Gazdasági Ismeretek | Marketing » Balázs Ildikó - Egy speciális piac vevőorientált marketing és kommunikációs tevékenysége, különös tekintettel az online eszközökre

http://www.doksihu BUDAPESTI GAZDASÁGI FŐISKOLA KÜLKERESKEDELMI FŐISKOLAI KAR Kereskedelem és Marketing Szak Nappali Tagozat Marketingkommunikáció Szakirány EGY SPECIÁLIS PIAC VEVŐORIENTÁLT MARKETING ÉS KOMMUNIKÁCIÓS TEVÉKENYSÉGE, KÜLÖNÖS TEKINTETTEL AZ ONLINE ESZKÖZÖKRE "Mindent egy kézből" Készítette: Balázs Ildikó Budapest, 2010 http://www.doksihu Tartalomjegyzék BEVEZETÉS . 4 1. A FAIRTOOL KFT 5 1.1 A Fairtool Kft Tevékenysége 5 1.2 A Swot analízis 8 2. PIACI ÁTTEKINTÉS, PIACI JELLEMZŐK, TENDENCIÁK 12 2.1 A vállalat makro és mikro környezete 13 2.11 Társadalmi (Socail) környezet 14 2.12 Technológiai (Technological) környezet 15 2.13 A Gazdasági (Economic) környezet 15 2.14 Természeti (Ecological) környezet 16 2.15 Politikai és jogi (Political) környezet 17 2.2 A válság hatása a szerszámpiacra 19 2.21 Számszerűsítve a válság hatása a Fairtool Kft-re 20 3. A VÁLLALAT PORTER-I VERSENY STRUKTÚRÁJA

22 3.1 Kitekintés a versenytársakra 26 4. VÁLLALATI STRATÉGIAI GONDOLKODÁSMÓD 28 5. A FAIRTOOL KFT ÁLTAL ALKALMAZOTT MARKETING ÉS PR ESZKÖZÖK . 30 5.1 A Fairtool Kft vevőorientált termékpolitikája 31 5.11 Választék és kiegészítő szolgáltatások 31 5.12 A termékek minősége és a minőségirányítási rendszer 32 5.2 A Fairtool Kft vevőorientált árpolitikája 34 5.3 A Fairtool Kft vevőorientált értékesítési politikája 35 5.4 A Fairtool Kft márkapolitikája 37 6. MARKETINGKOMMUNIKÁCIÓS ESZKÖZÖK A KFT-N KERESZTÜL BEMUTATVA . 38 6.1 Kommunikációs mix 38 6.3 PR – kapcsolatszervezés 40 6.31 Kiállítások, Rendezvények 42 6.32 Társadalmi Felelősségvállalás 43 6.4 Személyes eladás (PS) 43 6.41 Direkt Marketing 45 6.5 Értékesítés ösztönzés (SP) 46 7. ONLINE MARKETING 47 7.1 Rövid bevezetés 47 7.2 Webáruház; weboldal 47 7.21 Általános körkép 49 7.22 Versenytársak vizsgálata 52 7.221 Versenytársak weboldalainak

összehasonlítása 52 7.222 A versenytársak online jelenléte – Page Rank 54 7.23 Fairtool 55 7.24 Javaslatok 56 7.241 Javaslatok a Webáruházra 56 2 http://www.doksihu 7.242 Javaslatok a Weblapra 58 7.3 Alkalmazható on-line marketing eszközök, követendő trendek, javaslatok 59 8. ÖSSZEGZÉS 64 9. Mellékletek 66 10. Forrás 70 3 http://www.doksihu BEVEZETÉS Tanulmányom célja a korszerű marketinget gyakorlati szempontok alapján bemutatni a vállalat alkalmazott marketing és PR eszközeit, külön fejezetet szentelve az online eszközök ismertetésének, feltárva azok fejlesztési lehetőségeit. Feladatomnak azért választottam ezt a témát, mert elég érdekesnek találtam ahhoz, hogy bővebben tanulmányozzam, és Önök elé tárjam, valamint úgy gondolom, hogy a gazdasági világválság hatása kellő aktualitással bír az ipar bármely területére, köztük a szerszámpiacra is. Dolgozatom ezt követő részeiben, megvizsgálom a FAIRTOOL

Kft. ügyfélközpontú marketing- és kommunikációs stratégiájának megvalósítását szolgáló marketing és PR eszközöket. Megvizsgálom az ügyfélközpontúság emberi és technikai tényezőit, kiemelt hangsúlyt helyezek a vállalat vevőorientált felfogásának prezentálására, majd a kommunikációs csatornák szerepére, igyekszem rámutatni a hiányosságokra, és irányt mutatni a fejlesztési lehetőségek terén is. Végezetül különálló, egész fejezetben szeretném a folyamatosan gyorsuló világ velejárójaként felhívni a figyelmet az online marketing fontosságára. Bemutatom a cég aspektusából ezen alkalmazandó eszközök fontosságát és nem utolsó sorban, tömérdek javaslattal állok elő ezen terület fejlesztésének elősegítése érdekében. Munkám során, törekszem olyan tudásanyagot prezentálni, amely innovatív módszerek gyakorlatban történő alkalmazása jelentős hatékonyság növelést eredményezhet a

vállalat üzleti folyamataiban, eljárásaiban, ezáltal hozzájárulva a vállalat hosszú távú versenypiaci pozíciójának megerősítéséhez. 4 http://www.doksihu 1. A FAIRTOOL KFT 1.1 A Fairtool Kft Tevékenysége1 A FAIRTOOL Kft. a magyar szerszám-nagykereskedelem piac egyik legmeghatározóbb szereplője, története, valamint történelme van. A mai kor követelményeinek megfelelő szolgáltatásainak köszönhetően Magyarország teljes területét el tudja látni a vállalat által képviselt és forgalmazott, magas minőségű, megbízható termékekkel. A partnerek száma az elmúlt 16 év alatt folyamatosan bővült, ma már több ezerre tehető vásárlói bázissal rendelkezik. A növekedés folytatódik, köszönhetően az egyre szaporodó külföldi tulajdonú vagy érdekeltségű, termelő tevékenységet folytató cégeknek, illetve a hazai vállalkozásoknak. A FAIRTOOL Kereskedelmi és Szolgáltató Kft.-t létrehozásának célja az volt, hogy

legyen egy olyan magyarországi vállalat, amely a gazdasági átalakulás folyamán keletkező új kihívásoknak megfelel, újat, egyben jobbat tud adni a magyar szerszám piacnak. Legyen továbbá egy olyan magyarországi cég, amely az ipari szférában felmerülő szerszámigényeket maradéktalanul magas színvonalon képes kiszolgálni. Valamint legyen egy olyan hazai cégünk, amely képes felvenni a versenyt a külföldi kereskedő cégekkel, tudjon kialakítani velük partner kapcsolatot. Az idő teltével mindezeket el is érte a cég, amely által a hazai viszonteladók, kis- és nagykereskedők egyszerűbben, olcsóbban hozzájuthatnak a Fairtool Kft. raktárában sorakozó, nagy választékú, sokrétű, külföldről behozatalra került készletekhez. A cég 1991-ben alakult meg az 1989-es Rendszerváltást követően. 1 http://www.fairtoolhu/hu/cegismerteto 5 http://www.doksihu Az 1990-ben megtörtént politikai, gazdasági változások hozták meg azt a

lehetőséget, hogy nyereség orientált vállalkozások jöjjenek létre a legkülönbözőbb tevékenységek elvégzésére. Ezen folyamat hatására alakult meg a Fairtool Kft is többek közt a GSZV és a Ferunionban meglévő szakmai ismeretek összefonódásából, a GSZV és a Ferunion munkatársainak vállalkozásából. Majd az időben előbbre haladva, az 1995-ös év elejétől kezdődően egy, a cégben dolgozó személy tulajdonába került a Fairtool Kft. A cégnek tehát a tulajdonosa egy személyben áll és magyar nemzetiségű ember. A vállalkozás formája Kft- Korlátolt felelősségű Társaság. A cég 1991-től Kft formában működik, ebből a szempontból nincs változás, mindössze a tulajdonosok tekintetében történt többszöri változás. A cég létrehozását illusztrálja a következő ábra: (1.ábra Fairtool Kft létrehozása) Forrás: www.fairtoolhu, illetve saját készítés A FAIRTOOL Kft. által forgalmazott szerszámok teljes mértékben

megfelelnek a magas ipari követelményeknek. 6 http://www.doksihu Beszállítói túlnyomó többsége gyártói ISO minősítéssel rendelkezik, amit 2001 őszén a FAIRTOOL Kft. is megszerezett, majd folyamatosan évről évre újította tanusítványát és legutoljára, 2009 novemberében sikeresen újra megszerezte azt. A vállalat termékeire gyártói garanciát biztosít. A stabil, állandó kínálat lehetővé teszi, hogy a partnerek hosszú távon építhessenek a forgalmazott szerszámokra. A FAIRTOOL Kft. pénzügyi stabilitását, meghatározó piaci pozícióját az alábbi ábra kiválóan szemlélteti 9 év távlatában: (2. ábra: A Fairtool Kft éves árbevételének alakulása 2001 – 2009- ig) Forrás: Fairtool Kft. adatbázis, illetve saját munka A FAIRTOOL Kft. alapításakor 15 fős személyzeti bázissal kezdte meg munkáját, jelenleg pedig 78 munkavállalót foglalkoztat. A vállalat felépítése, szervezettsége és szolgáltatásai mind a vevői

igények alapján kerültek kialakításra. 7 http://www.doksihu A logikusan, tudatosan felépített szervezeti forma lehetővé teszi az optimális információáramlást, amelyet az alábbi ábra szemléltet: (3. ábra:Szervezeti felépítés) Forrás: Fairtool Kft. Viszont, nem elhanyagolható megjegyezni azt, hogy a cégnek nincs külön Marketing igazgatója. Ezen központi marketing feladatokat a cégvezető két beosztottal egyetemben látja el. 1.2 A Swot analízis 2 A SWOT elemzésem célja, hogy a Fairtool Kft. életében rávilágítsak egy adott termékben / szolgáltatásban / környezetben / folyamatban stb. rejlő piaci lehetőségekre ez által segítve a menedzsmentet a döntéseik meghozatalában. 2 Bauer András - Berács József: Marketing. Budapest, 1999, Aula Kiadó 8 http://www.doksihu A belső környezet elemzése meg kell vizsgálnunk, hogy a cég mennyire képes hatni a környezetére. Ezt több tényező, többek közt olyanok, mint az

erőforrásai, a képességei, a stratégiája, a vezetőjének kockázat vállaló hajlama, kreativitása, tudása befolyásolja. A sikeres stratégia alkotás feltétele, hogy a belső és a külső helyzetét a cég folyamatosan értékelje, szemmel tartva ezzel többek közt a versenytársait is. Egy jól működni akaró cégnek vannak elképzelései a jövőre nézve. Mindig a jelenlegi helyzetből kiindulva kell a jövőbeli célokat megfogalmaznia. Mint például, kik is ők, ki a vevőköre, mivel foglalkoznak, hogyan vélekednek róluk az emberek, milyen arculattal és kultúrával rendelkeznek. Ebből kiindulva pedig meg kell határozni jövőbeni elképzeléseiket, miszerint mivé akarnak válni, kiket kellene kiszolgálniuk, hogyan tudnák tovább bővíteni cégüket, hogyan szeretnék, hogy vélekedjenek róluk, milyen arculatot és kultúrát szeretnének majd kifejleszteni. Ezek között az elképzelések között mindig vannak erősségek, gyengeségek illetve

lehetőségek és veszélyek . A SWOT analízis elnevezés (magyarul GYELV) egy angol nyelvű rövidítés, amelyet, kibontva megláthatjuk a SWOT lényegét: • Strengths – Erősségek • Weaknesses – Gyengeségek • Opportunities – Lehetőségek • Threats – Veszélyek Az Swot elemzés előnye, hogy az egész vállalatra alkalmazható és elvégzése könnyedén és gyorsan megoldható, valamint megmutatja a cég egészének és legfontosabb területeinek erősségeit, azaz azokat a működés azon tényezőit, amelyek magas színvonalat tudnak fenntartani a versenyképesség érdekében. 9 http://www.doksihu BELSŐ TÉNYEZŐK: Erősségek: A vállalat erősségei, hogy miben jó az adott cég és melyik részére lehet építeni a jövőben. Fontos, hogy technológia szempontjából mennyire fejlett és mekkora versenyelőnnyel rendelkezik, vagy rendelkezik –e egyáltalán. • Piacvezető szerep; • Raktárról történő azonnali kiszolgálás; •

Rövid határidőre történő szerszámbeszerzés; • Teljes körű export-import bonyolítás; • Kereskedelmi és műszaki szaktanácsadás; • Szakmai továbbképzések; • Tanulmányutak; • Vevőtalálkozók lebonyolítása saját konferencia teremben; • Postai csomagküldés; • 24 órás futárszolgálat; • Értéktől függő házhozszállítás; • Elektronikus katalógus; • Vásárokon, szakmai kiállításokon való részvétel; • Folyamatos fejlődés és profil bővítés; • Összes munkahelyet megtartotta még a válság idején is a cég. A cég széles eszközparkkal igyekszik versenyelőnyétés egyben piacvezetői státuszát megtartani, amelyet az ÉLETKÉPEK című 1.számú mellékelt ábra jól szemléltet a Mellékletek pont alatt. Gyengeségek: Azok a jellemzők, amelyet fejlesztendő területeknek is hívunk. Ezek a problémás részek, amelyek miatt például elégedetlenek lehetnek a partnerek, vagy a fogyasztók.

