Gazdasági Ismeretek | Pénzügy » Kiss Ferenc - Az Allfinance pénzügyi közvetítő irányzat bemutatása a Magyar Pénzügyi Közvetítő Részvénytársaságon keresztül

2004 tavasza óta dolgozom az MPK ZRt-nél. Az egyik egyetemi csoporttársam ajánlására kezdtem el a munkát még javában az egyetemi évek alatt, két évvel később pedig úgy döntöttem, hogy erről írom a diplomamunkámat. Megpróbáltam kétévnyi tapasztalat és betekintés után minél pontosabban és hitelesebben bemutatni az allfinance szolgáltatást, amely jelenleg a világ legfejlettebb pénzügyi közvetítő irányzata. Ha kérdésed van a diplomamunkával, a vállalatunkkal esetleg a szolgáltatással vagy a lehetőségekkel kapcsolatban, nyugodtan keress meg telefonon! Budapest, 2006. 08 29 Kiss Ferenc 20/360-24-94 1 SZAKDOLGOZAT Kiss Ferenc 2006 Budapesti Corvinus Egyetem Gazdálkodástudományi Kar Vállalkozások Pénzügyei Tanszék 2 Az Allfinance pénzügyi közvetítő irányzat bemutatása a Magyar Pénzügyi Közvetítő Részvénytársaságon keresztül Készítette: Kiss Ferenc Gazdálkodási szak Vállalati pénzügy szakirány 2006

Szakszeminárium-vezető: Csubák Tibor Krisztián 3 Tartalomjegyzék Tartalomjegyzék. 1 Bevezető . 5 1. A pénzpiac fejlődése Magyarországon az elmúlt két évtizedben 6 1.1 A bankpiac fejlődése 6 1.2 A biztosítási piac fejlődése 7 1.3 A tőzsde fejlődése 7 1.4 A lakástakarékpénztárak fejlődése 8 1.5 A nyugdíjpénztárak fejlődése 8 1.6 Az egészségpénztárak fejlődése 9 2. Az allfinance bemutatása 10 2.1 A pénzpiac jelenlegi felépítése 10 2.2 A három pénzügyi közvetítő irányzat 11 2.3 Az allfinance kialakulása 14 3. Az MPK Rt bemutatása 15 3.1 A Társaságra vonatkozó adatok 15 4. Az allfinance munkamódszer 16 5. Az MPK Rt működése 20 5.1 Az MPK Rt szerződéses partnereinek a kiválasztása 20 5.2 A szolgáltatás díja 21 5.3 Függetlenség 22 5.4 Jutalékrendszer 22 5.5 Karrierrendszer 23 5.6 Versenyek, nyeremények 26 5.7 Ajánlások 27 5.8 Az oktatási rendszer 27 6. Az MKP Rt pénzügyi modellje 30 7. Versenyági

elemzés 33 7.1 Vevők alkupozíciója 33 7.2 Szállítók alkupozíciója 34 7.3 Az iparágon belüli verseny 35 7.4 Helyettesítő termékek 36 7.5 Új belépők 36 8. A pénzpiac optimális modellje 39 8.1 Az életciklus-elmélet 41 8.2 A pénzügyi elemzés felépítése 42 9. A legfontosabbnak és legérdekesebbnek tartott elemzési témakörök kibontása 45 9.1 A szociális modellváltás 45 9.2 A TB rendszer problémái 45 9.3 Nyugdíjrendszer 46 9.4 Táppénz 50 9.5 Befektetések 53 9.6 Hitelek 59 10. A vállalat jövőbeli tervei 65 11. Összegzés 66 Irodalomjegyzék. 67 Ábrajegyzék . 69 4 Bevezető A rendszerváltás óta Magyarországon jelentősen megnőtt a pénzpiac mérete. Egyre többfajta pénzügyi terméket és szolgáltatást lehet már itthon is igénybe venni, melyek NyugatEurópában már évek, évtizedek óta léteznek. Nem csak a termékek és a szolgáltatások köre bővült jelentősen, hanem az őket kínáló pénzintézetek száma is.

Az emberek egyre szélesebb kínálatból választhatnak, így komoly verseny alakult ki az egyes pénzintézetek között az ügyfelekért. Szakdolgozatomban az allfinance pénzügyi közvetítő irányzatot fogom bemutatni, mely Magyarországon még egy viszonylag új és kevésbé elterjedt szolgáltatást takar, NyugatEurópában pedig már évtizedek óta sikerrel működik. Megvizsgálom milyen lehetőségeket rejt a magyar piac az allfinance számára, mennyire lehet versenyképes a többi közvetítő irányzattal szemben. A Magyar Pénzügyi Közvetítő Részvénytársaságon keresztül fogom bemutatni az allfinance cégek felépítését, belső működését, technológiai rendszerét. Azért ezt a céget választottam, mert ez a legnagyobb, száz százalékban magyar tulajdonú, részvénytársasági formában működő allfinance vállalat Magyarországon. Igyekszem minél több szempont szerint bemutatni ezt a pénzügyi közvetítő irányzatot, és az ügyfelek

számára nyújtott előnyeit kiemelni. A szakdolgozatom fő kérdése az, hogy kialakulhat-e nyugateurópai és észak-amerikai példára Magyarországon is az a szokás, hogy az emberek pénzügyi tanácsadókra bízzák pénzügyeik intézését. Az allfinance létjogosultságát vizsgálom a magyar pénzpiacon. A dolgozat első részében a pénzpiac változásait és jelenlegi felépítését fogom bemutatni. Majd ismertetem az allfinance szolgáltatás lényegét, kialakulását, működését, szervezeti felépítését. Ezután rátérek a Magyar Pénzügyi Közvetítő Részvénytársaság (MPK Rt) bemutatására, és leírom, ők hogyan valósítják meg magyar cégként Magyarországon az allfinance szolgáltatást. Megmutatom, hogyan dolgoznak az MPK Rt munkatársai, mely területeken tudnak az ügyfeleknek előnyöket kihasználni. A leglényegesebb és legnépszerűbb súlyponti kérdéseket – fontosságuk miatt - kicsit részletesebben fogom tárgyalni, kihangsúlyozva

az adott területen az allfinance szerepét, előnyeit. 5 1. A pénzpiac fejlődése Magyarországon az elmúlt két évtizedben Minden magyar ember tudja, tapasztalja, hogy az elmúlt két évtizedben a magyar pénzpiac hatalmasat fejlődött, nagyon nagymértékben növekedett. Napjainkban már szinte az összes Nyugat-Európa országaiban megtalálható pénzügyi termék- és szolgáltatásfajta a magyar pénzpiacon is fellelhető, míg két évtizeddel ezelőtt csak töredéke volt elérhető. Nézzük meg, milyen lépések vezettek el idáig. 1.1 A bankpiac fejlődése Huszonkét évvel ezelőtt, 1984-ben született meg az a politikai döntés, hogy az egyszintű bankrendszer helyett kétszintű bankrendszert vezetnek be. Ennek lényege, hogy az addig valamennyi banki funkciót betöltő Magyar Nemzeti Bank mellett engedélyezték kereskedelmi bankok megjelenését is. Több területen volt szükség fejlesztésre, változtatásra, modernizálásra, hogy 1987-ben

