékek értékesítéséről? 4. Ön el tudja látni vállalkozása könyvvezetését? 3.5 A szektor piaci helyzetének általános bemutatása A legtöbb problémát egy kisvállalkozás üzleti tervének elkészítése során ez a fejezet okozza. Ennek tudható be, hogy sokan ezt a fejezetet hagyják ki tervükből. Pedig ez két okból is nagyon fontos: először is gondoljunk arra, hogy az olvasó (mondjuk egy

banktisztviselő, vagy egy külföldi tőkés) egyáltalán nem biztos, hogy tisztában van az adott terület gazdasági helyzetével, azaz például az Ön vállalkozása lehetőségeit és jövőjét sem tudja reálisan megítélni. A másik szempont, ami még ennél is fontosabb: Önnek is tisztában kell lennie saját reális helyzetével és lehetőségeivel. Ez pedig információk nélkül megvalósíthatatlan. Homályos elképzelésekre, feltételezésekre alapozni egy vállalkozást igen kockázatos dolog! 9 Üzleti tervezés Példa: Egy fiatal mérnök külföldön járván az áruházakat egy speciális ágybetétre lett figyelmes. A betét kényelmes és szép kivitelű volt, s mindemellett egyszerű szerkezetű. Hazatérvén megbeszélte a látottakat egy orvos barátjával, aki némi kutatómunka után kitalálta, hogyan lehet a terméket úgy továbbfejleszteni, hogy az az egészségügyben, a kórházakban és a rokkantak egyéni betegellátásában is

hasznosítható legyen. Alapítottak egy betéti társaságot és mivel mind a tőke, mind pedig a szaktudás rendelkezésükre állt, a gyártást különösebb nehézségek nélkül megkezdték. A problémát a termék értékesítése jelentette Bár jelentős összegeket fordítottak a termék reklámozására, mégis raktárra termeltek, annak ellenére, hogy több orvosi intézmény is elismerte, hogy termékük zseniális, és hasznosítható lenne a gyógyításban. Kérdés: Ön szerint miért nem tudták értékesíteni az ágybetéteket? Gondolja át! 1. Ön tudja, hogy melyik ágazatban működik? 2. Ön tudja, hogy milyen termékekkel lehet az Ön termékét helyettesíteni? 3. Ön tudja, hogy azt az ágazatot, amelyben a termékét elő kívánja állítani, fejleszteni fogják, vagy pedig inkább import engedélyeket fognak kiadni a termék behozatalára? 4. Ha az Ön által gyártandó, vagy az Ön termékét helyettesítő termék behozható az országba, van-e

behozható mennyiségre korlátozás (kvóta), vagy korlátlan mennyiségben importálható? 5. a statisztikák szerint a hasonló típusú termékekből mennyi fogy évente? 6. Ön tudja, hogy az országban gyárt-e valaki ugyanilyen, vagy ezt helyettesítő terméket? 7. Ha igen, mennyit és mennyiért értékesíti azt? 8. A környező országokban árulnak hasonló terméket, ahonnan esetleg beszerezhető? 3.6 A finanszírozással kapcsolatos elképzelések Ebben a fejezetben ismertesse, mekkora tőke szükséges a vállalkozása indításához. Részletezze a rendelkezésre álló tőkét. Amennyiben további tőke bevonásra van szükség, jelezze annak nagyságát és azt is, hogy milyen forrásból kívánja finanszírozni. Készítsen készpénzforgalmi kimutatást és eredménykimutatás előrejelzést is Ezeket az előrejelzéseket legalább olyan hosszú időtartamra készítse, mint amilyen a befektetés várható megtérülése. 3.7 A vállalkozás helyzete a piacon,

erősségek és hiányosságok Önnek ebben a fejezetben meg kell próbálnia kívülről tekinteni a vállalkozására, úgy értékelni annak helyzetét. Ezt talán úgy könnyebb végezni, ha megpróbálja saját vállalkozását a versenytársak cégeivel összehasonlítani. Területenként nézze végig, hol jobb a többieknél, illetve hol van még elsajátítanivalója. Térjen ki a termelésre, értékesítésre, ügyvitelre, felszereltségre, szakmai ismeretekre, tőkeerőre és a már kialakult jó üzleti kapcsolatokra is. Példa: Nagy János egyéni vállalkozó felmérve a piaci szükségletet, arra a megállapításra jutott, hogy karosszéria lakatos műhelyt nyit, ahol nyugati kocsikat fog javítani. Itt kívánja az autók speciális technológiát kívánó fényezését is elvégezni. Ezzel a technológiával a gyári fényezéssel egyenértékű bevonatot kapnak a javított autók. A vállalkozó már az elmúlt évek során is foglalkozott autójavítással, igaz

csak motorszereléssel, de jó kapcsolatai alakultak ki külföldi szállítókkal, akiktől a szükséges festékeket is be kívánja a továbbiakban szerezni. A vállalkozó elegendő tőkével rendelkezik ahhoz, hogy beszerezze a speciális fényező berendezést. 10 Üzleti tervezés Kérdés: Ön hogyan ítéli meg a fenti vállalkozás helyzetét? Ön szerint elegendő információt bocsátottak az olvasó rendelkezésére a vállalkozás helyzetének megítéléséhez? Gondolja át! 1. Ön tisztában van azzal, hogy miért pont az Ön termékét, vagy szolgáltatását fogják igényelni a vevők? 2. Fel tudja sorolni milyen többletszolgáltatást nyújt versenytársaihoz képest? 3. Tisztában van azzal, hogy árai hogyan viszonyulnak a konkurencia áraihoz? 4. Ön tisztában van versenytársai gyenge pontjaival? 5. Ön tisztában van azzal, hogy mik a gyenge pontjai, amelyeket a továbbiakban ki kell javítani? 6. Fel tudná sorolni, hogy milyen buktatókkal kell

számolnia, éppen ezért mire kell ügyelnie üzleti tevékenysége során? 3.8 Intézkedési terv Sorolja fel, hogy milyen intézkedésekre van szüksége az elkövetkező évben üzleti terve megvalósításához! A jövő megtervezése, fejlődési, átalakulási lehetőségek felmérése. Természetes törekvése minden kisvállalkozásnak, hogy üzleti sikerei eredményeképpen fejlődjön. A fejlődés mindenki számára mást jelent. A vállalkozás fejlődése több módon is megjelenhet, pl: • Az értékesítési volumen jelentős növekedése, • A gyártott termék típusfejlesztése, • Profilbővülés, vagy esetleg profilváltás is, • A vállalkozás vagyonának jelentős növekedése, stb. A vállalkozás fejlődéséhez hozzátartozhat a vállalkozási forma változása is, hiszen a különféle méretű és típusú vállalkozásokhoz már csak a pénzügyi szabályok miatt is, célszerű a megfelelő vállalkozási formát kiválasztani. Ezért ebben a

fejezetben mindenképpen a fejlődés lehetséges útjai mellett az egyéb átalakulási lehetőségekre is figyelmet kell fordítani. Nem szabad elfeledkezni az esetleges részvénykibocsátásról vagy a vegyesvállalat alakításról sem. 11 Üzleti tervezés 4. A funkcionáló vállalkozás üzleti terve Tüntesse fel a cége teljes nevét, címét, a vezető nevét, telefonszámát és ne feledkezzen meg az ügyintéző adatairól sem, aki szükség esetén bővebb információkkal is szolgálhat az üzleti tervvel kapcsolatban. Tüntesse fel a telephelyeit és a cég vagyonának nagyságát is! Így az olvasó megítélheti az Ön cége nagyságát. 4.1 A vállalkozás története Cége bemutatását az előzmények, a megtett út bemutatásával kell kezdenie. A leírás legyen rövid és a következő témákkal foglalkozzon: • Mikor alapították a céget? Honnan származott az ötlet és hogyan indult be a vállalkozás? • Hogyan döntöttel el, hogy mi legyen

a cég neve? A név azért fontos, mert a vásárlók ennek alapján azonosítják a céget. Magyarázza el választása motívumait! Hogyan biztosítják a név védelmét? • Milyen formában működik? Lehet egyéni vállalkozó, gazdasági társaság, Kft, Bt, stb. a potenciális befektető számára fontos lehet, hogy milyen formában működik. Melyek az adott társasági forma előnyei, és mik a hátrányai, milyen átalakulásra van lehetősége. • Mik a legfontosabb termékek, szolgáltatások? A leírás legyen elég kimerítő és szakszerű ahhoz, hogy az olvasó megértse belőle az alapkoncepciót. Ha az Ön terméke, vagy szolgáltatása túl egyszerű, akkor könnyű lemásolni és versenyre kelni vele. Ez csökkenti a terv befektetőkre gyakorolt vonzerejét. Hangsúlyozza ki azokat az esetleges előnyöket, amelyek versenyképessé teszik az Ön termékét/szolgáltatását! Így például, a kedvező árat, a termék előállításához szükséges szaktudást