10 http://www.doksihu A gyengeségek fakadhatnak akár az erősségekből, ha azok „értékei”, lecsökkennek. Például a vállalat erőssége egy fejlett technológia. Ennek elhanyagolása esetén, a vállalat gyengeségévé válhat. A Fairtool Kft. esetében, úgy találom, hogy három fő pont említhető meg gyengeségeként. • Hatékonyabb területi képviselői rendszerre volna szükség; • Az Online-marketing területén fejlődnie kell; • Multinacionális vállalatoknál mindig hátránnyal indul a cég, mivel az anyavállalatnál belistázott beszállítókat részesítik előnyben. KÜLSŐ HATÁSOK: Lehetőségek: A környezet naprakész ismerete elengedhetetlen része. Minden új eszköz, munkamódszer, piaci helyzet ismerete, konkurensek, partnerek tekintetében a tájékozottság egy nagyobb keresletet biztosíthat a cég számára. A lehetőségek kihasználása jelentősen befolyásolhatja a szervezet hatékony működését. • Helyi

területi bővülés a vetélytárs felszámolása miatt ( a Kft. szomszédságában található); • További piaci részarány kihasítása (az előzőek miatt többek közt); • OPEN BRAVO – vállalatirányítási rendszer bevezetése által az áruforgalmi rendszer hatékonyabb működése. Veszélyek: A Fairtool Kft. esetében a legnagyobb fenyegetést az új versenytársak megjelenése jelenti. • Vezető, nyugat-európai kereskedőház viszonylag kis felvevő piacon; 11 túlzott (agresszív) részvétele egy http://www.doksihu • Osztatlan közös tulajdon miatti, mástól való függőség. 2. PIACI ÁTTEKINTÉS, PIACI JELLEMZŐK, TENDENCIÁK3 A világ szerszámpiacára a globalizációból adódó tendenciák jellemzőek. A nagy sorozatszámú, nagyobb alapanyagigényű -fogók, -kulcsok, -egyéb szerszámok gyártása áthelyeződött Kínába és Indiába. Ezek a termékek olcsón kerülnek vissza a világpiacra A technológiailag igényesebb, magas

műszaki tartalmú szerszámok gyártása továbbra is a nagyipari hatalmak gyártóinál marad. (Németország, Japán, USA) Magyarországra a piac nyitottsága miatt a világ minden tájáról érkeznek szerszámok. A Fairtool alapvető kereskedelmi politikájából következik, hogy a nagyiparban használatos szerszámokat továbbra is a magas műszaki és minőségi követelményeknek megfelelő gyártóktól lehet csak beszerezni. Ebben az iparágban várhatóan nem lesz átrendeződés az olcsóbb Távol- keleti szerszámok irányában egyelőre. A kézi szerszámok esetén viszont figyelembe kell venni azokat a felhasználókat is, például: - egyéni vállalkozók; - javító bázisok; - teherautók; - személygépkocsik; ahol az olcsóbb szerszámok használhatósága is megengedett. Ebben a szegmensben bővülés várható. A Fairtool Kft már megtette a szükséges lépéseket az ilyen irányú igények kielégítése felé. 3 Személyes interjú alapján: Fekete Zsuzsa

cégvezetővel, 2010. 0118 12 http://www.doksihu 2.1 A vállalat makro és mikro környezete A marketingkörnyezet olyan külső erők, hatások és tényezők összessége, amelyek befolyásolják a szervezet erőforrásainak megszerzését és termékeinek kibocsátását. Részei: mikrokörnyezet, makrokörnyezet, nemzetközi környezet Nemzetközi környezet Makrokörnyezet - Gazdasági - Demográfiai - Politikai - Jogi - Társadalmi - Kulturális - Természeti - Technológiai hatások Mikro és Mikrokörnyezet makro Piaci szereplők Szállítók,elemeket vevők egyaránt Közvetítők tartalmaz Versenytársak Belső környezet Alkalmazottak Vezetők Tulajdonosok Ha a vállalatról és annak környezetéről beszélünk, akkor két fogalom között kell különbséget tennünk. Az egyik a makrokörnyezet a másik pedig a mikrokörnyezet Az előbbihez tartoznak a beszállítók, a vásárlók, a versenytársak, és többek közt a közvélemény is. Jellemzője az

interdependencia, a kölcsönös függés és a kölcsönös hatásgyakorlás. A makrokörnyezetbe pedig azok a környezeti tényezők, amelyek a makrogazdaságok tevékenységét meghatározzák, illetve befolyásolják. A STEEP elemzés nem más, mint a külső környezet elemzésének folyamata. Lépései a következők: A külső környezet hatásainak kijelölése, a vállalkozás szempontjából lényeges trendek feltárása, a trendek elemzése, stratégiai válasz , a környezeti trendek feltárása , a hatások előrejelzése , a jövőbeni trendek előrejelzése, és végül az új lehetőségek kijelölése. A külső környezet vizsgálatának elengedhetetlen pontja a STEEP elemzés.4 Azonban ezen elemzés öt elemén kívül, nem szabad megfeledkezni a versenytársak jelenlétéről sem, valamint a versenykörnyezetről. 4 Dr. Józsa László: Marketingstratégia, Műszaki Könyvkiadó (2000) 13 http://www.doksihu Versenykörnyezet alatt értendő a piac mérete,

növekedési üteme, a piaci szerkezet és a részesedési viszonyok, vevői és beszállítói alkupozíciók, az adott ágazat (esetünkben a szerszámpiac) jellemző költség viszonyai. Amely versenykörnyezeti tényezők a „SWOT-Analízis”; „Piaci Áttekintés”; „A cég porteri-versenystruktúraja” pontok alatt fejtek ki részletesen. Nemcsak mindennapi életünkre, de a gazdasági életben is, hatással van a globalizáció. Különböző mértékben, de minden vállalatra hat 2.11 Társadalmi (Socail) környezet A STEEP elemzés első eleme a Társadalmi környezet, társadalmi hatások. Természetesen az adott terület gazdasági fejlettsége nagyban befolyásolja a kereslet nagyságát és minőségét. Az adott területen működő vállalkozások társadalmi környezetét a benne dolgozó emberek és intézmények hatásrozzák meg. Bizonyos részpiacok telítődésével, valamint a fizetőképes kereslet szűkülésével manapság csak a körültekintően

megtervezett projektek válhatnak egyértelműen sikeressé. A Fairtool Kft. Budapesten, központi helyen található Ez nagyon kedvező a felhasználók terítésének szempontjából. Budapest és vonzás körzete ipari központ még mindig Az ország minden megyéjében viszonteladók találhatóak, akik a kis- és közepes nagyságú helyi vállalatokat látják el szerszámmal. Annak ellenére, hogy Magyarország ipari struktúrája még mindig Budapest központú, mégis egyre inkább látszik, hogy külföldi multinacionális cégek keresik azokat a komperatív előnyöket, amelyeknek kihasználásával méghatékonyabbá tehetik működésüket. Ezen ismérvekhez ismernie kell az adott területen elő lakosság jövedelem, életkor szerinti jellemzőit, hiszen ők jelentik a terület munkaerő forrását. Ezeknek a pontos ismerete rendkívül fontos a vállalat minél eredményesebb működéséhez. A társadalmi háttér másik eleme, hogy az adott körzetben milyen az

intézményrendszer. Főleg az induló vállalkozásoknál nem mindegy, hogy az adott önkormányzat, bankok és egyéb szolgáltatók milyen rugalmasak, illetve milyen aktívak. A Fairtool Kft. tisztában van azzal, hogy Magyarországon a szerszámot felhasználó vállalkozások milyen társadalmi ágyazódnak be és eszerint igyekszik hozzájuk viszonyulni. 14 http://www.doksihu 2.12 Technológiai (Technological) környezet A STEEP elemzés második eleme a Technológiai-műszaki környezet. Egyre modernebb és technológiailag fejlettebb szerszámgépeken valósul meg a végtermék létrehozatala. Ezek a gépek hagyományos szerszámokkal nem is tudnak hatékonyan produkálni, ezért a szerszámgyártók automatikusan rákényszerülnek a modernebb és teljesítmény hatékonyabb szerszámok kifejlesztésére. Értelemszerűen ezek természetesen drágább szerszámok forgalmazása tapasztalható az olyan cégeknél is, mint a Fairtool. Az új termékek minél hatásosabb

bevezetéséhez komoly képzés szükséges, amelyet maguk a gyártók, vagy a Fairtool műszaki vezetése tart, nemcsak az értékesítéssel foglalkozó kollégák, hanem ügyfelei részére is. Ennek az előadásnak a megtartása szemléltető eszközökön keresztül a cég szevízében, előadótermében, vagy az adott gyártó telephelyén történik. Ez a képzés nagyon magas szinten és következetesen zajlik a Fairtool Kft-nél Továbbá nagy figyelmet fordít a vállalat a munkatársaik szakmai hátterére is. Versenyképes, teljesítmény-arányos jövedelmet, naprakész szakmai ismereteket, a folyamatos fejlődés lehetőségét és egy piacvezető vállalat stabilitását biztosítja a Fairtool. Kimagasló ügyfél értékteremtés minden tevékenységben, innováció és élenjáró technológiai megoldások révén - cégük töretlen fejlődésének és az ügyfelek magas színvonalú kiszolgálásának egyik legfontosabb kulcsa emberi erőforrásaik hatékonysága.

Jelenlegi és jövőbeni sikerei főként a munkatársaink szaktudásának, ügyfélközpontú napi munkájának és pozitív emberi együttműködésének köszönhető. Szakmai szálak szorosabbra fűzésének egyik új irányvonalaként új tartalommal kívánja megjelentetni új, 2010-es nagy szerszám katalógusát is. 2.13 A Gazdasági (Economic) környezet A STEEP elemzés harmadik eleme a Gazdasági környezet. A Fairtool Kft esetében is fontos kiindulópont a vásárlói igények felőli tájékozódás. 15 http://www.doksihu Az ipari kultúrát behozó multinacionális vállalatok jelentős forgalmi tényezők a Fairtool-nál. A multik a nemzetközi kapcsolataik és pénzügyi hátterük révén kevésbé vannak kitéve az ingadozásnak (lásd: válság), továbbá az ott dolgozók számára biztos munkahelyet jelentenek. Tapasztalati adatok mutatják, hogy egy végtermék előállításához átlagosan 2-3% értékű szerszám felhasználás szükséges. Ez egy

viszonylag magas szám, hiszen a cég által forgalomba hozott szerszámok elsősorban fémmegmunkáló szerszámok. Gyengébb vállalatok ezen igyekeznek spórolni, az erősebbek viszont pénzügyi stabilitásuknak köszönhetően már a modernebb technológiát preferálják. A Fairtool Kft csapata tisztában van ezekkel az igényekkel, munkájukat komoly elemzésekkel segítik elő, a piaci trendeket és statisztikákat folyamatosan tanulmányozzák. A cég vezetői ismerik a piaci irányzatokat és döntéseikben ezen tudást felhasználják a napi értékesítésben. 2.14 Természeti (Ecological) környezet A STEEP elemzés negyedik eleme a Környezeti tényezők. Manapság egyre fontosabb és égetőbb kérdés a környezet és annak védelmének a problematikája. Fontos, hogy az emberek otthon és a munkahelyükön is környezetkímélőn éljenek. A környezeti, ökológiai tényezőkhöz tartozik a természeti környezet állapota és annak várható változásai, ezen

kívül a legkülönfélébb környezetvédelmi szabályok, preferenciák és végül a rendelkezésre álló természeti erőforrások nagysága. A hulladékkezelés problémájával sokan foglalkoznak. A szerszámpiacra jellemzően egyre fontosabb kérdés a környezetvédelem biztosítása. A forgácsoló szerszámokkal fúrnak, menetet vágnak, marnak, vagyis anyagot választanak le, ezért emulzióval (kenőanyag) dolgoznak és óhatatlanul is olajos forgács keletkezik. Az utóbbi években a környezetvédelem előtérbe kerülése miatt nagy erőket fordítanak ezek tárolására, összegyűjtésére és újrahasznosítására. A környezetvédelmi eszközök és az ehhez kapcsolódó munkavédelmi eszközök térnyerése jelentős üzleti lehetőséget is jelent a Fairtool Kft-nek. Összforgalmának 5%-át már ez jelenti 16 http://www.doksihu A cég szerszámainak szállításához rengeteg csomagolóanyagot és töltőanyagot használnak, ezek után jelentős összegű

környezetvédelmi díjat fizet a vállalat. A beérkezett termékek csomagolóanyagait a cég újra hasznosítja (vagyis dobozokba továbbszállítja az árut). Nagyon sok cég általában nem saját magától talál ki környezetbarát fejlesztéseket, hanem a versenytársak erős nyomása viszi őket rá arra, hogy ezeket még inkább alkalmazzák. 2.15 Politikai és jogi (Political) környezet És végül de nem utolsó sorban az ötödik elem a Politikai és jogi környezet. A politika és a kormány jogi lépései meg tudják könnyíteni, de ugyanakkor meg is tudják nehezíteni egy értékesítéssel foglalkozó cég életét. Ez a környezet a legfontosabb része egy vállalkozás biztonságos működésének. A politikai és jogi környezet áttekintésekor olyan kérdéseket kell figyelembe venni, mint például, hogy várhatók-e változások a kormány összetételében, ha valamelyik párt megerősödni látszik, akkor tőlük milyen gazdaságpolitikai várható, ezek a

