Economic subjects | Marketing » A Béres Gyógyszergyár Rt. marketing stratégiájának bemutatása

Pécsi Tudomány Egyetem Közgazdaságtudományi Kar Kiegészítő levelező alapképzés Marketing szakirány A BÉRES GYÓGYSZERGYÁR RT. MARKETING STRATÉGIÁJÁNAK BEMUTATÁSA Készítette: MSc. I évf Dátum: 2002. december 01 A Béres Gyógyszergyár Rt. marketing stratégiájának bemutatása 1. BÉRES GYÓGYSZERGYÁR RT 2 1.1 A BÉRES GYÓGYSZERGYÁR RT TÖRTÉNETE2 1.2 BÉRES VÁLLALATCSOPORT - A BÉRES HOLDING 3 2. A BÉRES GYÓGYSZERGYÁR RT KÜLDETÉSE ÉS MARKETING SZERVEZETE, CÉLJAI .5 3. SWOT ANALYS6 4. BÉRES MARKETING MIX - A” 4 P”7 4.1 TERMÉKEKSTRATÉGIA-PRODUCT7 4.11 EGÉSZSÉGMEGŐRZÉST, BETEGSÉGMEGELŐZÉST SZOLGÁLÓ ÉS ROBORÁLÓ HATÁSÚ KÉSZÍTMÉNYEK .8 4.12 SPECIFIKUS HATÁSÚ KÉSZÍTMÉNYEK 10 4.13 TAKARMÁNY-, ÉS TÁPLÁLÉKKIEGÉSZÍTŐK ÁLLATOK RÉSZÉRE11 4.2 ÁRSTRATÉGIA - PRICE11 4.3 DISZTRIBÚCIÓS STRATÉGIA - PLACE 12 4.4 MARKETINGKOMMUNIKÁCIÓS STRATÉGIA - PROMOTION13 5. FORRÁS JEGYZÉK15 1 A Béres Gyógyszergyár

Rt. marketing stratégiájának bemutatása 1. BÉRES GYÓGYSZERGYÁR RT 1.1 A BÉRES GYÓGYSZERGYÁR RT TÖRTÉNETE A Béres Gyógyszergyár Rt 1989 augusztusában, a rendszerváltást követően, az elsők között jött létre az új vállalati törvény szerint megalakuló magyar magán részvénytársaságok közül. Ezt azonban egy évtized kemény munkája előzte meg Menjünk egy kicsit vissza az időben. 1972-ben Béres József megalkotja a nyomelemeket komplex formában tartalmazó humángyógyászati készítményt, a későbbi Béres Cseppet. A cseppek gyógyító erejének híre gyorsan elterjed, ezért nem meglepő, hogy egyre többen keresik fel személyesen Béres Józsefet Kisvárdán, aki ingyen adja a készítményt a rászorulóknak. Kósa Ferenc dokumentumfilmet forgat az akkori művelődésügyi miniszter – Pozsgay Imre – engedélyével 1976-ban. A film nem másról szól, mint Béres Józsefről és készítményéről, a Béres Cseppről. A film

bemutatását valószínűleg politikai megfontolásból azonban nem engedélyezik. Kósa Ferenc 10 év után kap csak engedélyt a film befejezésére. Ez idő alatt hatalmas küzdelmek árán végül még is csak sikerült elérni, hogy a Béres Csepp kereskedelmi forgalomba kerüljön 1978ban. A filmet 1987-ben mutatják be a Budapesti Tavaszi Filmszemlén „Utolsó szó jogán” címmel. A siker óriási 1988-ben társadalmi kezdeményezésre létrejön a Béres Alapítvány, mely hívatott a cseppeket népszerűsíteni, elismertetést menedzselni, hatékonyságát objektíven igazolni. Az időben elérkeztünk a rendszerváltás idejéhez. 1989-ben megszűnik a Béres Alapítvány és Szép Sándor elnökletével megalakul a részvénytársaság. Az Rt létrejöttével az 1978 óta állami forgalmazásban lévő Béres Csepp viszontagságos útja véget ér, új távlatok nyílnak a küldetés teljesítésének az irányába. A vállalat megalakulását követő hónapban a

Magyar Televízió levetíti a korábban már említett Kósa Ferenc dokumentumfilmet. Az „utca” emberei fogadtatása nagyon pozitív. A Béres Csepp gyorsan országos hírnévre tesz szert és a patikák egyik legkeresettebb készítménye lesz. Ezt követően rohamos iramban bővül a cég termékstruktúrája 1993-ban piacra kerül a Béres pezsgőtabletta-család első tagja a Béres Vitalin. Dr Béres József és a Béres Rt. létrehoz újból egy alapítványt: Béres Alapítvány a teljes Letért névvel, azonban ennek az alapítványnak már nem a csepp népszerűsítése a célja, hanem karitatív tevékenységek koordinálása. A következő évben a cég termékpalettája ismét bővül. A boltokban és gyógyszertárakban megjelenik két újabb pezsgőtabletta, a Béres VitaSport és Vitakid. A Társaság új, saját tulajdonú székházba költözik 1995-ben piacra dobják a 100 ml-es, családi Béres csepp Pluszt. A részvénytársaság 50 millió forintos