(amivel Ön rendelkezik), a termékhez csatolt garanciákat és a kiegészítő szolgáltatásokat. Bizonyos termékek a szabadalmi jog, a márkanévvel és a formatervvel kapcsolatos jogok, illetve a szerzői jog védelme alá esnek. Jelezze, ha az Ön terméke is élvez ilyen védelmet! Térjen ki a termékével/szolgáltatásával kapcsolatos olyan előnyökre is, amelyek pillanatnyilag még nem nyilvánvalóak. • Új termékek/szolgáltatások, forgalomból kivont termékek, megszűntetett szolgáltatások. Írja le röviden, hogyan fejlesztette ki a termékeit, milyen új terméket vezetett be, milyeneket vont ki a forgalomból és miért. Ha éppen most kezdett bele egy fejlesztései programba, számoljon be róla néhány mondatban, és becsülje meg, mennyi munkára és időre van szükség a program befejezéséhez. • A cég főbb eredményei, a legfontosabb múltbeli események. Emelje ki azokat a főbb eseményeket a cég történetéből, amelyek az Ön szakértelmét

bizonyítják. A potenciális befektetőt érdekelni fogja, hogy milyen válsághelyzetekkel kellett Önnek megküzdenie és hogyan oldotta meg ezeket a helyzeteket. • A financiális eredmények összegzése. Az összegzésnek pontos és megbízható képet kell adnia az üzleti növekedésről. Példa: A Házikonyha Kft. kiváló minőségű házi koszt főzésével és árusításával foglalkozik A fogásokat gyárilag állítják elő, és lefagyasztva szállítják ki a kocsmákba, ételbárokba, kávéházakba, ahol aztán felmelegítik, és mint saját főzésű házi kosztot árusítják. A receptek a tulajdonos feleségétől származnak, aki mesterszakács diplomával rendelkezik. A legnépszerűbb fogások a vadas ételek, a kacsából, libából és őzhúsból készült ételek, továbbá az aprósütemények. A házi ízesítésű, szokatlan ízkombinációjú fagylaltok nem voltak népszerűek, ezért rövid idő után kivonták őket a forgalomból. A forgalom

szezonálisan ingadozik és az év első négy hónapjában erősen visszaesik. A cég három évvel ezelőtt kezdte meg működését. A tulajdonos a legkorszerűbb technikát vezette be, a raktárkészletet és 12 Üzleti tervezés az eladásokat számítógépes rendszer ellenőrzi. A forgalom csak lassan, nem a várt mértékben növekedik, a termelési kapacitások nincsenek kihasználva. Ebben az évben csak egymillió Ft volt a forgalom. Jövőre a Kft szeretné megduplázni ezt az eredményt Kérdés: Milyen kiegészítő információkat igényelne egy potenciális befektető a Kft. történetével kapcsolatban? Gondolja át! 1. Hogyan született meg az Ön cége? Hogyan alakult ki a mai formája? 2. Mik voltak a legfontosabb események a cég életében? 3. Mik azok a tulajdonságok, amelyek versenyképessé teszik az Ön termékét/szolgáltatását? 4. Tudja-e, hogy mi mindenre használhatók a termékei? 5. Van-e még növekedési tartalék az Ön

termelésében/szolgáltatásában? Folyik-e jelenleg valamilyen fejlesztés? 6. Védik-e, kellene-e, hogy védjék az Ön termékét a szabadalmi jogok, a márkanévvel, illetve a formatervvel kapcsolatos jogok vagy a szerzői jogok? Feladat: Írja le a vállalkozása rövid történetét! Adja meg terméke/szolgáltatása rövid leírását! Győződjön meg róla, hogy nemcsak a szakemberek számára érthető. Mi a különbség az Ön terméke/szolgáltatása és a konkurensek termékei/szolgáltatásai között? Előnyök Szolgáltatások Milyen régi az Ön terméke? Növelhető-e fejlesztéssel az Ön termékének/szolgáltatásának az értéke? Milyen újszerű alkalmazási formákat tud elképzelni termékei számára? Soroljon fel három lehetőséget! Milyen fejlesztéseket tervez? 4.2 A vállalkozás belső értékelése Miután leírta, hogyan jutott el cége a jelenlegi állapotába, a következő szakaszban azt kell kifejtenie, hol tart jelenleg a cég, mik az

erősségei és a gyengeségei. Az elemzés egy "belső" és egy "külső" értékelésből tevődik össze. A belső és külső értékelés világos képet ad a cégről az erős és gyenge pontokról, a lehetőségekről és a veszélyekről. A belső értékelés részletesen foglalkozik a vezető beosztású munkatársak szakértelmével, a források beszerzésével és felhasználásával, valamint a termelésszervezési problémákkal. A belső értékelés során az emberi szakértelem, valamint az anyagi erőforrások elérhetőségét és felhasználhatóságát kell megvizsgálnia. Emellett arra is választ kell kapnia, hogy hatékony-e cégénél a termelésszervezés A vezető beosztottak szakértelme A vezetői gárda kulcsembereinek szakismeretére és képességeire koncentráljon. Az elemzéshez igénybe veheti a negyedik egységben bemutatott személyzeti nyilvántartást, amely részletes képet ad a vezetők szakképzettségéről, szakmai

előéletéről és gyakorlottságáról. A tervben hangsúlyozza ki a kiemelkedő személyes teljesítményeket akár közvetlenül, akár csak közvetve kapcsolódnak a szorosan vett munkafeladatokhoz. Így világossá válhat mennyire céltudatosak, ambiciózusak a munkatársai, milyen speciális szakismerettel rendelkeznek. A potenciális befektetőt nyilván érdekelni fogja, hogy képes-e a vezető gárda az üzleti célok megvalósítására. S Önnek, mint vezetőnek szintén az az érdeke, hogy időben felismerje, milyen problémák merülnek fel a jövőben az egyik vagy másik vezetővel kapcsolatban, milyen típusú szakemberekben lesz hiány. Példa: Egy műanyag feldolgozó üzem forgalma három év alatt évi nyolc millió Ft-ról évi tizenkétmillió Ft-ra emelkedett. Annak ellenére, hogy a kereskedelmi forgalom nőtt, a cégnek egy sor termelési 13 Üzleti tervezés problémával kellett megküzdenie. A szállítások egy részét nem tudták időben

teljesíteni, részben géphibák, részben minőségi problémák, részben pedig alapanyaghiány miatt. A vezetői gárda a következő személyekből áll: • Ügyvezető igazgató: 25 éves, három éves szakmai gyakorlattal rendelkezik, korábban az értékesítéssel foglalkozott, jelenleg a marketing és a gyártmányfejlesztés tartozik hozzá. • Kereskedelmi vezető: 35 éves, üzletkötőként kezdte működését a cégnél az ügynökhálózat elszámoltatásával és az ügynökök irányításával foglalkozik. • Marketing vezető: 27 éves, kereskedelmi főiskolát végzett, egy éve dolgozik a gyártmányfejlesztés, a marketing és a reklám területén. Itt végez irányító munkát Piackutatással és a vevőszolgálat ellenőrzésével is foglalkozik. A műszaki vezető közvetlen felettese. • Termelési vezető: 43 éves, 12 éves gyakorlata van a termelésszervezés területén. A legkülönbözőbb termelő vállalatoknál dolgozott. Szervezési

problémákkal, beszerzéssel, tervezéssel, termelésirányítással, a csomagolás, a szállítás, a raktározás és a berendezések, felszerelések ellenőrzésével foglalkozik. Kimerültségről panaszkodik, képtelen megbirkózni a feladatokkal. • Pénzügyi vezető: 32 éves, okleveles könyvelő, nemrég lépett be a céghez. A pénzügyekért felelős. Kérdés: A leírtak alapján hogyan erősítené a vezetői gárdát? Gondolja át! 1. Az Ön vállalkozásában kik a vezetői gárda tagjai? 2. Milyen szakismerettel bírnak? (Végzettség, gyakorlat, korábbi munkakörök, stb) 3. Miben erősek, miben gyengék? 4. Mi ösztönzi őket, mik az ambícióik? 5. Mennyire érdekeltek a cég sikerében? 6. Részt vettek-e a cég jelenlegi működésének kialakításában? A szaktudás önmagában nem érték, érteni kell a hatékony kiaknázásához. A hatékonyság vizsgálatához pedig fel kell térképezni a szervezeti struktúrát. A szervezeti struktúra legyen a lehető

legegyszerűbb, de biztosítsa a vállalkozás ellenőrzését. A megfelelő embert a megfelelő helyre! Egy áramvonalas irányítási rendszer nem tűri meg sem a túl-, sem az alulfejlesztést. Mindenkinek pontosan tudnia kell, mit várnak el tőle, hogy minek a végrehajtásáért felelős. A feladatoknak állandó kihívást kell jelenteniük, ugyanakkor teljesíthetőknek kell lenniük. Önnek, mint cége vezetőjének gondoskodnia kell a vezetői gárda utánpótlásáról, szakemberei folyamatos továbbképzéséről. Az üzleti tervében feltétlenül térjen ki a vezetői gárda képzésével kapcsolatos elképzeléseire, mivel ez biztosítékul szolgálhat a befektető szemében arra, hogy Ön valóban távlatokban gondolkodik. Előfordulhat, hogy átmenetileg nem talál megfelelő végzettségű szakembert a munkaerőpiacon. Ilyenkor külső szaktanácsadót kell igénybe vennie, s tapasztalatai alapján dönthet a foglalkoztatási tervéről, vagy intézkedhet a szakember