létrejöhessen a kétszintű bankrendszer. A monetáris intézményrendszert piaci viszonyokhoz kellett átalakítani, vagyis fel kellett lazítani a központosított tőkeallokáció kereteit, bankszerűen működtetett pénzalapokat, szakosított hitelintézeteket kellett létrehozni, fejleszteni. A törvényi hátteret is sok helyen meg kellett változtatni. 1987-ben több mint 20 kereskedelmi bank alakult Ők hozták magukkal és vezették be Magyarországon is azokat a banktermékeket és szolgáltatásokat, melyek NyugatEurópában és Észak-Amerikában már évtizedek óta léteztek, működtek. A bankrendszer tehát piaci alapokra került, viszont az államnak megmaradtak a beavatkozáshoz szükséges eszközei. Röviden összegyűjtöttem melyek ezek Ha egy ország gazdasága gyengélkedik, recesszióba kerül, akkor az adók csökkentésével és újabb közkiadási programok bevezetésével lehet a problémát enyhíteni. Ugyanezt az eredményt monetáris politikai

eszközökkel is elérhetjük, a központi banknak, tehát a Magyar Nemzeti Banknak ugyanis lehetősége van a pénzmennyiség növelésével, valamint kamatlábcsökkentéssel a beruházásokat élénkíteni, és ezáltal a gazdaságot fellendíteni. Ha a központi bank leértékeli a forintot a többi valutával szemben, akkor ez az export megélénkülését vonja maga után, mivel a külföldi vevők számára a vételár csökken. Az állami beavatkozás eszközeit két csoportra bonthatjuk, beszélhetünk automatikus és ún. diszkrecionális eszközökről. Az automatikus eszközök lényege arra a tapasztalatra épül, hogy a modern gazdaságokban a recessziók, a gazdasági problémák külön beavatkozás nélkül megoldódnak. Ilyen eszköz a 6 progresszív adózás, vagy a munkanélküli segély. A diszkrecionális eszközök eseti beavatkozásra alkalmasak. Ilyenek lehetnek a közmunkák, az adókulcsok változtatása, vagy a különböző eseti kifizetések. (1) 1.2

A biztosítási piac fejlődése Az első magyar alapítású biztosítótársaság a Jégverés Elleni Kölcsönös Biztosító Magyar Egyesület volt, melyet 1843-ban alapítottak. Az ezt követő évtizedekben sok külföldi biztosítótársaság jelent meg a magyar piacon, a biztosítások állománya gyorsan nőtt. Ennek a fejlődésnek a világháborúk, az 1933-as gazdasági válság és az 1946-os hiperinfláció vetett gátat. Ezt követően a biztosítok állami érdekeltség alá kerültek és egy összevonási folyamat vette kezdetét, melynek eredményeként létrehozták az Állami Biztosító Nemzeti Vállalatot. 1986-ban megszűnt a magyarországi biztosítási monopólium. Azóta számos biztosítótársaság alakult illetve jelent meg Magyarországon, az addig meghatározó állami tulajdonú biztosítóintézetek szerepét átvették az újonnan létrejött részvénytársaságok. Ezzel párhuzamosan a biztosítás jogi környezete is gyökeres változásokon ment

keresztül, ami szükségessé tette, hogy a társaságok érdekeik védelmében szakmai szövetségbe tömörüljenek. 1990-ben nyolc biztosítótársaság megalapította a Magyar Biztosítók Szövetségét (MABISZ). Jelenleg 24 biztosítótársaság és 4 biztosítóegyesület tartozik tagjaink sorába. A szövetség fő célkitűzése a magyar biztosítási szakma képviselte és érdekvédelme. Egyébként napjainkban egy meglehetősen koncentrált piacról van szó, a hat legnagyobb biztosító együttes részesedése a magyar piacon 80% feletti. A biztosítások köre pedig folyamatosan bővül. (2) 1.3 A tőzsde fejlődése Magyarországon az első tőzsde megnyitására 1864. januárjában került sor, mely egyidejűleg áru- és értéktőzsdeként működött, neve ennek megfelelően Pesti Áru- és Értéktőzsde lett. A kereskedelem lassan indult be, utána viszont erőteljes növekedés következett be. A tőzsde kezdeti virágzását a kommunista államhatalom törte

meg, amikor is először 1919-ben, a Tanácsköztársaság alatt, másodszor 1948-ban betiltotta működését. A tőzsde 1990-tól működik ismét, a forgalom kezdetben lassabban, majd később gyorsabban nőtt. Két része az áru-és az értéktőzsde, mely 2005-ben összeolvadt. (3) 7 1.4 A lakástakarékpénztárak fejlődése Nyugat-Európában a lakáscélú megtakarításoknak évszázados múltja van és nagyon népszerű az emberek körében. Ausztriában például a lakosság 70%-ának folyamatosan van lakáscélú megtakarítása. Magyarországon a lakástakarékpénztárakról szóló törvény 1997-ben jött létre, azóta lehet Magyarországon lakástakarékpénztárakat alapítani. Kezdetben három lakástakarék pénztár jelent meg, a Lakáskassza Első Általános Lakástakarékpénztár (névváltozás után Lakáskassza-Wüstenrot Rt.), a Fundamenta Magyar-Német Lakás-takarékpénztár Rt, valamint az OTP Lakástakarékpénztár Rt. 1998 szeptemberében

megjelent a piac negyedik szereplője, az Otthon Lakás-takarékpénztár. 2002-ben jelentős változás következett be: a Lakáskassza-Wüstenrot Rt. átvette az Otthon Lakás-takarékpénztár Rt teljes szerződés- és ügyfélállományát, ezzel a piac három szereplőssé vált. 2003-ban pedig a Fundamenta Magyar-Német Lakás-takarékpénztár Rt. és a Lakáskassza-Wüstenrot Lakástakarékpénztár Rt. fúziójával létrejött a Fundamenta-Lakáskassza Lakás-takarékpénztár Rt Jelenleg tehát a piac kétszereplős, viszont a lakás-előtakarékoskodók száma napjainkban is dinamikusan nő. (4) 1.5 A nyugdíjpénztárak fejlődése Nyugdíjpénztárak közül először az önkéntesek jelentek meg 1995-ben. Népszerűségük emelésére az állam a befizetett összeg 50%-ra adókedvezményt adott. Ennek következtében hirtelen nagyon sok önkéntes nyugdíjpénztár jelent meg, mindenki részesülni akart a jó üzleti lehetőségből. Néhány éven belül a

nyugdíjpénztárak száma már a százat is meghaladta, és a megtakarításoknak már jelentős része itt képződött. 1998-ban jelentek meg a magánnyugdíjpénztárak, ezek száma is gyorsan több tucatra nőtt. Ezután fordulat történt, a kisebb pénztárak elkezdtek fokozatosan beolvadni a nagyobbakba, mivel működési költségben nem voltak képesek felvenni a versenyt a nagyobbakkal. 2006ban 18 magánnyugdíjpénztárat és mintegy 70-80 önkéntes nyugdíjpénztárat tartanak számon a Pénzügyi Szervezetek Állami Felügyeletének honlapján. A legnagyobb hat-hét nyugdíjpénztár együttesen az ügyfelek több, mint 80%-át tömöríti. (5) 8 1.6 Az egészségpénztárak fejlődése Az egészségpénztárak a legújabb területek egyike a pénzpiacon, egy rohamosan fejlődő piacról van szó. 2006-ban már több tucat egészségpénztár létezik, és ez a szám folyamatosan nő. Jelenleg még csak önkéntes egészségpénztárak léteznek, viszont

várhatóan néhány éven belül megjelennek a magánegészségpénztárak is, tehát további növekedés várható ezen a területen. 9 2. Az allfinance bemutatása 2.1 A pénzpiac jelenlegi felépítése A magyar pénzpiacot tehát hat részre, hat pénzgyűjtő medencére lehet felbontani. Ezek a bankok, a biztosítók, a tőzsde, a lakástakarékpénztárak, a nyugdíj- és egészségpénztárak valamint az állam. A kétszintű bankrendszer 1987-es bevezetése óta a kereskedelmi bankok száma jelentősen megnőtt. Az emberek nagy része fel tud sorolni legalább hét-nyolc bankot, a területen jártasak tizenkettő-tizenötöt, valójában viszont 2006-ban ennél lényegesen több, körülbelül 40 bank működik. Ha a takarékszövetkezeteket is idevesszük, akkor már mintegy 150-200 pénzintézetről beszélhetünk összességében. Biztosítókból szintén jóval több található az országban, mint amennyit egy átlagember fel tud sorolni, körülbelül 30 működik

