Psychology | Economical psychology » Gazdaságpszichológia tételek, 2001

GAZDASÁGPSZICHOLÓGIA I/2 Gazdaságpszichológia tételsor 1. A problémamegoldás renszerszemléletű megközelítése, a problémamegoldás módjai A probléma az, amikor egy célt akarunk elérni, de a cél elérésének útja számunkra ismeretlen vagy rejtve van. Pszichológiailag olyan feladat, kérdés, melyre a választ nem tudjuk azonnal megadni A probléma egy észlelt, jelen idejű állapot megváltoztatását (vagy fenntartását) célzó kielégítetlen szükséglet, amely egy kívánatosnak tartott elérésére (vagy fenntartására) irányul. A probléma megoldása akkor következik be, ha az észlelt jelenlegi állapotot és a kívánt állapotot azonosnak érezzük. A problémamegoldás olyan tevékenység, mely az észlelt állapot, a problémaállapot megoldási állapottá, célállapottá alakításával kapcsolatos. A probléma típusai: – Konceptuális, elméleti problémák: pl. matematikai problémák – Empirikus problémák: megoldásukhoz tapasztalat,

kísérlet kell – Viselkedési problémák: vezetési viselkedés, hatalom érvényesülési módja, szervezeti viselkedés problémái. – Társadalmi problémák: kulturális szokásokból, a normarendszerből fakadhat Szubjektivitás, relativitás, problémaérzékenység A probléma szubjektív fogalom, mert lehet, hogy az adott állapoton valaki más nem kívánna változtatni, azaz nem érzi problémásnak az adott szituációt. Ami valakinek probléma, másnak rutin feladat. Saját észlelési területünk, tudásunk határozza meg, mi probléma A probléma relatív fogalom is, mert adott helyzet az egyik ember számára problémát vet fel, egy másiknak nem biztos. A problémaérzékenység azt jelenti, hogy térben és időben az egymáshoz közel álló problémák felerősítik egymást. A probléma rendszerszerű megközelítése A problémamegoldási rendszerben a problémákat fő szempontok szerint megvizsgálva egy un. problématérbe helyezzük, melynek fő

összetevői a probléma mértékének, súlyának meghatározása, a probléma megoldásának módja, megoldás folyamatának stádiuma (mennyire haladtunk a megoldás felé). Ezek segítségével helyezhetjük el a megoldási rendszerben a problémánkat. A problémamegoldás módjai Ha a probléma definíciójából indulunk ki, Venn-diagramm segítségével kategorizálhatjuk az előbbi összetevőket. A megoldási módok ezeknek a helyzeteknek a fedésbe hozásával jön létre, ezen belül is az észlelt állapot és a kívánt állapot fedésbe hozásával. Ennek három útja lehetséges: – Az észlelt állapotot közelítjük a kívánthoz – A kívánt állapotot közelítjük az észlelthez – A fenti két eljárás vegyes alkalmazása (leggyakrabban ezt használjuk) Mivel az észlelt állapot eltérhet a ténylegestől, bár ezt az adott személy nem észleli, helytelen a tényleges és a kívánt állapot egyezését racionális, igazi megoldásnak nevezni. Az egyén

ugyanis mindig racionális, azaz igazi megoldásként a saját maga által észlelt és az önmaga által elképzelt helyzet egyezésekor érzi teljesnek a megoldást függetlenül attól, hogy a környezet mit gondol, de ne függetlenül az érzékelést befolyásoló környezeti hatásoktól. GAZDASÁGPSZICHOLÓGIA I/2 A rendszerszemléletű problématér három vektora, a Howard-féle problématér elemei A renszerszemléletű problémamegoldás során a problémát megpróbáljuk egy problématérbe, egy háromdimenziós geometriai rendszerbe elhelyezni: – Első dimenzió: probléma-taxonómia: az alap problématípusok rendezése, besorolása (kiterjedtségük, súlyuk alapján). Ezek a kategóriák lehetnek: – Konceptuális problémák (elméleti problémák): pl. matematikai problémák Megol-dásukban elméletek és fogalmak dominálnak. – Empirikus problémák: megoldásukhoz az elméleteken és fogalmakon túl tapasztalati, kísérleti adatokra is szükség van. –

Viselkedési problémák: egy vagy több személy viselkedése a probléma részét alkotja. Minél több ember viselkedése, tevékenysége szerepel tényezőként a problémában, annál súlyosabb. Ilyen típusú probléma a vezetési viselkedés, hatalom érvényesülési módja, szervezeti viselkedés. – Társadalmi problémák: az előzőn túl kulturális szokásokból, társadalmi norma-rendszerből fakadó problémák is szerepet játszanak. Pl adócsalás (bűn vagy érdem), légszennyezés – Második dimenzió: a problémamegoldás módja. Fokozatai: – Egyéni problémamegoldási mód: egyetlen személy oldja meg a problémát. Kevés problémát lehet így megoldani. Pl az iskolai tanítás, amelyben mindenki maga végzi a tanulást – Csoportos problémamegoldási mód: kettő vagy több személy végzi a probléma megoldását. Pl. bizottsági megoldás Felső korlátját a benne szereplő személyeknek a formális szervezeti struktúra és szabályozás adja.

Tartalmazhat egyéni megoldási módszereket is – Szervezeti problémamegoldási mód: a formális csoportstruktúrát adott szervezeti keretek fogják össze a probléma megoldására. Pl a vállalat így oldja meg a gazdaságos termékszervezet kialakítását. Csoportos és egyéni megoldási módok alakíthatják – Társadalmi problémamegoldási mód: szervezetek mellett kulturális területek is szerepet játszanak. A probléma túlnő a szervezeteken Pl kormányzati szabályozás – Harmadik dimenzió: Problémamegoldás folyamata. Lépései: – Problémafelismerés: a probléma létezésének tudatosítása, azaz a jelenlegi és a kívánatos állapot közti különbség észlelése – Meghatározás (diagnózis): a probléma fő összetevőinek megállapítása, a probléma pontos leírása, a feltételek meghatározása. Problémamegoldást eredményesen véghezvinni csak pontos problémameghatározás után lehet. – Analízis: szétbontják elemekre a problémát

aztán azokat is differenciálják. Felépítik a lehetséges megoldási módokat a részproblémák alapján. – Szintézis: újra összerakják a részeket, vagyis az analizált információkat és össze-tevőket olyan megoldássá integrálják, melynek célja a jelenlegi és a kívánt állapot egybeesésének elérése. Problémafelismerés módjai 1. Kényszerítő nyilvánvalóság: pl termék nem kelendő rossz minőségű, nincs rá kereslet 2. Figyelmeztető rendszerek használata: számvitel, piacfigyelés, piackutatás Mikor érzé-keljük, hogy a kereslet kezd csökkenni, lépni tudunk. 3. Külső hatások vizsgálata: versenytársak figyelése 4. Kutatás: szervezeti működés vizsgálata, apró eltérések felismerése 5. Különböző a problémaérzékenységünk, különböző dolgokra különbözően reagálunk Kis problémának tekintjük, ami időben, térben messze van. A Howard-féle problématér Célja, hogy a komplexitás, a bizonytalanság és az

időtényező függvényében osztályozni tudjuk a problémát. A Howard-féle problématér ábrázolásakor a szélsőségeket hívják segítségül, és ezáltal egy kocka formájú ábrát rajzolhatunk fel: GAZDASÁGPSZICHOLÓGIA I/2 Csúcs 1 A probléma determinisztikus, statikus, egyváltozós 2 3 dinamikus, egyváltozós valószínűségi, statikus, egyváltozós determinisztikus, statikus, sokváltozós valószínűségi, dinamikus, egyváltozós valószínűségi, statikus, sokváltozós determinisztikus, dinamikus, sokváltozós valószínűségi, dinamikus, sokváltozós 4 5 6 7 8 Példája adott hosszúságú kerítéssel bekeríthető maximális terület meghatározása elemi automatikus szabályo-zás egyszerű biztosítási ügyletek hozzárendelési problémák, termelésprogramozás egyszerű készletezési probléma új termék bevezetésének problémája bonyolultabb szabályozási és vezetési problémák iparvállalatok fúziója Matematikai modellje

elemi matematika eszközei differenciálegyenletek elemi valószinűségszámitás módszerei mátrixalgebra sztochasztikus folyamatok elmélete keverékeloszlások matematikája modern szabályozás-vezérlés elmélete Markov folyamatok GAZDASÁGPSZICHOLÓGIA I/2 2. Döntéselméleti felfogások, filozófiai és közgazdasági megközelítések, normatív és leíró döntéselméleti irányzatok Az emberi döntésekről való gondolkodás nem egységes, és általában az elméletek tükrözik az adott szakterület sajátos felfogásmódját, előfeltevéseit. Nincs egységes döntéselmélet, a feltevések az általános igazságra való törekvés ellenére nem egységesek. Filozófiai megközelítés Mivel a filozófiából kivált résztudományok lassanként lefedtek minden specifikus területet, ezért a filozófia dolga nem lett más, mint az összefoglaló elvek, legáltalánosabb törvényszerűségek vizsgálata. A filozófia kutatásainak lényege a "jó"

döntés kérdését boncolgatja. Ennek nyomán felmerült az igazságosság és a "jóság" kapcsolata is a döntések terén. Feltételezték a szabad, nem akadályozott döntéshozót, és azt, hogy a döntés ismert helyzet alapján történik. A fő elképzelés szerint a "jóság" definíciójából levezetett értékek vagy az elfogadhatónak tekintett értékek összessége a "jó". Később a természettudományi felfedezések nyomán elvált a filozófiai "jó" és "igaz" vizsgálata: a "jó" megmaradt a filozófiának és a teológiának, ám az igazságot e tudományok meg-közelíthetőnek, de el nem érhetőnek tekintették a továbbiakban. Végül a filozófiai megközelítés az operatív filozófia elméletét fogadta el a döntésekkel kapcsolatban. Ebben a döntések "jó" voltának mértéke attól függ, hogy a döntés eredménye milyen mértékben képes kielégíteni a döntéshozó céljait.