utánpótlás kiképzéséről. 14 Üzleti tervezés Példa: Egy vállalkozás szervezeti felépítése: Ügyvezető igazgató Pénzügyi vezető Számviteli vezető Értékesítési vezető Gyakornokok Ad i i t át Adatfeldolgozó Adminisztrátor Termelési vezető Műszaki kutató Hivatal vezető Ügynökök Könyvelő Adminisztrációs vezető TMK vez. Minőség ellenőr Gépkezelő Gondolja át! 1. Az Ön cégénél a tevékenységet milyen részterületekre lehet felbontani? 2. Kik az egyes részterületek felelősei? 3. Biztos abban, hogy kihasználja munkatársai szaktudását? 4. A feladatok végrehajtását naponta ellenőrzik? 5. Nincs-e olyan vezető beosztású munkatársa, akinek túl sok, vagy túl kevés a feladata? 6. Mérlegelte már, hogy mi az olcsóbb, ha alkalmaz egy szakembert, vagy ha szükség esetén külső szaktanácsadót vesz igénybe? 7. Ön szerint melyik hasznosabb a cég számára gazdasági szempontból, illetve a termelés

szempontjából? Ne feledje az emberi tényezők mérlegelését sem! 8. meg tudja mondani, hogy szükség esetén a legmagasabb beosztásban lévő kollégái munkáját kire tudná bízni? Feladat: Vázolja fel cége szervezeti felépítését! Hogyan tökéletesíthetné? • A források megszerzése A jó forrásgazdálkodás döntő jelentőségű a cég jövője szempontjából. Az üzleti tervnek tartalmaznia kell a cég számára elérhető források megjelölését, ismertetnie kell a kapacitásokat és az adottságokat. Foglalkoznia kell a források szinten tartásának, illetve bővítésének költségeivel. • Helyiségek Tulajdonos Ön, vagy bérlő? Az, hogy mennyi pénzt fektetett az ingatlanokba jelzi a potenciális befektetőnek, hogy milyen anyagi háttérrel rendelkezik, hosszú távú vállalkozásban gondolkodik-e és hogy mennyire fontos Önnek a vállalkozás. Ha bérli a helyiségeket, a potenciális befektetőt érdekelni fogja, hogy elég hosszú időt

biztosít-e a bérleti szerződés az üzlet sikeres lebonyolításához. A helyiség egyszerre korlátozó feltétel és vagyontárgy. Biztosítson kellő teret a normális munkához, alakítson ki olyan munkahelyi környezetet, mely egyaránt vonzó az alkalmazottak és az ügyfelek számára. Megfelelnek-e a helyiségek az igényeinek? Ha nem, és a későbbiekben terjeszkedni szeretne, akkor tisztáznia kell, hogy lesz-e rá lehetősége. A helyiségek legyenek könnyen karbantarthatóak. Az üzleti tervben hangsúlyozza ki a speciális előnyöket Például rendkívül kedvező adottság a vevőkör által könnyen elérhető telephely (egy forgalmas utcában lévő üzlet). • Gépek és felszerelések Az üzleti tervből ki kell derülnie, hogy mekkora ráfordításokkal lehet biztosítani a cég hatékony működését. A kihasznált és kihasználatlan kapacitások részletes bemutatása alapján a 15 Üzleti tervezés befektető képet kaphat róla, milyen gyorsan tud

Ön alkalmazkodni a fogyasztói igények változásához, illetve milyen gyorsan tud reagálni egy hirtelen keresletnövekedésre. Tüntesse fel a gépek korát, és amortizálódottságuk mértékét, mert ezektől az adatoktól függnek az új berendezésekre fordítandó kiadások és a karbantartási költségek. • Személyi állomány Céljait csak lelkes és a cég iránt elkötelezett munkatársakkal valósíthatja meg. A negyedik egységben már foglalkoztunk a munkaerő alkalmazásával és a bérjellegű kiadásokkal összefüggő problémák elemzésével. A terv elkészítéséhez ismerni kell a munkaerőmozgás mértékét, a munkaerő felvétel és a betanítás átlagos költségét, meg kell becsülni a baleseti károkat. Egy jól működő vállalkozás egyetlen felesleges alkalmazottat sem tart el Figyelje a bérköltségek és a forgalom alakulását, s ha a költségek gyorsabban emelkednek, mint a forgalom vagy a nyereség, haladéktalanul tegye meg a szükséges

lépéseket. A potenciális befektetőnek nagyobb bizalma lesz a cég jövője iránt, ha azt tapasztalja, hogy Ön korrektül bánik az alkalmazottaival. • Pénzügyek Ahhoz, hogy irányítani tudjon egy vállalkozást, értenie kell a pénzügyekhez. A jó vezető arra törekszik, hogy az üzletből teremtse elő a pénzt és óvatosan bánik a kiadásokkal. A szabályos könyvelés megkönnyíti a pénzügyek ellenőrzését és azt az érzést kelti a potenciális befektetőben, hogy a cégnél takarékosan bánnak a pénzzel, megfontolják a kiadásokat. A könyvelés kimutatja a rezsiköltségeket, ellenőrizhetővé teszi a béreket, a bérleti díjakat, a fűtési és világítási kiadásokat és több évre visszamenőleg összehasonlíthatóvá teszi a költségeket a bevételekkel. A befektetőt bizonyára érdekelni fogja, hogyan értékeli Ön a beruházási szükségleteket, milyen adókiadásokkal, társadalombiztosítási kiadásokkal és szakértői díjakkal

számol. A tervnek tartalmaznia kell a cég cash-flow modelljét (lásd ezzel kapcsolatban az 5 egységet). A cash-flow modell alapján részletesen vizsgálhatók az árváltozások, a költségszint növekedése, a hitelfelvétel és a marketing jellegű kiadások hatása. Összehasonlíthatók a különböző alternatívák. Meg lehet állapítani, hogy melyek a vállalkozás döntő tényezői További vizsgálódások tárgyát képezheti a teljesítményarányok alakulása. Ha tudja, hogy hol kell magas költségtartalomra számítania, reálisabban tervezhet. Az alábbiakban felsoroljuk a tervkészítéshez szükséges legfontosabb mutatókat: Tőkehozam A mutató értékének meghatározása támpontot nyújthat a célok kitűzéséhez. adózás ⋅ és ⋅ kamatfizetés ⋅ elötti ⋅ nyereség A ⋅ befektetett ⋅ töke ⋅ hozama ⋅ (%) = ⋅ ×100 befektetett ⋅ töke Árbevétel-arányos nyereségráták a) Bruttó A bruttó nyereség egy sor üzleti tevékenységtől

függ. Amikor kitűzi a célt, győződjön meg róla, hogy nem fog csökkenni a mutató értéke. adózás ⋅ és ⋅ kamatfizetés ⋅ elötti ⋅ nyereség Árbevétel − arányos ⋅ nyereség ⋅ (%) = ⋅ ×100 árbevétel ⋅ ( értékesítés ) b) Nettó Ha meg tudta becsülni a konkurensei által elérhető nettó nyereség-arányt, akkor összehasonlíthatja a cég helyzetét a piac többi szereplőjének a helyzetével. Árbevétel − arányos ⋅ nyereség ⋅ (%) = adózás ⋅ utáni ⋅ nyereség × 100 árbevétel ⋅ ( értékesítés ) 16 Üzleti tervezés Jövedelmezőség A jövedelmezőségi mutató a megtermelt nyereséget az összes aktívumhoz viszonyítja. adózás ⋅ és ⋅ kamatfizetés ⋅ elötti ⋅ nyereség ⋅ ×100 Jövedelmezőség (%) = összes ⋅ eszköz Készletek forgási sebessége Ez a mutató azt fejezi ki, hogy évente hányszor forgatják meg a készleteket. Ha a mutató nő, akkor javul a cash-flow és a jövedelmezőség. évi

⋅ értékesítési ⋅ árbevétel Készletek ⋅ fordulatszáma = készletek • Hitelügyletek A vállalkozók gyakran figyelmen kívül hagyják, hogy a siker vagy a bukás a hiteleken múlhat. Fordítson gondot mind a vásárlóknak adott, mind a szállítóitól kapott hitelekkel kapcsolatos ügyleteire. Ne számítson rá, hogy a vásárlói a jövőben hamarabb fognak fizetni, mint eddig. Hiszen ha az érem másik oldaláról nézi, Ön is él a fizetési határidők adta lehetőséggel és minél később fizet, annál jobban jár – de vigyázzon, nehogy eljátssza a szállítói jóindulatát. A fizetési határidők betartásának különösen nagy jelentősége van akkor, amikor banktól vesz fel kölcsönt. Ha a banknak időben nem fizet, úgy hitelképességét veszítheti el, a bank bizalma pedig a továbbiakban csak fáradságos munkával szerezhető vissza. Vevöállomány ⋅ futamideje ⋅ napokban ⋅ ( kinnlevöségek ) = vevöállomány ⋅ ( kinnlevöségek