beruházással modern üzemi fejlesztő laboratóriumot létesít. A bérmunkát immár felválthatja a saját fejlesztés, mely sokkal nagyobb teret enged, rugalmasabb és hatékonyabb. Megvásárlásra kerül a Pharmasol Rt., a volt Szolnok Megyei Gyógyszertári Központ 2 A Béres Gyógyszergyár Rt. marketing stratégiájának bemutatása 1996-ban bevezetésre kerül az 50 mg-os Béres C-vitamin, valamint a gyógynövény alapanyagú Antifront csepp. A vállalat saját nagyüzemű gyártóbázist hoz létre Szolnokon, Béres Ipari Termelő Kft. néven Ettől kezdve a Béres termékek előállítása saját üzemben történik. A Pharmaprim Rt - volt Heves Megyei Gyógyszertári Központ - megvásárlása révén újabb a vállalat érdekéltségeket szerez a magyar gyógyszer-nagykereskedelemben. Következő évben a vállalat 6 új terméket fejleszt ki. Ugyanebben az évben 110 millió forintos beruházással felújítás és bővítés történik a Béres Ipari termelő

Kft.-ben A vállalkozás jelentősen terjeszkedik a gyógyszer-nagykereskedelemben. A Libra Rt – volt Borsod-Abaúj-Zemplén megyei gyógyszertári központ – megvásárlása után megtörténik a három gyógyszer-nagykereskedelmi vállalat egyesítése a Bellis Rt. néven. 1998-ban piacra kerül a vállalat nagy potenciállal bíró új terméke az Actival komplex multivitamin és ásványi anyag tabletta. Megnyílik a fitotéka-jellegű Béres Egészségtár hálózat négy üzlete. 1999-ben szintén megjelenik egy új Béres termék a piacon, a Béres csonterősítő tabletta. Januárban megkezdődik a Béres Ipari Termelő Kft mintegy félmilliárd forintos beruházással történő korszerűsítése. Augusztusban a Béres Rt 10 születésnapján átadásra kerül az új gyár, amely valamennyi Béres készítmény európai színvonalú, egyidejű, teljes körű előállítására képes. Ebben az évben még egy új termékkel lepi meg a fogyasztóit a Béres Rt, ami nem

más, mint az Actival Junior multivitamin rágótabletta. A készítmény a komplex összetételének és szenzációs ízének köszönhetően hetek alatt a gyermekek kedvencévé válik. 2000. A Béres gyógyszergyár Rt az új évezredet ismét egy újabb termék - a 100 mgos C-vitamin filmtabletta - bevezetésével köszönti Ez év januárjában Béres József találmányát, a Béres cseppet az Országos gyógyszerészeti Intézet gyógyszerként törzskönyvezi. Ez az első termék a világon, amely gyógyhatású készítmény kategóriából gyógyszerré válik. A Béres cseppet immár vénynélküli gyógyszerként változatlan összetételben és áron nyújt segítséget az arra rászorultaknak. Ebben az évben még egy termékkel megjelent a vállalat a piacon. Az Actival Senior multivitamin tabletta az 50 év feletti fogyasztók számára készül. 1.2 BÉRES VÁLLALATCSOPORT - A BÉRES HOLDING Annak ellenére, hogy dolgozatom témájának célja a Béres

Gyógyszergyár marketingstratégiájának bemutatása említést kell tennünk a Béres Csoport egészéről, a Béres Holdingról. Ennek egyszerű magyarázata az, hogy létrejöttét a Béres Gyógyszergyár – megalakulását követő tíz évben – történt folyamatos növekedésének, fejlődésének köszönheti. A Béres Csoport 2000 őszétől működik holding struktúrában. A Csoport anyavállalata a Béres Befektetési Rt., amely stratégiai holdingközpontként működik, ezen felül különböző szolgáltatásokat is nyújt az önállóan működő leányvállalatok részére. Ezek közül a legfontosabbak: a pénzügyi és számviteli, stratégiai- és operatív controlling. A Központi szolgáltatások csökkentik a csoportszintű költségeket, hiszen minimalizálhatók a párhuzamos funkciók, ráadásul növelik a hatékonyságot azáltal, hogy a stratégiaalkotáshoz szükséges információk „közel” vannak a döntéshozókhoz. 3 A Béres

Gyógyszergyár Rt. marketing stratégiájának bemutatása A Béres Csoport a gyógyszergyártáson kívül öt másik területen végez gazdasági tevékenységet: a gyógyszer-nagykereskedelem, a gyógyszer és gyógyhatású készítmény kiskereskedelem, az ingatlanhasznosítás, az informatika és gyógyítás területén. A gyógyszer-nagykereskedelem piacán országosan 9%-os részesedéssel rendelkező Bellis Gyógyszerkereskedelmi Rt. a Béres Csoport tagja A volt Szolnok, Heves, Borsod megyei gyógyszertári központok privatizációját követően létrejött stabil piaci részesedéssel rendelkező részvénytársaság a kelet-magyarországi régió piacvezetője. Egy budapesti központtal és három egyenrangú vidéki, illetve egy fővárosi kereskedőházzal rendelkezik. Új elemként jelentkezik a portfolióban a Hungaropharma Gyógyszerkereskedelmi Rt., amely privatizációs pályázatán győztes konzorciumának a Béres befektetési rt. is tagja. A gyógyszer és