Közgazdasági megközelítések 1. Klasszikus szemlélet: a klasszikus közgazdászok hasznosság alapján értékelték a döntéseket Eszerint egy döntés olyan mértékben eredményes, amilyen mértékben a fogyasztónak és a termelőnek az igényeit kielégíti, azaz amekkora hasznosságot hoz nekik optimális döntések. Ők a pénz segítségével állapították meg (könnyen de nem tökéletesen) a hasznosságot, persze főleg gazdasági, vagyis jól mérhető döntéseket elemeztek. A döntéshozás klasszikus szemléletében négy kritérium van: – egy választott esetben biztos (1) annak a valószínűsége, hogy az eredmény bekövetkezik. – teljes a döntési helyzetre vonatkozó informáltság – a döntéshozó érzékeli és legalábbis egy skálán rendezni tudja , hogy melyik terméket tartja előbbre a másiknál. – a döntéshozó maximális összhaszonra törekszik. Azonban a továbbfejlesztett klasszikus modell elfogadja, hogy az eredmény

bekövetkezésének esélye lehet 1-nél kisebb is, majd a kutatások rámutattak, hogy a racionális, maximális haszonra törekvés sem mindig teljesül. 2. Adminisztrativ modell: alaptétele, hogy nem az a lényeges, hogy a döntés szempontjából egy eredménynek objektíven mekkora a bekövetkezési valószínűsége, vagy mekkora az értéke, hanem az, hogy a döntéshozó mekkorának észleli. Ebben a modellben a döntés-hozó nem próbálja a komplex, teljességében megismerhetetlen valóságot áttekinteni, hanem a számára kielégítő megoldást kutatja kielégítő döntések. A következő megállapításokat klasszikus modellhez képest: – a cselekvési alternatívák gyakran nem állnak rendelkezésre, hanem meg kell alkotni őket – az eredményekre vonatkozó információk erősen hiányosak és az információkat keresni kell – az információkat költséges megszerezni – az információk pontatlanok, nem egyértelműek, és ez az események várható

értékének (hasznosságának) bizonytalanságához vezet. A bizonytalanságot, kockázatot a döntéshozó a következőképp enyhíti vagy küszöböli ki: – a bizonytalanság csökkentésére csak számszerűsített, vagy ismert skálán elhelyezhető eredményeket vesz figyelembe – inkább a rövid távon ható tényezőkkel foglalkozik, hiszen minél közelebb várható a bekövetkezési idő, annál biztosabban következik be. GAZDASÁGPSZICHOLÓGIA I/2 Az információk költségeit a következő módszerekkel csökkenti: – egyszerű információkra alapoz, a komplex, nehezen beszerezhető adatokat kerüli. – nem maximalizálásra, hanem kielégítésre törekszik. Azt a megoldást, amelyik számára kielégítő, véghezviszi, és nem keres további, még jobb megoldásokat. 3. Skinner modell: a szigorú megerősítés modellje Nem csak az elvárások és elgondolások befolyásolják a döntéshozót, ahogy az adminisztratív modell állítja, hanem az is, hogy a

múltban milyen döntések jártak számára pozitív megoldásokkal. Ebbe a szemléletben benne van az az effektus (Throndike effektus), hogy azt a magatartást, amely jutalomhoz vezetett, az emberek inkább megismétlik, mint azokat, melyek nem vezettek jutalomhoz, vagy éppen büntetéshez vezettek pozitív vagy negatív megerősítés. A döntéseket környezetükbe helyezve, a döntések megerősítését kell elsősorban figyelembe venni. Így a döntéshozó azt a döntési megoldást fogja preferálni, mely már jutalmat hozott, vagy elgondolásai szerint jutalmat fog hozni. A modell döntési magyarázatai: – a leghatékonyabb és legerősebb megerősítők azok, amelyek a legközvetlenebb kapcsolatban vannak a döntéssel időben és térben. – ha a megerősítések megszakításokkal következnek be, akkor az a döntési eset a döntéshozó szemében magasabb szinten van, mintha a megerősítések egyszerre következnek be. – a pozitív megerősítés sokkal

hatékonyabb, mint a negatív – azokat az eredményeket, melyek ténylegesen megerősítik a viselkedést, csak empirikus (tapasztalati) úton lehet megismerni. 4. A fokozatos hozadék modellje: a szabályozott anarchia modelljének is nevezik Alapelveit tekintve ellentétes a klasszikus döntéselméleti modellel, és ellentétes az adminisztratív modellel is, mert az túl szisztematikus döntéseket feltételez. Eszerint viszont a döntéshozót olyan sok hatás éri, a gyakorlatban olyan sok és komplex eredmény fordul elő, hogy nem lehetséges a cselekvési változatok összehasonlítása egymáshoz viszonyított hasznosságuk alapján. Ezzel szemben az egyedüli reális lehetőség az adott cselekvési változatok összehasonlítása azokkal a tényleges eredményekkel, melyek a korábbi, hasonló szituációban hozott cselekvési változatok megvalósításából származnak, és ezek alapján a döntéshozó a nagy bukás elkerülésére válik képessé. Ezzel lassan,

fokozatosan növeli a döntések hatékonyságát, eredményességét Az előre nem látható események ebben a modellben a minimálisra csökkennek, mivel feltételezzük, hogy nem egy helyről tekintik át a döntéseket, hanem rivális vagy ellentétes érdekű csoportok, a fogyasztók, a hivatalos szervek is kimutatnak vagy kiemelnek bizonyos hiányosságokat, ha bármely döntéshozó bizonyos fontos, korábbi ered-ményekről megfeledkezne. Normatív és leíró döntéselméleti irányzatok NORMATÍV DÖNTÉSELMÉLETI IRÁNYZAT: Ha a döntéshozónak a döntésben előzetesen felállított követelményekkel segítünk, és a döntéshozóról feltételezzük, hogy meg is kíván felelni ezeknek, normatív típusú döntéselméletet állítunk fel, azaz a hangsúly a "hogyan kell dönteni" kérdésére fektetjük. Ebben az elméletben a döntéshozónak, ha tisztában van a magától elvárt értékekkel, amelyeknek meg kíván felelni, meg kell keresnie az arra a

döntési osztályra vonatkozó normatív döntési modellt, és az alapján – elvileg – helyesen dönt. Azonban hogy a döntések meghozatalában milyen értékeket kell használni, az a modell szempontjából közömbös. Így egy döntésről nem lehet megállapítani objektíven, tényszerű vagy tudományos alapon, hogy jó-e vagy rossz. Egy döntést csak a kívánalmaknak való megfelelőség és a várt eredmény szempontjából lehet jónak vagy rossznak titulálni. A normatív modellben nem kívánatos a teljes informáltság, viszont szigorúan betartandó a következetesség, e modell ugyanis a következetlenség elkerülésében vagy csökkentésében van a döntéshozó segítségére. Normatív döntéselméleti modellek közé tartoznak: – Klasszikus közgazdasági modellek – Optimalizáló döntési modellek – Játékelméleti modellek – Statisztikai döntéselmélet modellje GAZDASÁGPSZICHOLÓGIA I/2 Mindegyik elmélet egyetért abban, hogy az

egyének számára létezik egyfajta szubjektív érték (hasznosság), és hogy a szóban forgó esemény bekövetkezésének valószínűsége is adott. A két szám összeszorzásával kapott legnagyobb várható értékű eredmény a választandó. Mivel abszolút helyes döntés nem meghatározható, ezért a döntéshozón múlik, hogy elfogadja-e vagy nem a döntési modellt. Mindegyik egy axiomatikus feltételrendszerre épül. Néhány gyakori axiómafajta: – Összehasonlitási axióma: a döntéshozó képes eldönteni, hogy két alternatíva közül melyiket preferálja. Az alternatíva lehet a nem döntés is, azaz a döntés áthárítása – Tranzitivitási axióma: ha A és B közül B-t preferálja, és B és C közül C-t, akkor A és C közül biztosan C-t. – Dominancia axiómája: ha az s1 és s2 esemény ugyanannyira preferált a döntéshozó számára, és s1 egy dologban jobb mutatókkal rendelkezik s2-nél, a döntéshozó s1-et választja. –