) ⋅ ×365 árbevétel ⋅ ( értékesítés ) Szállítóállomány ⋅ futamideje ⋅ napokban ⋅ ( szállítókkal ⋅ szembeni ⋅ tartozások ) = szállítóállomány ⋅ ×365 árbevétel ⋅ ( értékesítés ) Likviditási mutató A rövidtávú tartozásokat, a tartozásokat fedező forgóeszközhöz viszonyítja. forgóeszközök Likviditási ⋅ mutató = folyó ⋅ fizetési ⋅ kötelezettségek ( rövid ⋅ lejáratú ⋅ tartozások ) Gyors ráta A mutató azt fejezi ki, milyen mértékben képes a cég a rövidtávú hitelek visszafizetésére, feltéve, hogy a készletek nem értékesíthetők azonnal. Jól jelzi a cash-flow problémákat forgóeszközök − készletek Gyors ⋅ ráta = folyó ⋅ fizetési ⋅ kötelezettségek Saját tőke arány A saját tőke arány az adósság összetétel mutatója. Ha a hosszútávú adósságok aránya magas a rövidtávú adósságokhoz képest, akkor cash-flow problémák keletkezhetnek, feltéve, hogy a rövidtávú

hitelek kamata magas, vagy változékony. A legtöbb cég minél több hosszúlejáratú hitel felvételére törekszik, mivel az általában olcsóbb. összes ⋅ hitel ⋅ ( rövid + hosszúlejáratú ) Adósság − sajáttöke ⋅ arány = saját ⋅ töke 17 Üzleti tervezés Költségmutatók Az eladások százalékában kifejezett költségek megmutatják, hogy hol aránytalanul – esetleg aggasztóan – magasak a költségek az eladásokból származó bevételekhez képest. A fajlagos költségeket részlegekre és alkalmazottakra is lehet vetíteni. költségek ⋅ ( nemenként ,⋅részlegenként ) × 100 Költséghányad = árbevétel ⋅ ( értékesítés ) A teljesítménymutatók alkalmazhatók az üzleti tevékenység más területeire is: egy alkalmazottra jutó profit, egy alkalmazottra jutó tőke, stb. • "goodwill" A "goodwill" olyan megfoghatatlan dolgokat takar, mint a vásárló ragaszkodását az Ön boltjához, termékéhez, vagy

mint a szállítóival kiépített bizalmi kapcsolatot. A "goodwill" megléte javítja az üzleti teljesítményt, felgyorsítja a mozgásokat, növeli a készletek forgási sebességét. Értékelése túl bonyolult és túl szubjektív lenne, de a befektetőnek szánt tervben mindenképpen tegyen említést róla. Gondolja át! 1. Milyen erőforrásokkal rendelkezik az Ön cége? 2. Melyek a leghatékonyabb erőforrások? 3. Hogyan alakult az egyes erőforrások hatékonysága az utóbbi 2-3 évben? 4. Milyen területeken lehetne javulást elérni a jobb erőforrás-gazdálkodás révén? Feladat: Elemezze a cége által igénybe vett erőforrások hatékonyságát! Erősségek Helyiségek Gépek és berendezések Személyi állomány Pénzügyek Goodwill Gyengeségek 18 Üzleti tervezés • Termelésszervezés Az, hogy mennyire irányítható és ellenőrizhető a cég, döntő jelentőségű kérdés a potenciális befektető számára. Épp olyan biztos akar lenni

benne, mint Ön, hogy a vállalkozás képes lesz az ígért mennyiségben és minőségben előállítani a terméket, illetve teljesíteni a szolgáltatást. A termelésszervezés vizsgálatának ki kell terjednie a cég irányításával és ellenőrzésével kapcsolatos valamennyi problémára. • Gyártási folyamat A gyártás megszervezéséhez át kell tekinteni a teljes termelési folyamatot. Írja le, hogyan szerzi be az alapanyagokat, és hogyan ellenőrzi a vásárlásokat. Közöljön pontos adatokat arról, hogy mennyi és milyen gépre, alkalmazottra, helyiségre van szüksége. Keresse meg azokat a technológiai megoldásokat, amelyekkel költségmegtakarítást érhet el és határozza meg, hol vannak szűk keresztmetszetek, hol javítható a munka szervezése. A potenciális befektető azt akarja látni, hogy Ön kellően át tudja tekinteni a gyártási folyamatot és képes a termeléshez szükséges működőtőke nagyságának meghatározására és

felhasználásának ellenőrzésére. Amint azt már a harmadik egységben kifejtettük, a szolgáltató ipar általában nem termékeket hoz létre, hanem különféle szolgáltatásokat nyújt a lakosság számára, például javításokat végez. De a szolgáltató cégeknek is tartalékolniuk kell pótalkatrészeket a javításokhoz, nekik is szükségük van üzemanyagra, munkaerőre és helyiségekre. A szolgáltatások teljesítéséhez szükséges beszerzéseket is meg kell szervezni. • Munkaszervezési eljárások A munkaszervezés színvonala jól jelzi egy cég irányíthatóságának és ellenőrzésének hatékonyságát. Ki szokták-e értékelni a fogyasztói észrevételeket? Hogyan rendszerezik a megrendeléseket? Hogyan gyűjtik és rendszerezik az iratokat? Időben hozzájut-e Ön az információkhoz? Feltétlenül fordítson figyelmet a következő területekre: minőség-ellenőrzés, a vásárlók címlistájának és tartozásainak karbantartása, a cég

eredményességét közvetlenül befolyásoló marketing és adminisztrációs munka szervezése. A rossz munkaszervezés pénzés időpocsékolást jelent A jó munkaszervezés bizalmat kelt a befektetőben Azt bizonyítja a számára, hogy Ön tudja, mi történik a cégénél. • Információ-áramlás A hatékony információ-továbbítás a jó munkaszervezés s általában a sikeres üzleti tevékenység elengedhetetlen feltétele. Ugyanakkor törekedni kell a lényegtelen adatok kiszűrésére Ez különösen olyankor fontos, amikor az újonnan bevezetett számítógépes rendszer túl sok adatot szolgáltat és a vezetőknek nincs idejük az információk kiértékelésére. Az átgondolatlan fejlesztés pazarláshoz vezet. • Munkaerő gazdálkodás A potenciális befektető meg akar győződni róla, hogy az Ön cégénél hatékony költségarányos juttatási rendszert alakítottak ki, s hogy általában a munkaerő gazdálkodáspolitikájuk alkalmas arra, hogy a céghez

vonzza, a cégénél tartsa, és megfelelően ösztönözze az alkalmazottakat. A negyedik egységben már foglalkoztunk az erőgazdálkodási politika problémakörével. Ismételje át a tanultakat, és fejtse ki, hogyan járulhatnak hozzá a tervben megfogalmazott munkaerő gazdálkodási elvek a vállalkozás sikeréhez. Gondolja át! 1. Milyen termelési eljárásokat alkalmaz az Ön termelő/szolgáltató cége? 2. Hogyan lehetne fokozni az eljárások hatékonyságát? 3. Melyek azok a szervezési technikák, amelyek a) közvetlen, b) közvetett hatást gyakorolnak az üzleti tevékenységére? 4. Milyen információkat szerez be a) rendszeresen, b) alkalmanként? 5. Miért? 6. Mi a munkaerő gazdálkodás jelentősége az Ön cégénél? 7. Hogyan befolyásolják ezek az eredményeket? 19 Üzleti tervezés Feladat: Sorolja fel cége működése szempontjából a legfontosabb tíz információt! Mennyi idő alatt képes a birtokukba jutni? Az idő pénz: mibe kerül Önnek

az információk beszerzése? 4.3 A vállalkozás külső értékelése A külső értékelés azt boncolgatja, hogy milyenek a cég piaci pozíciói, hogyan képes megbirkózni a konkurenciával, illetve azt, hogy milyen rejtett piaci tartalékokat lehetne még feltárni, milyen helyettesítő vagy kiegészítő termékeket lehetne piacra dobni. A vállalkozás külső értékelése a cég piaci helyzetének és az általa kibocsátott termék, vagy szolgáltatás piaci pozícióinak vizsgálatát jelenti. A kettő az esetek többségében nem azonos, hiszen gyakran előfordul, hogy a cég a piacon jó pozíciókat foglal el, de nincsen egyetlen olyan terméke sem, amellyel uralja a piacot. Ez általában akkor fordul elő, amikor egy cég a termékeivel, szolgáltatásaival egyszer már jelentős sikert és népszerűséget ért el, de a termék, értékesítési szempontból már hanyatló szakaszba kerül, ennek megfelelően a cég már új termék fejlesztésén és piacra

dobásán fáradozik. Ebben az esetben célszerű fenntartani a cég kialakult image-ét, jó hírnevét, mivel ez már eleve elősegíti a következő termék befutását. A cég piaci pozíciói A cég piaci helyzetének áttekintésekor meg kell vizsgálnia, hogy növekszik-e vagy csökken-e a kereslet annak az iparágnak a termékei iránt, amelyhez az Ön cége tartozik, milyen új termékeket dobtak az utóbbi időben a piacra, stb. Először is határozza meg, hogy melyik iparágban tevékenykedik. A kérdés bonyolultabb, mint az első pillanatban gondolná. Tegyük fel például, hogy kerámia dísztárgyakat gyárt Hová fogja sorolni a tevékenységét: a kerámia – vagy az ajándékkészítő – iparba? Hogyan ítélik meg tevékenységét a vásárlói? Mindenesetre attól függően, hogy hová sorolja a cégét, más és más üzleti módszereket fog alkalmazni. Minden cégnek arra kell törekednie, hogy egy dinamikusan növekvő és növekedési tartalékokkal

rendelkező ágazathoz idomuljon. Ha a termelés volumene visszaesik, akkor szigorítani kell a költséggazdálkodást. A kereslet csökkenése az árak csökkenéséhez vezet, s romlanak az ágazat jövedelmezőségi viszonyai. Ugyanakkor, ha a romló helyzetben a termelők egy része kiszorul a piacról, akkor az ottmaradók rövidtávon többletnyereséget könyvelhetnek el. Gondosan mérlegelje tehát a körülményeket! Gondolja meg, mennyire stabil az iparág helyzete! Nincs-e túlságosan képlékeny állapotban a technológiai változások következtében. Ezek a változások az Ön cégének költségszerkezetére is ki fognak hatni, új termelésszervezési eljárásokat kell bevezetnie, többet kell költenie fejlesztésre, kutatásra. A gazdasági és társadalmi változások demográfiai szerkezet változásokat eredményeznek, melyek az Ön ágazatára is hatást gyakorolhatnak. Szerezze be a kormányhivatalok gazdasági előrejelzéseit, s ezek ismeretében alakítsa ki