gyógyhatású készítmény kiskereskedelmi piacon a Béres Csoport közepes befektetéssel Béres Egészségtár néven fitotéka üzlethálózatot tart fenn, valamint részesedéssel rendelkezik patikákban országszerte. A korábban elindított ingatlan-üzletág tovább fejlődött és ennek köszönhetően a vállalat csoport jelenleg az ország három nagyvárosában (Budapest, Miskolc, Eger) összesen több milliárd forint értékű ingatlan állománnyal rendelkezik. Hungária Logisztikai és Informatikai Központ néven nyílt meg 2000 év végén Budapesten mintegy 12.000 m2-t is meghaladó raktár é iroda területtel rendelkező komplexum 2001 folyamán újabb nagyléptékű irodai beruházást indított el a holding, amelynek várható befejezése 2003 második fele. Az informatika 2001-ben jelent meg önálló üzletágként a Béres Csoportban. Az informatika innovatív, nagy fejlődési lehetőségekkel rendelkező üzletág, erre alapozva 2001. elején indult el az

internetes egészségügyi portál az E-pharma, amely az év végén konkurensével összeolvadva PharmaNet néven a hasonló weboldalak legjelentősebbikévé nőtte ki magát. 2001. végén került a csoportba a Hungária Logisztikai és Informatikai Központ területén működő adatközpont és szerverhotel, a Dataplex, amely mérete révén Magyarország piacvezető szereplőjévé válhat. 2001. végén nyílt meg a Máriafű Gyógyítóközpont, melyben a társaság társtulajdonosként vesz részt. Az új létesítményben egy helyre koncentrálódik a természetgyógyászat, a modern gyógyászat és kiegészítő terápiák szakmai tudása, így biztosítva hatékony segítséget a gyógyulni vágyóknak. 4 A Béres Gyógyszergyár Rt. marketing stratégiájának bemutatása 2. A BÉRES GYÓGYSZERGYÁR RT KÜLDETÉSE ÉS MARKETING SZERVEZETE, CÉLJAI „Ha segítséget kérnek tőled, és te tudsz segíteni, akkor azt megtenni kötelességed” – így hangzottak dr.

Béres József édesanyjának intelmei a fiához Ez az erkölcsi üzenet az ezredfordulóra az évszázad vállalatának megválasztott Béres Gyógyszergyár küldetésévé vált. A vállalat elengedhetetlennek tartja, hogy magyar vállalatként segítse honfitársai egészségét. A Béres Gyógyszergyár olyan cégként vált ismertté, amely segítőkész, amelyhez fordulni lehet, amely felelősséget érez az iránt a környezet iránt, amelyben nap mint nap tevékenykedik. Ezt támasztja alá a 2001-ben magalkotott szlogen: „Béres az egészséges emberért”, amely a vállalat meglévő logójával szerves egységet képezve, mind verbálisan, mind vizuálisan kifejezi a Béres Gyógyszergyár misszióját, és egyben a cég minden megnyilvánulásában egységes üzenetként funkcionál. A szlogen a vállalat által támasztott formai és tartalmi követelményeknek egyaránt eleget tesz: egyszerű, a már bevezetett logóval harmonikus képet alkot, minden kommunikációs

eszközön megjeleníthető és használható. Felelősségtudatot és egy egészségesebb, hosszabb, magasabb minőségű élet szolgálatáért való elkötelezettséget sugall. Mivel a vállalat a marketingtevékenységet döntő, stratégiai feladatnak tekinti, ezért nagy hangsúlyt helyez a marketingtevékenységek és marketingszervezet folyamatosan figyelemmel kisérésének. Ezért 2001-ben a vállalat a hosszú távú piaci stratégiájának megfelelően átalakította a marketing és értékesítés szervezetet, valamint a hozzájuk tartozó tevékenységeket. A cégen belül működik egy a fogyasztói termékek piacosításáért felelős marketing szervezet az OTC (vény nélkül kapható gyógyszerek) Marketing Osztály, valamint a nem fogyasztói termékek piacosításáért felelős Pharma Marketing Osztály. Az OTC Marketing osztály felelős még a trade-marketingért minden értékesítési csatornában, valamint a nemzetközi marketingért, a disztribúciót

leszámítva. A vállalat marketing céljai:  piaci részesedés növelése  bizonyos termékek esetén kivívott versenyelőny megtartása  aktív piacépítés a külpiacokon  gyors reagálás a piacon bekövetkezett változásokra  jövedelmezőség növelése 5 A Béres Gyógyszergyár Rt. marketing stratégiájának bemutatása 3. SWOT ANALYS ERŐSSÉGEK GYENGESÉGEK  kiegyensúlyozott, széles termékportfolió  külföldi piacokon való jelenlét hiánya  ISO 9002 minősítés  bizonyos termékek esetén relatív alacsony ár  saját fitotéka jellegű hálózat  hagyományos termékstruktúra  hazai piac egyik vezető gyógyszergyártója  kiszerelések változatosságának hiánya  saját tőkéből történő finanszírozás, ezáltal minimális pénzügyi kockázat  vállalat image-nek megítélése pozitív  versenyképes árak  dinamikus, hatékony, kreatív csapat LEHETŐSÉGEK VESZÉLYEK  új