pártok a hazai vagy inkább a külföldi befektetőket helyezik majd előtérbe. Várhatóak-e új adó, pénz vagy beruházási és támogatási politikák? Nőni vagy csökkenni fog a kormány részvétele a gazdaságban. Ha egy országban a gazdaságot erősen áthatja a politika, az a marketingnek rossz, mert így kisebb lesz a felhasználható eszközrendszere. A Fairtool Kft. az utóbbi években felismerte, hogy pályázatok útján is fejlesztheti saját maga tevékenységét is, de vevői oldalról is új piacokat talált. A 2003-ban elkészült új Fairtool Katalógus 70%-át a sikeresen megpályázott Széchenyitervből tudta megvalósítani. A cég dinamikusan kihasználva a fejlesztési alapból adódó lehetőségeket. Ez utóbbin belül modernizálni tudta a fémszalag végtelenítést 17 http://www.doksihu Jelen pillanatban is folyik a 20011. január 1-jén bevezetésre kerülő új, vállalatirányítási rendszer, aminek 30%-át EU-s pályázat útján kap vissza

a cég. A Fairtool Kft. egyik sikertörténete a különböző regionális központokba tömörülő oktatási intézmények eszközbeszerzéseinek, pályázat formájában történő beszállítási lehetőség elnyerése. A vállalat 2006-ban több, mint 100 millió forint értékben pályázott sikeresen, de az utóbbi években is 50-100 millió forint közötti ilyen jellegű árbevételre tett szert. 2010-ben az eddig elnyert EU támogatott pályázatra már több, mint 120 millió forint forgalommal számolnak a cég vezetői. Ezen túlmenően természetesen a cég rendkívül érzékenyen reagál mindennemű állami intézkedésre. Néhány példa a teljesség igénye nélkül: ♦ Cafeteria rendszer: Megadóztatása közel 4 millió forint többletkiadást eredményezett, mivel a cég ezt a plusz adót bevállalta dolgozói érdekében ♦ SZJA: A tavalyi gyengébb év ellenére a bruttó fizetések változatlanok maradtak, de a kormány által kezdeményezett adókönnyítés

10-20 ezer forint nettó bérnövekedést eredményezett automatikusan. ♦ ÁFA: Az Áfa 25%-os visszaállítása átmenetileg forgalom csökkenést okozott. 18 http://www.doksihu 2.2 A válság hatása a szerszámpiacra “Jelentősen visszaesett a magyarországi szerszám kereskedő boltok forgalma a professzionális szerszámok eladásának csökkenése miatt - közölte a GfK Hungária az MTI-vel. A GfK adatai szerint 2009 első nyolc hónapjában 27,8 százalékkal csökkent az eladott szerszámok darabszáma az előző évihez képest, ami értékben kifejezve 35,2 százalékkal visszaesést jelent. Hozzáteszik: a vásárlók elsősorban a sajátmárkás, kedvező árú termékeket keresik a kereskedelmi láncokban, míg az árucsoportok közül továbbra is sarokcsiszolóból értékesítik a legnagyobb mennyiséget. GfK szakértőkre hivatkozva 2010 vége előtt nem vár növekedést a szegmensben.”5 A 2008 év végén jelentkező válság a fogyasztás visszaesésében

is megmutatkozott a pénzügyi szektor krízise mellett. Az ipari termékek csökkenő kereslete miatt a gyártás gyorsan reagált. A meglévő kapacitásokat nem használták ki, kevesebb terméket gyártottak. Ez egyenesen arányos a szerszám eladás csökkenésével A gyártók igyekeztek költségeiket csökkenteni és ezáltal veszteségeiket minimalizálni, ezért törekedtek arra, hogy a szerszámfelhasználásukat szinte a napi felhasználásukhoz igazítsák, vagyis felélték biztonsági tartalékaikat, beszerzéseiket azonnali vásárlásokra állították át. Egyes esetekben kompromisszumokat kötöttek a minőség rovására és olcsóbb szerszámokat használtak ugyanazon munkafolyamatokra. Kivétel ezalól azon termékek köre, ahol a szigorú biztonsági előírások miatt meg kellett maradni a magas minőségű szerszámok mellett. A világ méretű és a magyar piaci tapasztalat is azt mutatja, hogy a szerszám vásárlások visszaesése 30-35% volt 2008-hoz

képest. A Fairtool Kft. köszönhetően a helyesen megválasztott szállítói portfoliónak, az ebből következő áruválasztéknak és a vállalat által hozzáadott jól átgondolt kereskedelmi politikai eszközöknek a 2009-es évben csak 17%-os visszaeséssel fejezte be az évet. 5 http://www.fnhu/belfold/20091112/bajban szerszampiac/ 19 http://www.doksihu Ez a csökkenés a konkurens vállalatokhoz képest is jobb eredményt mutatott, igazolva ezzel az elmúlt években meghozott stratégiai döntések helyességét. 2.21 Számszerűsítve a válság hatása a Fairtool Kft-re Úgy gondoltam, hogy több aspektusból is igyekszem a Fairtool Kft- versenyképességét megvizsgálni primer, illetve szekunder kutatás formájában. Primer kutatásom részét képzi szakdolgozatom fő témájának, az Online Marketing-nek a vizsgálata, amely a 7. fejezet alatt, a versenytársak weboldalainak összehasonlítását képezi, amelyekre párhuzamok vonásával különböző

javaslatokat is teszek arra, hogyan legyen minél versenyképesebb a vállalkozás. A másodelemzésem tárgyát most pedig az árbevétel alakulására készített kimutatásaim fogják képezni, amelyek a “Melléklet” résznél megtalálhatóak a szakdolgozatom végén, a 2;3;4. számú Melléklet alatt Írásban viszont itt elemzem azokat Négy darab táblázatot készítettem a vevők forgalmi kimutatásairól. 2006-2009-ig Ezen táblázatok az árbevétel alakulását prezentálják, mégpedig a tényleges, illetve a tervezett havi árbevétel forgalom alakulás alapján, amely számszerűsített adatok világosan leolvashatók a diagramokból. A Fairtool Kft. eredményességét ábrázoló oszlop diagramokat elemezve, megállapíthatjuk,hogy a cég a viszonylag nyugodt 2006 és 2008 közötti időszakban folyamatos fejlődést produkált. Szemléletes módon leolvasható, hogy 2008 őszétől kezdődően már érződik a Fairtool Kft. teéjesítményén a pénzügyi

és gazdasági válság hatása, hiszen jól látszik, hogy a cég többször a bázis év havi számait sem tudta teljesíteni, nem beszélve a maga elé tűzött tervekről. A 2009-es év eredményei eklatánsan tükrözik a negatív piaci hatásokat. Különösen gyenge nyári hónapokat produkált a cég, de októbertől a forglmi adatok már emelkedő tendenciát mutattak. December volt az az egyetlen hónap 2009-ben, amikor a cég a bázis év tényadata felett tudott produkálni. 20 http://www.doksihu Összforgalmi adatok: 2006: 2.244018 ezer forint 2007: 2.628647 ezer forint 2008: 2.757290 ezer forint 2009: 2.268906 ezer forint A cégvezetővel történt megbeszélésemen nemcsak az árbevétel alakulásának nagyságrendje érdekelt, hanem annak összetétele is. Mivel vevőköre és termékkörökre lebontva nem kaphattam számszeű információt, ezért csak bizonyos aránykimutatásokat írhatok le. A Fairtool értékesítési értékesítési irányultságának

kettőssége egy nagyon kényes üzletpolitikát takar, hiszen végfelhasználót és viszonteladót is kiszolgál. Néha előfordulhatnak nézeteltérések, mivel az adott területen tevékenykedő kereskedő be szeretne szállítani a közelében működő termelő egységébe, de az már adott esetben a Fairtool “felségterülete”. Ezt a cég ügyesen kezeli, jól balanszíroz Forgalmának 55%-át a végfelhasználók, 45%-át a kereskedők teszik ki. Érdekes, hogy évek óta ezek az arányok csak +/- 1%-kal változnak. Ezen az arányon a válság sem változtatott Megvizsgáltam a viszonteladók Top 20-as listáját, amiből megállípítottam, hogy 2009ben a 2008-as bázis évhez viszonyítva 16 cég forgalma visszaesett (a legnagyobb visszaesés 50%-os volt, míg 4 cég szinten maradt, vagy forgalma még nőtt is.) A 4 növekményből 2 olyan volt, amely egy konkurens vállalkozás, volt dolgozóiból nőtt ki, tehát a Fairtool ilyen módon is nagyobb piaci szelethez

jutott. Ugyanez az arány a felhasználóknál is. Ott 17 cég visszaesett, míg 3 növekedni tudott Ugyanezt a vizsgálódást elvégeztem a beszállítói megrendelések vonatkozásában is, ott mindössze 2 cég beszállítói volumene növekedett. Itt a visszaesés átlagban 30% Termékkörönként is elvégeztem az elemzést, ott érdekes módon csak 1 terület növekedett, a géptartozékok területe. A többi mind visszesett legalább 20-25%-kal 21 http://www.doksihu 3. A VÁLLALAT PORTER-I VERSENY STRUKTÚRÁJA A gyakorlatban kevesebb figyelmet fordítanak a vezetők a versenytársak, azaz a konkurencia tájékozódása felől, mert úgy gondolják, ha nyereséges vállalkozásuk, akkor nincs rá szükség. Pedig a mai világban igenis naprakésznek kell lenni ahhoz, hogy talpon maradjunk, megőrizzük elfoglalt helyünket a piacon, megtartsuk vásárlóinkat és természetesen új vevőket is kell szerezzünk, hogy biztosítsuk a vállalat biztos, folyamatos

működését. (4. Ábra: A porteri verseny struktúra) A, Az Új Belépők támadása E, B, D, A szállítók alkupozíciója Verseny a már létező vállalkozások között A Vevők alkupozíciója C, A helyettesítő termékek és szolgáltatások Forrás: Józsa László: Marketing Stratégia-(83.o) A PORTERI VERSENYSTRUKTÚRA A . Új belépők támadása, verseny a már létező vállakozások között Tartós piaci sikerre csak azok a vállalatok számíthatnak, amelyek korszerű piaci (marketing) szemlélettel végzik tevékenységüket, a globális vállalati, értékesítési politika középpontjába a vevői igények kielégítését helyezik. 22 http://www.doksihu Kohli és Jaworski (1990) a piaci orientáció, mint elméleti konstrukció tisztázását tűzte ki célul. Három, egymással összefüggő tényezőcsoportot emeltek ki: 1. A felső vezetés kiemelt fontosságot kap, mert valódi vevőorientációt kizárólag a szervezet csúcsáról lehet

elindítani. 2. Fontos szerepet kap az egyes szervezeti egységek közötti kooperáció erőssége, ebben rejlik a marketing osztály törekvéseinek minden szinten történő megvalósíthatósága. 3. A szervezeti rendszerek milyensége döntő az információáramlás szempontjából, ettől függ, hogy mennyire tud a szervezet rugalmasan reagálni a környezeti változásokra. Touminen és Möller (1996) arra a megállapításra jutott, hogy a piaci orientáció a szervezet tanulási folyamatán keresztül növeli a versenyképességet. A vállalati marketingfelelősnek kiemelt figyelmet kell fordítania a vevőkre és versenytársakra vonatkozó információk összegyűjtésére, széleskörűvé tételére és elemzésére.6 Dr. Rekettye Gábor magyarországi vonatkozásban "A marketing orientáció helyzete Magyarországon" című kutatásai során az alábbi megállapításokra jutott:7 "A kutatás eredményei visszaigazolják tehát azt a prekoncepciót, hogy

az állami vállalatok kevésbé piacorientáltak, mint a magánvállalatok, és úgy tűnik, hogy a külföldi tulajdonosok a tőke és a technológia mellett a vevőcentrikus szemléletmódot is magukkal hozták befektetéseik megvalósításakor. Ugyancsak megfigyelhető, hogy a nagyvállalatok kevésbé rugalmasak a vevőigények kielégítésében, mint a kis- és közepes méretű cégek, ez utóbbiak előrébb járnak a marketingorientáció megvalósításában. A két dolog azonban összefügg, hiszen az állami vállalatok többségében nagyvállalatok találhatók, míg a kisebb cégek jellemzően magántulajdonban vannak." Azonban mindig és minden esetben számolni kell az Új szereplők megjelenésével a szerszámpiacon. 6 Bauer András - Berács József: Marketing. Budapest, 1999, Aula Kiadó Dr. Rekettye Gábor: A marketing orientáció helyzete Magyarországon, Janus Pannonius Tudományegyetem, Közgazdaságtudományi Kar 7 23 http://www.doksihu Ezek