ár- bér- és termelésszervezési stratégiáját. Az ágazat helyzetére a politikai változások is hatást gyakorolhatnak. Az új gazdasági törvények korlátozhatják az ármozgásokat, és ezen keresztül befolyásolhatják a cég költségeit, a foglalkoztatással kapcsolatos törvények módosítása megváltoztathatja a munkafeltételeket, az adótörvény módosítása pedig kihat a jövedelmezőségre. Politikai döntések eredményeképpen módosulhat a közkiadások nagysága, új hazai és nemzetközi piacok nyílhatnak meg. Számos ágazatban a kormányzat is hathatós szerepet játszhat. Olvassa el a kereskedelmi kamara helyi tagozatának gazdasági előrejelzésekkel foglalkozó kiadványait. Ha erre nincs módja, kérjen információkat attól a kereskedelmi vagy üzleti szervezettől, amelyhez tartozik. További információs források lehetnek: KSH kiadványok, termékismertetők, pályázati felhívások, tenderek, stb. További tájékozódási pontok: •

Gazdasági sajtó • Üzleti szervezetek 20 Üzleti tervezés • • • Szakkönyvtárak Kereskedelmi kamarák Kutatási intézmények Példa: Egy játék- és ajándék-kiskereskedőknek az az ötlete támadt, hogy olcsó, divatos műanyag-ékszereket dob piacra. Azonban nem volt képes eldönteni, hogy tulajdonképpen melyik ágazatban akar tevékenykedni. Az ékszerkereskedelemben, ahol néhány nagy név uralja a kiskereskedelmi szektort, vagy a ruhakiegészítő divattermékekkel foglalkozó ágazatban, ahol a piac sokkal több szereplő között oszlik meg, és ahol a konkurencia csak sálat, övet, nyakkendőt és zsebkendőt árul? Kérdés: Ön melyik megoldást választaná? Gondolja át! 1. Melyik ágazatban tevékenykedik Ön? Biztos, hogy nem téved? 2. Milyenek az ágazat üzleti kilátásai? 3. Milyenek az Ön üzleti kilátásai? Feladat: Adjon egy rövid leírást az Ön ágazatáról! A termék piaci pozíciói Miután eldöntötte, hogy melyik ágazathoz

tartozik, igyekezzen minél többet megtudni arról a piacról, ahol működnie kell. A piacvizsgálat szűkebb körre koncentrál, mint az ágazatvizsgálat: mindenekelőtt a vevőkörrel foglalkozik. Tisztában van-e vele, hogy mekkora a piaca a termékeinek, illetve, hogy milyen mértékben részesedik a piacból az Ön cége? Hogyan változott a helyzet az utóbbi években? Amint azt már az első egységben kifejtettük, a piac szektorokra oszlik. Minden szektorban mások és mások a termékekkel, illetve szolgáltatásokkal szembeni követelmények. Vannak speciális szektorok, ahol nyomottak az árak, vagy ahol különösen igényesek a vevők. El kell döntenie, hogy melyik szektor igényeihez próbál alkalmazkodni, hogy mihez a legjobbak az adottságai. Különösen a ruházati piac kínál nagy változatosságot a sportruházattól a munkaruhákon át a tinédzser divatig. Ne akarjon egyszerre túl sok szektorban sikert aratni! Minél többféle méretet és modellt gyárt,

annál magasabbak a költségei. Döntse el melyik szektort célozza meg Így sokkal könnyebb lesz megterveznie a költségeket, a csomagolási technikát, a hirdetési és reklámtevékenységet. A csökkenő keresletet az alábbiak okozhatják: • Nem azt a terméket/szolgáltatást kínálja, amire igény van, • Valamelyik versenytársa speciális erőfeszítéseket tesz, hogy kiszorítsa Önt a piacról, • Nem elég korszerűek a termékei, • Rosszak az értékesítési módszerei. A piaci információk birtokában kialakíthatja a megfelelő stratégiát, kijelölheti a haladási irányt, és felismerheti az esetleges korlátokat. Példa: A fentebbi divatékszer kiskereskedő úgy döntött, hogy a ruhakiegészítő piacon próbál meg tért nyerni, s elsősorban a 15 és 25 év közötti nők ízlésének megfelelő termékeket árul. Ugyanakkor az volt az érzése, hogy ez a piac túlságosan szűk lesz. Két további lehetőséget vett fontolóra: 1. A dolgozó nők

ízlésének megfelelő termékek árusítása 2. Gyermekdivat Kérdés: Ön milyen kritériumok alapján döntene az egyik vagy a másik szektor mellett? 21 Üzleti tervezés Gondolja át! 1. Mekkora piaca van az Ön termékeinek? 2. Hogyan változott ez a piac az utóbbi években? Feladat: Adjon rövid leírást az Ön által gyártott termékek piacáról és az Ön által célba vett szektorról! Vevőkör-elemzés Egy üzletembernek tudnia kell, hogy jelen pillanatban mit akarnak tőle a vevői, és mire lehet igényük a jövőben. A vevőktől begyűjtött vélemények nagyban segíthetnek a jó üzleti stratégia kialakításában Vevői közé kell számítania mindazokat, akik részt vesznek az értékesítési folyamatban, s akik befolyásolhatják a cége és a fogyasztók kapcsolatát. Ha például cipőgyártással foglalkozik, akkor nemcsak a vásárló közönséget, hanem a cipőit árusító nagy- és kiskereskedőit is a vevői közé kell számítania. A

vásárlási szándék sok tényezőtől függ, s nem mindegyiket könnyű felmérni A stílust nem nehéz eltalálni, de az már sokkal nehezebben mérhető, hogy mi a hatása mondjuk az üzlethelyiség rossz megvilágításának. Mielőtt összeállítaná az üzleti tervet, végezzen minél alaposabb piackutatást Üzleti szempontból fontos lehet annak a vizsgálata, hogy milyen főbb típusokba sorolhatók az Ön termékének a fogyasztói. Jó, ha tudja, hogy egy adott időszakban hányan vásároltak az Ön árujából, mert így könnyebb felmérnie a kockázatot. Ha túl kevés vevője van, akkor túlságosan függ tőlük Ha viszont túl sokan vásárolnak Öntől kis tételeket, akkor nagyon megemelkedhet az egyes rendelések teljesítésének fajlagos költsége. Az üzleti tervet az eladások szezonális hullámzása is befolyásolhatja A szezonális mozgások kihathatnak a forgalomra, és a fizetőképességre. Például Nagy-Britanniában állítólag a kiskereskedelmi

forgalom több mint 25%-át a karácsony előtti hat hétben bonyolítják le. A szezonális ingadozások hatását azzal mérsékelheti, ha olyan termékeket, szolgáltatásokat illetve eladási stratégiákat fejleszt ki, amelyek kevésbé szezon-érzékenyek. Ha nehézipari berendezéseket gyárt a piaci hullámzás periódusai két-három évre is elnyúlhatnak. Az üzleti terv sosem zárja ki a változtatások lehetőségét. Ahhoz, hogy meg tudja ítélni, mit vár el Öntől a vevőköre, a következő kérdésekre kell válaszolnia: • Kiknek akarok eladni? • Milyen formát, színt, méretet, minőséget igényelnek a vevőim? • Hol vannak a vevőim, hogyan jutnak hozzá az áruimhoz, vagy szolgáltatásaimhoz? • Milyen időszakokban vásárolnak? • Mekkora mennyiségre van szükségük? Mennyit engedhetnek meg maguknak? • Milyen termékért, szolgáltatásért lennének hajlandóak többet fizetni? • Mi késztetheti a vásárlóimat arra, hogy elpártoljanak

tőlem? Az új irányzatokkal, fejlesztésekkel kapcsolatos információk többféle csatornán terjednek. Számos kiskereskedelmi piacon rendszeresen tartanak kiállításokat. Más ágazatokban, például a vegyiparban a szaklapok közlik a legújabb eredményeket. Gondolja át, hogy az Ön ágazatában hogyan terjednek az információk! Ítélje meg, mennyire megbízhatóak, alaposak és időtállóak! Az információk birtokában megalapozottabb stratégiát dolgozhat ki és pontosabb költségszámításokat végezhet. Ugyanakkor Ön is érdekelt lehet abban, hogy termékeiről információkat szolgáltasson a vevőinek. Gondolja át! 1. Kik a legfontosabb vevői, milyen főbb típusokba sorolhatók? 2. Mi jelenti az Ön számára a legnagyobb piaci kockázatot? 3. Hogyan csökkentheti a kockázatot? 4. Hogyan ismerhetné meg alaposabban vevőkörét? 5. Mennyibe kerülne az információk beszerzése? 22 Üzleti tervezés Feladat: 1. Írja le, milyen típusokba sorolhatóak