kormányzat esetleges kedvezőbb egészségügyi intézkedései  multinacionális gyógyszergyárak jelenléte  részletesebb, hatékonyabb piacszegmentáció  kiszélesedő versenyhelyzet  gyógyszerárak nagymértékű emelkedése, inflációnak köszönhetően  patikalátogatók számának bővítése, kereskedelmi téren való képzése  az állam TB büdzséje visszafogott  marketingeszközök költséghatékonyabb és hatékonyabb kihasználása 6 A Béres Gyógyszergyár Rt. marketing stratégiájának bemutatása 4. BÉRES MARKETING MIX - A” 4 P” 4.1 TERMÉKEKSTRATÉGIA-PRODUCT A vállalat céljainak és küldetésének megfelelően a Béres Gyógyszergyár Rt. olyan komplex vitamin- , ásványianyag-, és nyomelem-tartalmú, valamint gyógynövényalapanyagú készítmények fejlesztésével, előállításával és forgalmazásával foglalkozik. A társadalom szemléletének változása, valamint a kormányzati döntések következtében

egyre népszerűbbek lettek az OTC készítmények a piacon. A fogyasztók szemléletében egyre fontosabb szerepet kap az öngyógyítás és a betegségek megelőzése. Az OTC termékek a piac elég jelentős hányadát képezik, mintegy 18-20%, és ez az arány folyamatosan növekszik. Magyarországon az OTC piac aránya 15% és itt is erőteljes növekedés tapasztalható. Ennek a tendenciának megfelelően a Béres termékek célja különböző betegségek megelőzése kialakulás esetén gyógyítása, de mindenek előtt a szervezet természetes immunrendszerének erősítéséhez nyújtanak elengedhetetlen segítséget. A Béres gyógyszergyár Rt. nagy előnye a termékek fejlesztése során, hogy magyar cégként ismerik a magyar emberek életmódját, táplálkozási szokásait, így speciálisan az ő igényeiket szem előtt tartva tudják kifejleszteni, forgalmazni a megfelelő összetételű, hatású termékeket. A magyar piacon egyelőre a magyar gyártmányok a

dominánsak, de az új külföldi szerek is egyre nagyobb teret hódítanak. Kizárólag hatóságilag engedélyezett, szigorúan ellenőrzött termékek juthatnak el a fogyasztókhoz, amelyek a legmagasabb szintű előírásoknak is megfelelnek. Az emberek számára kifejlesztett termékek mellett említést kell tenni az állatok részére előállított készítményekről. 7 A Béres Gyógyszergyár Rt. marketing stratégiájának bemutatása 4.11 EGÉSZSÉGMEGŐRZÉST, BETEGSÉGMEGELŐZÉST SZOLGÁLÓ ÉS ROBORÁLÓ HATÁSÚ KÉSZÍTMÉNYEK BÉRES CSEPP A Béres Csepp Magyarország legnépszerűbb egészségvédő készítménye, kategóriájában abszolút piacvezető. 2001-ben az OTC készítmények között a második legnagyobb forgalmat érte el, csupán az Algopyrin előzte meg. Alkalmazása javasolt a szervezet ellenálló képességének megőrzésére, illetve annak csökkenésekor, különösen meghűléses megbetegedésekben, influenza idején, hiányos

táplálkozás (pl.: speciális diéták, fogyókúra, vegetarianizmus), jelentős fizikai igénybevétel esetén, fáradékonyság, étvágytalanság, elesettség, gyengeség, álmatlanság esetén, illetve panaszok megelőzésére, valamint műtétek után a felépülés elősegítésére, kiegészítő kezelésként tumoros betegségekben szenvedők általános állapotának, közérzetének javítására. BÉRES C-VITAMIN Étrendkiegészítő készítmény. Hozzájárul a felnőttek számára ajánlott napi C-vitamin bevitel fedezéséhez. Fogyasztása elsősorban egyoldalú, hiányos, elégtelen táplálkozás (fogyókúra), vagy fokozott C-vitamin szükséglet (terhesség, szoptatás, fertőzések, dohányzás, passzív dohányzás) esetén ajánlott. A Béres Csepp nélkülözhetetlen kiegészítője, mivel együtt alkalmazásával fokozódik a Béres csepp hatóanyagainak felszívódása és hasznosulása. C-VITAMIN Szedése biztosítja az egészség megőrzéséhez