jelenleg. Tőzsdéből ma már csak egy létezik, miután az áru- és az értéktőzsde 2005-ben összeolvadt. Lakástakarékpénztárak tekintetében csak kettő közül választhatunk, az egyik az OTP lakástakarék-pénztár, a másik a Fundamenta-Lakáskassza. Működésüket egyébként nagyon nagymértékben törvény szabályozza. Nyugdíj és egészségpénztárakból viszont körülbelül 100 van ma Magyarországon. Tehát nagyon sok pénzintézet alkotja ezt a pénzgyűjtő medencét, viszont három évvel ezelőtt még ennél is lényegesen több pénzintézetet találhattunk itt. Azóta jelentős összeolvadások és fúziók zajlottak le, mivel a költséghatékony működés alapfeltétele a megfelelő taglétszám. A kisebb pénztárak a kevesebb embertől származó kevesebb bevétel miatt nem volt képes megfelelő profitot termelni, ezért magasabb kezelési költségeket vontak le a tagoktól, ami versenyképtelenné tette őket a nagyobbakkal szemben. Ennek

köszönhető a nyugdíjpénztára számának jelentős csökkenése. 10 1. ábra A pénzpiac felépítése és a közvetítő irányzatok mozgástere Tehát összességében több száz pénzintézet van ma Magyarországon és ők nagyságrendileg három-négy ezer különböző pénzügyi terméket és szolgáltatást kínálnak az ügyfeleknek. A pénzpiac már jóval nagyobb annál, mint amit egyetlen ember átláthatna. Nem elég a pénzügyi konstrukciók paramétereit ismerni, de a jogi háttér ismerete is szükséges ahhoz, hogy választani tudjuk a pénzintézetek és a termékek közül. Ráadásul mind a jogi háttér, mind a konstrukciók folyamatosan, szinte hónapról hónapra változnak. Mindig jön egy új konstrukció vagy törvénymódosítás, mely befolyásolja a döntést a választásban. Szinte egyetlen pénzügyi területen sincs egyértelműen legjobb termék vagy szolgáltatás, legalábbis hosszú távon biztos, hogy nincs. Ha valaki ki szeretné

választani maga számára a legjobbat, heteket, sőt hónapokat kell arra szánnia, hogy a feltételeket összehasonlítsa. Sokszor az apró betűs részekből derül csak ki a legfőbb különbség a termékek között. A következő részben azt mutatom meg, milyen pénzügyi közvetítő irányzatok vannak, és ezek hogyan segítenek minket a választásban. 2.2 A három pénzügyi közvetítő irányzat 1. Egyedi kínáló Magyarországon jelenleg három pénzügyi közvetítő irányzat létezik. Az első és egyben legkisebb az egyedi kínáló. Ő mindössze egyetlen pénzintézettel áll kapcsolatban, csak és kizárólag az ő termékeit és szolgáltatásait közvetíti az ügyfeleknek. Őket nevezik 11 ügynököknek. Egyedi kínálónak tekinthetünk egy pénzintézeti fiókot is, ahova ha bemegy az ember – függetlenül attól melyikhez megy – mindenhol azt hallja, hogy az ő termékük, az ő szolgáltatásuk a legjobb, pont az ő kondíciójuk a legkedvezőbb

számunkra. Ők tehát elfogultak a saját termékük és a saját szolgáltatásuk iránt. Ha bemegyünk egy bankba egy millió forinttal a zsebünkben, hogy szeretnénk azt egy évre lekötni, egyetlen pénzintézetben sem fogják nekünk azt mondani, hogy vigyük el ezt a pénz egy másik bankba az utca túlsó oldalán lévő fiókba, mert ott egy százalékkal magasabb kamatot adnak ugyanerre a lekötésre. Az egyedi kínálók tehát egyáltalán nem segítenek minket a választásban. Éppen ezért jött létre a második közvetítő irányzat, akiket brókereknek neveznek. 2. A bróker A brókerek egy-egy pénzgyűjtő medence pénzintézeteit és szolgáltatásait közvetítik az ügyfeleknek, tehát már több pénzintézettel állnak kapcsolatban, így azt lehet mondani, hogy ők már objektívek. Ügyfeleik igényeit tartják szem előtt a pénzintézetek érdekeivel szemben Több pénzintézet több tucat konstrukciója közül segítenek az embereknek kiválasztani a

legjobbat. Ezzel sokszor jelentős összegeket takarítanak meg az ügyfeleknek Háromféle bróker van ma Magyarországon. A banki brókerek banki termékeket és szolgáltatásokat közvetítenek az ügyfeleknek. A biztosítási brókerek biztosítókkal állnak kapcsolatban, ezen a területen tudnak segíteni a választásban. A tőzsde brókerek pedig az áru és az értéktőzsdén dolgoznak, áruk és értékpapírok adásával és vételével foglalkoznak. A brókerek tehát alapvetően jó szolgáltatást végeznek és ténylegesen segítenek a konstrukciók közötti választásban. Egy bróker legtöbbször pénz takarít meg az embereknek A brókereknek két hátrányuk van. Egyrészt több területen sikerdíjért dolgoznak, másrészt nem ismerik a pénzpiac egészét, annak csak egy részé tekinthetőek szakértőknek. Ha valaki lakást szeretne vásárolni, és ehhez hitelre is szüksége van, akkor egyrészt fel kell vennie a kapcsolatot egy banki brókerrel, aki a

legkedvezőbb hitelkonstrukciót kidolgozza neki. Egy biztosítási bróker tudja kiválasztani a legkedvezőbb lakásbiztosítást, melynek megkötése minden banknál a hitel folyósításának a feltétele. Továbbá be kell mennie egy lakástakarék pénztárba is, hogy az állami támogatásokról is információt gyűjtsön. Tehát összesen három szakemberrel kéne folyamatosan a kapcsolatot tartania, mely általában nehézségekkel szokott járni. Éppen ezért jött létre a harmadik közvetítő irányzat, melynek neve németül allfinanz, angolul pedig allfinance. 12 3. Az allfinance Az allfinance lényege, hogy egyetlen cég közvetíti a pénzpiac teljes kínálatát. Ezt Magyarországon összpénzpiaci szolgáltatásnak is nevezik. Vagyis egyetlen cégtől az összes fajta pénzügyi terméket és szolgáltatást megkapjuk, egyetlen cég képes az embernek segíteni a választásban a pénzpiac egészén. Ez sokkal nagyobb előnyökkel jár, mint amennyire

elsőnek tűnik. Ha ugyanis három szakértő bróker kezeli a vagyonunkat, mindenik a saját területén az optimális portfoliót összeállítva, attól még egyáltalán nem biztos, hogy ezek összhangban vannak egymással. Ha egy szakértő pontosan ismeri az ügyfél igényeit, céljait, lehetőségeit, és egy szakértőgárda segítségével ki tudja választani minden területről az optimális pénzintézet optimális termékét, akkor az nem csupán egy lokális optimum lesz minden területen – mint a brókerek esetén, hanem egyben a globális is. A másik nagy előny, hogy az allfinanz szolgáltatásban nincs megkötve a szakértő keze a választásban. Ez néha nagyon sokat jelent. Vegyünk egy példát. Egy szülő a 15 éves gyermekének szeretne indítani egy öt éves megtakarítási programot, és a benne összegyűlt pénzt a gyermek huszadik születésnapján szeretné életkezdési támogatás címén odaadni. A banki bróker erre vagy egy megtakarítási