veszélyei valósak, mivel a Nyugat- Európai kereskedőházak, elsősorban németországi felhasználói kapcsolataikon keresztül, automatikusan részvevőivé válnak a magyar piacnak. És ha már a piacon vannak, akkor további vásárlói potenciált keresnek, ami nyilvánvaló, hogy sem a Fairtool Kft.-nek nem jó, sem pedig a magyar piacnak B. A már létező vállalkozásokkal való versengés A piacon lévő cégek közül egyre inkább szembetűnő, hogy a globalizáció következményeképp az egyébként is erős cégek tulajdoni viszonylatban összekapcsolódnak, ezáltal még hatékonyabb termék programmal, készletekkel, illetve megszűrt, minőségibb humánerőforrásokkal javítják a piaci helyzetüket. C. Helyettesítő termékek és szolgáltatások A szerszám kereskedelemben nem jelentős a helyettesítő termékek, illetve szolgáltatások megjelenése, mondhatni egyáltalán nincs is jelen. Az ipari szerszámokkal történő munka konkrét

felhasználást, megmunkálást céloz. D. A vevők alkupozíciója A FAIRTOOL Kft. vevői: • Ipari nagyüzemek; • Kisvállalkozások; • Egyéni felhasználók; • Kereskedők; • Oktatási Intézmények; • Szolgáltató cégek. 24 http://www.doksihu A Fairtool számára jól fizető, bár hosszú futamidejű fizetési megoldást jelentenek. A kisés közepes magyar vállalkozások beszállítóként rugalmasan kapcsolódtak ezekhez a multinacionális vállalatokhoz. Közöttük jelentős a verseny 1-1 megrendelésért Általában nyomott árakon és hosszú fizetési futamidővel lehetnek csak beszállítók, ami közép és hosszú távon rontja a versenyképességüket és létüket. A kiélezett piaci verseny miatt a vevők alkupozíciója szinte korlátlan. Elsősorban azért, mert bár a termékek megnevezésükben azonosak, minőségükben viszont komoly eltérések vannak. Mivel Magyarországon az anyagi szűkösség miatt sokszor az olcsóbb, s

ezáltal a silányabb minőségű terméket veszik meg a vevők. Pont emiatt igyekszik a Fairtool Kft. a legtöbb lehetséges módon elérni vásárlóit, illetve leendő vevői körét kialakítani. Sokszor az ember besétál egy nagyobb „multiba”, vagy hipermarketbe és ideje szűkében, inkább megveszi az ott megtalálható szerszámot, mert nincs se ideje, se igénye, vagy elegendő információja a nagy valószínűséggel jobb minőségű és árú terméket a megfelelő helyen megvásárolni. F. A szállítók alkupozíciója A már sokszor emlegetett nyugat- európai kereskedő házak sokkal jobb alkupozícióban vannak, mint egy egyébként kiváló piaci munkát végző magyar nagykereskedő, még akkor is, ha épp ez a cég, vagyis a Fairtool kizárólagos képviselete ezeknek a gyártóknak. Értelemszerű, hogy még egy jó piaci munkával is letett rendelésállomány jóval kevesebb volument jelent a nyugati nagy vállalatok rendelésével szemben, hiszen ők nem

egy piacon, hanem akár 30-40 országban is jelen tudnak lenni. Jobb kondíció = Jobb alkupozíció. A porter-i elemzés konklúziója, hogy a piaci verseny fokozódni fog, a konkurencia harc élesebb lesz, továbbá alapvető szerepe lesz a tőkeerőnek és a felhasználók előfinanszírozásának. 25 http://www.doksihu 3.1 Kitekintés a versenytársakra8 A Fairtool Kft. annak ellenére, hogy piacvezetőnek vallhatja magát, egy rendkívül agresszív és dinamikus verseny részvevője. Mint, ahogy a SWOT elemzésnél is említettem az erősségeknél a Fairtool Kft.-nek nagy előnye az aprólékos elemzésekre épülő kiváló piacismeret. Versenytársait két csoportba oszthatjuk: 1. Szerszám nagykereskedők 2. Gyártóművi képviseletek A nagykereskedők közül felállítottam egy Top 5-ös listát, azok erősorrendje szerint: ELŐNY – GYENGESÉG 1. Nóniusz Kft (német) – bár jelenleg felszámolás alatt E – szélesebbkörű piaci ismeretség GY –

szervezetlenség, pénzügyi gyengeségű 2. Hoffman Kft (német) E – multinacionális előnyök, kiváló szakmai és szállítói háttér GY – rugalmatlanság 3. WÜRTH Kft (német) E – multinacionális vállalat GY – dolgozók szakmai felkészületlenségének hiánya 8 Interjú: Alker József, Beszerzési Manager (2010. 0317) 26 http://www.doksihu 4. BRW TOOLS E - multinacionális vállalat GY - dolgozók szakmai felkészületlenségének hiánya + korlátozott területi jelenlét 5. Hahn und Kolb (német, Würth tulajdon) E – multinacionális vállalat GY - dolgozók szakmai felkészületlenségének hiánya + korlátozott területi jelenlét Szintén Top 5-ös gyártói lista erősségük szerint: 1. WTP – Forgácsoló szerszámok (német) E – műszaki felkészültség GY – egylábon állás (forgácsolástechnika) és a dogmatikus üzletpolitika 2. TRITAN – GÜHRING KFT (német) E – kiváló minőségű termékek GY – csak végfelhasználóknál

értékesít, így a magyarországi viszonteladókat automatikusan szembeállítja velük 3. SANDVIK Kft (svéd) E – kiváló minőségű termékek GY – túlzottan csak a legnagyobb felhasználókra koncentrál 4. Iscar Kft (izrael) E – kiváló minőségű termék, pontos szállítási készség 27 http://www.doksihu GY – kizárja a viszonteladói érdekeket 5. Béta Kft (magyar - olasz) E – rendkívül jó piaci bevezetettség, ismertség GY – nem következetes piac és árpolitika 4. VÁLLALATI STRATÉGIAI GONDOLKODÁSMÓD A FAIRTOOL Kft., mint korszerű, piaci kihívásoknak megfelelni kívánó és stabil pozícióra törekvő cég vezetése, a teljes üzletmenetet a fogyasztói igények alapján kialakított, állandó minőséget biztosító, szabványosított eljárásokat integráló minőségirányítási rendszereknek megfelelően építi fel. Ahhoz, hogy a vállalaton belüli munkafolyamatok zökkenőmentessé, átláthatóvá, minőségivé

váljanak, célszerű az ügyviteli rendet is egységesíteni. A vezetői információs rendszer egy olyan hierarchikus struktúra, ahol minden vezető beosztású felhasználó ellenőrizni tudja a felügyelete alá tartozó egység tevékenységét. Minden fölötte levő szinten az ő általa látott adatok rejtve maradnak, csak egy összefoglaló látható arról, hogyan is funkcionál az adott részleg. Ezeket, a problémákat és igényeket próbálta orvosolni az a koncepció, amely elvezetett az integrált vállalati információs rendszerek kifejlesztéséhez. Az integrált rendszerek hatékony használatának előfeltétele hogy a szervezet munkatársai is összekapcsoltan, rendszerben gondolkodjanak. A menedzsment feladata tehát a minőségirányítási elvek (ISO 9001, TQM) szem előtt tartásával, hogy minden egyes dolgozó számára érthetővé tegyék, hogy a vállalat egyes részlegei kizárólag akkor lesznek hatékonyak, ha együttműködnek, ha egymás

rendelkezésére bocsátják az információkat. Ha ez a gondolkodásmód realizálódik és automatikussá válik, akkor éri el a vállalatirányítási rendszer a tervezéskor kitűzött célt, a hatékonyság növelését. 28 http://www.doksihu A döntéshozatalt a következő szempontok támasztják alá: • A meglévő rendszerek gyakran még mindig szigetrendszerek, nem elég rugalmasak, nem képesek megfelelő szinten leképezni az ügyviteli folyamatokat, illetve nem képesek követni az ügyviteli folyamatok változásait. • Általánosan jellemző, hogy a meglévő szoftverkörnyezet nem képes a vállalat számára biztonságot jelentő adatszolgáltatási szintet biztosítani, főként a többszörös adatrögzítés, a rendszerek közti adat transzfomáció miatt, illetve a vállalat nem tudja kinyerni a döntéseihez szükséges információkat. Egy ilyen vállalatirányítási rendszer bevezetésekor sok kritérium merül fel, a legfontosabb kritériumok:

Testre szabhatóság - a rendszert lehessen a vállalat egyedi üzleti folyamataihoz igazítani, a folyamat mindig az ügyfél és a rendszert bevezető cég közös munkájának eredménye, az ügyféltől kapott információ, az alkalmazott folyamatok modellje az alapja. Ez nem mindig teljesen megoldható, esetenként kisebb kompromisszumok szükségesek. Nemzetközi vagy magyar rendszer - köztes megoldásként jelennek meg azok a nagy, nemzetközi szoftverfejlesztők által készített rendszerek, amelyeket az egyes országok igényeinek és törvényi előírásainak megfelelően továbbfejlesztenek. Az ilyen rendszerek képesek nemzetközi standerdeket is kezelni (például nemzetközi számviteli standerdek). A rendszerrel kapcsolatos értéknövelő szolgáltatások megléte - a verziófrissítések, a szükséges testre szabások feltérképezése és megvalósítása, a bevezetéssel kapcsolatos tanácsadás, az új felhasználók oktatása, telefonos és/vagy helyszíni

segítségnyújtás, stb. 29 http://www.doksihu 5. A FAIRTOOL KFT ÁLTAL ALKALMAZOTT MARKETING ÉS PR ESZKÖZÖK A következőkben a FAIRTOOL Kft. vevőorientált szemléletmódját, és annak konkrét, a vevői vásárlási döntési folyamatokban is szerepet játszó tényezőit, valamint a vállalat által alkalmazott marketing és PR eszközöket fogom megvizsgálni. A FAIRTOOL Kft. az eredményes működés és fejlődés megalapozásához marketingkoncepciót, marketingstratégiát dolgoz ki, amely a vállalat külső környezet, potenciális vásárlók, versenytársak, piaci viszonyok ismeretén alapul. A vállalatvezetés stratégiaalkotásának központi eleme a vállalat célkitűzéseinek, erőforrásainak és piaci lehetőségeinek összehangolása a lehető legnagyobb nyereségesség elérése érdekében. A stratégia feladata, hogy a tervbe vett feladatokhoz vezető módszereket, eszközöket kijelölje. A FAIRTOOL Kft., mint marketingorientált vállalat

meghatározza a vállalat küldetését, a stratégiai üzletágakat, a vállalati portfóliót és az üzletági terveket. A Fairtool céljai – Mission Statement: ♦ piacvezető szerep megtartása ♦ cégesárbevétel évenkénti 5-10%-os növekedése ♦ nyereség 5-10%-os növekedése ♦ munkahelyek megtartása ♦ folyamatos profil bővítés ♦ 3 megyében (Vas; Győr-Moson-Sopron; Komárom) területi képviselő felvétele ♦ szervízbe megfelelő szakemberek felkutatása ♦ 2010-es katalógus nyomdába adása, tervszerű piacra dobása ♦ ragasztástechnikában piacvezető szerep elérése A piacon szegmentál, megkülönbözteti termékét, fókuszba állítja a fogyasztót, folyamatosan kutatja és teszteli a piacot, hosszú távú vevőkapcsolatokra és jövedelmezőségre törekszik. 30 http://www.doksihu Így az ügyfélorientált marketingmenedzsment a vállalkozástervezési, végrehajtási és ellenőrzési folyamatának marketing szemléletű

megvalósítására törekszik. A termék, ár, értékesítési és piacbefolyásolási politika kialakítása a vevői igények maximális kielégítésének figyelembe vételével történik. 5.1 A Fairtool Kft vevőorientált termékpolitikája "Mindent egy kézből" - ez a jelmondat kitűnően érzékelteti a vállalat termékpolitikájának központi gondolatát. A vállalat minden olyan szerszám, műszer, eszköz kereskedelmét ellátja, amely az iparban dolgozó szakemberek számára szükséges lehet. Ezzel a stratégiával különbözteti meg magát versenytársaitól A FAIRTOOL Kft. termékpolitikájának, termékkínálatának kialakításáról a szakképzett kollégák bevonásával a cég vezetősége dönt. A speciális termékek bevezetése jól képzett szakember gárda meglétét követeli meg, a termékpaletta bővítése a vevői igények tükrében történik. A vásárló egy komplett termékcsomagot kap, amely igényeit minden szinten kielégíti.