nélkülözhetetlen C-vitamin megfelelő mennyiségű bevitelét. Alkalmazása ajánlott a már kialakult hiányállapot kezelésére, a meg növekedett Cvitamin szükséglet kielégítésére, az ellenálló képesség növelésére, kimerültség, étvágytalanság, gyengeség, fáradékonyság, tavaszi fáradság, lázas állapotok, meghűlés és influenza, jelentős fizikai igénybevétel, vitaminhiányos táplálkozás, dohányzás, fogamzásgátló tabletta szedése esetén, betegségeket, sérüléseket és műtétet követő lábadozási időszakban, felszívódási zavarban terhesség és szoptatás idején, valamint vaspótlás mellett a vas felszívódásának fokozására. ACTIVAL MULTIVITAMIN CSALÁD 2001-ben az Actival lett az ötödik legnagyobb forgalmú márka az OTC készítmények terén. Ugyan a multivitamin piac csökkent, a verseny kiéleződött, de a termékcsalád állta a támadásokat. A sima Actival multivitamin mellet, létezik ennek junior és senior

változata is. 8 A Béres Gyógyszergyár Rt. marketing stratégiájának bemutatása ACTIVAL MULTIVITAMIN Az alapvető biokémiai és anyagcsere-folyamatokhoz szükséges vitaminok, ásványi anyagok és nyomelemek biztosítására, bármilyen ok miatt fellépő hiány kezelésére. Alkalmazása ajánlott kimerültség, étvágytalanság, gyengeség, fáradékonyság, tavaszi fáradság, jelentős fizikai igénybevétel, kiegyensúlyozatlan táplálkozás (fogyókúra, vegetarianizmus), dohányzás, rendszeres kávéfogyasztás, fogamzásgátló tabletta szedése esetén fellépő fokozott szükséglet kielégítésre. PEZSGŐ- ÉS RÁGÓTABLETTÁK (Vitakid, Vitalin, Vitasport) A Vitakid pezsgőtabletta 1 pohár hideg vízben történő feloldásával nyomelemeket, ásványi anyagokat és vitaminokat tartalmazó narancsízű ital nyerhető. Naponta egy tabletta szedése hozzájárul a 410 éves, 2 tabletta szedése pedig a 11-14 éves gyermekek napi nyomelem-, ásványianyag-

és vitaminszükségletének fedezéséhez. Fogyasztása különösen ajánlatos hiányosan, egyoldalúan táplálkozó és diétás (pl. nátriumszegény, cukorbeteg, liszt- és tejcukorérzékeny) étrend szerint étkező gyerekek számára. Fogyasztása étkezés közben ajánlott Vitakid rágótabletta 4-10 éves korban napi 1-2 tabletta szedésével hozzájárul a gyermekek nyomelem-, ásványianyag- és vitaminszükségletének fedezéséhez. Cukorbetegek, liszt és tejcukor érzékeny gyermekek is fogyaszthatják. Fogyasztása étkezés után javasolt. A Vitalin ( multivitamin, C-vitamin, Junior) pezsgő tabletták 1 pohár hideg vízben történő feloldásával nyomelemeket, ásványi anyagokat és vitaminokat tartalmazó málna-, illetve citromízű ital nyerhető. Naponta egy tabletta szedése hozzájárul a felnőttek, gyerekek napi nyomelem-, ásványianyagés vitaminszükségletének fedezéséhez. Fogyasztása különösen ajánlott fokozott szellemi és fizikai

igénybevétel esetén, valamint fogyókúrázóknak, vegetáriánusoknak. A pezsgőtablettát cukorés szívbetegek is fogyaszthatják Vitalin rágótablettából naponta két - mentol- vagy málnaízű - tabletta szedése hozzájárul a felnőttek napi nyomelem-, ásványianyag- és vitaminszükségletének fedezéséhez. Fogyasztása különösen ajánlott fokozott szellemi és fizikai igénybevétel esetén, valamint betegségekből lábadozóknak, fogyókúrázóknak, vegetáriánusoknak. A rágótablettákat cukor- és szívbetegek is fogyaszthatják. FLU-VIT Ellenálló képesség növelésére, influenza, megfázás, nátha hörghurut kiegészítő kezelése, valamint az ilyen esetekben meg növekedett vitamin-, ásványi anyag- és nyomelem-szükséglet kielégítésére 9 A Béres Gyógyszergyár Rt. marketing stratégiájának bemutatása 4.12 SPECIFIKUS HATÁSÚ KÉSZÍTMÉNYEK KALCIUM 450 Mg Nélkülözhetetlen a maximális csonttömeg kifejlődéséhez és a fogak

egészségének megőrzéséhez. Kalciumpótlásra és a kalciumhiány megelőzésére, különösen a tejtermékek bármilyen ok miatt kerülőknél (kalciumban szegény étrend), az intenzív növekedés-fejlődés időszakában lévő fiataloknál (serdülőkor9, a peri- és postmenaopausalis időszakban, a 60 évnél idősebbeknél, az inaktív (ülő, vagy mozgásszegény) életmódot folytatóknál, a dohányzóknál, a rendszeres kávéés alkoholfogyasztóknál, egyoldalúan, vagy hiányosan táplálkozóknál, valamint terhesség és szoptatás idején. MAGNÉZIUM+B6 Magnéziumhiány kezelésére, a hiányállapot megelőzésére, csökkent bevitel, emésztési, felszívódási zavarok, fokozott magnéziumvesztés esetén, valamint a meg növekedett szükséglet kielégítésére. BÉRES CSONTERŐSÍTŐ A Béres Csonterősítő komplex összetételével alkalmas a maximális csonttömeg elérésének elősegítésére, a csúcscsonttömeg fenntartására 40 éves kor alatt. A