az Ön termékének, vagy szolgáltatásának vásárlói? 2. Miért kedvelik az Ön termékét, szolgáltatását az egyes típusok? Mire alapozza a véleményét? 3. Hogyan szerezhetne vevőket, illetve mivel riasztaná el őket? Konkurencia-elemzés A konkurencia-elemzésnek az a fő nehézsége, hogy az információkhoz nem könnyű hozzájutni. Becslésekre, megfigyelésekre, vásárlóival, illetve fogyasztóival folytatott beszélgetésekre kell hagyatkoznia. Abból, hogy egy cég az Önéhez hasonló terméket állít elő, még nem következik, hogy konkurenciát jelent, mert előfordulhat, hogy más piacra termel. Versenytársnak csak akkor kell tekintenie, ha olyan termékeket gyárt, amelyek helyettesíthetik az Ön termékeit, és ugyanazt a vásárlóréteget célozza meg, mint Ön. Ha nagyon sok versenytársa van, akkor összpontosítsa figyelmét a legnagyobbakra! Ha versenytársai nagyobbak Önnél, próbáljon olyan üzletpolitikát folytatni, amellyel nem hív ki

maga ellen agresszív válaszlépéseket. Ha viszont Ön uralja a piacot, akkor mindent el kell követnie, hogy megtartsa vezető pozícióját. A konkurencia-elemzéshez szerezzen minél több információt a következő területekről: • Árak és jövedelmezőség • Termékek • Eladási módszerek • Reklámtevékenység A konkurens cégek jövedelmezőségi viszonyai sok mindent elárulnak az Ön piaci lehetőségeiről. Miután kialakított egy képet a jövedelmezőségi viszonyokról, meg kell vizsgálnia, milyen árakat kérnek a versenytársai az Önéhez hasonló termékeikért, szolgáltatásaikért. Ennek alapján határozza meg az esélyeit! Szerezze be a konkurensek katalógusait, keresse fel az üzleteiket, vegye igénybe a szolgáltatásaikat. Ha az Ön árai alacsonyabbak, gondolja át, hogy mi lehet ennek az oka Növeli-e az alacsonyabb ár az Ön piaci részesedését? Vagy csupán felesleges jövedelem kiesést eredményez? Elfogadnák-e a vásárlói az

árak emelését? Ha pedig az Ön árai magasabbak a többiekénél, milyen hatása van ennek az eladási forgalomra és az Ön piaci részesedésére? A konkurencia árai mellett termékeiket és szolgáltatásaikat is vizsgálja meg! Milyen minőségi különbségek vannak? Nem jobb-e a versenytársak áruinak formatervezése, nem idomulnak-e jobban egy adott vásárlóréteg ízléséhez? Milyen színekben, méretekben, sorozatnagyságban dobják piacra az Önéhez hasonló termékeket? A tervnek a stratégia megvalósításához szükséges kutatások és fejlesztések költségeivel is számolnia kell! Egy kisvállalkozás esetében az eladási módszerek jelentős hatást gyakorolnak a készletek nagyságára és forgási sebességére. Végezzen kutatásokat új versenyképes eladási módszerek kifejlesztésére, melyek révén könnyebben elérheti a vevőit. A közvetlen értékesítésnek az az előnye, hogy lehetővé teszi a folyamat teljes ellenőrzését. A közvetett

értékesítés nagyobb vevőkört tesz elérhetővé, ugyanakkor csökkentheti a jövedelmezőséget, mivel új szereplőket (nagykereskedőket, ügynököket, kiskereskedőket) von be a folyamatba. Például Nagy-Britanniában a pizza-árusító gyorsétkezdék az éttermi kiszolgálás mellett a telefonos rendelésfelvétel, és házhoz szállítás módszerét is kifejlesztették. A szállítási költségek részben a boltot, részben a megrendelőt terhelik. A forgalom nőtt, de a jövedelmezőség csökkent és a kiskereskedőnek nincs módja ellenőrizni, hogyan szolgálja ki a megrendelőt. Ez a fogyasztók elpártolásához is vezethet A postai rendelések rendszere szélesebb vevőkört biztosít, mint a bolti eladás. Ugyanakkor a posta útján történő szállítás csak olyan termékeknél jöhet szóba, amelyeket nem kell kár ellen biztosítani. A terv kidolgozásakor gondosan vegye számba az alternatív értékesítési módszerek előnyeit és hátrányait.

Hasonlítsa össze a reklámkiadásait a konkurensekével és fontolja meg, hogy elég aktív-e reklámtevékenysége ahhoz, hogy elérje a célul kitűzött piaci részesedést. A reklám elősegíti az Ön által kínált termék azonosítását a piaci jelenlét tudatosítását. Hozzájárulhat egy kedvezőbb árpozíció kialakításához A reklám felhívja a potenciális 23 Üzleti tervezés fogyasztók figyelmét az új termékekre, tájékoztatja a vásárlókat a fejlesztési eredményekről, vagy éppen emlékezteti őket a meglévő termékekre és szolgáltatásokra. A reklámkiadások között szerepelnek mindazok a ráfordítások, amelyek a fogyasztók tájékoztatását szolgálják, a szaklapokban közzétett cikkektől a televíziós hirdetésekig. Elemezze konkurensei reklámtevékenységét, hogy megalapozottabb véleménye legyen a kiadásoktól remélhető haszonról, illetve arról, hogy mennyit fordítson a saját termékeinek reklámozására! Gondolja

át! 1. Kik a versenytársai? 2. Mekkora a méretük, milyen haszonkulccsal dolgoznak? 3. Az elemzés alapján fogalmazza meg, hogy mi az Ön piacán a siker legfontosabb feltétele? Feladat: Írja le, mi különbözteti meg az Ön termékeit a konkurensek termékeitől! A termék A sikeres vállalkozások rendszerint nem specializálódnak egyetlen termékre vagy szolgáltatásra. A versenyképesség elemzésekor azt is meg kell fontolnia, milyen hosszú ideig maradhat életképes a terméke a piacon. Az eladások s a költségek tervezését a jelenlegi termékválaszték iránti kereslet, valamint a régi terméket helyettesítő új termék bevezetésének költségei együttesen határozzák meg. A termék életképességének becslésekor mindenekelőtt azt kell figyelembe venni, hogy mióta van a piacon. Minden termék négy életszakaszon megy keresztül: bevezető fázis, növekedés, érettség és hanyatlás. A piaci költségek az első két periódusban a legmagasabbak,

mert ilyenkor kell elfogadtatni a terméket, míg a két utolsó periódusban a lehető legszigorúbb költséggazdálkodást kell folytatni. Idejében lásson hozzá az új termék bevezetéséhez, hogy az új jövedelemforrás fedezze a veszteségeit. Ha késlekedik, akkor előfordulhat, hogy gyengülnek a piaci pozíciói. Az új termék bevezetésének költségeit elemezve a következő tényezőket kell figyelembe vennie: • Piackutatási költségek • Formatervezés • Gyártmányfejlesztés, illetve a termelésszervezés modernizálása • Próbatermelés • A csomagolás formatervezése • Próba-értékesítés és az eredmények értékelése • A termék piacra dobása • A termék bevezetése 4.4 Erősségek és gyenge pontok a konkurenciához képest – belső hiányosságok és tartalékok Mire eljutott ehhez a fejezethez, már jó néhány órát eltöltött a cégével, a piaccal és a versenytársaival kapcsolatos információk összegyűjtésével. Most

már képes arra, hogy meghatározza, melyek a vállalkozása erősségei és gyenge pontjai. Abban erős, amit jobban tud csinálni, olcsóbban, hatékonyabban tud előállítani, mint a konkurensei. Erősségeit olyan tényezőknek köszönheti, mint személyes képességei, képzettsége, műszaki ismeretei, vagy gyakorlottsága. Önnön teljesítményét viszonyíthatja a versenytársakéhoz, de egy lehető legjobb modellhez is. A gyengeségek azok a hiányosságok, amelyek következtében Ön drágábban állítja elő a termékeit, mint a versenytársa, illetve nem képes ugyanazt produkálni, amit ők. 24 Üzleti tervezés Példa: Egy húsz fióküzlettel rendelkező kiskereskedő így sorolta fel vállalkozása erősségeit és gyengeségeit: Választék Erősségek: Gyakorlat a vásárlások magas haszonkulcsok lebonyolításában, Jó adminisztráció Takarékos szervezés Gyengeségek: Függés a divattól: tévedés esetén nagy veszteségek Távol - keleti

szállítók Hosszú szállítási idő Magas irodaköltségek Külső tanácsadók túlzott igénybevétele Kérdés: Hogyan javíthatna a gyenge pontokon? Feladat: Sorolja fel cége erősségeit és gyengeségeit, indokolja meg véleményét! Hogyan használja ki az erősségeit, hogyan küzd meg a gyengeségeivel? 4.5 Lehetőségek és veszélyek, a kockázat mérlegelése Miután tisztázta, mik az erősségei és a gyengeségei, hozzáfoghat lehetőségei átgondolásához. Milyen új piaci területeken jelenhetne meg, hogyan hasznosíthatná új módon a termékeit és szolgáltatásait, bővíthetné-e piacát új marketing- és reklámtechnikák segítségével, növelhetné-e a jövedelmezőséget a munkafolyamatok tökéletesítése, a költséggazdálkodás javítása, vagy új termelésszervezési eljárások bevezetése révén? A konkurensek által tervezett új tevékenységek az Ön számára is megnyithatják a piacot. Ugyanakkor bizonyos veszélyekkel is