5.11 Választék és kiegészítő szolgáltatások A FAIRTOOL Kft. vezetősége az ügyfelek kiszolgálásakor azt a filozófiát vallja, hogy a megfelelő szerszámot a megfelelő feladathoz rendeli hozzá. Így például sohasem az a cél, hogy egy alacsonyabb rendű feladat kivitelezéséhez minél drágább, többfunkciós szerszám kerüljön értékesítésre, a vevői igényeket ezért mindig pontosan meghatározzák az értékesítést végző szakemberek. 31 http://www.doksihu Összesen mintegy 50 000 féle szerszám található meg a vállalat termékpalettáján: Gyorsacél és keményfém forgácsoló szerszámok Hegesztéseszközök és forrasztástechnikai Keményfém váltólapkák Munkavédelmi eszközök Szerszámfelfogók, géptartozékok Ipari segédanyagok Mérőeszközök Idomszerek Csiszoló és köszörűszerszámok Egyedi szerszámok gyártatása Gyémántszerszámok Szalagfűrész végtelenítés Kéziszerszámok Export-import

lebonyolítás Elektromos és levegős kisgépek Szervíz A FAIRTOOL Kft. márkától függően biztosítja a minimum 12 hónap jótállási időt, esetenként, főként a nagyobb értékű és hosszabb élettartamú szerszámgépeknél, a garancia akár 3 év is lehet. Az értékesített szerszámok szervizelését és a szerszámokhoz kapcsolódó szaktanácsadást a vállalat kitűnő szakmai hátterét jelentő, 10 éves szakmai múlttal bíró, tapasztalt szakemberek látják el. 5.12 A termékek minősége és a minőségirányítási rendszer A FAIRTOOL Kft. által, Magyarországon értékesítésre kínált szerszámok magas minőségi színvonalat képviselnek. A gyártási folyamatban dolgozó beszállítók mérnökei a szerszámokat a legmodernebb tervezőprogrammal fejlesztik ki, magas minőségi színvonalon történő gyártástechnológiájukat a versenyképesség és a racionalitás jellemzi. 32 http://www.doksihu A gyártó cégek nemzetközi jelenlétét a

rendkívül jó vevőkapcsolatok, külföldi márkaképviseletek jellemzik. Az ipari termelő vállalatok és más gazdálkodó szervezetek részére a versenyképesség megőrzésének egyik nagyon fontos és elengedhetetlen követelménye lett a minőségirányítási rendszer kiépítése. Az elmúlt években a FAIRTOOL Kft egyre több beszállítója és megrendelője jelezte a minőségbiztosítási rendszer bevezetését és tanúsíttatását. A FAIRTOOL Kft. nagy gondot fordít úgy a megrendelői, mint a beszállítói által támasztott elvárások, követelmények teljesítésére, s ezért 2001. július 1-től ISO 9001:2000 szabvány szerinti minőségbiztosítási rendszert üzemeltet, melynek megfelelősségét az EMI-TÜV Bayern Kft. tanúsította A minőségirányítási rendszer bevezetése és tanúsíttatása a belső működés egyre teljesebb körű szabályozásán keresztül a hatékonyság növelésére, valamint a kereskedelmi, gyártó és raktározási

tevékenységek továbbfejlesztésére nyújt garanciát. A FAIRTOOL Kft. nevét a minőségcéloknak megfelelően az alábbiak szerint is értelmezhetjük: F - Folyamatos készletezés A - Azonnali szállítás I - ISO 9001 minősítés R - Raktárról történő kiszolgálás T - Teljes körű szerszámkínálat az ipar számára O - Optimális megoldás, első kézből történő értékesítés O - Oktatás, műszaki tanácsadás L - Legkedvezőbb feltételek, gyártó cégek képviseletei A minőségirányítási alapelveknek megfelelően a FAIRTOOL Kft. az alábbiakra törekszik: • Vevőközpontúság; • Vezetés felelősségének, feladatainak biztosítása; 33 http://www.doksihu • Munkatársak bevonása a vállalati folyamatokba; • Folyamatközpontúság; • Rendszerszemléletű irányítás; • Folyamatos tökéletesítés; • Tényeken alapuló döntéshozatal; • A beszállítókkal, alvállalkozókkal kölcsönösen hasznos kapcsolat. 5.2 A

Fairtool Kft vevőorientált árpolitikája A szerszámok piacán árban erős a verseny. A FAIRTOOL Kft legjelentősebb versenytársa a Nóniusz Kft., Würth Kft, Fétis Kft, Hoffman, BRW, Hahn&Kolb Az árak kialakítása minden vállalkozás működésének legkényesebb kérdése, hiszen az árlisták alakulása csökkentheti, vagy növelheti a cég eredményes működését. Különösen igaz ez a Fairtool Kft.-re, hiszen két csatornás értékesítést folytat Jellemző módon nagyobb rabatokat ad a kersekedőknek, de versenyképesnek kell maradnia a végfelhasználók vonatkozásában is. A Fairtool Kft, forgalomhoz kötött rabatokat ad, de fizetési és szállítási feltételeit is ennek függvényében állapítja meg. A fizetési feltételekben a központi fizetéstől kezdve a halmozott fizetések több skálája is szerepel. Halmozott fizetéseknél skontot is biztosít (a futamidő lejárta előtti fizetés esetén, ez áltaában 30%). Szállítási feltételeinél

egy meghatározott értékesítés felett ingyenesen szállítja le a kívánt igényt. A cég bizonyos igénylőknél fixált áarakat is alkalmaz, ami eltér a normális árengedményi politikájától. A vállalat akciós árakat is alakalmaz mind ez előbbiekben említettek mellett szezonális jelleggel. A Fairtool Kft. árpolitikájának célja a célpiac befolyásolása a kereslet gerjesztésével, illetve a kínálat bővítése a vevői igények kielégítése érdekében. A legnagyobb forgalmat a magas minőségű és árfekvésű termékek produkálják. A termékpolitikai döntésekhez hasonlóan, a termékekre vonatkozó árpolitikai döntések is a vezetőség hatáskörébe tartoznak. Az árak a minőség értékét tükrözik 34 http://www.doksihu A vállalat árpolitikai céljai: • Nyereségmaximalizálás, beruházások megtérülése; • Forgalom, piacrészesedés növelése; • Versenyelőny a konkurenciával szemben; • Vállalati és termék image

közvetítése. A FAIRTOOL Kft. partnereire szabott végfelhasználói, viszonteladói árakat határoz meg. Legnagyobb vevői számára speciális árstratégia kidolgozását teszi lehetővé 5.3 A Fairtool Kft vevőorientált értékesítési politikája A vevőközpontú FAIRTOOL Kft. számára az ügyfelek elégedettsége központi kérdés. Az elégedettség forrása lehet a megfelelően kialakított ár, minőség, a vállalat által nyújtott többletérték, és a legfontosabb tényező a vevőkiszolgálás. A vevőkiszolgálás folyamatának célja, hogy a kínált termék és szolgáltatás megfelelő helyen, időben és választékban a vásárlók rendelkezésére álljon. Ehhez szükséges, hogy a vállalat a megfelelő értékesítési csatornát válassza meg. Az értékesítési rendszer feladata, hogy a terméket a termelőtől a fogyasztóhoz eljuttassa. A vállalat az értékesítésre kínált szerszámokat közvetlenül a gyártótól szerzi be, nagy- és

kiskereskedelmi funkciókat is ellátva bocsátja azokat ügyfelei rendelkezésére. A beszerzési részleg hatékony munkájának köszönhetően mindig megfelelő raktárkészelet áll rendelkezésre. A vállalat a gyors, maximum 24 órás szállítási határidő mellett a vevőkiszolgálás érdekében, 500 millió forint értékkel bíró raktárkészletet tart, amelyre az évi négyszeres forgás a jellemző. A raktárról történő azonnali kiszolgálás a FAIRTOOL Kft egyik legfőbb előnye. A többszáz millió forintos árualapját nagy részben vezető európai cégek kiváló minőségű termékei, illetve hazai gyártóeszközök alkotják. 35 http://www.doksihu Sok szerszámtípusnál ajánlanak azonos célra minőségben és árban eltérő alternatívát, amelyből választani lehet a megmunkálási feladat és a pénzügyi lehetőségek szerint. Külkereskedelmi tevékenységei nemcsak raktári termékeinek beszerzésére korlátozódik. A FAIRTOOL Kft.

tapasztalt, push és pull, azaz mind a kereskedőket, mind a végső felhasználókat megcélzó marketing stratégiát alkalmazó értékesítő csapattal dolgozik. A sales csapatot az értékesítési vezető fogja össze. Közvetlen irányítása alá tartoznak a területi képviselők, akik az értékesítők munkáját koordinálják. Az értékesítő kollégák pontosan ismerik a piaci viszonyokat, tisztában vannak az általuk értékesítésre kínált szerszámok műszaki paramétereivel, előnyeivel. A vásárlások komplexek, ezért feladatuk a kiegészítő termékek, szolgáltatások kínálata is (szervíz, munkavédelmi eszközök kínálata, exportimport bonyolítás). A FAIRTOOL Kft. nagy gondot fordít arra is, hogy a leszállított szerszámok, gépek használatáról a vevők megfelelő oktatásban részesüljenek. Az elektronikus katalógus által a vevők teljes képet kaphatnak raktári kínálatról. Ezen szolgáltatással - új partnerek mellett - meglévő

ügyfelei részére is lehetőség nyílik, hogy jelentősen megkönnyítsék beszerzéseiket. Nagymértékben csökkenthető a papírmunka, felgyorsítható és pontosabbá tehető a teljes beszerzési folyamat. Az értékesítési csatorna kibővítését az Internet adta lehetőségek tették lehetővé. A FAIRTOOL Kft. weboldalán keresztül partnerkód segítségével lehetővé vált a vásárlók online kiszolgálása is. A logikusan felépített katalógus segítségével, néhány gombnyomással, kereső segítségével pillanatok alatt meg lehet találni és rendelni a keresett terméket. 36 http://www.doksihu 5.4 A Fairtool Kft márkapolitikája A FAIRTOOL Kft. magas minőségű márkák kereskedelmi képviseletét látja el Magyarországon. Több vezető, elsősorban nyugat-európai gyártó kizárólagos képviseletét és forgalmazását látja el. Ezeknek a termékeit az adott cég márkáival forgalmazza A cégvezetés immáron 20 éve közvetett stratégiai

döntése értelmében saját logojú, illetve neutrális jelölésű termékeket nem forgalmaz. Ezen döntésével is demonstrálni akarja, hogy ő mindig nyíltan megnevezi a márkát, ebből köveztkezően, a származási helyét is. Saját termelő tevékenysége minimális, csak ipari fűrész szalagok „végtelenítését” vagyis igény szerinti méretre heggesztését végzi. Ezeken a szalagokon is az adott márka logoja található. A cég szervíz tevékenységet is folytat a különböző szerszám gépek és ragasztó gépek vonatkozásában. Partnerei között szerepel a teljesség igénye nélkül többek között: VÁLLALAT TERMÉKE AMF Andreas Maier GmbH & Co. normáliák BOSCH Robert Bosch GmbH. levegős és elektromos gépek Röhm géptartozékok Knipex kéziszerszámok (fogók) Wera kéziszerszámok (csavarhúzók) Klingspor csiszolószerszámok A márkatermékek forgalmazása elősegíti a fogyasztóban a valahová való tartozás képzetét,

hozzájárul a forgalom növekedéséhez. 37 http://www.doksihu 6. MARKETINGKOMMUNIKÁCIÓS ESZKÖZÖK A KFT-N KERESZTÜL BEMUTATVA 6.1 Kommunikációs mix A FAIRTOOL Kft. sikerességének egyik fontos eleme a piacbefolyásolási politika alkalmazása. A vállalat minden munkatársa egységes marketing és kommunikációs programhoz igazítja tevékenységét. Az egységes reklám alapvető követelménye az elfogadott arculati és kommunikációs elemek használata. A marketingkommunikációs tevékenység eredménye a vállalati image kialakulása, vagyis az az összkép, amely a fogyasztókban, a külső környezetben kialakul a vállalat termékeiről, valamint magáról a vállalatról. A megjelenés elemei közé tartozik a telephely, a weboldal megjelenési formája, a logo használata, a munkatársak megjelenése és kommunikációja, a formaruha, a név írásmódja, a cégjelzéses levélpapír és boríték, csomagolás, prospektusok, kiadványok,

szórólapok, a névjegykártya, a betűminta, színvilág, stb. A tudatosan megválasztott kék és szürke színek a biztonságot, állandóságot, erőt sugározzák a potenciális vásárlók számára. A cégarculat kialakítása minden vállalkozás életében fontos lépést jelent. Egy jól megalkotott arculat elősegíti a cég dekoratív megjelenését, a promóció hatékonyságát, így ezzel erősíti piaci helyzetét. 38 http://www.doksihu 6.2 Reklám „A reklám a kommunikáció egy formája, rendszerint egy bizonyos áru vagy szolgáltatás megvételére, illetve igénybevételére ösztönző, esetleg egy egész márka, cég, terület vagy pusztán csak egy cél javára szóló hirdetés.”9 A FAIRTOOL Kft. reklámpolitikájának célja a vásárlók befolyásolása és informálása, piacteremtés, piacstabilizálás és piacbővítés. A vállalat nagy gondot fordít arra, hogy speciális, ipari felhasználóknak kínált termékpalettáját, az azokhoz

kapcsolódó szolgáltatásokat szakmai körökben minél szélesebb rétegnek publikálja. A reklámeszközök megválasztásánál is szakmai szempontok játszanak elsődleges szerepet. Szóróanyagokat többnyire az újdonságokról készítenek, amelyet a területi képviselők juttatnak el a vásárlókhoz. A vásárlás leghangsúlyosabb és legfontosabb előmozdítói az értékesítők, akik a kialakult bizalmi kapcsolatok révén ismerik vásárlóik igényeit, és a megfelelő termékeket tudják ajánlani, az új problémák felmerülése esetén pedig szakértelmük és megbízhatóságuk révén biztosan számíthatnak új megrendelésekre, ezt jelzi a FAIRTOOL Kft. jelmondata is: "Mindent egy kézből!" A tudatos reklámstratégia alapja az ismétlés, hogy a vásárlóhoz minél többször eljusson a releváns információ, és a beszerzési igény felmerülése esetén szinte gondolkodás nélkül vehesse fel elsőként a kapcsolatot a piacon