csontképzéshez nélkülözhetetlen ásványi anyagok, vitaminok, nyomelemek és aminosavak biztosítására ezáltal a csontállomány csökkenésének (csontritkulás) megelőzésére különösen a változókor alatt és azt követően, valamint terhesség és szoptatás idején. A csontritkulás, csontlágyulás kiegészítő kezelésére, illetve az optimális csonttömeg kifejlődésének elősegítésére fiatal felnőtt korban. BÉRES CSONTERŐSÍTŐ Ca600+D Ezt a terméket a „Csont és ízület évtizede” első évében az osteoporózis elleni küzdelem jegyében dobta piacara a vállalat. A termék a Pharma marketing osztály, ezen belül is az orvoslátogatói csoport első, kifejezetten orvosi célcsoportnak kifejlesztett készítménye. Kalcium- és D3 –vitamin-pótlására, a maximális csonttömeg kifejlődésének elősegítésére, a csontállomány csökkenésének és csontképzés zavarának (csontritkulás, csontlágyulás) megelőzésére, a csontritkulás

kiegészítő kezelésére szolgáló készítmény filmtablettaként növeli a beteg együttműködését az egyszerű bevétel révén. ANTIFRONT Időjárás-változáskor, frontátvonuláskor, valamint utazások alkalmával fellépő panaszok (Pl.: aluszékonyság, koncentrálóképesség zavara, vérnyomás-ingadozás, általános rossz közérzet, szédülés, émelygés, fejfájás, izületi fájdalmak) 10 A Béres Gyógyszergyár Rt. marketing stratégiájának bemutatása megelőzésére és enyhítésére. 4.13 TAKARMÁNY-, ÉS TÁPLÁLÉKKIEGÉSZÍTŐK ÁLLATOK RÉSZÉRE STIBOL TERMÉKCSALÁD Folyékony halmazállapotú takarmánykiegészítő a hobbi és haszonállatok számára. Hatóanyagai nélkülözhetetlenek az állatok szervezetének egészséges működéséhez. MINERA CSEPPEK Folyékony halmazállapotú táplálék-kiegészítő kutyák és macskák számára. Általános kondíció javítására, kiállításra való felkészítésre, betegség utáni

felépülésre, a szőrzet minőségének javítására, vedlés esetén, fejélődő korban. 4.2 ÁRSTRATÉGIA - PRICE A Béres termékek fogyasztók körében elért sikereiket, nem csupán összetételüknek, hatásuknak, hanem a viszonylagos alacsony árfekvésüknek egyaránt köszönhetik. A Magyar piacra nagymértékben jellemző az árérzékenység, hiszen a lakosság, a fogyasztók széles rétege nem engedheti meg magának a nagyon drága készítményeket. A receptre kapható gyógyszerek árainak meghatározásakor referencia piacokat vesznek alapul, mint a spanyol, francia és német gyógyszerpiac. Az árak nem haladhatják meg a Spanyolországban alkalmazott árakat, legfeljebb a fele lehet a Németországi áraknak, és hasonlónak kell lennie a francia árakhoz. Ezt követi a versenytársak árainak figyelembevétele. Majd áregyeztetés folyik a gyártok, forgalmazók és az Országos Egészségbiztosítási Pénztár között. Ennek a folyamatnak az eredménye az a

gyógyszerár, amivel a fogyasztó a patikákban szembesül. Azonban míg a receptköteles termékek támogatást élveznek, az OTC termékek árai szabadon meghatáro6zható és megvásárlásukkor nem jár állami támogatás. Ezen termékek árképzésekor a piaci korlát a versenytársak termékeinek árszínvonala. Mivel a marketing mix elemei közül egyedül az ár eredményez jövedelmet ( a többi költségként jelenik meg). A Béres termékeknél nem csak minőségi szempontokból, hanem az ár szempontjából nagy hangsúlyt helyeznek a jó termékpozicionálásra. Az árképzés során szem előtt tartják az infláció hatását, valamint a versenytársak árait. A fent említett módszernek köszönhetően sikerült egy viszonylag alacsony árszínvonalat kialakítani. Mint a gyógyszergyártók többsége a Béres sem egyes árakat állapít meg, hanem egymással összefüggő termékeket átfogó árképzési struktúrát alakít ki. Pl: Béres Csepp + Béres