számolnia kell, ha nem tesz időben valamit, akkor csökkenhet a forgalom, szűkülhet a piaca, kár érheti a cégét. Külső veszélyforrás lehet az infláció, a társadalmi változások hatása, vagy az állami beavatkozás. Belső veszélyforrás lehet: a fejlesztéshez szükséges szakismeretek hiánya, az elavult géppark, a karbantartási munkák elhanyagolása, aminek következtében éppen a csúcsidőszakban robbanhatnak le a berendezések: továbbá a rossz munkaerő gazdálkodás, ami gyors fluktuációhoz és gyakran leállásokhoz vezethet. Példa: Egy textilgépeket gyártó vállalkozó piackutatást végzett, és a következő lehetőségeket, illetve veszélyeket ismerte fel: Lehetőségek: Veszélyek: Jól megválasztott termékválaszték, kis A bővülő piac magas haszonkulcsai felkelthetik konkurencia, emelhető árak a konkurencia érdeklődését Gyenge nemzetközi verseny, nyitott A hazai kiskereskedelmi szektor hanyatlása exportpiacok kedvezőtlenül

befolyásolhatja a belföldi eladásokat Folyamatban van az új termék kifejlesztése, A termék egyszerű, könnyen másolható hamarosan piacra lehet dobni. 25 Üzleti tervezés Kérdés: Hogyan fog szembenézni a veszélyekkel? Feladat: Milyen lehetőségei vannak, és milyen veszélyekkel kell szembenéznie? Mire számíthat, és mitől kell tartania a tervezés során? Mit tesz a lehetőségei kiaknázása és a problémák megoldása érdekében? A jövő megtervezése Most már minden információval rendelkezik ahhoz, hogy elgondolkodjon a cége jövőjén. Tudja-e pontosan, hogy mit akar elérni? Milyennek képzeli el jövőbeni piaci tevékenységét? Kiket akar megcélozni a termékeivel? Milyen piaci pozíciókat akar kivívni? Milyen irányba akarja fejleszteni a vállalkozását? A fejlesztési koncepció Ebben a fázisban a cégek gyakran egy fejlesztési koncepció formájában szokták összefoglalni üzleti céljaikat. A fejlesztési koncepció az üzleti

célok tömör leírása, mely rögzíti a stratégia alapelemeit is Egy jól megfogalmazott fejlesztési koncepcióból az alkalmazottak megérthetik az üzleti célokat, a potenciális befektető pedig bizonyosságot szerezhet, hogy Önnek világos elképzelései vannak a cége jövőjéről. Feladat: Hogyan tudná a saját cége igényeihez igazítani az alábbi fejlesztési koncepciót? A textilipari berendezéseket gyártó X brit vállalat, vezető pozíciót akar kivívni a bel- és külföldi piac néhány szektorában. A vezető szerepnek a minőségben, a formatervezésben, a gyártásban, a fogyasztónak nyújtott szolgáltatásokban és a piaci forgalomban egyaránt tükröződnie kell. A vállalat azon piacok felé törekszik, amelyek hosszú távon a legnagyobb jövedelmezőséggel kecsegtetnek. Az üzleti célok meghatározása Először a jelenlegi tevékenységeivel kapcsolatos célokat határozza meg. Például 5%-kal csökkenteni akarja a selejt rakományok

arányát, vagy 10%-kal növelni akarja az eladásokat. Azt is meg kell fogalmaznia, hogy miért bízik a célok megvalósításában. Részletesen fejtse ki elképzeléseit a következő tevékenységi körökkel kapcsolatban: • Gyártás • Piac • Termelés • Pénzügyek • Személyi állomány • Adminisztráció A tervek időhorizontját minden cégnek a maga igényei szerint kell meghatároznia. Rendszerint csak az első év céljait fejtik ki részletesen, a másodikét csupán vázolják. Ha túl hosszú időre tervez, elvész a terv gyakorlati jelentősége. Gondolja át! 1. Elég nagy kihívást jelentenek-e az Ön által kitűzött célok? 2. Elég reálisak-e? Példa és feladat: Határozza meg, mik az Ön üzleti céljai az alábbi területeken: Mit szeretnék elérni Az első év végére Gyártásfejlesztési célok Befejezni a kutatásokat A harmadik év végére Megkezdeni az export 26 Üzleti tervezés Pl. kilépés az export piacra Piaci célok 1% Pl.

piaci részarány növelése Termelés ½% Pl. selejtarány csökkentése Pénzügyek Pl. tartozások gyorsabb 5 nappal kiegyenlítése Személyi állomány Pl. átlagos foglalkoztatási idő 6 hónappal növelése Adminisztráció Pl. adatfeldolgozás 1 részlegben hatékonyabbá tétele tevékenységet 3% 5% 30 nappal 1 évvel Az összes részlegben Fejlesztési stratégiák A célok adottak, most már az elérésükhöz szükséges lépéseket kell megtennie. Ki kell fejtenie, milyen elképzelései vannak az árakkal, a reklámtevékenységgel, az elosztással kapcsolatban, és hogy ezek az elképzelések hogyan segítik elő céljai megvalósítását. Nevezze meg a felelősöket és jelölje meg a határidőket. A terv akkor jó, ha egységes és áttekinthető képet nyújt a jövőről Eltérő stratégiák eltérő célokhoz vezetnek, ezért a végső döntések meghozatala előtt gondosan mérlegelje a lehetséges variációkat! Céljai eléréséhez számos út vezethet,

így: • A termékskála bővítése, • Bizonyos termékek gyártásának leállítása, • Új piacok meghódítása, • Az értékesítési módszerek megváltoztatása. Ha többféle választási lehetősége van, írja le milyen kockázatot rejtenek magukban az egyes választási lehetőségek, illetve, hogy hogyan lehet minimalizálni a kockázatot. Így könnyebb lesz megalapozott pénzügyi döntéseket hozni. A tervből ki kell derülni, hogy a jövőképe nem valami légből kapott álom, hanem az adatok alapos mérlegelésének eredménye. Fel kell tárnia, hogyan kívánja kihasználni az erősségeit, és hogyan kívánja leküzdeni gyenge pontjait. Az erősségek és a gyengeségek tulajdonképpen behatárolják a stratégiai döntéseket azáltal, hogy bizonyos utakat eleve kizárnak. Miután döntött az üzleti stratégia legalapvetőbb lépéseiről, át kell gondolnia a stratégia megvalósításával kapcsolatos teendőket a gyártás, a beszerzés, az

értékesítés, a foglalkoztatás, a képzés, a jogi és biztosítási ügyek területén. A stratégiák kialakításához megalapozott feltevésekre van szükség. A feltevések megalapozottságát pedig a korábban összegyűjtött információk garantálják. Bizonyos esetekben úgy érezheti, hogy nem áll elég adat a rendelkezésére, ne keseredjen el! A tervezés folyamatos tevékenység. Ha egy stratégia nem váltja be a hozzáfűzött reményeket, akkor új megoldásokkal kell kísérletezni. Példa: Gyártási célok Kilépni az export piacra első év Befejezni a kutatásokat Stratégia Felelős 1. Piackutatás az elérhető kiadványok Piackutató felkutatásával Határidő 3 hónap 27 Üzleti tervezés 2. Információszerzés a kormányzati szervektől 3. A kereskedelmi szervezetek véleményének kikérése a piaci helyzetről 4. Az értékesítési módszerek vizsgálata 5. Beszélgetés a rokonterületen ténykedőkkel: várható előnyök, hátrányok 6. A

piac felkeresése Marketing vezető 3 hónap Piackutató 4 hónap Piackutató 5 hónap Marketing vezető 7-8 hónap Marketing vezető 9-10 hónap Gondolja át! 1. Hogyan érhetné el gyorsabban a céljait? 2. A legkockázatosabban? 3. A legbiztonságosabban? 4. A leglassabban 5. Melyik a legmegfelelőbb út az Ön cége számára? Feladat: Készítsen cselekvési programot céljai megvalósítására! Célok: Stratégia: 4.6 Felelős: Pénzügyi előrejelzések A pénzügyi információknak világos és egységes rendszert kell alkotniuk. A részszámításokat úgy kell közölni, hogy egyértelmű legyen, mi hova tartozik. A potenciális befektető tudni akarja, mekkora kockázatot vállal, ezért a számításoknak áttekinthetőknek kell lenniük. A pénzügyi számítások összefoglaló adatainak az üzleti tervben is meg kell jelenniük. A részleteket függelékként kell csatolni. Az adatokat, különösen azokat, amelyek a cég sajátosságaival foglalkoznak,