meghatározó szerepet betöltő FAIRTOOL Kft.-vel Jellemző megjelenési mód a szakkiadványokban való hirdetés, szakcikkek megjelentetése, például a Műszaki Magazinban, a Gépgyártásban, és az Automobil című újságban. Az Internet adta reklámlehetőségeket a FAIRTOOL Kft. korlátozottan veszi igénybe. Egyrészt tudatosságra vall, hogy az Internetes szaknévsorokban, tudakozókban és releváns adatbázisokban, valamint a szakmai lap.hu oldalakon a vállalat neve, tevékenysége, elérhetősége szerepel. 9 www.wikipediahu 39 http://www.doksihu Fontos különbséget tenni a reklám és a PR között. Míg a reklám a befolyásolás közvetlen eszközeként az értékesítés rövid távú előmozdítására törekszik, és alapvetően a fogyasztókhoz szól, addig a PR a vállalat környezetének, a közvéleménynek (szállítók, vevők, pénzintézetek, önkormányzatok, oktatók, stb.) közvetett úton történő, hosszú távú megnyerését, a bizalom

társadalmi szintű kiépítését tűzi ki célul. 6.3 PR – kapcsolatszervezés "A mókus sem sokkal különb, mint a patkány, csak jó a sajtója."10 - írja egy, a témával foglalkozó könyv, amikor a PR meghatározásáról beszél. Mi is a PR? Előre tervezett és szervezett tevékenység sorozat, melynek célja a vállalat és közönsége közötti jóindulat, kölcsönös megértés sikeres fenntartása. "A public relations az a tudományterület, amely a hírnevet gondozza. A hírnév (reputation) – összetett fogalom (elfogadottság, elismertség, megbecsülés) – annak az eredménye, amit teszel, amit mondasz, és amit mások mondanak rólad."11 A FAIRTOOL Kft. vállalati struktúrájában a belső kommunikáció (közvetlen személyes érintkezés a vezetők és dolgozók között, megbeszélések, értekezletek, utasítások, vállalati irányelvek, igazgatósági, vállalati közlemények) nagy jelentőséggel bír. A vállalat a piaci

viszonyok változásaira képes gyorsan reagálni, mert hatékony ügyintézését egy jól képzett, profi csapat végzi. A munkavállalók több éves munkatapasztalattal bíró alkalmazottak, illetve korszerű kereskedelmi technikákkal felvértezett, ambiciózus fiatalok. A vállalat vezetősége figyelmet fordít a kollégák tudásának folyamatos naprakészen tartására, oktatáson, egyéb képzéseken, tanfolyamokon bővíthetik szakértelmüket. Értékesítői tréningek évente több alkalommal kerülnek megrendezésre. 10 www.wikipediahu Magyar Public Relations Szövetség Szakmafejlesztő Bizottságának I. számú útmutató állásfoglalása, http://www.fibracohu/utmutatohtm 11 40 http://www.doksihu Az értékesítők kitűnő kommunikációs képességgel, vevőorientált szemléletmóddal rendelkező szakemberek. A FAIRTOOL Kft. tudásbázis növelő és humánerőforrás fejlesztő stratégiájának egy nagyon jelentős momentuma a

Humánerőforrás-fejlesztési operatív program keretei között, 2005-2007 között megvalósult "Üzleti Kommunikációs és Cégképviseleti Tréning a Versenyképesség és Vevői Elégedettség Növelése érdekében" című pályázat. A program a vállalkozói készségek és a munkavállalók alkalmazkodóképességének fejlesztését célzó képzéseket valósított meg. Olyan üzleti kommunikációs és cégképviseleti tréning került lebonyolításra, melyben a célcsoportot a partnerekkel kapcsolatot tartó, valamint kulcsterületeket betöltő munkatársak képezték, annak érdekében, hogy a vállalat partnereivel történő kapcsolattartás sikeres és ügyfélorientált legyen. A legfontosabb szempontok: • Külső-belső érintettekkel való kapcsolat fejlesztése, kooperáció bővítése a vevőkkel, szállítókkal; • Ügyfélkezelés hatékonyabbá tétele, ügyfélpanaszok számának csökkentése; • Aktív marketing, vevők felé

személyre szabott termék és szolgáltatás kommunikáció. A FAIRTOOL Kft. vezetésének emberközpontú szemléletmódja áthatja az egész szervezetet, kellemes légkör, hatékony munkakapcsolat alakult ki a munkatársak között. A vezetőség távollétében a munka folytonossága nem ütközik akadályokba. A munkatársak elégedettsége a vállalat külső megítélésében is pozitív szerepet játszik. Évente egyszer kirándulással és a „Fairtool Party" megszervezésével teremt még közvetlenebb légkört a vállalat vezetősége a menedzsement és a munkatársak között. Cafetéria rendszer segítségével egyéb juttatások is megilletik a munkavállalókat. A FAIRTOOL Kft. tudatos külső PR munkája a beszállítókkal, vásárlókkal való kiváló kapcsolatokban mutatkozik meg. A fogyasztói-, ügyfélkapcsolatok milyenségét a vásárlókör stabilitása tükrözi. 41 http://www.doksihu A FAIRTOOL Kft.-nál a korszerű számítógépes

termék-nyilvántartási rendszer (hálózat) és számlázás teszi rugalmassá az ügyintézést és könnyíti meg a vevők kiszolgálását. Ezt a nagy raktárkészlet és az ennek megfelelő nagy vevőforgalom indokolja. A vállalat pénzügyi kapcsolatai kitűnőek, a FAIRTOOL Kft. a bankoknál pozitív minősítéssel szerepel. A külső PR elemei közül a szakmai fórumokon, konferenciákon való részvétel jellemzi a vállalatot. 6.31 Kiállítások, Rendezvények A MACH-TECH Nemzetközi gépgyártás-technológiai és hegesztéstechnikai szakkiállításon minden évben megjelenik a vállalat. Ez a szakkiállítás igen fontos találkozási pontot jelent a vevőkkel és a konkurenciával. Ez a fórum alkalmat ad arra is, hogy a FAIRTOOL Kft. külföldi beszállítóinak képviselői is megjelenjenek, és találkozzanak a vállalat vezetőségével, erősíthessék a kapcsolatot, új információkat adhassanak át egymásnak, esetlegesen újratárgyalják a nem megfelelő

ár-, szállítási-, stb. kondíciókat. Magyarország első számú, és a térség egyik vezető gépipari szakkiállítása immár sokadik alkalommal fogadja az ágazat kiállítóit és látogatóit a Hungexpo budapesti vásárközpontban. A cég dekoratív elemeit, standját a Braun Kft. kreatívjai tervezték, mely cég vezető szerepet tölt be a kiállítás szervezés, tervezés és kivitelezésben. (A Braun Kft. készítette látványterv) 42 http://www.doksihu 6.32 Társadalmi Felelősségvállalás A társadalmi felelősségvállalás kiemelt fontossággal bír a cég életében házon belül és kívül egyaránt. A FAIRTOOL Kft. anyagi támogatásban részesíti az SOS Gyermekfalut, a Gyermekétkeztetési Alapítványt, a FICE Alapítványt, valamint a Nem Maradsz Egyedül Alapítványt. A vállalat támogatáspolitikája hozzájárul a szervezet kedvező megítélésének, presztizsének belső és külső erősítéséhez, erkölcsi támogatottságának

növeléséhez. A társadalmi felelősségvállalásban a cégnek nincs különösebb stratégiája. Az ilyen jellegű juttatások a tulajdonos emberközpontú döntése. Ebből 3 alapítvány az árvakat, egy pedig a megváltozott munkaképességű embereket támogatja. Az elsősegélynyújtásnak is a társadalmi felelősségvállalás részének kellene lennie. Magyarországon, évente 20-25 ezerre tehető azoknak a száma, akik hirtelen szívleállás miatt veszítik el életüket. A tragédia azonban sok esetben elkerülhető, ha a rosszullétet időpontjában, elérhető közelségben van egy életmentő készülék. Magyarországon becslések szerint 1000 közterületi defibrillátor lehet hivatalokban, pályaudvarokon, bankokban, bevásárlóközpontokban, sportegyesületeknél. A FAIRTOOL Kft. azon vállalatok közé tartozik, amely felelősséget vállal még ilyen szinten is dolgozói biztonságáért. 6.4 Személyes eladás (PS) „ A személyes eladás az a

tevékenység, amikor szóban, közvetlen kapcsolatfelvétellel szeretnénk meggyőzni a célcsoportot a vásárlásról. A fogyasztói döntések utolsó lépéseinél a szóbeli ráhatás meghatározó szereppel bír. Az is megtörténhet, hogy nem jön létre vásárlás, de a kialakított kapcsolat későbbi üzletkötés alapja lehet.”12 12 www.wikipediahu 43 http://www.doksihu A FAIRTOOL Kft. a stratégiájában megfogalmazottak biztosítása céljából, a személyes eladás folyamatában részt vevő kollégáktól az alábbi tudás-, személyiségjegyek, magatartás jellemzők meglétét követeli meg: Szakmai ismeret és készségek: A megfelelő egyén: rendelkezik szakmai képesítéssel, illetve megfelelő szakmai ismerettel, az értékesítési folyamatokat ismerje, tájékozott legyen a szakma helyzetéről, áruismerettel, műszaki ismeretekkel, a szakmával és a munkavégzéssel kapcsolatos jogi ismeretekkel. (5.ábra: Területi képviselők)

Személyiségjegyek: • Empátia; • Tulajdonosi szemlélet; • Pozitív gondolkodás; • Proaktivitás; • Problémamegoldó készség. Magatartásjellemzők: Forrás: Fairtool Kft. • Igényes megjelenés, amely összhangban van a vállalat arculatával; • Testbeszéd: testtartást, járást, arcjátékot, tekintetet és gesztikulációt, mint egyéni kifejező eszközöket eredményesen kell, hogy használja; • Nyelvi kifejező erő: hangerő, hangmagasság, beszédtempó, beszédszünetek, kiejtés helyes használata. A FAIRTOOL Kft. kereskedője: Vevőcentrikus: Udvarias, megbízható, figyelmes, felelősségteljes, jól kommunikál. Ismeri ügyfelét: Beleérző légkört teremt, azonosul, növeli vevője önérzetét, arról beszél, ami a vevőt érdekli. Ismeri áruit: A szerszámok előnyeit, használatát, árait, reklámait, mindig van egy javaslata, ha vevőjének más kell. 44 http://www.doksihu Megalkotja Alapoz egyéniségére,

fejleszti megjelenését, épít erősségeire, úrrá stílusát: lesz gyengeségein. A FAIRTOOL Kft. értékesítő munkatársainak személye és munkája többletérték termelő tényező. Fő erőssége az emberi kapcsolatokon nyugvó értékesítés A cég mint külföldön, mint pedig az ország határain belül is jelen van. A Fairtool Kft kihelyezett raktáráruházai teljesen arányosan, szinte egyforma mértékben megtalálhatóak ugyanúgy a Dél-alföldön, mint például a Nyugat-Dunántúli területeken is. (6.ábra: Kihelyezett raktárak) Forrás: Fairtool Kft. 6.41 Direkt Marketing „Bolt nélküli kiskereskedelem illetve az értékesítés-ösztönzés formája. Valamely reklámeszközt felhasználva kapcsolatfelvételre és a megcélzott személyekkel történő kommunikációra törekszik.”13 A Fairtool Kft. folyamatos akciókkal hívja fel magára a figyelmet Ezekből az akciókról negyed évente egy, úgy nevezett akciós füzet készül, amelyeket

postai úton (több ezer példányban), vagy személyesen (területi képviselők útján), juttatnak célba. 13 www.wikipediahu 45 http://www.doksihu Egyes, csak néhány termékre vonatkozó akciót e-mailen továbbít a cég. Néha az is előfordul, hogy célzott akciókkal, konkrét réteget keresnek meg, például, csak kereskedőket. A Fairtool nagy, összefoglaló katalógusát csak személyes úton, alapos felmérés, piackutató munka után, célzott személyeknek adják át a munkatársak. Ez a nagy katalógus több mint ezer oldalas. Előállítási költsége magas, ezért csak korlátozott számban rendelik meg (5000 db/év). Van, ahol a mérnököknek, van ahol a beszerzőknek, néhol a munkásoknak, de olyan is előfordul, hogy a tulajdonosnak adják oda ezt. Flyereken 1-2 termék jelenik meg, ezeket a korábban említett módokon, plusz az eladótérben lévő állványokon található. 6.5 Értékesítés ösztönzés (SP) „Önálló szervezetek olyan

csoportjai, amelyek abban a folyamatban vesznek részt, amelynek eredményeként a termék vagy a szolgáltatás használatra vagy fogyasztásra rendelkezésre áll.”14 A FAIRTOOL Kft. fel kívánja kelteni ügyfelei figyelmét nemcsak az értékesítésre kínált szerszámok, hanem a nyújtott szolgáltatások iránt is (szervíz, munkavédelemmel kapcsolatos termékek és szolgáltatások), amelynek fő eszköze a potenciális kliensek szórólapokkal történő útközbeni ellátása. A vállalat a negyedéves akciós árakkal, a kiváló minőségű termékek segítségével kíván hatni az ügyfelekre. Az ösztönzés konkrét eszközét a minőség és a szakképzett értékesítő személyzet munkája jelenti, az árak a választást kevésbé befolyásolják. 6.6 On-line marketing „ Az interaktív üzleti munkához kapcsolódó marketingtevékenység azon formája, amely hálózati információs rendszerekben és elektronikus közegben egyedekkel és tömegekkel sajátos

módon kommunikál, és globális értékesítést támogat online és offline eszközökkel.” 14 www.wikipediahu 46 http://www.doksihu A weboldal marketig szemléletű menedzselése elengedhetetlen feladat egy vállakozás sikeres működtetése érdekében. A következő egész fejezetet a FAIRTOOL Kft online megjelenésének tanulmányozásra fordítom. A webjelenlét napjainkban egyet jelent a létezéssel. Aki nincs vagy nem megfelelő hatékonysággal van jelen a világhálón, az szinte nem is létezik a modern fogyasztó számára. A webes felületek, szolgáltatások, értékesítési csatornák összehangolt, a nyugati normáknak ideális működése komoly lehetőségeket rejt magában minden vállalkozás számára. 7. ONLINE MARKETING 7.1 Rövid bevezetés Célkitűzés: Dolgozatom második felében felvázolom a magyarországi internet használat főbb tendenciáit, különös figyelmet szentelve a webshopokkal kapcsolatos fogyasztói szokások elemzésére.