C-vitamin. A vállalat időszakról időszakra alkalmaz valamilyen speciális akciót. Ilyen volt például 2001. őszén az az akció melynek során a hűséges fogyasztóknak kedveztek azzal, 11 A Béres Gyógyszergyár Rt. marketing stratégiájának bemutatása hogy bevezetésre került a 4x30 ml Béres Csepp csomag, amely kedvező árával jelentős megtakarítást eredményez a vásárlóknak. Ilyen időszakhoz kapcsolódó akció továbbá 2002 őszén piacra dobott Actival Max amely nagy kiszerelése mellett kedvezőbb áron kapható. 4.3 DISZTRIBÚCIÓS STRATÉGIA - PLACE A gyógyszereknek számos lépcsőt kell megtenni ahhoz, hogy a gyártástól elérkezzen a vásárlókig, hasonlóképpen, mint a hagyományos termékek esetében. A disztribúciós hálózat célja nem más, mint az, hogy a termék a megfelelő időben, a megfelelő helyen, a megfelelő mennyiségben álljon rendelkezésre. A gyógyszerek disztribúciós csatornájáról általánosan a következő

képen áll össze: 1. Importáló vagy gyógyszergyár 2. Nagykereskedők 3. Gyógyszertári központok (megyék-régiók) 4. Állami- és magángyógyszertárak, kórházak, klinikák 5. Fogyasztók A disztribúciós csatorna első szintje a gyártás, az itt előállított gyógyszerek kerülnek később a fogyasztókhoz, miután végig haladtak a disztribúciós csatornán. A gyártást (illetve importot) követően a gyógyszer a nagykereskedőkhöz kerülnek, vagy ezt a lépcsőt kihagyva közvetlenül a gyógyszertári központokba. A nagykereskedők és a központok juttatják el a gyógyszereket a gyógyszertárakba, korházakba, ahol a betegek, a végső fogyasztók hozzájuthatnak a termékekhez. Lássuk milyen is a Béres disztribúciós csatornája:  Gyártás A Béres Gyógyszergyár az általa forgalmazott termékeket a cég tulajdonában lévő, szolnoki üzemében állítja elő. A gyár az európai szabványoknak és követelményeknek minden téren megfelelő,

GMPkomfrom gyógyszergyár. A gyógyszergyár a hivatalos auditálási eljárás eredményeként 2001. január 15-én megkapta az ISO 9002 minősítést  Belső értékesítési szervezet disztribúció tekintetében A disztribúciót tekintve a vállalat értékesítési szervezete 4 részből áll. Belföldön a Pharma osztály felel azért, hogy a gyógyszer-nagykereskedőkön keresztül a termékek elérkezzenek a gyógyszertárakig. A Non-pharam osztály a disztribúciós csatornában elsősorban a drogériák, élelmiszer boltok valamint a nem humán termékeket forgalmazó állateledel boltok, állatorvosok ellátásáért felel. A másik két szervezet az Orvoslátogatói osztály, ami felelős a csak orvosi ajánlás generálta fogalomért, valamint támogatja az OTC jellegű termékek orvosi ismeretségét, támogatását. A negyedik rész az Export osztály, amihez a külpiacok tartoznak (erről a későbbiekben még lesz szó).  Nagykereskedők 12 A Béres

Gyógyszergyár Rt. marketing stratégiájának bemutatása Korábban a cégtörténetet részletező fejezet alatt már említésre került a Béres Csoport tagjaként a Bellis Gyógyszerkereskedelmi Rt. amely a magyar gyógyszer-nagykereskedelmi piacon 9%-os részesedéssel rendelkezik. Emellett természetesen a vállalat más gyógyszer-nagykereskedőkön keresztül is ellátja a kiskereskedelmi fogyasztóit.  Gyógyszertárak Itt ismételten visszautalnék a Cégtörténet fejezetében már megemlített Béres Egészségtár néven működő fitotéka üzlethálózatra, ami egyébként részesedéssel rendelkezik több patikában az ország több pontján.  Export tevékenység A disztribúció címszó alatt térnék ki a Béres export tevékenységére, mivel külpiacokon történő aktív piacépítéshez nélkülözhetetlen az ez irányú disztribúciós csatornák kiépítése. A lendületes növekedéshez a magyar piac már nem elegendő a társaság számára,

ezért első lépcsőben elsősorban a környező országok piacait célozták meg – a nagy számú magyar lakosságra építve - , másodsorban Ukrajnát választották, mivel itt a Béres Csepp révén már jelenleg is jelentős piaci részesedéssel rendelkezik a vállalat. Románia és Szlovákia tekintetében először a disztribúciós csatorna kiépítése kezdődött meg, ennek érdekében meg kellet találni azokat az importőrforgalmazókat, akik megfelelő piaci részesedésük révén el tudták látni a termékek képviseletét. 2001 végére mindkét országban konszignáció raktárt nyitottak helyi gyógyszer-nagykereskedő cégnél. Ukrajnában a helyzet összetettebb volt, hiszen számolni kellett az 1998-as orosz válság recessziós hatásával. A fejlődés megindultát követően már nem volt elegendő a korábbi egycsatornás közös-vállalati értékesítési struktúra, mivel önmagában nem alkalmas az országos disztribúció lefedettség