Függetlenségi axióma: az eredmények és a valószínűségek egymástól függetlenek. Nem megengedett a pesszimizmus vagy az optimizmus egy esemény kapcsán. (Kutatók szerint ez nem teljesül valós döntési helyzetekben.) LEÍRÓ DÖNTÉSELMÉLETI IRÁNYZAT: A "van"-okra épít, azaz a tényleges döntések kérdését kutatja, a tényleges döntéseket elemzi és magyarázza. Támpontokat ad és bemutat, ezért deskriptív elméletnek is nevezik Nem az eleve elhatározott elvek útját követi, hanem a tényleges döntéseket elemzi. Ezt a közgazdaságtanban, a politikában, a szociológiában és a pszichológiában is tanulmányozzák. Régebben a normatív elméletek és a valós döntések különbségeit elemezték ezek a modellek, mára a megfigyelt viselkedés pszichológiai tényezőit kutatják. GAZDASÁGPSZICHOLÓGIA I/2 3. A döntéshozatal racionalitása, pszichológiai kérdései, személyiség, kockázatvállalás A Döntés Valós alternatívák

közti választás. Szabad alternatívák közül választjuk ki a számunkra legelőnyösebbet – Nem döntés, ha egyértelműen jó és rossz között kell választani – Ha 2 rossz vagy 2 jó között kell választani, mérlegelni kell, melyik kevésbé rossz, ill. melyik jelent nagyobb előnyt. – Általában nem egy szempont alapján döntünk, a döntési helyzetek többsége többszempontú Hogy mitől helyes egy döntés, arra nem adható egyértelmű filozófiai válasz, szubjektív kategória, csak egy mérce adott, a döntéshozó elégedettsége. Ha elégedett, jó döntést hozott A közgazdaságtan szerint az ember racionális, hedonista. A gyakorlat sokszor eltér ettől: – Nem tudja felmérni a hasznosságot – Gyakran más dolgok alapján dönt, nem hasznosság szerint – Nem áll rendelkezésére minden információ DÖNTÉSI HELYZET: Valamilyen problémával találjuk szembe magunkat, a döntés a problémamegoldás fontos része. DÖNTÉSHOZATAL TÉNYEZŐI:

Tényinformációk, Feltételezések, Következtetések. A problémával jelentkezik a bizonytalanság, ha a megoldáshoz vezető utat nem ismerjük. Alternatív utakat keresünk. Herbert Simon Korlátozott racionalitás elmélete az ember döntéseiben csak korlátozottan racionális, mert: – nem áll rendelkezésre az összes alternatíva, korlátozott a döntésünk a lehetőségek oldaláról – nem áll rendelkezésre az összes információ, beszerzése időigényes és költséges – lusták vagyunk (pl. helyben vesszük meg a terméket drágábban) Tehát az ember nem optimális, hanem kielégítő döntésekre törekszik, ha a számára kielégítő alternatívát megtalálta, nem keres tovább. A döntéshozatal pszichológiai kérdései Személyiség a döntéshozatalban A döntéshozóra ható alapvető pszichológiai erő saját személyisége. – Tudatalatti hatóerők: Freud hozta létre e fogalmat: – az embert tudatalatti motivációk és érzések uralják –

a gyerekkor korai időszaka adja a felnőtt személyiség legfontosabb bázisát – két alapvető hajtóerő kormányozza: az életösztön, mely magába foglal minden pozitív, konstruktív tevékenységet; és a halálösztön , mely destruktív. – Freud szerint a személyiség három részből áll: Felettes én, Én, Ösztön-én ÖSZTÖN-ÉN: a legprimitívebb ösztönimpulzusok alkotják, ezek azonnali kielégítésére törekszik, születésünktől kezdve bennünk van. Az örömelv alapján működik, melynek célja a belső feszültségek csökkentése, a fájdalmak elkerülése. ÉN: a valóságelv alapján működik, kisgyerekkorban alakul ki, mikor megtanuljuk, hogy az ösztönimpulzusok kielégítésével addig kell várni, amíg a megfelelő környezeti feltételek létre nem jönnek, vagyis megtanuljuk kezelni a frusztrációkat. Az én tehát eldönti, hogy az ösztön-én mely impulzusai elégíthetők ki és milyen módon. FELETTES ÉN: a társadalom értékeinek

és erkölcsi normáinak belső képviselője. A társadalom értékei és normái épülnek be a felettes énbe. – Kifelé forduló vagy befelé forduló személyiség. Jungi személyiségtipusok: extrovertált személyiség: kifelé forduló. Társaságkedvelő, igényli az emberi közösséget maga körül. Ingerkereső, szereti a kalandokat, az izgalmakat, a kockázatot, a változatosságot Optimista, életvidám, gyorsan cselekszik, jutalommal motiválható. Aktivitási szintje alacsony, GAZDASÁGPSZICHOLÓGIA I/2 ennek emelésére törekszik új, külső információk, kalandok, izgalmak keresésével. Ingerszegény, egyhangú környezetben könnyen unatkozik. introvertált személyiség: saját belső világa felé fordul. Csendes, visszahúzódó, társaságkerülő, szűk baráti köre van, lassan létesít kapcsolatot. Megfontolt, előre megtervezi a napját, a jövőjét Pesszimista beállítottságú. Kevésbé agresszív, érzékeny a szorongásra, nem szereti az

izgalmakat, nem vállal kockázatot. Büntetéssel motiválható Aktivitási szintje magasabb, mert több benne a szorongás, ami magas aktivitási szintet okoz. Sok információt kap belülről, ezért ingerszegény környezetben sem unatkozik. – A személyiség empirikus vizsgálata: Brim három változócsoportot hozott létre a döntési folyamattal kapcsolatban: – Személyiség változók: az egyén képességei, hiedelmei, attitűdjei és motivációi – Szituációs változók: külső, megfigyelhető helyzetekre vonatkoznak, melyekkel az egyének találkoznak – Interakciós változók: a szituációs jellemzők és a személyiségjellemzők közti inter-akcióból adódó pillanatnyi egyéni állapotot jelzik Brim következtetései a személyiségre, mint a döntési folyamat meghatározójára: – A különböző személyiségek a döntési folyamat különböző részeiben tevékenykednek jobban – A döntéshozó intelligenciája, gyakorlata, ügyessége

kapcsolatban van a döntési folyamat kimenetelével – A személyiség viszonya a döntési folyamatokhoz változó lehet a nem vagy a társadalmi státusz alapján megkülönböztetett társadalmi csoportok szerint. Brim szerint a fentiekből adódóan: – Akik döntéseikben másoktól függenek, optimistábbak cselekvésük eredményét illetően. Kevesebb alternatívát vesznek számításba. – A középosztálybeliek sokkal inkább elfogadják ösztöneiket és érzelmeiket, és többet gondolnak a jövőre. – Az alacsonyabb osztálybeliek kevésbé bíznak saját személyes sorsuk és környezetük ellenőrzésének képességében, a középosztálybeliek magabiztosabbak, önállóbbak és dominánsak. – A (középosztálybeli) férfiak jobban jövőorientáltak, pesszimisták, dominánsak és önállóak, mint a nők. A nők viszont inkább fatalisták, optimisták, megelégedettek, idegesek, és nagyobb szükségük van a biztonságra. Brim vizsgálatának legfőbb

értéke, hogy tudományosan kimutatta: a döntéshozatalt a döntéshozó személyes jellemvonásai ugyanúgy befolyásolják, mint a szituációs és interakciós változók. A döntéshozatal tanult pszichológiai folyamat, mely összefonódik a döntéshozó személyiségével. Az ember nem születik eleve adott döntéshozói képességgel. A döntéshozatali készségét olyan gondosan szervezett gyakorlatok során fejleszti ki, amelyek tulajdonképp saját fejlődését és pszichológiai készségét mozdítják elő. A döntéshozó személyiségének jellemvonásai a következő preferenciák formájában mutatkozhatnak meg: – a magas, alacsony vagy a mérsékelt kockázat előnyben részesítése – a problémák megkeresésének és a szituáció ellenőrzése alatt tartásának előnyben részesítése, vagy ehelyett a szituáció ellenőrzéséről való lemondás, és a maguktól felmerülő problémák kivárása. – az innováció vagy a kipróbált módszerek

kipróbálása. A döntéshozó személyisége alakítja a döntési szituációkban használt vezetési stílusát is. A döntéshozatali stílus a következő változókat tartalmazza: – a szabályokat explicitté teszik vagy sosem mondják ki – a javaslatokat belső erényeik vagy politikai elfogadhatóságuk alapján értékelik – a változásokat a létező rendszeren belül hajtják végre, a "játék" szabályai megváltoznak vagy egy teljesen más "játékkal" próbálkoznak. – a vezetés lehet demokratikus, autokrata vagy laissez-faire. – a speciális problémák feletti hatalom közvetlenül egy egyénhez lehet delegálva, vagy a kontroll fenntartásának céljából különböző emberekhez. GAZDASÁGPSZICHOLÓGIA I/2 A kockázatvállalási hajlandóság a döntési viselkedésben A KOCKÁZATVÁLLALÁS VAGY -ELKERÜLÉS EMPIRIKUS KÖZELITÉSMÓDJA: Számos kutatás mutatja, hogy a döntéshozók a döntéshozatal folyamatában különböznek