Továbbá, a hazai piacon működő konkurens cégek online megjelenésének vizsgálata és webes szolgáltatásainak feltérképezése másodlagos célom. Végezetül, javaslatot teszek a FAIRTOOL Kft. részére az online marketingeszközök alkalmazására és azok fejlesztésére. 7.2 Webáruház; weboldal Valószínűleg nem mondok vele újat, hogy egy weboldal akkor ér valamit, ha látogatják. Sőt egy weboldal akkor ér valamit, ha a célcsoportunk látogatja – azok, akiknek készítettük. 47 http://www.doksihu A következőkben azt mutatom be, hogy hogyan tudunk néhány lépéssel közelebb kerülni ahhoz, hogy a FAIRTOOL Kft. weboldala még felhasználói szempontoknak megfelelőbb legyen. Első lépésben a versenytársak weboldalait hasonlítom össze, majd részletesen meg is vizsgálom a legfontosabb tényezőket. A legfontosabb az, hogy felhasználóbarát weboldalunk legyen. Fontos a jó struktúra, a jó kezelhetőség, az egyszerűség, a kényelem (a

felhasználó kényelme), az áttekinthetőség, az olvashatóság (a webet használó emberek jelentős része a megváltozott médiafogyasztási szokások miatt csak végigpásztázza az oldalakat; tehát figyelnünk kell a tartalom rövidítésére, átformázására, illetve a webes szabályoknak megfelelő átszerkesztésére, helyesírására, mellyel növelhető a kommunikáció sikere, illetve annak hatékonysága). A honlap statikus része általában olyan információkat tartalmaz, amelyek nem változnak rövidtávon. Ilyenek lehetnek a cégismertetők, termékleírások, a vevőpolitika és a vállalat küldetése. A honlap dinamikus része folyamatosan változik, és töltődik fel új tartalommal. Emellett fontos a design is: ez az a tényező, amivel először szembesül a látogató, ha ellátogat weboldalunkra. A legelső pillanat minden meghatároz: a látogató marad, vagy elnavigál az oldalról nem feltétlenül kell, csillogó, villogó, mozgó alkalmazásokra

gondolnunk. A színvilág, a fontkészletből jól megválasztott betűtípus (olvashatóságot befolyásolja) már sokat jelent – maga a kiválasztott arculat tükrözi a weboldal tulajdonosát, professzionalizmusát. Korábban említettem, hogy a FAIRTOOL Kft. 2010 első negyedévében kíván új weboldalt bevezetni. A legfontosabb tényező, hogy a leendő weboldal keresőoptimalizált legyen. A weboldal marketig szemléletű menedzselése elengedhetetlen feladat egy vállakozás sikeres működtetése érdekében. 48 http://www.doksihu Megnéztem a FAIRTOOL Kft. weboldalát, és az alábbi megfigyeléseket tapasztaltam: • A színek a vállalat arculatát tükrözik; • Logikus, jól áttekinthető felépítés; • Jól olvasható betűtípus használata; • Hírlevél segítségével értesítik az ügyfeleleket az újdonságokról, folyamatos kapcsolattartást és információáramlást generálva; • A vásárlók áttekinthető online katalógus

segítségével könnyen kiigazodhatnak a széles kínálatú szerszámok között, néhány perc alatt megtalálhatják a probléma megoldását leginkább segítő eszközt. 7.21 Általános körkép „Az internet egy hatalmas rendszer, amely körülöleli a világot, számítógéphálózatokat fog össze, számítógépeket köt össze egymással. Ma már elmondható, hogy az internet a világ elektronikus postájává lépett elő. „ Hagyományos internetes tevékenységeknek számítanak: - informálódás, böngészés, e-mailezés, online magazinok olvasása Mindezek mellett az internetezők egyre nagyobb hányada használja az internet különböző, hasznos vagy éppen szórakoztató funkcióit. Ezek közül néhányat említésképpen: -álláskeresés, online vásárlás, e-ügyintézés, bankolás, blogok olvasása és írása, az online játékokat népszerűsítő oldalak. Jelentős a különböző legális zenei letöltő, videómegosztó site-ok használata, az

interneten történő rádióhallgatás, és a tévénézés is. 49 http://www.doksihu Néhány számadata a hazai helyzetről: Továbbá személyes interjú útján válaszokat kaptam a Fairtool Kft. cégvezetőségétől, hogy náluk számokban-arányokban hogy mutatkozik meg az internet nyújtotta szélesebb körű fogyasztó elérés. - A rendszeresen internetezők aránya 53 százalék, a legalább hetente internetezők aránya 47 százalék. B.I: Tapasztalt-e növekedést internetes rendelés terén? F.KFT: Egyértelműen, igen A Fairtool Kft összforgalmának ma már 5%-a online módon valósul meg. - A legalább havonta internetezők között a férfiak aránya 55 százalék, a nőké 45 százalék B.I: Önöknél hogyan oszlik el körülbelül a nemek, illetve az életkor közötti megoszlás? F.KFT: A rendelési arányunk azt mutatja, hohy mintegy 88% a férfiakból áll össze. - Életkor szerint a - Fairtool Kft. 15-24 évesek aránya 84 százalék, a 2% 25-34

éveseké 67 százalék, a 11% 35-49 éveseké 53 százalék és az 70% 50-69 éveseké 21 százalék. 17% Lakóhely szerint a Budapesten élők 70 százaléka internetezik, a 29% megyeszékhelyen élők 51 százaléka, a kisebb városokban élők 49 százaléka és a falvakban élők 43 százaléka. 50 71% http://www.doksihu Egyre nagyobb teret hódít az online vásárlás Magyarországon. A GKIeNet kutatása alapján 2008 júniusa és 2009 júniusa között, egy év alatt összesen 944 ezren vásároltak valamit online. Néhány adat az online vásárlókról és szokásaikról / elvárásaikról: - Az online vásárlók demográfiája: Férfiak: 55 % 18-29 évesek: 40% Budapesten élők 30% Az internetezők 40%-a határozott céllal keres fel online boltokat 60 százalék nézelődés, keresgélés céljából - Az online vásárlás előnyei az online vásárlók számára: bármikor elérhető: 67% árak összehasonlítása: 62% kényelem: 59% - Az online

boltokkal szembeni elvárások: részletes termékleírások: 76% olcsóbb az offline boltoknál: 63% ingyenes kiszállítás adott összeg felett: 60% B.I: Mint, ahogy az előbbiekben már megkérdeztem, hogy az Önök vállalatánál demográfiája, most hogyan csak a áll Fairtool össze Kft. a vásárlók termékleírási szokásira lennék kíváncsi. F.KFT: Cégünk részletesebb és folyamatosan pontosabb törekszik termékleírás a minél csatolására. Továbbá szervízes kollégáinkhoz igyenes szaktanácsadással is fordulhatnak vásárlóink. 30 ezer forint fölött pedig ingyenes a kiszállítás az ország egész területén. Egy szóval úgy gondolom, teljesen részletes és kiváló. 51 http://www.doksihu 7.22 Versenytársak vizsgálata 7.221 Versenytársak weboldalainak összehasonlítása Elemeztem a Fairtool Kft. már említett több versenytársának weboldalait, illetve azokét is, akik még nem kaptak eddig említést a dolgozatban. A

jellemzők közül azokat említem meg, melyek a FAIRTOOL Kft. szempontjából, valamint új weboldalának felépítésében segítséget adhat a jövőben. Fétis Kft. • saját ikon a http cím megjelenítésére szolgáló sávban (a gyors azonosíthatóságot is segíti, amennyiben több internetes ablak van egyszerre nyitva) • jól strukturált, középre rendezett (bár sok információ van a nyitó oldalon, a jobb és baloldalon meghagyott sávokkal levegősebbnek tűnik, nincs „túlzsúfoltság” érzése az embernek) • egy nagyobb és három kisebb banner hívja fel a figyelmet a weboldal legfontosabb elemeire (bármelyik aloldalra ellátogatunk, a hírlevél, elérhetőség és webshop bannerek elkísérnek bennünket) • megjelenik a cégvezetői bemutatkozó, csapatuk fotójával • külön aloldalt szenteltek a támogatott intézményeknek • álláslehetőségeket is találunk a weboldalon • külön telefonkönyvbe rendezték az

elérhetőségeiket Király Szerszám Kft. • állandóan cserélődő, tetszetős, témába illő stock fotókkal indul a weboldal 52 http://www.doksihu • a három legfontosabb témát legördíthető sávokba illesztették • a vezetőség és vevőszolgálat aloldalakon a kollégákhoz fotót is illesztettek, hogy elkerüljék az arctalanságot • az elérhetőségeik között GPS koordináták is vannak, melyek a navigációval rendelkezőknek segít az úton Würth Kft. • hivatkozás az anyavállalatra, mely bizalmat kelt • a weboldal legfontosabb elemei végigkísérnek az összes aloldalon, a jobb oldalsó sávban elrendezve • hírlevélre történő feliratkozási lehetőséget nem találtam • image filmjüket különálló helyen, az oldal bal oldalán helyezték el Berner Kft. • a fehér-kék színösszeállítás professzionalizmust tükröz, rendkívül jó minőségű képeket alkalmaznak a weboldalon • külön „Keresés”

sávot használnak • letölthető képernyővédő, valamint a vállalati bemutatkozó, és a Berner konszern adatait tartalmazó brossúra • hírlevélre történő feliratkozási lehetőséget nem találtam • webshoppal nem rendelkeznek 53 http://www.doksihu Nóniusz Kft. • fórummal rendelkeznek • a termékekre érvényes EUR / HUF árfolyam megjelenik minden nap frissítve • hibabejelentő fület helyeztek el a GYIK aloldalon • „Add a kedvencekhez!” és „Legyen a kezdőlapom!” alkalmazások 7.222 A versenytársak online jelenléte – Page Rank A FAIRTOOL Kft., valamint versenytársainak internetes jelenlétének erősségét először egy online alkalmazás (http://www.prcheckerinfo/) segítségével vizsgáltam meg, melynek révén megkaptam az oldalak „pagerank” értékét. A pagerank a Google rangsorolási algoritmusának egyik eleme, és elsősorban a weboldalra mutató külső linkhivatkozások alapján számított érték egy

1-től 10-ig terjedő skálán. Egy átlagos weboldal, minden további nélkül elérheti nyitólapján a 3-as pagerank értéket, így ez tekinthető minimumnak. A legnagyobb hazai portálok, amelyek sok tízezer külső linkkel és optimalizált oldalakkal rendelkeznek általában 7-es pagerank értéket érnek el. Ennél magasabb értéket a gyakorlatban egy céges honlap nem érhet el, így ez tekinthető a maximumnak. A gyakorlatban az értékek a vizsgált weboldalak esetén a következőképpen alakulnak. A vizsgálat alapján a Nóniusz Kft. érte el, a kiemelkedőnek mondható 5-ös pagerank értéket, de a Würth Kft. és a Berner Kft oldalai is 4-es szintet értek el 54 http://www.doksihu A további három vizsgált résztvevő, FAIRTOOL Kft., Király Szerszám Kft, valamint a Fétis Kft. a piaci minimumot teljesíti (3-as pagerank) 7.23 Fairtool A weboldal marketig szemléletű menedzselése elengedhetetlen feladat egy vállakozás sikeres működtetése érdekében.