megvalósítására. Ezért a vállalat kiterjesztette kereskedelmi szerződéseiket azokra a nagykereskedőkre, kik nélkülözhetetlenek Ukrajna gyógyszerellátásában. A piaci sikerhez azonban nem elegendő csupán a disztribúció kiteljesedése ezért a vállalat egy teljes körű kommunikációs stratégiát is kidolgozott az Actival felnőtt variánsára. 4.4 MARKETINGKOMMUNIKÁCIÓS STRATÉGIA - PROMOTION A Béres Gyógyszergyár a marketingkommunikációja révén folyamatos kapcsolatot tud fenntartani a fogyasztókkal, információkat nyerhet az elvárásokról, tájékoztatni tudja a már meglévő és jövőbeni potenciális vásárlóit a termékekről, éppen aktuális akciókról és vásárlási lehetőségekről. Béres Gyógyszergyár promóciós eszközei: 1. Reklám Míg a vényköteles gyógyszerek esetén reklámozási lehetőség csak az orvosi- és szaklapokban van, addig a vény nélküli gyógyszerek szabadon reklámozhatók. A vállalat nagy mértékben

kihasználja e promóciós eszköz adta lehetőségeket. A Sajtó és PR osztály egyik fő feladata, hogy hirdetési felületeket vásároljon reklámjaik számára, melyeket összhangban használ egy-egy adott 13 A Béres Gyógyszergyár Rt. marketing stratégiájának bemutatása kommunikációs kampány során. A vállalat jelenléte folyamatos a televízió reklámblokkjaiba (ki ne ismerné a Béres cseppet szedő egészséges esőben labdázó kisfiút, a boldog születésnapját ünneplő nagyapát, az Activál vidám tablettáit stb). természetesen élnek a sajtó, mint kommunikációs eszköz adta lehetőségekkel. Kéthavonta sajtóklubot tartanak, amire meghívják a női magazinok, havi és hetilapok, egészségügyi témájú lapok újságíróit, így is biztosítva, hogy „hírt” kaphassanak a fogyasztók, halljanak a cég filozófiájáról, reklámjaikat edukatív és megerősítő cikkekkel alátámasszák. Előző évben rovatot indítottak több egyházi,

kerületi és megyei hetilapban. Említést kell tenni még a rádiós műsorokról is. A vállalat folyamatosan jelen van a Kossuth Rádió Napközben című műsorában és 2001-ben megjelent több regionális rádióadó életmód-egészség témájú magazinjaiban is. 2. Személyes eladás A gyógyszergyártó cégeknél a személyes eladás nem jelent mást, mint az orvos-, patikalátogatói hálózatot. Tulajdonképpen ez az egyik leghatékonyabb eszköz A Béres Gyógyszergyár orvoslátogató csoportjának feladata az orvoslátogatáson túl a vállalat szakmai rendezvényeken való képviselete, közvetlen kapcsolattartás a fogyasztókkal, egészségnevelő, termékismertető előadásokkal betegklubokban, egészségnapokon, önkormányzatok, vagy más szervezetek nevével fémjelzett rendezvényeken. 3. Értékesítés ösztönzés Ez olyan technikákat jelent, amivel az eladás időlegesen növelhető. Nagyon fontos szerepet játszik, hiszen például egy fogyasztó a

patikában hezitál két gyártó hasonló terméke között a patikus nagy mértékben befolyásolhatja döntését. Ezért ebben az iparágban érdemes nagy hangsúlyt helyezni erre a promóciós eszközre, ami a következőkkel lehetséges: ingyenminták, amit az orvosok, patikusok kipróbálhatnak, ajándéktárgyak, tollak, pólók, naptárak stb. 4. PR A Sajtó és PR osztály korábban említett feladatai mellette meg kell említeni az újságokban megjelenő fizetett cikkekkel kapcsolatos tevékenységét, valamint országos szintű PR akcióit. Az első ilyen nagy volumenű akciót, amely a fogyasztók széles rétegihez szólt 2001-ben sikerült megvalósítani. A Béres Gyógyszergyár kiállt az árvíz sújtotta tiszamenti települések problémájának enyhítése mellett. „A bajban is összetartozunk” szlogennel segélyakciót hirdetett meg, amely során április 1. és május 31 között minden eladott üveg Béres csepp árából a vállalat nettó 100Ft-ot

különített el az árvízkárosultak megsegítésére. Az ily módon összegyűlt közel 10 millió forintot a vállalat az év második felében az újrakezdéshez nélkülözhetetlen háztartási gépek vásárlására fordította, melyet sajtótájékoztatóval egybekötve, ünnepélyes keretek között adtak át Jánd község polgármesterének. Elkészültek a társaság weboldalai melyek a fogyasztóknak, üzleti partnereknek és más érdeklődőknek nyújtanak széleskörű információt. A belső információ áramlást megkönnyítendő, megszületett a Béres Intranet hálózat, ami egy nagy hirdetőtábla szerepét tölti be, így segítségével aktuális közérdekű tudnivalóktól a szervezetek saját oldaláig, a számlaigazolótól az erőforrás-foglaló rendszerig gyorsabban és egyszerűbben tájékozódhatnak, dolgozhatnak a vállalat dolgozói. 14 A Béres Gyógyszergyár Rt. marketing stratégiájának bemutatása 5. FORRÁS JEGYZÉK www.bereshu

www.pharmanethu www.gyógyszerlaphu Béres Gyógyszergyár Rt. 2001 éves beszámolója Béres Gyógyszergyár Rt. 2001 évi marketing terve Személyes megbeszélések a Béres Gyógyszergyár Rt. marketing részlegének munkatársaival 15