nem árt külön magyarázó szöveggel ellátni, így kevesebb félreértésre adnak okot. Becslései helyességét a cég korábbi eredményeivel és az ágazatra jellemző normákkal igazolhatja. A pénzügyi analízist érzékenység-elemzéssel is alá kell támasztania: hogyan hatna az üzleti terv valamely alapelemének megváltoztatása az eredményekre? Ezekből az eredményekből értheti meg a potenciális befektető a terv jelentőségét, illetve azt, hogy mekkora a visszaesés kockázata. A számítások az Ön számára is feltárják a kockázati tényezőket. A potenciális befektető arra is kíváncsi lesz, hogy milyen eszközökkel és mikorra valósítják meg a beruházásokat. Az előrejelzéseknek a nyereségre és a veszteségre kell koncentrálniuk, ugyanakkor a cash-flow és az egyensúlyi helyzet várható alakulásával is számolniuk kell. Ideális esetben a terv, éves bontásban tartalmazza az előrejelzéseket egészen a tervidőszak végéig, és az

első év adatait havi bontásban közli. A kiegészítő táblázatokban ismertetni kell a nyereség-veszteség mérlegben szereplő főbb tételekre vonatkozó előrejelzéseket is. Feladat: Töltse ki a következő oldalakon szereplő táblázatokat! 28 Üzleti tervezés 1.hónap 2.hónap 3.hónap 4.hónap 5.hónap 6.hónap 7.hónap 8.hónap 9.hónap 10.hónap 11hónap 12hónap Éves szinten Eladások 1.Termék 2.Termék 3.termék 4.Termék Egyéb jövedelem Teljes jövedelem Anyagok Bélrleti díjak Energia, fűtés, világítás Biztosítás Telefon Utazási költségek Postai/szállítási költségek Nyomtatási és írószer költségek Hirdetés Marekting Számvitel/jog Bér/fizetés Bank-költségek Bank-kamatok Hitel-kamatok Általános költségek Teljes kiáramlás 29 Üzleti tervezés Forgalom Eladások 1.Termék 2.Termék 3.termék 4.Termék 1.hónap mérleg 2.hónap mérleg 3.hónap mérleg 4.hónap mérleg 5.hónap mérleg 6.hónap

mérleg 7.hónap mérleg 8.hónap mérleg 9.hónap mérleg 10.hónap 11hónap 12hónap Éves szinten mérleg mérleg mérleg mérleg Értékesített aktívumok Forgalom Egyéb bevételek Teljes Forgalom Anyagok Bélrleti díjak Energia, fűtés, világítás Biztosítás Telefon Utazási költségek Postai/szállítási költségek Nyomtatási és írószer költségek Hirdetés Marekting Számvitel/jog 30 Üzleti tervezés Bér/fizetés Bank-költségek Bank visszafizetések Egyéb visszafizetések Állótőke vásárlás Általános költségek Teljes forgalom Nettó forgalom Halmozott összeg 31 Üzleti tervezés Tervezett egyenleg Állótőke 1. év 2. év 3. év föld, épület bútor, berendezés jármű egyéb (A) Nettó állótőke Forgótőke Összesen készletek adósok bank készpénz egyéb (B) Összes forgótőke Rövid lejáratú tartozások Összesen kölcsönök hitelezők hiteltúllépés egyéb (C) Teljes rövid lejáratú tartozás Nettó

rövid lejáratú tartozás ( D )=( B ) -( C ) Nettó aktívum (A)+(D) Összesen Összesen Összesen Összesen 32 Üzleti tervezés 5. Az üzleti terv megírása és nyilvánosságra hozatala Hogy egy üzleti tervet milyen formában a legcélszerűbb nyilvánosságra hozni, az attól függ, hogy milyen célból készült. Ha bankhoz nyújtjuk be hiteligényünk alátámasztásaként, akkor nem tanácsos "túl elegáns" anyagot készíteni, hiszen egy ragyogó kivitelű nyomtatott anyag felesleges pénzszórásra enged következtetni. Ha bemutatkozó anyagként készítjük üzleti partnereink számára, törekedjünk rövid terjedelmű és olcsó kivitelű anyagot készíteni. Amennyiben a potenciális befektetőket célozzuk meg anyagunkkal, úgy igyekezzünk minél nagyobb hatást elérni, és érdeklődését az üzleti terv kivitelével is fokozni. Ne sajnáljuk a pénzt igazán elegáns dokumentum elkészítésére, hiszen lehet, hogy üzleti fejlődésünk

múlik ezen. A házi használatra szánt üzleti terv külleme kevésbé fontos, itt a könnyen kezelhető és használható gyűrűs füzet a legcélszerűbb. Mindegyik esetben ügyeljünk arra, hogy az üzleti terv egy szabályos dokumentum, amely az összegyűjtött információkat és az előrejelzéseket tartalmazza. A dokumentum legyen jól szerkesztett, világos, egységes és könnyen áttekinthető. A dupla sorköz és a széles margó megkönnyíti az olvasást Az alábbiakban egy vezérfonalat adunk a terv megírásához: • Borító A borítón fel kell tüntetni a cég nevét, címét és telefonszámát, továbbá a terv készítésének időpontját. • Első oldal Az első oldalon meg kell ismételni a fenti információkat, valamint fel kell tüntetni a cég tulajdonosának, vagy megbízottjának a nevét, akitől az olvasó további információkat kérhet. • Összefoglalás A maximum 2 oldalas összefoglalás a dokumentum legfontosabb része. Tömör leírást

nyújt a cég jelenlegi helyzetéről, termékeiről, szolgáltatásairól, és vevőköréről. Tartalmazza továbbá a következő adatokat: a cég növekedési ütemét, várható növekedését, a vállalkozás céljait, a pénzügyi alapmutatókat, a tőkeigényt és a tőkebefektetések várható megtérülési idejét. • Belső lapok A lapokat és a témaköröket meg kell számozni, hogy az olvasó könnyebben visszakereshesse az információkat. • Első rész: a vállalkozás Az első rész néhány tömör mondatban összefoglalja a cég történetét, jelenlegi feladatait (a fejlesztési koncepcióval összhangban), fő célkitűzéseit, jogi kereteit, közli a vezetők és a szaktanácsadók listáját. • Második rész: a termék/szolgáltatás A termék, vagy a szolgáltatás általános leírását a speciális, a versenytársakétól eltérő vonások számbavétele követi: garanciák, értéknövelő szolgáltatások, fejlesztési lehetőségek. • Harmadik

rész: a piac és verseny A piac nagysága, növekedési trendek, piaci részesedés és a részesedés várható alakulása, vevőkör, potenciális vevők, piaci szektorok, keresletélénkítő tényezők, a versenytársak jellemzői. Miért hatékonyabb az Ön cége a többinél? • Negyedik rész: marketing terv A piaci lehetőségek: mit tesz a cég a lehetőségek kihasználása érdekében, termelési adatok, árak, értékesítési módszerek, reklám. • Ötödik rész: gondoskodás a termelés/szolgáltatás feltételeiről A gyártási folyamat leírása: szükségletek, géppark, a külső szakértőktől való függés mértéke, támogatás igény, a minőségjavítás költségei, munkaerő igény, a beszerzés esetleges nehézségei. • Hatodik rész: személyi és szervezeti állomány 33 Üzleti tervezés A szervezeti és személyzeti problémák áttekintése, a cég egyes területein felmerülő irányítási problémák. • Hetedik rész: pénzügyi

előrejelzés A vállalkozás pénzügyi mutatói, beleértve a múltbeli teljesítmények és teljesítményarányok összefoglalását is. A várható forgalom becslése, a becslés alapjául szolgáló feltevések, nyereségveszteségszámítás, pénzügyi egyenleg, cash-flow becslés, fedezet és érzékenység számítások • Nyolcadik rész: finanszírozási igény Milyen jellegű finanszírozásra van szüksége, mennyi pénzt igényel a vállalkozásához és mennyi időre. Mire használja fel ezt a pénzt, milyen visszafizetési metódust és milyen határidőket tud vállalni. • Függelék Az üzleti tervhez csatolt fügeléknek az előrejelzéseket alátámasztó információkat kell tartalmaznia, így a vezetői gárda leírását, a műszaki paramétereket, a szerzői jogokkal kapcsolatos esetleges tudnivalókat, a publikációkból összegyűjtött piaci információkat, a piackutatási eredményeket, a szervezetet bemutató táblázatot, valamint a munkaerő

gazdálkodás adatait. Feladat: Írja meg üzleti tervét, vitassa meg üzleti tanácsadójával, és ha minden rendben van, akkor hozza nyilvánosságra! Cselekvési program Dolgozza ki a tervkészítés cselekvési programját! Tervezési feladatok Felelős Határidő 34 Üzleti tervezés Összefoglalás Ennek a résznek az elsajátítása során kidolgozta a cége szabatosan megfogalmazott, áttekinthető és informatív üzleti tervét, mely alkalmas arra, hogy, • Leendő vállalkozását megtervezze, • Vállalkozói tevékenységének helyességét a segítségével folyamatosan ellenőrizze, • Valamint arra, hogy vállalkozását külső intézményeknek, befektetőknek, bankoknak, stb. bemutathassa. A fentiekben: • Áttekintettük, hogy mire használhatók az üzleti terv különböző típusai, • Megismerkedett a tervnek az üzletmenetre gyakorolt hatásával, • Áttekintettük, hogy milyen alapon minősíthetők az üzleti tervek, • Képessé vált a

tervezési és becslési módszerek alkalmazására, reális és teljesíthető célkitűzéseket tud megfogalmazni egy hosszabb időszakra • Képes vált a vállalkozás növekedéséből, fejlődéséből adódó lehetőségek, illetve veszélyek felismerésére és a megfelelő problémakezelő eljárások alkalmazására. 35