számlát ajánl, vagy egy befektetési alapot. 2007 január 1-jétől mindkettőre 10% kamatadót vetnek ki, ahogy azt az országgyűlés már 2005-ben megszavazta. A biztosítási bróker egy öt éves megtakarítási programot fog ajánlani, ahol nem lesz kamatadó, viszont a bankkal szemben képződött többlethozamot a költségek el fogják vinni, vagyis ugyanott vagyunk. A tőzsdebróker részvény befektetést ajánl, ami egyrészt nem rendszeres megtakarítási program, másrészt nagyon kockázatos. Ha bemegyünk egy lakástakarék-pénztárba ott egy öt éves megtakarítási programra szeretnének majd rábeszélni, ami ugyan nagyon biztonságos és magas a hozama, viszont a lejáratkor csak lakáscélra lehet felhasználni, vagyis nem azt kapjuk amit szeretnénk. Már azt hisszük nem is lesz optimális megoldás, amikor találkozunk egy allfinance szolgáltatást nyújtó szakértővel. Ő azt javasolja, nyissunk az egyik közeli családtag nevén – aki egyébként

pontosan öt év múlva megy nyugdíjba – egy önkéntes nyugdíjpénztárt. Elmondja, hogy ez egy olyan nyugdíjcélú megtakarítási program, melyből a nyugdíjas kort elérve kivehetjük az összegyűlt pénzt és szabadon felhasználhatjuk. A pénz befektetési alapokba kerül, a kockázatot mi választhatjuk meg, nem vetik ki rá a kamatadót, ráadásul még kapunk 30% adókedvezményt is, vagyis minden évben a befizetett pénz 30%-át visszakapjuk a személyi jövedelemadónkból. Vagyis egy nagyon magas hozamú és mégis biztonságos befektetést ajánl, mely a tartam végén szabadon felhasználható. 13 Mint ahogy a példa is mutatja, elképzelhető olyan szituáció, hogy teljesen más területről érkezik a legjobb megoldás, mint amiről előzőleg feltételeznénk. Ezért nyit új dimenziót az allfinance szolgáltatás a pénzügyi közvetítő irányzatok között. 2.3 Az allfinance kialakulása Ezt a szolgáltatást Németországban találták ki néhány

évtizeddel ezelőtt. Az első ilyen szolgáltatás nyújtó cég az 1970-ben, Kölnben megalapított OVB volt. Teljes neve a cégnek Objektive Vermögensberatung, ami magyarul független vagyoni szaktanácsadást jelent. Nyugat-Európában a cég és a szolgáltatás nagyon gyorsan sikeressé vált, gyorsan elterjedt több országban és sorra jelentek meg a hasonló szolgáltatást nyújtó, szinte teljes mértékben azonos filozófiát és munkamódszert követő vállalatok, Ausztriában például több mint harminc. A szolgáltatáson az idő folyamán szinte semmit nem kellett változtatni, hiszen az emberek gyorsan átlátták, hogy mit is nyerhetnek általa, és rövid idő alatt divattá vált az átlagember számára is a pénzügyi tanácsadók segítségül hívása. Az OVB ma is az egyik legnagyobb pénzügyi tanácsadó cég Európában, több mint tíz országban van jelen, Magyarországon 1993-ban jelent meg. 2002 nyarán az akkori országos igazgató az OVB-ből több

száz munkatársával kiválva megalapította a Magyar Pénzügyi Közvetítő Részvénytársaságot. (6) 14 3. Az MPK Rt bemutatása A Magyar Pénzügyi Közvetítő Részvénytársaság (MPK Rt.) egy a magyar pénzpiacon működő, független pénzügyi közvetítő és tanácsadó cég. A cégnek egyetlen saját terméke sincsen, tanácsadó és közvetítő feladatot lát el a pénzintézetek és az emberek között. Elsősorban az ügyfeleknek nyújt segítséget, ad tanácsot a pénzintézetek közötti választásban, viszont sokszor a pénzintézeteknek is segít az új termékek kifejlesztésében, hogy azok az ügyfelek elvárásainak minél inkább megfeleljenek. Az MPK Rt. nem csak tanácsadó cég, hanem közvetítő cég is egyben, vagyis szerződéses kapcsolatba hozza az ügyfelet a pénzintézettel. Úgy is mondhatnánk, hogy az MPK Rt egy pénzügyi alkusz cég. A függetlenség pedig azt jelenti, hogy a cég nem elfogult egyetlen pénzintézet iránt sem,

egyetlen pénzintézet sem szerezhet a cégben részesedést, mivel zártkörű részvénytársaságról beszélünk. Így egyetlen pénzintézet sem mondhatja meg, hogy mikor kinek a termékét közvetítse a cég. Jelenleg ez az egyetlen részvénytársasági formában működő teljes körű pénzügyi közvetítő cég, amely zártkörű részvénytársasági formában működik. Ez azt jelenti, hogy csak a vállalat igazgatói lehetnek tulajdonosok, így egy száz százalékban magyar tulajdonú cégről beszélünk, melynek alaptőkéje 110 millió forint. A vállalat székhelye Budapesten található. A központon kívül tíz iroda található még a fővárosban, valamint nyolc a nagyobb városokban: Baján, Egerben, Győrött, Hatvanban, Mátészalkán, Miskolcon, Pápán és Székesfehérváron. Az irodák száma folyamatosan évrőlévre, hónapról-hónapra nő 3.1 A Társaságra vonatkozó adatok Székhely: 1071 Budapest, Damjanich u. 44 III/1 Társasági forma:

zártkörű részvénytársaság Jegyzett tőke: 110 Millió Ft Cégjegyzékszám: 01-10-044756, a Fővárosi Bíróság Cégbíróságán lett bejegyezve Felügyeleti hatóság neve: PSZÁF -Pénzügyi Szervezetek Állami Felügyelete Felügyeleti hatóság címe: 1123 Budapest, Krisztina krt. 39 15 (7) 4. Az allfinance munkamódszer A következő részben azt mutatom be, milyen részei vannak az allfinance szolgáltatásnak, miként épülnek ezek egymásra, és hogyan dolgoznak az allfinance szakemberek. Elemzés Az ügyféllel történő első találkozás alkalmával a cég illetve a szolgáltatás rövid, tömör bemutatása történik. Ez általában öt-tíz percet vesz igénybe Ezt követi a pénzügyi elemzés elkészítése. Ennek során megnézzik az ügyfélnek milyen céljai vannak, miket tett, miket szeretne még tenni ezen célok elérése érdekében, valamint hogy milyen anyagi háttérrel rendelkezik mindehhez. Ha ezt a szakértők nem tennék meg, az olyan

lenne, mint ha az orvos úgy írna fel nekünk gyógyszert, hogy meg sem vizsgált. A pénzügyi elemzésnek a célja tehát az igények felmérése, viszont ezen túl van egy másik célja is, mégpedig az igény felkeltése. Az allfinance szolgáltatás nem egyszerűen egy közvetítő irányzat, hanem a rendszerben lévő tudás folytán tanácsadó cégnek is tekinthető. Nem az az allfinance szakértő legfontosabb feladata, hogy ügyintéző ügynök módjára elintézze az ügyfelek összes kérését a lehető leghatékonyabb módon, hanem hogy felhívja a figyelmét a veszélyekre, a lehetséges problémákra és a még ki nem használt kedvezményekre, előnyökre. Például ha az ügyfél nem tudja, hogy a vállalkozói folyószámlájának a többi pénzintézethez viszonyítva túlzottan magas a költsége, nincs is igénye a váltásra. Ha valaki nincs tisztában a nyugdíjrendszer átalakulásával, nincs is igénye, hogy gondoskodjon a megfelelő anyagi háttér