kockázatvállalási hajlandóságukban. Különösen a döntéshozó intelligenciájáról találták úgy, hogy erősen befolyásolja a kockázat elfogadását vagy elkerülését. A magas intelligenciájú személyek kockázatvállalásai kevésbé ingadoznak. Ők egy sajátos kockázati stratégia mellett maradtak, arra az előfeltevésre alapozva, hogy ha az jónak bizonyult valamilyen helyzetben, jónak kell lennie más, hasonló szituációkban is. A kevésbé világos gondolkodású kísérleti alanyok nem dolgoztak ki saját stratégiát, és választásaikat inkább véletlenszerűen vagy a korábbi eredmények szerint alakították. Az alábbi három következtetés a személyiség kockázatelfogadási hajlandóságát tükrözi a választási helyzetben: – a várható pénzértéknek kis jelentősége volt a fogadási preferenciák meghatározásában – az intelligencia nem volt szignifikáns kapcsolatban a kockázatvállalás fokával, de kapcso-latban állt a

kockázatvállalás ingadozásával – azok, akik tudatában voltak a valószínűségeknek és a várható értékeknek, nem maxi-malizálták gyakrabban a várható értékeket, mint mások. – azok, akik könnyen veszik a bizonytalanságot, sokkal inkább képesek és hajlandók megbirkózni a megoldhatatlan problémákkal, mint azok, akik általában idegenkednek a bizonytalanságtól. Egy másik idevágó vizsgálat szerint a döntés nehézsége és a döntési idő között görbe vonalú kapcsolat van. A nehézség növekedésével nő a döntési idő, addig, amíg a választás nagyon nehézzé válik, majd a döntési idő csökken. Sok, több jellemzővel rendelkező alternatívákkal szembekerülve a döntéshozó a szituációt reménytelenül bonyolultnak találhatja, és ez ösztönös és gyors választáshoz vezethet. A különböző döntéshozók nyilvánvalóan különböző nagyságú bizonytalanságot hajlandók elfogadni. Azok, akik készek a kockázat

elfogadására, jóval kevesebb információval jutnak döntésre, mint akik a kockázat elkerülésére hajlanak. A KOCKÁZATVÁLLALÁS VAGY -ELKERÜLÉS KONCEPTUÁLIS KÖZELITÉSMÓDJA: – a siker valószínűsége, hacsak nincsenek akadályok, azok számára lesz vonzó, aki nagy eredményt ( jutalmat ) várhatnak – a sikeres eredmény megnövekedett valószínűsége csökkenti a kihívást a döntéshozó számára – a siker nagyobb valószínűsége felé mozogva az e folyamat során szerzett információ és tapasztalat olyan új lehetőséget nyújt, melyek a döntéshozó számára még nagyobb jutalomnak tűnnek. A valóságban végetlen sok fokozata van a kockázatvállalásnak és a kockázatkerülésnek. Az előzőekben idézett pszichológiai vizsgálatok változóinak sokasága befolyásolja egy személy kockázatvállalási vagy kerülési fokát. A kockázatvállalási hajlandóságot legalább az alábbi változók befolyásolják: – a döntéshozó

motivációja, intelligenciája és más személyes jellemvonásai – a döntéshozó várakozásai – a döntéshozó által elérhető információ mennyisége – a döntéshez rendelkezésre álló idő és magának a döntésnek a komplexitása GAZDASÁGPSZICHOLÓGIA I/2 4. Döntési konfliktusok egyén és szervezet között, szervezeten belül, szervezetek között A "konfliktus" szót többféle értelemben használhatjuk, általában a döntéshozatali mechanizmusok olyan zavarai, melyek egy egyén vagy egy csoport számára megnehezítik a megfelelő cselekvési alternatíva kiválasztását. Konfliktusok akkor lépnek fel, ha egy egyén vagy egy csoport döntési problémával kerül szembe. GAZDASÁGPSZICHOLÓGIA I/2 1. Egyéni konfliktusok Ha a döntéshozatal során egyik alternatíváról sem mondhatjuk azt, hogy határozottan jobb mint az összes többi, vagy ha a legjobb alternatíva sem elég jó, akkor a döntéshozatal késedelmet szenved,

újraértelmezésekre, racionalizálásokra kerül sor. Három fontosabb konfliktusforrás: – Elfogadhatatlanság: az egyén ismeri a cselekvési alternatívák következményeinek valószínűségeit, meg tudja határozni, melyik a legjobb alternatíva, de a legjobb alternatíva sem elég jó, nem felel meg valamilyen elfogadhatósági mércének. – Összemérhetetlenség: az egyén ismeri a cselekvési alternatívák következményeinek valószínűségeit, de nem tudja meghatározni, melyik a legjobb alternatíva. – Bizonytalanság: az egyén nem ismeri a cselekvési alternatívák következményeinek valószínűségeit. Az észlelt konfliktus az alternatívák szubjektív bizonytalanságának, szubjektív összemér-hetetlenségének és szubjektív elfogadhatatlanságának függvénye. A konfliktus forrásától függ, miképp reagálnak rá: – ha elfogadhatatlanságból fakad, az egyén új alternatívákat fog keresni. Ha ez többször nem sikerül, az

"elfogadhatóság" átdefiniálásra kerül. – ha összemérhetetlenségből fakad, a választás ekkor a figyelemtől függ, és attól, hogy az alternatívák milyen sorrendben merülnek föl. – ha bizonytalanságból fakad, akkor az egyén az alternatívák következményeinek tisztázására fog törekedni. Ha nem sikerül, új alternatívákat fog keresni 2. Szervezeti konfliktusok a. Egyéni konfliktus a szervezeten belül A szervezet döntési szabályaitól is függ, hogy a szervezeten belüli döntéshozatal során nehézségek merülnek-e el. Nem mindegy, hogy a csoport diktatórikus, többségi vagy általános egyetértést megkövetelő döntési szabályokkal dolgozik. Mi csak azzal foglalkozunk, amikor a csoport működését egy általános egyetértést megkövetelő döntési szabály irányítja. A szervezeti konfliktusnak két fontosabb típusa van: – Intraindividuális konfliktusok (egyénen belüli): olyan konfliktusok, melyek kezdetben a

szervezet egyes tagjain belül lépnek fel. A szervezeti probléma ekkor abban áll, hogy a szervezet egyetlen tagja sem tud olyan alternatíváról, amely saját céljait tekintve elfogadható lenne, a döntési probléma a szervezet minden tagját személyes konfliktusba sorolja. Az egyének nem tudják elhatározni magukat – Interindividuális konfliktusok (egyének közötti): olyan konfliktusok, melyek abból fakadnak, hogy a szervezethez tartozó különböző egyének különböző alternatívákat választanak. A szervezet tagjai nincsenek konfliktusban egymással, de a szervezet egészét mégis konfliktus jellemzi. Bizonytalanságot befolyásoló tényezők: minél nagyobb a múltbeli tapasztalatok mennyisége egy adott döntési helyzetben, és minél kevésbé bonyolult egy döntési helyzet, annál kevésbé valószínű, hogy intraindividuális szervezeti konfliktusra kerüljön sor. Ebből következik hogy az intraindividuális típusú szervezeti konfliktusok sokkal

gyakoribbak pl. új termékek árának meghatározásakor Elfogadhatatlanságot befolyásoló tényezők: a célok és az elérhető igények közötti általános eltérés egyéni konfliktusokat idéz elő a szervezeten belül. Az egyének nem tudják elfogadni az elérhető eredményeket, a szervezeti alternatívákkal elégedetlenek. Minél nagyobb a kijelölt célok és az elért eredmények közti különbség, annál nagyobb a szervezeten belüli egyéni konfliktusok valószínűsége. Ilyen eltérések leginkább akkor vannak, ha az addigi "áldásos környezet" hirtelen kedvezőtlenné válik, pl. gyors gazdasági recesszió miatt. b. Csoportközi konfliktus a szervezeten belül A szervezeten belüli csoportközi konfliktusok feltételei: – ne legyenek egyéni konfliktusok – a résztvevők szükségét érezzék az együttes döntéshozatalnak – a résztvevők céljai különbözzenek vagy különbözőképp észleljék a valóságot. Egyéni konfliktusokat

befolyásoló tényezők: a bizonytalanság, elfogadhatatlanság GAZDASÁGPSZICHOLÓGIA I/2 Egyéni döntéshozatal iránti szükségletet befolyásoló tényezők: az egyéni döntéshozatal iránti szükséglet két döntési problémából fakad: az egyik esetben a szervezet forrásainak allokációjáról kell dönteni, a másik esetben a szervezetben zajló tevékenységek ütemezéséről. Minél nagyobb a résztvevők kölcsönös függése valamilyen szűkös erőforrástól, annál nagyobb az együttes döntéshozatal iránti szükséglet az adott erőforrással kapcsolatban. Minél nagyobb a tevékenységek időzítésének egymástól való függése, annál nagyobb az együttes döntéshozatal iránti szükséglet a szervezetben zajló tevékenységek ütemezésével kapcsolatban. A nagy szervezetekben egy konfliktusérzékeny terület a hatalmi viszonyok szférája. A följebbvalók és a beosztottak nem feltétlenül értenek egyet, hogy adott külső környezet