felépítéséről, mert azt hiszi, hogy az állam a jövőben is meg fogja tudni oldani ezt a problémát, és meg fogja tudni tartani az életszínvonalát. Tehát a pénzügyi elemzés elkészítése komoly és felelősségteljes munka. Nem csak az elemzőfüzet kitöltése a célja, hanem annál sokkal több Az elemzés kiértékelése Az elemzés kiértékelése a vezetővel történik. A vezető, bármennyire is jó szakértő, nem tud egy kitöltött elemzőfüzet alapján mindig helyes döntést hozni. Éppen ezért nagyon fontos, hogy a kiértékelésnél az is ott legyen, aki az elemzést készítette. Ő el tudja mondani az ügyfél személyes elvárásait, azokat az egyedi jellemzőket, melyeket nem mindig lehet az elemzőfüzetbe beleírni. 16 Személyre szabott megoldás kidolgozása Az MPK Rt.-nek mivel sok pénzintézettel áll kapcsolatban, lehetősége nyílik ügyfeleinek személyre szabott megoldásokat kidolgozni. Minden pénzügyi területre, minden

megbízásra legalább három-négy megoldási lehetőség kínálkozik, tehát a pénzpiac megszűrése után is még mindig marad több választási lehetőség is, minden igényre. Ennek az az oka, hogy nincs legjobb konstrukció egyetlen területen sem. Nincs például olyan biztosító, aki minden kategóriában a legolcsóbb kötelező biztosítást nyújtaná, és emellett még a legmagasabb színvonalú szolgáltatást is nyújtaná. A személyre szabott megoldás kidolgozása azt jelenti, hogy az ügyfélnek azt a konstrukciót választják ki a legjobb szolgáltatást nyújtó és legstabilabb pénzintézetek kínálatából, mely számára a legtöbb előny és egyben a legkevesebb hátrányt tartalmazza. Például ha valaki szereti maga eldönteni és figyelemmel kísérni, hogy a pénzintézet a pénzét hova fektesse, annak olyan megoldást kell kidolgozni, ahol ezt könnyen, gyorsan és egyszerűen meg tudja tenni. Ha egy másik ügyfél egy ugyanilyen befektetést kér,

azzal a különbséggel, hogy nem szeretné a hozamokat folyton figyelni, csak az a fontos, hogy stabil helyen legyen a pénze, annak pedig éppen olyan programot kell kidolgozni, ahol a pénzét vagy nagyon biztonságosan fektetik be például állampapírba, vagy szakértőgárda kezeli a pénzét. Utóbbi kettőből is az ügyfél személyisége, beállítottsága dönti el, hogy számára melyik a szimpatikusabb. Ez csak személyes beszélgetés során derülhet ki, ezért kell az elemzést készítőnek is a kiértékelésnél és a személyre szabott megoldás kidolgozásánál jelen lennie. Tanácsadás A tanácsadás az allfinance szolgáltatás azon része, amikor az ügyféllel megismertetjük azt a programot, azt a pénzügyi konstrukciót, amivel a legjobban jár, amivel a leghatékonyabban meg tudja valósítani a céljait. Azt is mondhatjuk, hogy a pénzügyi elemzés elkészítése során a szakemberek kérdeznek, a tanácsadás során pedig megválaszolják ezeket a

kérdéseket. A tanácsadás nem csupán szóbeli segítségnyújtást jelent, hanem az MPK Rt. által legjobbnak tartott termék vagy szolgáltatás igénybe vételét, elindítását. Ez azt jelenti, hogy üzleti kapcsolatba hozza az ügyfelet a pénzintézettel, és cserébe ezért jutalékot kap a pénzintézettől. Mivel az ügyfél a pénzintézettel és nem az MPK Rt.-vel lesz szerződéses kapcsolatban, ezért a tanácsadás során csak egy ajánlat kitöltésére van lehetőség, mely egy sorszámozott nyomtatvány, amely az ügyfél adatait és a szerződési paramétereit tartalmazza. Az MPK Rt munkatársa illetve a cég neve a közvetítő rovatban kerül rögzítésre. Mivel a szerződés mindig 17 kétoldalú jogügyletet takar, az ügyfél részéről tett ajánlat akkor válik szerződéssé, ha ezt a pénzintézet elfogadja. Erről az ajánlat beérkezésétől számítva meghatározott időn belül kell nyilatkoznia. A pénzintézet a beérkezett ajánlatra három

fél képpen reagálhat Ha az ajánlatot minden paraméterében korrektnek találja, akkor változtatás nélkül elfogadja és kiküldi az ügyfélnek a szerződést tartalmazó kötvényt. Ha a szerződést nem tartja minden paraméterében elfogadhatónak, visszaküld az ügyfélnek egy módosított ajánlatot, mellékelve pedig azokat az okokat, ami miatt nem fogadta el az eredeti ajánlatot. Az ügyfél ezt a módosított ajánlatot vagy elfogadja és akkor létre jön a szerződés, vagy indoklás nélkül el is utasíthatja. A harmadik lehetőség, hogy a pénzintézet egyáltalán nem fogadja el az ajánlatot, ezt viszont mindig meg kell indokolnia. Itt azokra az írásban rögzített szerződéskötési feltételekre hivatkozhat a pénzintézet melyeket az ügyfél nem tud teljesíteni. Szervízszolgáltatás Az emberek igényei, elképzelései, lehetőségei folyamatosan változnak. A pénzpiac szintén folyamatos változásban van. Változnak egyrészt a pénzintézeti

konstrukciók, a kondíciók, folyamatosan jelennek meg új programok és szűnnek meg régebbiek, ráadásul a jogszabályi háttéren is rendszeresen változtatnak. Éppen ezért az allfinance szolgáltatás a személyre szabott megoldás kidolgozása mellett tartalmaz élethosszig tartó szervízszolgáltatást is. Ez azt jelenti, hogy a cég ügyfelei bármikor fordulhatnak a céghez segítségért pénzügyi területen. Ez nagy mértékben növeli az emberek bizalmát a szolgáltatás iránt, hiszen tudják, hogy bármikor számíthatnak a cég szakértőinek tanácsaira, akiknek az a feladatuk, hogy a pénzpiac változásait az ügyfél javára fordítsák. Egy jól működő cégnél elengedhetetlen ez a szolgáltatás. Ha az MPK Rt hosszú távon egy stabil és piacvezető cég szeretne lenni, akkor nem elég megszerezni, de meg is kell tartani az ügyfelet. Ez az elégedettség fokmérője is Akik igényt tartanak a cég szervízszolgáltatására is, esetleg ők

kezdeményezik ezt, azok biztosan hosszú távon a cég elégedett ügyfelei lesznek. Akár életük végéig is Adminisztráció, ügyintézés Az MPK Rt. vállalja ügyfeleinek az általa közvetített pénzügyi termékekkel és szolgáltatásokkal kapcsolatos teljes körű ügyintézést. Ez az emberek számára nagyon nagy könnyebbséget szokott jelenteni. Például tud a cég úgy jelzáloghitelt intézni, hogy mindössze egyszer kell bemennie az ügyfélnek a bankba, a szerződést aláírnia. Minden pénzügyi termék esetében nagy előny, hogy nem kell az ügyfélszolgálatokat hívogatni, ha valakinek kérdése 18 vagy problémája van, hanem mindezeket mindig ugyanazzal az emberrel, a pénzügyi tanácsadójával tudja intéztetni. 19 5. Az MPK Rt működése A következő részben az MPK Rt. felépítését, szervezeti struktúráját, rendszereit és azok működését fogom bemutatni. 5.1 Az MPK Rt szerződéses partnereinek a kiválasztása A pénzpiac

változásainak folyamatos nyomon követését egy szakértői csoport végzi. Ők három szempont alapján vizsgálják a pénzpiacot. Az első és egyben legfontosabb szempont a pénzintézet múltja, mérete, tehát a megbízhatósága. Az MPK Rt csak a nagy és stabil pénzintézeteket közvetíti, akik már évek, évtizedek óta sikerrel bizonyítanak. A második szempont, hogy mennyire versenyképesek az adott pénzintézet termékei. Ehhez a konkrét paramétereket és feltételeket kell pontosan összehasonlítani. Ez egyáltalán nem könnyű feladat, mivel szinte egyetlen olyan termék sincs ma a pénzpiacon, amely a maga kategóriájában minden szempontból, minden tényezőjében jobb lenne a másiknál. Ha lenne ilyen, nem lenne szükség pénzügyi tanácsadókra. Itt inkább azt modellezik, melyik termékkel mennyire jár jól valaki. Végül a harmadik szempont az ügyfelek hosszú távú érdekképviseletének a figyelembevétele. Egy ember egy milliárdos vagyonú

pénzintézettel szemben egyáltalán nem tudja az érdekeit érvényesíteni, úgy is mondhatnánk, valamennyire ki van szolgáltatva a pénzintézetnek. Ezzel szemben egy közvetítő cég, amely a pénzintézet új ügyfeleinek mondjuk a harminc százalékát hozza minden hónapban, sok esetben már jelentős erőt képvisel, és ezáltal a vitás kérdésekben meg tudja védeni ügyfeleik érdekeit. Az MPK Rt eddigi rövid fennállása óta már többször is bizonyította, hogy ügyfeleinek ezen a területen is tud pluszt adni. Természetesen csak azokkal a pénzintézetekkel szemben van meg ez a lehetőség, melyek profitja jelentősen függ az MPK Rt tevékenységétől. A cég tehát azokkal a pénzintézetekkel áll szerződéses kapcsolatban, amelyek átmentek az első szűrőn. Természetesen nincsen olyan pénzintézet, melynek minden terméke a maga kategóriájában piacvezető lenne. Ezért van szükség a második szűrőre, ahol kiválasztják a pénzintézet termékei

közül azokat, melyek versenyképesek, melyeket érdemes közvetíteni. Mint írtam nincs legjobb termék, szinte egyetlen területen sem, így ezen a szinten inkább csak a legjobb pénzintézetek azon termékeit kell a kiválasztani, melyek gyengébbek a piacvezetőktől. Ezeket egyáltalán nem közvetítik, nyomtatványaik az irodákba már nem jutnak el. A fent leírt folyamat eredményeként az allfinance cégek csak a legjobb pénzintézetek legjobb termékeit közvetítik. A harmadik szűrő a pénzügyi elemzés kiértékelése során történik A 20 szakértők itt az alapján választják ki azt, hogy melyik terméket vigyék vissza az ügyfélnek az irodában található három-öt konstrukció közül, hogy az adott ügyfél melyik terméknek tudja a legtöbb jó tulajdonságát kihasználni, és melyiknek tudja a rossz tulajdonságait kivédeni. Az MPK Rt. rendelkezik egy 375 millió forintos felelősség biztosítással, ami azt jelenti, hogy ha a munka során az

ügyfélnek kár okozna, akkor az okozott kárt meg kell térítenie. Ez az ügyfelek felé egy plusz garanciát jelent. 5.2 A szolgáltatás díja Az MPK Rt. az allfinance szolgáltatást ügyfeleinek ingyenesen nyújtja Persze nem egy karitatív szervezetről van szó, hanem arról, hogy a cég a bevételét azoktól a pénzintézetektől kapja akikkel szerződéses kapcsolatban áll. Ezt úgy is mondhatnánk, hogy elveszi a pénzintézetektől azt az összeget, melyet egyedi kínálóiknak, ügynökeiknek adnának, vagy pedig infrastruktúrára fordítanának. Az MPK Rt partnereitől csak a közvetített üzlet után kap pénzt, vagyis jutalékos rendszerben működik. A cég munkatársai is jutalékot kapnak Ezt a lehető legigazságosabb fizetési rendszer, mivel mindenkit a teljesítmény, az elvégzett munka alapján fizetnek. Az ügyfeleknek tehát ez a szolgáltatás sosem kerül pénzbe. A pénzpiacon vannak olyan közvetítő irányzatok, melyek sikerdíj fejében

dolgoznak, ami azt jelenti, hogy az ügyféltől is kérnek pénz a munkájukért, és persze a pénzintézettől származó jövedelmükről sem mondanak le. Ezt azokon a területeken tudják megtenni, ahol az ügyfél kevésbé tájékozott és ezáltal kiszolgáltatottabb. Jellemzően a jelzálog hitelezés tartozott, tartozik ezen területek közé. Az MPK Rt-nél tilos sikerdíjat kérni illetve elfogadni az ügyféltől Ha egy ember egy pénzügyi konstrukcióhoz hozzá szeretne jutni, akkor az ugyanannyiba kerül neki, ha személyesen bemegy a pénzintézethez és ő maga intézi, mint ha egy egyedi kínálón keresztül bonyolítaná le ugyanazt, vagy egy brókeren keresztül, vagy az allfinance szolgáltatást nyújtó MPK Rt-n keresztül. Ha feltételezzük, hogy senki nem kér sikerdíjat az üzletért, akkor mind a négyféle megoldás ugyanannyiba kerül. A különbség csak abban van, hogy a pénzintézet ebből származó hasznának átengedi-e valamekkora részét a

saját ügynökének, vagy egy közreműködő brókernek, esetleg az MKP Rt-nek, vagy csak az alkalmazottakat és a fiók költségeit kell fizetnie. 21 5.3 Függetlenség Maga a tény, hogy azoktól a pénzintézetektől származik a jutalék, akiket közvetít a cég, felvet egy fontos dolgot, a függetlenség kérdését. Ha ugyanis az egyik pénzintézet ugyanazért a termékért nagyságrendekkel magasabb jutalékot fizetne, a cég összes munkatársa ezt a terméket vinné az ügyfeleknek. Tehát kialakulna az elfogultság ez iránt a pénzintézet iránt Ekkor már nem mondhatná el magáról az MPK Rt., hogy ő egy független pénzügyi közvetítő cég, és csak az ügyfél érdekei alapján dolgozza ki számukra személyre szabott megoldásait. Ebben az esetben azok a pénzintézetek, akiket a cég az alacsony jutalékfizetés miatt nem közvetít, két féle képpen tehetnek. Az egyik lehetőség, hogy megszűntetik a kapcsolatot az MPK Rt.-vel, és akkor kialakul egy

olyan cég, mely ügyfeleinek minden célra ugyanazt a terméket vinné. Ez persze az ügyfeleknek néhány hét alatt feltűnne, és hirtelen elkezdenék megválni a tanácsadójuktól, ami az MPK Rt-t csőd közelébe vinné, a szakértők pedig elhagynák a céget és szaktudásukat átvinnék egy másik céghez. A másik lehetőség, amit a pénzintézetek tehetnek, hogy megemelik a jutalékrátájukat arra a szintre, ahol a legmagasabb jutalékot fizető cég áll. Ha így tesznek, újra helyre áll az egyensúly, mindenki újra azonos feltételekkel indul, viszont minden közvetített üzlet a pénzintézetnek jóval több pénzbe kerülne. Az MPK Rt számára a függetlenség azt jelenti, hogy minden pénzintézettől ugyanazért a fajta termék vagy szolgáltatás közvetítéséért, nagyságrendileg ugyanakkora jutalékot kap. A jutalékok között persze kisebb különbségek mindig adódnak, viszont a személyre szabott megoldás kidolgozásában kizárólag szakmai