milyen mértékű koordinációt tesz szükségessé. A konfliktusok gyakoribbak azon szervezeti egységek között, amelyek egy közös kiszolgáló egységre vannak utalva. Különösen gyakoriak a konfliktusok a szervezeti költségvetés összeállításánál, vagy a pénzeszközök allokációjának eldöntésénél. Célok differenciálódását befolyásoló tényezők: a szervezet célja általában (profitmaximalizálás), de ezt a célt a szervezethez tartozó egyének eltérően értelmezhetik, résztvevők viselkedését más célok is befolyásolják, bár a szervezet tagjait arra ösztönzik juttatásokkal, hogy saját céljaik elérése érdekében alkalmazkodjanak a szervezet céljaihoz. hatékonysága egyénről egyénre változik. Célok differenciálódását megkönnyitő tényezők: – Ha nincsenek közös célok a szervezeten belül – Ha a jutalomstruktúra rendszere áttekinthetetlen és nem konzisztens – Ha az egyéni jutalmak nem összeegyeztethetők

egységes illetve a pénzbeli De ezek Az egyéni észlelés differenciálódását befolyásoló tényezők: A szervezeti döntéshozatal mögött meghúzódó kognitív folyamatok szintén konfliktusokat idézhetnek elő. A szervezet különböző pontjain különböző mennyiségű és típusú információk halmozódnak fel. Ha egy szervezetben együttes döntéshozatalra van szükség és a résztvevők nem pontosan ugyanazokat az információkat használják fel, akkor nézeteltérésekre számíthatunk. Ezen kívül erős kölcsönhatás áll fenn az egyéni célok és az egyéni megismerés között. Minél inkább differenciálódnak az egyéni célok, annál inkább differenciálódik az egyéni észlelés, és ez fordítva is igaz. Szervezeti jellemzők is befolyásolják, hogy a résztvevők ugyanazokat az információkat használják-e fel, vagy nem: minél nagyobb a független információforrások száma, minél szélesebb körű az információfeldolgozás és

információ-továbbítás, vagyis minél szélesebb körű a belső kommunikáció, annál inkább differenciálódik az egyéni észlelés a szervezeten belül. Hogyan reagálnak a szervezetek a konfliktusokra? – Problémamegoldással: feltételezik, hogy a résztvevőknek vannak közös céljaik, s egy olyan megoldást keresnek, mely eleget tesz az általánosan elfogadott kritériumoknak. Ehhez további alternatívákat kutatnak fel. – Meggyőzéssel: az a hit húzódik meg mögötte, hogy a célkitűzések valamilyen szinten közösek, és a részcélokkal kapcsolatos nézeteltéréseket föl lehet számolni a közös célokra való hivatkozással. – Alkudozással: a célokkal kapcsolatos nézeteltéréseket adottnak veszik, és meggyőzés nélküli megegyezésre törekszenek. A kapott végeredmény megszülethet harc révén vagy méltányosság révén Mindkét esetben az alkudozás szokásos kellékei: fenyegetések, álláspontok meghamisítása, megtévesztő

manőverek. – Politikai mesterkedésekkel: a kisebb hatalmak (szervezeti egységek) arra törekszenek, hogy a nagyobb hatalmakhoz fűződő kapcsolataik ne kétoldalúak legyenek, hanem átfogják a potenciális szövetségeseket is. 3. Szervezetek közti konfliktusok Elsősorban a konfliktusok alkudozással történő kiküszöbölését vizsgálták, a játékelmélet segítségével. A fejlemények az alkudozási folyamat két problémáját érintik: a játékosok közt milyen stabil koalíciók jönnek létre, és mi lesz az alkudozás eredménye. Koalíciós struktúrák: egy n személyes játéknak tekintették a koalíciók alkotását. Feltételezték: GAZDASÁGPSZICHOLÓGIA I/2 – a játékosok az összes lehetséges koalíciót számításba veszik – minden játékos tökéletesen ismeri a játékot (kiv. a többiek stratégiáját) – minden játékosnak van egy preferenciarendszere a kimenetelre vonatkozóan – minden játékos a várt hasznosság

maximalizálására törekszik Az alkudozás eredménye: azt vizsgálták, mit tekinthetünk méltányos eljárásnak. Feltették, hogy a kultúra tartalmaz bizonyos általánossági méltányossági követelményeket, amelyekhez a feleknek hosszú távon alkalmazkodni kell. A méltányosságot tehát a társadalmi normák kényszerítik ki Az alkudozás eredményességét biztosító eljárások közül a Nash-féle eljárás a legismertebb. Eszerint az az eredményszámit méltányosnak, mely maximalizálja az egyéni hasznosságok sorozatát. Ez az eredmény elsősorban a résztvevők kockázattal kapcsolatos attitűdjeitől függ. Egy résztvevő annál kedvezőbb eredményt fog elérni az alkudozás során, minél inkább hajlik a kockázatvállalásra. GAZDASÁGPSZICHOLÓGIA I/2 9. A komfortérzet kialakulása, az aktivációelmélet főbb gondolatai Az emberekre jellemző az örömkeresés és a fájdalomelkerülés, komfortkeresés: különböző testi–lelki

szükségletek kielégitése, túl magas aktivációs szint (arousal) csökkentése, az unalom elleni küzdelem, vagyis a túl alacsony aktivációs szint emelése. Penthan (XVIII. sz): a 2 csésze kávé kevesebb örömet okoz, mint az első A XX sz-ban jött elő újra ez a tézis a csökkenő határhaszon törvényében, és mellette feltételezték a fogyasztói racionalitást. A komfortérzetre cselekvéssel törekszünk, a cél, hogy a szervezet biztositsa a komfortérzet szemponntjából legfontosabb feltételek állandóságát. Az aktivációelmélet: az ember az életét feszültség és unalom között éli, és ebben próbál az átlagosra, a komfortosra törekedni. Az idegrendszer az alváson kívül mindig aktív állapotban van, mely az ingerek mennyiségétől és milyenségétől függően nő vagy csökken. Az ingerekre arousal szintünktől függően is reagálunk önkéntelen vagy szándékos cselekvéssel. Cselekvésünk hatékonysága az átlagos tartományban,

optimális arousal szinten a legjobb. Ha túl alacsony az aktivációs szintünk, emelésére törekszünk ingerkereséssel, mert ingerek hatására aktivációs szintünk megemelkedik. Ha túl magas az aktivációs szintünk, csökkentésére törekszünk. Létezik tehát egy optimális aktivációs szint, mely komfortérzetet, jó hangulatot , és maximális cselekvési hatékonyságot biztosít. Vagyis aktivációs szintünk képes befolyásolni cselekvésünket, és fordítva is igaz, a cselekvésünk is befolyásolni tudja az arousal szintet. Komfortérzet és öröm ellentéte: a kellemetlenség ellenpárja az öröm, mely nem ugyanaz mint a komfortérzet. A komfortérzet vagy annak hiánya az aktivációs szinttel, annak az optimálistól való eltérésével van összefüggésben, míg az örömérzetet az aktivációs szint változásai hozzák létre. Másképpen: a komfortérzet vagy annak hiánya az érzelmek sebességével, az örömérzet pedig az érzelmek

létrejöttének és megszűnésének gyorsításával áll kapcsolatban. Ennek a hipotézisnek az elfogadásához szakítanunk kell azzal az idejétmúlt felfogással, mely szerint a fájdalom és az öröm két szélső csoport egy olyan dimenziós skálán, mint a legmélyebb szomorúságtól a legteljesebb boldogságig terjedő hedonikus skála, amelyen a magasabb besorolás egyúttal jobb helyzetet is jelent. A kellemes és kellemetlen érzelmek gyakorisága független egymástól, vagyis a fájdalom hiánya nem előfeltétele az örömnek, és a sok öröm sok fájdalommal is együtt járhat. Kutatások során kiderült, hogy van egy fájdalomközpont, mely egy averziós (büntetési) rendszer, és egy másik agyterületen van egy öröm- vagy jutalomközpont. Az öröm több mint fájdalom vagy kényelmetlenség hiánya, ez magyarázat arra is, miért érezhetünk egyszerre örömet és fájdalmat is. Az az elmélet, mely szerint a komfortérzet az aktivációs szinttel, az

örömérzetet az aktivációs szint változásaival függ össze, összhangban van a köznapi életbölcsességgel, és önismerete alapuló tudásunkkal is: az öröm múlékony, a különböző célok elérése felé vezető út, az értük folytatott küzdelem sokszor több örömet, elégedettséget okoz az embernek, mint maga a kitűzött cél elérése. Kevés ember marad ilyenkor nyugton és élvezi a győzelmet, máris új célok után néz. GAZDASÁGPSZICHOLÓGIA I/2 10. Az agyi jutalom- és averziós központok működése, az elsődleges és másodlagos központ. Az örömérzet és az averziós érzetek dimenzionálása Az 50-es években a neurofizikusok az agy feltérképezése során felfedezték a jutalom és a büntetés központjait. Állatkísérletek során az állatok egy kar lenyomásával az állatok maguk ingerelhették agyuk különböző területeit enyhe elektromos ütésekkel. Ezután elkülönítették azt az agyterületet, melynek ingerlését

kerülték az állatok, mert számukra fájdalmas, kellemetlen volt, és két másikat, amelyeknek ingerlésére törekedtek, mert kellemes volt számukra. Az előbbit elnevezték averziós (büntetési, fájdalom-) központnak, a másik kettőt elsődleges és másodlagos öröm- vagy jutalomközpontnak. Kiderült, az öröm több és más, mint egyszerűen a fájdalom és a kényelmetlenség hiánya. Az elsődleges örömközpont és az averziós központ szoros kapcsolatban áll egymással. Elsődleges örömközpont: enyhe ingerlése kellemes, együtt jár az aktivációs szint emelkedésével. Averziós központ: ahogy tovább nő az aktivációs szint, működésbe lép az averziós rendszer, melynek magasabb az ingerküszöbe, vagyis magasabb ingerlési szinten lép működésbe. Ez önmagában kellemetlen, gátlás alá helyezi az elsődleges örömközpontot, ezáltal megszünteti az örömérzést. Másodlagos örömközpont: többé–kevésbé azonos az aktivációs szintet

csökkentő rendszerrel, vagyis működésben lépése az aktivációs szint csökkenését idézi elő. Ingerlése gátlás alá helyezi a fájdalomközpontot, és ezáltal felszabadítja az elsődleges örömközpontot. A fájdalom elmúlik, helyét az öröm veheti át. E három rendszer elkülönítése magyarázatot ad arra, miért kellemes kezdetben az aktivációs szint növekedése, miért válik egy idő után kellemetlenné és végül miért szünteti meg a fájdalmat és okoz örömet az aktivációs szint csökkenés, a feszültség enyhülése. Az elsődleges örömközpont közvetlenül, a másodlagos pedig csak közvetve vesz részt az örömszerzés létrejöttében, csak akkor, mikor az örömöt az elsődleges központnak a gátlás alól való felszabadítása okozza. A rossz közérzet elmúlását mindig öröm kíséri, ez annál nagyobb, minél nagyobb volt a fájdalom vagy kényelmetlenség, amitől sikerült megszabadulni. Az optimális aktivációs szint

felé való elmozdulás csak akkor lehetséges, ha ez a szint előzőleg eltért az optimálistól. Vagyis a rossz közérzetnek meg kell előznie az örömet. GAZDASÁGPSZICHOLÓGIA I/2 14. A fogyasztó előnye és felelőssége a piacgazdasági viszonyok között A szabadpiaci verseny fontos jellemzője az ár, mely nemcsak a termelési költségeket foglalja magába, hanem a fogyasztók keresletét is regisztrálja. Az eladók megpróbálják megkeresni és kielégíteni a fogyasztók keresletét, hogy ezáltal haszonra tegyenek szert. Nagy felelősséget ró ez a fogyasztókra, felelősek azért, hogy mit fognak eléjük tenni. Emellett a fogyasztóknak meg is mondják, hogy mit keressenek. A fogyasztó racionálisan vásárol a szükségleteinek kielégítésére. Ha nincs árubőség, ha nem keresik a fogyasztó igényeit, nincs igazi választási lehetőség. Ha viszont léteznek az előbbi feltételek, a fogyasztó döntési szituációban van. Önállóan dönteni csak az

autonóm, önállóan gondolkodó személyiség képes A lehetőséget az fogja jól kihasználni, aki tisztában van azzal, egy adott választás mit nyújthat neki és hozzátartozóinak, és hogy a javakat hogyan lehet megszerezni: megfelelő információk birtokában van és ezeket megfelelően tudja hasznosítani belsőkontroll-attitűdös személyiség. A fogyasztók legnagyobb részére a konformizmus jellemző. A piacgazdasági viszonyok közt élő fogyasztó önarcképe megváltozott az utóbbi évtizedekben. A szuverén fogyasztóból egy kiszolgáltatott fogyasztó lett, akit minden oldalról zaklatnak, becsapnak, megrövidítenek sőt meg is mérgeznek. Ennek egyik oka a műszaki–gazdasági fejlődés árnyoldala. Egyre több tudományos bizonyíték van azokra az egészséget, környezetet, az eljövendő generációkat károsító, egyre halmozódó hatásokra, melyeket a fegyverkezés, a veszélyes növényvédelem, az erőforrások pazarlása, a túlzott

gyógyszerfogyasztás, a tartósitószerek alkalmazása, a kényelmet és a biztonságot szolgáló gépek (túlzott) használata idéz elő. Vagyis az előnyök súlyos hátrányokkal is járnak, amik ellen a termelők fokozottabb ellenőrzésével, a termelők és a fogyasztók kapcsolatának befolyásolásával igyekszünk védekezni. A másik ok a fogyasztó állandó befolyásoltsága lehet vásárlási szokásaival, preferenciájával kapcsolatban. A közgazdászok még ma is elfogadják a fogyasztó szuverén ítéletét arról, hogy neki mi a legjobb, az ízlését e döntés eredményének, a piaci viselkedését pedig ízlése tükröződésének tekintik. Vagyis a fogyasztók mindig úgy döntenek, azt választják, ami nekik a legjobb. Ez a megközelítés figyelmen kívül hagyja, hogy az ízlés nagyon múlékony, könnyen befolyásolhatják például szokások, mások példája, a hirdetések, az árváltozások, s módosíthatják új tapasztalatok, valamint egyes

igények kielégíthető, mások kielégíthetetlen volta. A piac közvetíti a versenytársak, valamint a vevők és az eladók közti információkat, s ezáltal összehangolja akcióikat. Ezt az összhangot a közgazdászok bizonyítéknak tekintik arra, hogy az előállított termékek megfelelnek a fogyasztó ízlésének. Valójában a piac meglehetősen pártatlan A vevőt és az eladót egyaránt alkalmazkodásra ösztönzi, és a kettő közül nyilván az alkalmazkodik inkább, amelyik rugalmasabb. Bár mind a termelők, mind a vásárlók élvezik a másik alkalmazkodásának előnyeit, nagyobb hatalma és nagyobb befolyása a termelőknek van. A közgazdászok feltételezték, hogy mindenki a maga ura, szabadon, más fogyasztóktól függetlenül követi egyéni ízlését, hajlamait, és a gazdaság képes arra, hogy egyszerre alkalmazkodjon a különböző fogyasztók különböző ízléséhez. Ez a hit, amely a fogyasztói szuverenitás tétele néven ismert, durva

leegyszerűsitésnek tűnik, főleg ma, a tömegtermelés korában, amikor szinte semmi mást nem állítanak elő, csak amit sokezres sorozatban lehet gyártani. A választás szabadságát a fogyasztók valójában csak akkor gyakorolják, amikor a pénzüket áruk és szolgáltatások vásárlására használják fel: arról döntenek szabadon, mit vásároljanak és milyen mennyiségben. Ez nem azonos a fogyasztó szuverenitásával A fogyasztó csak annyiban szuverén, amennyiben választása a termelt javak mennyiségét és minőségét befolyásolja. A piac úgy működik mint egy szavazógép, amelyben minden egyes, a vásárlók által elköltött pénzegység egy szavazatnak számit. Minél többet költ egy fogyasztó, annál több szavazata van Ebből következik, hogy a szabad piacgazdaságban a fogyasztói szuverenitás ne más, mint plutokrácia, a gazdagok uralma, ahol minden fogyasztó a kiadásai arányában befolyásolja a termelést. Azonban a piacgazdaságban

gazdagok uralmának van egy hatásos ellenszere: a skálamegtakaritás. Hála a tömegtermelési technológia fejlődésének, a sok ember által vásárolt termékeket sokkal olcsóbban lehet előállitani, mint a kevesek számára készülőket. A szegényeknek mindig megvan az az előnyük, hogy sokan vannak Akik mind ugyanazt az árut akarják közülük, azok rendszerint olcsóbban juthatnak hozzá, és ez az alacsonyabb ár az adott termék tekintetében kiegyensúlyozza a szegénységüket. A modern gazdaságban tehát a plutokrácia kombinálódik a szegények tömegének uralmával: a tömegnek azzal a képességével, hogy hozzájussanak a GAZDASÁGPSZICHOLÓGIA I/2 mindannyiuk által egyaránt kívánt árukhoz. A reklám egyik legfőbb célja az, hogy az igényeknek ezt az egyöntetűségét biztosítsa. A gazdagok és a tömegek kombinációja ténylegesen jellemző a modern kapitalizmusra, előnye, hogy kölcsönösen mérséklik egymás hátrányait. Ahhoz hogy a