szempontok játszanak szerepet. 5.4 Jutalékrendszer Az MPK Rt. a pénzintézetektől kapott jutalékot több részre osztja Egyrészt ebből fedezi a működési költségeket, mint például az irodák fenntartásának költségeit, másrészt ebből fizeti munkatársait. Én az utóbbi területről fogok kicsit bővebben írni, mivel ez nagyban eltér más cégektől. Minden munkatárs a közvetített pénzügyi termékért egységet kap. Ugyanazért a termékért mindenki mindig ugyanannyi egységet kap. Az viszont, hogy a munkatárs egy egységért hány forintot kap, attól függ, hogy a karrierrendszerben milyen szinten helyezkedik el. Ha valaki a karrierrendszer tetején helyezkedik el, ugyanannyi egységért körülbelül két és félszer annyi jutalékot kap, mint egy kezdő szinten lévő munkatárs. 22 Ha egy kezdő szinten lévő munkatárs pénzt keres, akkor abból a pénzből nem csak ő kap jutalékot, hanem mindazok, akik a karrierrendszerben felette

helyezkednek el. Kap tehát az ő vezetője, aki megtanította a munkára, kap a vezető vezetője és így tovább egészen az országos igazgatóig. Mindenki pontosan azt a jutalékkülönbözetet kapja meg, ami a karrierrendszer szerint a munkatárs szintje és az ő szintje között van, illetve ez vezetők esetén a vezetői szintek közötti jutalékkülönbözet. Ez a jutalékrendszer lehetővé teszi a passzív jövedelemszerzést is. Ez azt jelenti, hogy egy vezető nem csak a saját munkája után kap jutalékot, hanem a munkatársai munkája után is. Nem kell aktívan részt vennie a munkában, ha nem dolgozik, akkor is kap jutalékot a munkatársai munkája után. Ez a jutalék a többszöröse is lehet az aktív jövedelmének A jutalékrendszer tehát nagyon igazságos, nincs sem alsó, sem felső korlát, a munkatárs jövedelme csak a teljesítményétől függ. Ténylegesen mindenki minden hónapban olyan arányú jutalékot visz haza, amekkora hasznot a cégnek

termelt. 5.5 Karrierrendszer Az MPK Rt. strukturált értékesítéssel foglalkozik Ez azt jelenti, hogy a vállalatnál az előrejutást csak a teljesítmény határozza meg. Minden új munkatárs a karrierrendszer legalján kezd. Ezt a szintet Tanácsadó I szintnek nevezik. Ezt követi még két tanácsadó szint, a Tanácsadó II és a Tanácsadó III A munka során a közvetített termékekért mindenki egységeket kap. A Tanácsadó II és a Tanácsadó III szintek eléréséhez 500 illetve 1500 egység szükséges. Ez az egységszám az egyes hónapok egységszámainak összegeként adódik, tehát kumulált érték. Ezután kettéválik az út Ha valaki nem szeretne munkatársakkal foglalkozni, akkor Főtanácsadó I. illetve Főtanácsadó II lesz belőle. Ez azt jelenti, hogy ugyanazért az egységért még több jutalékot kap Ha valaki munkatársakkal is foglalkozik, akkor egy idő után vezetői pozícióba lép. A vezetői szintek elnevezése sorrendben a következő:

Vezető Tanácsadó, Területi Vezető, Területi Igazgató, Régió Igazgató, Országos Igazgató valamint Címzetes Országos Igazgató. Minél több munkatársa van valakinek és minél nagyobb teljesítményt hoznak a cégnek, annál magasabb pozícióba kerül a vezető és annál magasabb a passzív jövedelem mértéke is. Ezzel együtt viszont a feladatkörei is folyamatosan bővülni fognak, oktatásokat, előadásokat kell tartania, vezetői megbeszéléseket kell megszerveznie, esetleg még a felvételiztetésben is részt kell vennie. Ezekért a munkákért természetesen nem kap a cégtől fizetést, és ezzel együtt egyre 23 kevesebb ideje is lesz dolgozni. Ezért szükséges a passzív jövedelem, ami tehát azt jelenti, hogy a munkatársai munkája után kap jutalékot. A vállalat felépítése piramis alakú, mint ahogy szinte minden vállalatnál ezt az alakot láthatjuk. Ez azt jelenti, hogy a legtöbben a legalsó szinten helyezkednek el, és az egyes

szinteken felfelé haladva egyre kevesebb embert találunk. Az MPK Rt-nél is jóval kevesebb igazgatóra van szükség, mint mondjuk tanácsadóra vagy vezető tanácsadóra. Ebből a szempontból hasonlít más vállalati struktúrákra. Viszont nincs korlátozva az egyes szinteken elhelyezkedő munkatársak létszáma. Országos igazgatóból jelenleg csak egy van, viszont ha valaki teljesíti a feltételeket, ő is lehet országos igazgató. Ez az MPK Rt-nél egy címet és nem területi hatáskört jelent. Egy hagyományos vállalat esetén az egyes pozíciókba kinevezéssel kerülnek a munkatársak. Ez a kinevezés történhet a diplomák száma, a nyelvvizsgák száma, vagy más cégnél szerzett szakmai gyakorlat figyelembe vételével, esetleg az elmúlt évek kiugró teljesítményének figyelembe vételével. Sokszor szubjektív elemek is szerepet játszanak, mint például a személyes szimpátia vagy a régóta tartó baráti vagy rokoni kapcsolat. Az MPK Rt-nél ezzel

ellenkezőleg csak az elvégzett munka, az elért teljesítmény számít, semmi más. Ha valaki teljesítette az előléptetéséhez szükséges feltételeket, függetlenül attól, hogy mennyi ideje van a cégnél, vagy attól, hogy mennyi időt dolgozik naponta, automatikusan előlép. Az előlépésnek tehát nincsen semmilyen személyi akadálya. Ezt úgy is mondhatjuk, hogy ennél a szervezeti rendszernél a vezetőket nem kinevezik, hanem ők saját magukat teszik vezetővé. A hagyományos vállalat szervezeti rendszere és az MPK Rt. szervezeti rendszere között van még egy jelentős különbség. Az MPK Rt-nél a vezető annak a struktúrának, annak a csoportnak lesz a vezetője, amelynek tagjait ő, vagy az ő munkatársai hívták a céghez dolgozni, akiket ő tanított és segített az első napoktól kezdve. Tehát minden vezető csak azokkal a munkatárssal dolgozik együtt, akikkel szeretne. Ez hosszú távon nagy előnyt jelent más vállalati rendszerekhez képest.