termelést olcsóbbá tegye, az eladónak bővítenie kell piacát. Ezt legkönnyebben úgy teheti meg, ha olyasmit kínál, amit mindenki egyformán igényel. Ezek a létszükségleti cikkek, a legkevésbé kifinomult igények: a legegyszerűbb emberek azon igényei, melyeket a többi vásárló is oszt. A termelő így olcsóvá és mindenki számára elérhetővé tesz termékeit, ugyanakkor diszkriminálja a kifinomult ízlést, és ezzel hozzájárul a fogyasztói ízlés általános romlásához, az igényszint csökkenéséhez. Vagyis az egyén akkor tud hozzájutni az ízlésének megfelelő árukhoz könnyen és olcsón, ha elég konformista ahhoz, hogy ugyanazt szeresse, amit millió más ember is, tehát aminek tömegtermelése nyereséges és alacsony árakat tesz lehetővé. Akinek különleges az ízlése, aki más életstílust szeretne kialakítani, mint a többiek, annak dolgát viszont nehezítik a magas árak és a kívánt cikkek elérhetetlensége. Minél

fejlettebb a gazdaság, annál nagyobbak a skálamegtakaritások, s annál nagyobb a különbség a tömegtermékek és az egyedi termékek ára, a konformista és az egyéni életstílus költsége között. 16. A aktivációs szint és a cselekvés hatékonyságának összefüggése Az embert mindig érik információk, ingerek, melyekre vagy reagál vagy nem, sokszor keresi is őket. Inger Felfogás Motiváció (motivál az adott inger vagy nem) Cselekvés (ha motivál). Az inger (stimulus) hármas úton jut el hozzánk: – Specifikus úton: analizátorokon keresztül, vagyis érzékszerveken, idegpályákon keresztül eljut a feldolgozó központba, ahol létrejön az észlelés. Pl látásanalizátor – felszálló-leszálló idegpálya (agyideg) – látóközpont. Csak akkor működik, ha minden része ép GAZDASÁGPSZICHOLÓGIA I/2 – Tapasztalat, emlékezet: felhalmozott tudás az adott információról, mely eldönti, hogy redun-dáns (felesleges) vagy sem. Ha már

ismerjük, a megtanult módon reagálunk rá (akár sehogy), ha még nem, megpróbáljuk megismerni, hogy tudjuk, hogyan reagáljunk rá. – Aspecifikus úton: az inger hatására arousal (aktivációs) szintünk megemelkedik. Az idegrendszer az alváson kívül mindig aktív állapotban van, mely az ingerek mennyi-ségétől és milyenségétől függően nő vagy csökken. Az ingerekre arousal szintünktől függően is reagálunk önkéntelen vagy szándékos cselekvéssel. Cselekvésünk hatékonysága az átlagos tartományban, optimális arousal szinten a legjobb. Vagyis arousal szintünk képes befolyásolni cselekvésünket, és fordítva is igaz, a cselekvésünk is befolyásolni tudja az arousal szintet. Az ember az életét feszültség és unalom között éli, és ebben próbál az átlagosra, a komfortosra törekedni. A központi idegrendszer állandóan aktív, akár alszunk, akár ébren vagyunk, akár érik külső hatások, akár nem. Az agy aktivitása elektromos

impulzusokban is megnyilvánul (EEG hullámok) Az aktivációs szint függ a kívülről érkező, az izmoktól és a belső szervektől kapott, valamint az agyon belül keletkezett stimulusoktól. Az aktivációs szintet nem csak mérni, hanem érezni is lehet Jól, rosszul érezzük magunkat, fájdalmat vagy örömet élünk át, tulajdonképpen az aktivációs szintünket érzékeljük. Keressük az örömet, és megpróbáljuk elkerülni a fájdalmat az aktivációnak kulcsszerepe van a viselkedés magyarázatában. Magas aktivációs szint éberséget, gyors reakciókat eredményez (izgatottak, érzékenyek, aggodalmasak, feszültek vagyunk). Alacsony szintnél lassúak, tompák, figyelmetlenek, álmosak vagyunk. Az aktivációs szint az egyes stimulusok hatásainak összegeként jön létre (érzékszervek, izmok, belső elválasztású mirigyek, agy elől érkező ingerek). Bármilyen feladat hatékony elvégzéséhez éberség és megfelelő fokú figyelem szükséges: a

viselkedés hatékonysága és az aktivációs szint között függvényszerű összefüggés van. Az aktivációs szint emelkedése kezdetben javítja a hatékonyságot, de egy ponton túl már csökkenti azt. Létezik egy optimális ingerszint és egy optimális aktivációs szint, melyek komfortérzetek, jó hangulatot , és maximális cselekvési hatékonyságot biztosítanak. Ez a szint időben nem állandó, az ébrenlét–alvás ciklusnak megfelelően változik. Az optimálisnál alacsonyabb szint következménye az unalom, a magasabb pedig feszültséget, fáradtságot, nyugtalanságot eredményez. Ezek az érzések annál intenzívebbek, minél nagyobb és minél hosszabb ideig tart az optimálistól való eltérés. A hatékony cselekvéshez szükséges készenléti állapotot az ember gyakran szándékosan próbálja elérni: atléták bemelegítő gyakorlatai, kávéivás stb.: ezek az aktivációs szint növelésére irányulnak Az aktivációs szint csökkenését

célozza, amikor álomba számoljuk magunkat stb. Unatkozási hajlandóság szempontjából különbség van az extravertált és az introvertált emberek között: az extravertáltakra gyakrabban jellemző az unalmi állapot, életmódjuk részévé válhat az unaloműzés, az újdonságkeresés. Az introvertáltak ritkán unatkoznak, mert ők jelentős mennyiségű ingerlést kapnak belülről is, nincs szükségük annyi külvilági ingerlésre. Tájékozódó magatartás: – extrinzív exploráció: kivülről jövő kiváncsiságfelkeltés – intrinzív exploráció: az én már meglévő érdeklődésem Haszontalan tevékenység: paradopxon, minden tevékenységnek van haszna, mert legalább nem kell unatkozni. Újdonság keresése: kielégült állapotban csak valamilyen új inger késztetet cselekvésre. Minden újnak aktivitásnövelő szerepe van, de az újdonság zavaró is lehet. Átlagos újdonság: személyiségre szabott, teljes egészében leköti az

információ-feldolgozási kapacitást. Fenyegetettség: az újdonságkeresés speciális esete. Növeli az aktivációs szintet Az extravertáltak jobban tűrik és keresik is az ilyen helyzeteket, főleg ha valószínű a pozitív kimenetele. Mint unaloműző hatás , örömforrásként is megjelenik, a veszélytől való félelem kellemes, amig korlátozott, ellenőrzésünk alatt tartható, látszólagos vagy képzelt, és erről tudunk is. Minden újnak van fenyegető jellege, mert nem tudjuk, hogyan kell kezelni. GAZDASÁGPSZICHOLÓGIA I/2 Egy akció sikere azon múlik, hogy az információk mennyisége mennyire haladja meg az idegrendszer információ-feldolgozó kapacitását. Ez függ a figyelemtől Veszélyhelyzetben a veszély leköti az idegrendszert, és nem tudunk koncentrálni a megoldásra, mert nincs rá szabad kapacitás. Két fajta veszély: – Valósággá válás veszélye – Tényleges veszély: a jólétet fenyegeti. A kudarc esélye csökken a

veszélyhelyzetben való gyakorlottságtól. A stimulus okozta élvezet szempontjából ontosabb a kudarc valószínűsége vagy a feladat elhibázásának esélye, mint annak a veszélynek a nagysága, amely kudarc esetén fenyeget. Redundancia: az információ túltengése, információ-fölösleg, mely már nem új az információeldolgozás szempontjából. Bizonyos redundanciára szükség van, mert segiti az összekapcsolásokat Viszont a sok redundancia akadályozza az információfeldolgozást. Bizonytalanság: újdonság. mely váratlanul érkezik, olyan információ, melynek nem tudom, mi lesz a kimenetele. Egy bizonyos foka a lehető legkellemetlenebb érzés, a legtöbb ember ezt tudja legkevésbé elfogadni. Jelentősen növeli az aktivációs szintet, gyakran az optimális fölé GAZDASÁGPSZICHOLÓGIA I/2 17. A túl magas aktivációs szint, és a csökkentésére irányuló manőverek Mind a túl magas, mind a túl alacsony izgalmi szint kellemetlen, tehát

kiváltja a korrigálásra irányuló cselekvést. A fájdalom, éhség, normálistól eltérő hőmérsékletek és az egyéb biológiai szükségletek kielégitetlensége növeli az aktivációs szintet, és ugyanez igaz általában az összes működési zavarra. Egy problémának a végiggondolása ugyanúgy megemelheti az aktivációs szintet, mint a probléma megélése. Ha túl magas az arousal, működési zavarok jelentkeznek: – mentális és/vagy fizikai – képzelt vagy valós: csak én gondolom-e zavarnak vagy tényleg az Ha zavart észlelünk magunkon, megindul egy csökkentési tendencia a túlzottan megemelkedett aktivációs szint a zavar elhárítását és ezáltal az aktivációs szint csökkentését célzó cselekvésre ösztönöz, egyúttal fel is készíti a szervezetet a különböző akciókra. Ezen tevékenységek száma nagy Ide tartozik minden olyan akció, amelynek bármiféle biológiai, társadalmi, alapvető vagy másodlagos, jelenlegi vagy

jövőbeli, valódi vagy képzelt szükséglet-kielégités a célja. (evés, alvás, bevásárlás, hogy később ne éhezzünk.) A működési zavar tehát növeli az aktivációs szintet, a zavar elhárítására irányuló cselekvés pedig csökkenti. A zavart mint problémát éljük át, a probléma tehát feszültté tesz A fogyasztói társadalomra ez a folyamat nem teljesen érvényes, a magas aktivációs szint a cselekvés befejezéséig fennmarad, majd csökken, de nem annyira, hogy ne ösztönözne újabb cselekvésre. Pl a jóllakott ember nem elégszik meg hogy evett és jóllakott, hanem elkezd felhalmozni, vagyis az aktivációs szint a cselekvés befejezése után is fennmarad, csak iránya lesz más. – közvetlen szükséglet-kielégités: evés – további cselekvés: felhalmozás. GAZDASÁGPSZICHOLÓGIA I/2 18. A túl alacsony aktivációs szint és az emelésére irányuló trörekvések Az ember mindig komfortérzetre törekszik, a teljes komfortérzet