A fejlődést és a teljesítmény növelését az is segíti, hogy a vezetőknek mind erkölcsileg, mind anyagilag az az érdeke, hogy munkatársai sikeresek legyenek. Tehát felülről van egy húzóerő, ami segít az előrehaladásban, ugyanakkor létezik egy alulról jövő nyomás is. Ez azt takarja, hogy ha egy vezető elkényelmesedik és keveset dolgozik, akkor a munkatársai utolérhetik, sőt el is hagyhatják őt a karrierrendszerben. Ha egy munkatárs egy szintre kerül a vezetőjével, onnantól kezdve a vezető nem kap jutalékot utána, megszűnik az utána jövő passzív jövedelem. A strukturált értékesítés tehát egy olyan rendszer, ahol kemény munkával, nagyon magas jövedelmet lehet elérni, viszont ha valaki mondjuk igazgatóként leáll a munkával, mert 24 már elégedett a jövedelmével és a vállalatnál betöltött címével, akkor néhány és múlva azt fogja tapasztalni, hogy jövedelme a töredékére esett vissza. Egyébként az országos

igazgatói szintet már 8-10 év alatt el lehet érni. Ez alatt az idő alatt el lehet jutni a szegény társadalmi rétegből a kicsit gazdagok közé. Persze senki nem szeretne élete végéig dolgozni. Éppen ezért találták ki a strukturált értékesítési rendszerben a címzetes országos igazgató címet. Ezt a címet akkor kapja meg valaki, ha a munkatársai közül legalább egy ember országos igazgatóvá vált. Ez a karrierszint egy fix havi jövedelmet jelent birtokosának élete végéig. Úgy is mondhatnánk, hogy egy havi több millió forintos nyugdíjjárulékot kap az MPK Rt-től, ameddig csak él. Ezen a szinten kikerül az ember a struktúrából és a tényleges vállalati munkavégzésből. 2. ábra Az MPK Rt. karrierrendszere 25 5.6 Versenyek, nyeremények A nagyobb pénzintézetek folyamatosan írnak ki újabb és újabb versenyeket egyes termékeik közvetítésére. Itt a cég öt-tíz legjobb munkatársát legtöbbször külföldi utakkal vagy extra

jutalékkal jutalmazza. Ez embernek nagy motivációt jelent, főleg azoknak, akik olyan környezetből jöttek a céghez dolgozni, hogy nem engedhették meg maguknak a nagyobb külföldi utazásokat. Az MPK Rt. minden hónapban tart egy hónap bajnokai rendezvényt Ezen azok a munkatársak vehetnek részt, akiknek egyéni teljesítményük 500 egység felett volt az előző hónapban. Ezenkívül minden szinten a legjobb struktúra vezetője, és meghatározott számban a legjobb munkatársai vehetnek részt a rendezvényen. Ez egy fél-egy napos programot jelent, mindig valami mást, valami újat. Ez egyrészt kikapcsolódást jelent, másrészt elismerésül is szolgál, harmadrészt építi a vállalaton belüli csapatszellemet azok között az emberek között, akik jól ismerik egymást, és segíti új kapcsolatok kialakulását is. Mivel minden hónapban megrendezésre kerül és mindig kicsit mások vehetnek részt rajta, ezért nagyon fontos szerepe van a lojalitás

kialakításában. A legjobb egyéni teljesítményt nyújtók tagjai lesznek az Elit Klubnak. Ez a cég részéről vagy egy autó finanszírozását, vagy évente egy kiemelkedő összegű extra jutalékot jelent számukra. Ehhez viszont folyamatos magas egyéni teljesítmény szükséges, melyet minden negyedévben hozniuk kell. Úgy gondolom ez a jutalmazási rendszer azokat a tanácsadókat motiválja leginkább, akik a Főtanácsadói karrierben gondolkodnak, és nem vállalnak vezetési feladatokat. Aki magas szintű vezetői szinten van, és benne szeretne lenni az Elit Klubban, annak legtöbbször le kell mondania a vezetői feladatok teljes körű ellátásáról, illetve a struktúrája gyors fejlődéséről. Éppen ezt szem előtt tartva a vállalat egy másik, hasonlóan értékes jutalmat tartalmazó versenyt ír ki a vezető számára. A vállalat tíz legjobb vezetőjét minden évben meghívja a cég egy exkluzív külföldi luxusútra. A vezetők kiválasztása

kizárólag teljesítmény alapján történik, nem számít az, hogy ki melyik vezetői szinten helyezkedik el. Éppen ezért motivációt jelent minden vezető számára. Ezen kívül minden negyedévben megrendez a vállalat egy egész estét és éjszakát betöltő kinevezéssel egybekötött ünnepséget, melyre mindig a száz legjobb munkatársat hívják meg. Továbbá minden vezető szabadon kiírhat bármilyen versenyt a munkatársai számára, természetesen a saját költségére. Az ebből származó többletteljesítmény hosszú távon az ő jövedelmét is növeli, tehát érdekelt ezek szervezésében. 26 Mint látható az MPK Rt. minden munkatársa számára létezik olyan verseny, amiben érdekelt, és amelynek megnyerése elérhető számára. Éppen ezért minden munkatársat motivál ezek közül legalább egy. A vállalat gyors növekedésének úgy gondolom ez az egyik fő oka, éppen ezért tárgyaltam ezt a részt viszonylag részletesen. 5.7 Ajánlások

Minden munkatárs első néhány pénzügyi elemzését az ismerősi körében készíti. Akik elégedettek a szolgáltatással tovább ajánlják a tanácsadójukat ismerősei között. Így jutnak el az MPK Rt. munkatársai egyik ügyféltől a másikig Ha valaki előnyt húz a szolgáltatásból, például pénz takarít meg az allfinance révén, akkor azt mint egy jó fodrászt vagy egy jó éttermet nyugodt szívvel ajánlja tovább ismerősei körében. Minden tanácsadó érdeke, hogy sok ügyfele legyen, ezt csak úgy érheti el, ha folyton a minél magasabb színvonalú szolgáltatás nyújtására törekszik. Aki jól végzi a munkáját, sok elégedett ügyfele lesz és ezáltal automatikusan sikeres lesz. Jó mérőfoka is az ügyfelek elégedettségének a kapott ajánlások száma. 5.8 Az oktatási rendszer Egy allfinance cég sikeres működéséhez elengedhetetlen, hogy minél képzettebb munkatársakkal rendelkezzen. Naprakész és részletekbe menő ismeretekkel

kell rendelkeznie a háttérben dolgozó szakértőgárdának, hogy minél objektívebben tudják összehasonlítani az egyes pénzintézeteket és az általuk kínált konstrukciókat. Az elemzést készítő és tanácsot adó munkatársaknak széles körű ismeretekre van szükségük, hogy sikeresek és elismertek lehessenek. Nekik messze nem kell olyan mély szakmai tudás, mint a szakértőgárda esetében, hiszen az irodákban már csak a legversenyképesebb termékek találhatóak meg. A tanácsadónak szakmai szempontból elég azzal tisztában lenniük, hogy minden pénzügyi területen melyik termék milyen igényekre, milyen elvárásokra a legalkalmasabb. Az irodában csak a legjobb cégek legjobb termékei vannak, ha csak annyit tud a tanácsadó, hogy milyen igényekre melyik programot vigye, akkor már nem tud ártani az ügyfélnek, sőt az egyik legjobb terméket viszi neki a pénzpiacról. Ahhoz, hogy valaki sikeres munkatárs legyen, elsősorban tehát nem

szakmailag kell kiemelkedő tudásra szert tennie. Sokkal fontosabb az, hogy jól tudjon az emberekkel kommunikálni. Ez elengedhetetlen ahhoz, hogy valaki jó elemzést készítsen A tanácsadói 27 munka két legfontosabb feladata az igények minél pontosabb felmérése, illetve a valós, de még fel nem fedezett problémák megismertetése az ügyféllel. Éppen ezért a tanácsadók számára a legfontosabb képzés az elemzéstréning. Ha egy új munkatárs el szeretne kezdeni az MPK Rt-nél dolgozni, részt kell vennie egy négy alkalomból álló alapképzésen. Ez nagyrészt az elemzésről, illetve az elemzésen belül a legfontosabb témakörök pontos átbeszéléséről szól. Ezt követően hónapokon keresztül minden héten részt vesznek a munkatársak elemzéstréningen, hiszen az itt elhangzottakat a gyakorlatban kell alkalmazniuk, nem elég ha tudják, hogy például a nyugdíj pont miről szól, hanem azt minél hitelesebben át is kell tudni adni az

ügyfélnek. Az oktatás keretében a munkatársak egy vázat kapnak, melyet az ő egyéniségüknek megfelelően kell átformálniuk, hogy a tartalom mindeközben ne változzon. Ez egyáltalán nem könnyű feladat, csak sok