és ingerhiány először kellemes, de személyiségtipustól függően egyszer unalmassá válik, ami egy idő múlva fájdalomérzetként lép fel. Az információ-, ingerhiány kellemetlenné válik, aktivizáljuk magunkat, az unalom csökkentésére és a kellemetlenségek elhárítására ingert keresünk. Speciális esete a újdonság keresése Nő az aruosal szint, elhárul a kellemetlen unalmi érzet. A szervezet ilyenkor aktívan keresi az ingerhatásokat, a stimulációt – Fizikai stimuláció: testmozgás – Mentális stimuláció: szellemi torna: minden olyan szellemi tevékenység, ami nem szükségletkielégitésre, hanem unaloműzésre szolgál: játék, szórakozás, hobbik, szurkolás, művészet, tudományos érdeklődés, pletykálkodás Időseknél élet–halál kérdése, hogy sikerül-e az unalom elűzéséhez elegendő stimulációt találnunk. Az új és meglepő élmény is stimuláló, élénkítő hatású, de csak bizonyos szintig kellemes. A veszély

és a veszélytől való félelem izgalmas, az izgalom bizonyos határok között kellemes, amíg a veszély ellenőrzés alatt tartható, látszólagos vagy képzelt és ennek tudatában is vagyunk (pl. vidámpark) De ez a látszólagosság nem lehet túl nagy, mert akkor már nem lelnénk örömet a veszély átélésében. A bizonytalanság is aktivációs szint növelő. Gyakran olyan szintet is elérhet, ami már kellemetlen Élvezetes lehet, ha előre tudjuk, hogy a bizonytalanságnak néhány percen vagy néhány napon belül vége lesz. (lottószámok kihúzása) GAZDASÁGPSZICHOLÓGIA I/2 19. A személyiségtípusok és az ingerfeldolgozás A jungi személyiségtipusok, az extroveltáltak és az introvertáltak átlagos aktivációs szintjét mérve jelentős különbség tapasztalható közöttük, tehát a személyiség szoros kapcsolatban áll az átlagos aktivációs szinttel: Az extrovertáltak aktivitási szintje alacsonyabb, ennek emelésére törekszenek új,

külső információk, kalandok, izgalmak keresésével. Jobban keresik más emberekkel a kapcsolatokat, nyughatatlanok, hajlamosak a kockázatvállalásra. Ingerszegény, egyhangú környezetben könnyen unatkoznak Az introvertáltak kevésbé agresszívek, nem szeretik az izgalmakat. Jobban tartják magukat a szabályokhoz, kitartóak, hajlamosak a visszahúzódásra. Átlagos aktivitási szintjük magasabb, mert több bennük a szorongás, ami magas aktivitási szintet okoz. Sok információt kapnak belülről, ezért ingerszegény környezetben sem unatkoznak. Az introvertáltak délelőtt, az extrovertáltak délután nyújtják a legnagyobb teljesitményt ugyanannak a feladatnak a megoldásában. Ennek magyarázata, hogy az aktivációs szint az ébredéstől kezdve fokozatosan emelkedik a csúcspontig, aztán (ált. a nap vége felé) elkezdődik a csökkenés, elálmosodás, ami végül elalváshoz vezet. Az introvertáltak az eleve magasabb aktivációs szint miatt előbb

érik el azt a szintet, amelyben az adott feladatot a legjobban tudják megoldani, elvégezni. MIndkét tipus szeretné az optimumhoz közeliteni az aktivációs szintet, csak más az induló helyzetük, ez magyarázza viselkedésük különbségét. Az extrovertéltaké általában túl alacsony, ezért növelni szeretnék, az introvertáltaknak kevésbé van szükségük az eleve magasabb aktivációs szint növelésére, ők csökkenteni szeretnék gyakrabban. GAZDASÁGPSZICHOLÓGIA I/2 20. Az Információ 1. Matematikai értelemben Az információs robbanás a II. VH-ban kezdődött (távírók, telefonok stb) Shannon amerikai matematikus nevéhez fűződnek az ezzel kapcsolatos elméletek: az információ mérésével foglalkozott, a technikai információáramlást vizsgálta. Információ: X esemény valószínűsége: P(x). Biztos esemény: P(x)=1 Egy információ Információértéke (I) annál nagyobb, minél váratlanabb: I(x)=f(P(x)) Ha két független esemény van:

I(x,y)=P(x)+P(y) P(x,y)=P(x)*P(y) log(x,y)=log(x)+log(y) Az információ alapegysége a bit. Ha az információ értéke 1, akkor az egyenlő a nulla értékkel, mert az nem hordoz semmi váratlanságot. A matematikai információelmélet és a kibernetika információnak tekint minden jelet, mely hirértékkel rendelkezik. Tehát a matematikai értelemben információnak számítanak az értelmetlen jelek is 2. Kibernetikai értelemben Wiener nevéhez fűződik: az információ-átvitel nem egyenlő a kommunikációval. Az információ a tudatból ered és tudatban végződik: az adó és a vevő közt mozog: – Megfigyelés: ha a vevő szemszögéből nézzük – Vezérlés: ha az adó szemszögéből nézzük Az információáramlás különböző rendszerelemek között zajlik. Rendszer: egymással kapcsolatban álló elemek halmaza, melyeket határvonal választ el. E határvonal lehet laza (diffúz), merev vagy rugalmas. A rendszer elemeihez kapcsolódik a környezet A

rendszer alrendszerekre bontható. A gondolkodásunkat befolyásolja, hogy milyen rendszerben működünk, és azt milyen környezet veszi körül. – Zárt rendszer: nincs kapcsolata a környezettel. Ez ritka – Nyílt rendszer: az emberre ez jellemző. – Ellenőrző rendszerek: visszacsatolási folyamatok: – Negatív visszacsatolás: hibajel által vezérelt, pl. a testhőmérséklet szabályozása, piaci folyamatok. A hibás folyamatokat visszaforditja, kiegyensúlyozza Egyensúlyre törekszik. – Pozitív visszacsatolás: hibát, eltérést felerősítő folyamat, az egyensúlytalanság felé irányul. Pl az infláció, a szeretet, a pozitív gondolkodás Rendszer változásai: – Elsődleges változás: a rendszer általában homeosztatikus, dinamikus egyensúlyi állapotban van, értékét egy bizonyos optimális szinten próbálja tartani. – Másodlagos változás: másik szintre vivő szabályozás. A rendszer természete változik meg (pl. kiesik egy elem).

Kilépünk a keretből, a problémát átdefiniáljuk, ami ezáltal megold- ható lesz 3. Pszichológiai értelemben Az információ: jelentés, tudás. Az információ szemantikai része a fontos, vagyis hogy értelmes-e, van-e jelentése, különben nem jelent információt. Az értelemtől nem lehet elvo-natkoztatni Az info minősége és nem mennyisége a fontos: Jellentés=minőség=érték. – Diszkurzív információ: leíró jelegű, felismerésszerű információ – Emocionális információ: érzelmekről szóló információk, könnyen eldönthető, igen/nem jellegű. Információfeldolgozás: – Adatvezérelt információfeldolgozás: alulról felfelé irányuló. Az észlelt adatokból indul ki – Tudásvezérelt információfeldolgozás: felülről lefelé irányuló. Kognitív szempontokból, motivációkból, érzelmekből indul ki 4. Társadalmi értelemben Toffler nevéhez fűződik: a hatalomnak három fő formája van: GAZDASÁGPSZICHOLÓGIA I/2 – Erő:

legkevésbé rugalmas – Pénz: rugalmasabb – Tudás: a legrugalmasabb, a tudás adja a legmagasabb hatalmat az információs társadalomban. Az információs társadalom kialakulása: 1. hullám: mezőgazdasági civilizációk 2. hullám: ipari forradalom, az 19850-es évek végéig 3. 1950-től: telefon, tv, számítógép, internet Ez a társadalom, a termelés szerkezetét is átalakítja szuperindusztriális társadalom A tudás a hatalom alapja lett, főleg a szimbolikus tudás – az adatok gyorsan avulnak, változnak, az egyénnek folyton figyelemmel kell kísérnie a változásokat – A tudáscsere értéke nő – A fogyasztó és az eladó megosztja az információikat egymással