Megnéztem a FAIRTOOL Kft weboldalát, és az alábbi megfigyeléseket tapasztaltam: • A színek a vállalat arculatát tükrözik; • Logikus, jól áttekinthető felépítés; • Jól olvasható betűtípus használata; • Hírlevél segítségével értesítik az ügyfeleleket az újdonságokról, folyamatos kapcsolattartást és információáramlást generálva; • A vásárlók áttekinthető online katalógus segítségével könnyen kiigazodhatnak a széles kínálatú szerszámok között, néhány perc alatt megtalálhatják a probléma megoldását leginkább segítő eszközt. 55 http://www.doksihu 7.24 Javaslatok 7.241 Javaslatok a Webáruházra Javaslatok a Fairtool Kft. webáruházának kialakítására: A FAIRTOOL Kft. várhatóan 2010 első negyedévében új weboldalt kíván létrehozni Alábbiakban néhány szempontot emelnék ki, melyek hozzájárulhatnak a jelenlegi, valamint a leendő weboldal, webáruház létrehozásánál. A FAIRTOOL Kft.

jelenlegi webáruháza, szerszámkatalógusa kétfajta üzemmódban érhető el: szöveges és képi verzióban. Sajnos egyik sem keresőoptimalizált, mely a leendő webáruház esetében alapvető feltétel lesz, ha a jövőben online kommunikációt kívánnak folytatni. JAVASLATOK: ♦ Amennyiben van rá mód, igyekezzünk a legfejlettebb technológiát használni, (amennyiben természetesen van rá keretünk, és úgy gondoljuk, hogy vevőink, illetve dolgozóink kellőképpen felkészültek e tekintetben) mert így a hagyományos vásárlási élményhez a legjobban közelítünk (ilyen például, amikor egy terméket az egér segítségével teljesen körbe tudunk forgatni, így minden oldalról megfigyelhetjük). A kezdő oldalon, vagy új termék esetében meggondolandó. ♦ Frissítsük a lehető legtöbbször a termékskálát, és tartsunk lépést a vásárlói igényekkel, igyekezzünk reagálni az esetleges gazdasági, szociális vagy fizikai környezet változásaira.

♦ A webáruháznak általában kellemes a megjelenése: ízléses színvilággal, friss grafikai megoldásokkal, zenei aláfestéssel vagy visszafogott hangeffektekkel, konzekvensen a weboldal egészén használt betűvilággal, jó felbontású fotókkal rendelkezik, igyekszik nem a „túlzsúfoltság” hatását kelteni. 56 http://www.doksihu Érdemes volna a képes szerszámkatalógus kezdőképe esetében a 2007-et levenni, mert az már nem számít „újdonságnak”; ugyanitt a katalógus használatot bemutató film alá érdemes volna „időcsúszkát” tenni, hogy tudjuk milyen hosszúságú a film; ugyanebben a katalógusban háttérben elhelyezett kép erősen vonzza a szemet, érdemesebb volna háttérkép gyanánt semlegesebb képet választani. ♦ Motiváló tényezőket biztosítani a vásárlóknak, hogy később is itt vásároljanak (ajándékok, százalékos kedvezmények, akár különböző partneri szintű kedvezmények). ♦ Személyre szabott

vásárlási élmény biztosítása (belépéskor név szerint köszöntsük a látogatót; a weboldal lehetőség szerint többféle színvilággal legyen böngészhető; a korábbi vásárlások alapján olyan termékeket is kínáljon fel a rendszer esetleg, amelyek érdekelhetik a vevőt – például felhívja egy korábban megvásárolt termékre a figyelmet, ha az éppen kedvezményesen elérhető). ♦ Érdemes volna a meglévő partnereket bevonni az új weboldal/ webáruház létrehozásába, kikérni a véleményüket, meglátásaikat a régiek használatával kapcsolatban. ♦ Közösségi élmény érzetét nyújtja (vásárlói vélemény írásának lehetősége, fórumok biztosítása). ♦ A vásárló képes legyen önállóan eligazodni az áruházban: környezetfüggő súgók beiktatása célszerű, vagy lehetőség szerint minden oldalon látható, könnyen elérhető helyre kihelyezni egy „segítség” szimbólumot. ♦ 1 millió ember biztosan használja

aktív vásárlásra is az internetet. Ezen igények kielégítése B2C (business to consumer) és B2B (business to business) szinten is megköveteli egy profi, keresőoptimalizált, erős alapokon nyugvó webáruház működtetését. ♦ motivációs programok az ügyfelek részére: valójában eladásösztönző eszköz. Használjuk ki a webáruház adta lehetőségeket. Teremtsünk kategóriákat az adatbázisunkban, szegmentáljuk, hogy minél jobban megismerhessük a vásárlóinkat. 57 http://www.doksihu 7.242 Javaslatok a Weblapra ♦ nyitóoldal: javasolnám, hogy a bemutatkozó film az intro-ban ne szerepeljen, a site belső oldalán már ott van. ♦ belső nyitóoldal: szükséges volna súlyozni – mi az, ami a legfontosabb ezen az oldalon – azon legyen a legnagyobb hangsúly. ♦ a jelenlegi ikon + videoklip feliratot váltsa fel a bemutatkozó film konkrét címe, és egy, a filmből kivett képkocka illusztráció gyanánt. ♦ próbálják meg a figyelmet az

online áruház felé irányítani a bal oldalon, a jobb oldalon pedig kizárólag az aktuális katalógusok jelenjenek meg (csakis néhány), vagy egy darab katalógus legyen, egy másik aloldalra továbbvezető gombbal, mely a további, aktuális katalógusokat tartalmazza. Az árakat illetően elegendő egyszer kiírni, hogy tájékoztató jellegűek. ♦ a cégismertető oldalon egy cégvezetői köszöntéssel, aláírással és fotóval barátságosabbá tudjuk tenni a megjelenést. ♦ jelenleg a kapcsolat oldal legalsó részén van lehetőség üzenetet küldeni a cégnek. ♦ ezt tegyük felülre, s erre az oldalra helyezzük el a hírlevélre történő fel/leiratkozási lehetőséget is; javasoljuk továbbá, hogy a központi elérhetőség és a területi képviselők adatait, fotóit tüntessék fel, dizájnban kevésbé exceles formában, mint a jelenlegi. ♦ javasolom egy hírek menüpont elindítását, hogy legalább kéthetente friss információ kerüljön fel a

honlapra. ♦ külön keresési opció (nem csak a katalógusban) segítené a speciális információkat keresőket. ♦ a garanciális feltételek közzététele bizalomnövelő hatású; ♦ nagyszerű dolog a gyermekek segítését célzó alapítványok támogatása, külön menüpontban (társadalmi felelősségvállalás, támogatottjaink, stb.) javasolom ennek részletezését. ♦ javasolnám a szaklapokban megjelent PR cikkek weboldalon történő közlését. 58 http://www.doksihu ♦ bannerek: a FAIRTOOL Kft. weboldalának nyitóoldalán érdemes volna egyetlen, nagyobb méretű banner helyet létrehozni, mely például a „legjobb ajánlatot”, a „hét ajánlatát” tartalmazza. Ezen eszköz is pontosan mérhető a kattintások révén. A nagyarányú meddőszórás miatt a közismert internetes oldalakon nem javasoljuk banner kampány elindítását. Ha a FAIRTOOL Kft mégis emellett dönt, érdemes volna egy, a célcsoportra és a meglévő adatbázis internet

használattal kapcsolatos szokásairól egy külön kutatást készíteni, hogy minél inkább meg tudjuk határozni azokat a specifikus internetes oldalakat, melyeket a célcsoport, illetve adatbázisunk látogat. Apró figyelmesség ez is, de érdemes volna például karácsony, újév alkalmával a nyitóoldalra ún. interstitial bannert kihelyezni (skip/tovább az oldalra gombbal). ♦ A látogatottságszámláló elhelyezése visszajelzés a weboldal hatékonyságával kapcsolatban. F.KFT: Természetes belső számlálója van a cégnek, de külön, az oldalra kihelyezett számlálót nem gondoljuk, hogy a profilunkhoz illene. 7.3 Alkalmazható on-line marketing eszközök, követendő trendek, javaslatok A FAIRTOOL Kft. kommunikációjának alapját képezi az a stabil, erős sales-es gárda, akik nap mint nap tartják a kapcsolatot az ügyfelekkel. ƒ keresőoptimalizálás Végeztem ezen kommunikációs eszköz szemléltetőbb példájára egy „Mini Elemzést”. A

Fairtool Kft. szempontjából igen meghatározó kulcsszavak írtam be a Googlehu keresőjébe és megvizsgáltam, milyen eredményt kaptam. 59 http://www.doksihu KULCSSZÓ KERESÉS TOP 3-MAS LISTÁJA 1. szerszám Nóniusz, Rothenberger, Seco-Tools (A Fairtool Kft. csak a 7helyen tűnt fel) 2. forgácsolószerszám Centrotool (az első húsz lap közül más cégnév ajánlatot fel sem dobott a google) 3. kéziszerszám Gódor Bt., Ecodrill, Bosch 4. elektromos kisgép Amfóra, Barkács Boci Kft. 5. csiszolószerszám Granit, Clarflex, Centertool 6. géptartozék Sydex, Syil Kft., Nax-Gépker 7. munkavédelem Harkon, Tilonasec Bt. 8. mérőeszközök Grimas Kft., CHP, Nóniusz 9. szalagfűrész AEG, DEWALT, 10. heggesztési eszközök Kreativitas Bt., Megfigyelés: A Fairtool Kft., egyedül a szerszámkereső szónál tudott az első húsz találat között szerepelni. Viszont el kell mondani azt is, hogy a többi kis-és nagykereskedő vállalat sem

végzett élen szinte sosem, mert a webáruházak kínálatai, és egyéb kereső oldalak jönnek fel az első helyeken. Például: szerszámkereso.hu; arukeresohu, szerszambirodalomm.hu; videahu; expresszhu, tudakozohu; aranyoldalak.hu Ami annyit jelent, hogy a legtöbb nagy cég nem fordít elegendő idő, vagy talán mondhatni figyelmet a világhálón való megjelenésre, így a potenciális fogyasztó a silányabb minőség felé megy el, mivel, ha nem naprakész a szerszámok világában, akkor nem leli fel ezeket a professzionális helyeket. Ezek a keresők pedig nem feltétlen a márka áruházak felé kalauzolják a nézelődött. 60 http://www.doksihu ƒ hírlevelek, e-DMek : ügyfélkapcsolat ápolásának egyik legfontosabb eszköze.Az e-dmek, hírlevelek nem csak a rendszeresen kiküldött, aktuális ajánlatokat tartalmazhatják, hanem a vállalat image-ével, életében bekövetkező változásokkal kapcsolatos híreket is: például egy teljesen

különálló FAIRTOOL Hírmondó, mely negyedévenként kerülne az ügyfelekhez, partnerekhez, alvállalkozókhoz. Az eszköz költséghatékony, gyorsan bevethető. Mivel célcsoport specifikus üzenetről és B2B kommunikációról van szó, valamint meglévő adatbázissal kommunikálunk, akik ismernek bennünket, nagy valószínűséggel ügyfeleink nem fogják spam-nek minősíteni leveleinket. Fontos, hogy az eszköz arculata, megjelenése tükrözze a cég professzionalizmusát – ezen a tényezőn is múlik az átkattintási arány. ƒ banner: a Fairtool Kft. nem rendelkezik külső bannerrel, úgy vélik nem e fajta képpen szeretné, ha elérnék honlapját. ƒ cégvezetői / vállalati blog: érdemes volna végiggondolni annak lehetőségét is, hogy a FAIRTOOL Kft. új weboldán létrehozzunk a fenti két blogból A cégvezetői blogot a cég életében bekövetkező változásokról vezetné a cég, a vállalati blogot pedig a sales osztály vezetné –

közvetlenül a sales osztály tagjainak tudnának írni az ügyfelek, vagy akár a sales-es kollégák vezetnének internetes naplót mindennapjaikról. Ezzel emocionálisan közelebb tudnának kerülni egymáshoz: ügyfél és sales-es kolléga. F.KFT: A cégvezetés támogatja és új weblapján ezt a javaslatot már figyelembe fogja venni. ƒ internetes telefonálás: az ügyfelekkel való kötetlen párbeszéd egyik legközvetlenebb formája az internet-telefonálás. Egyre több ember használja ez ilyen jellegű szolgáltatásokat (például a Skype). Nagy előnye az, hogy ingyenes, és ügyfelek gyakorlatilag díjmentesen beszélhetnek a FAIRTOOL Kft -vel. F.KFT:Minden értékesítőnek, önálló elérhetősége, skype beszerzőnek igyekszünk és ezt vezetőnek a kihasználni és egyben felkínálni fogyasztóinknak. 61 van lehetőséget http://www.doksihu ƒ linkcsere együttműködés: Kössön megállapodást partnercégeivel,

megrendelőivel, alvállalkozóival, kössön linkpartnerséget! Olyan aloldal létrehozását javasolnám, ahol linkpartnerei hivatkozásait elhelyezi (Ajánlott oldalaink). Cserébe, kérje meg őket, hogy ők is tegyék fel oldalának URL címét a weboldalukra. Ne felejtse elkérni, hogy a link, ami az Ön oldalára mutat, feltétlenül tartalmazza az Ön legfontosabb kulcsszavait! A linkcsere a keresőmarketingben is fontos, mert a keresőgépek némelyike az oldalrangsorolásnál figyelembe veszi az adott honlapra mutató linkek számát. A linkcsere segítségével a látogatók visszacsábíthatók a honlapra. Egy megfelelően összeállított szakmai link-lista hozzásegíti a vásárlókat, hogy a weboldalon keresztül gyorsan és könnyen megtalálhassák, amit keresnek. Az aktív linkcsere keretében olyan honlapokat célszerű keresni, amelyek kiegészítik a FAIRTOOL Kft. weboldalának tartalmát, hasznos, kapcsolódó információkat szolgáltatnak a látogatóknak.

F.KFT: A cégvezetés kezdeményezést, gyártók linkeire de rá nem támogatta természetesen lehet az kattntani. eddig ő az általa A e féle képviselt jövőben esetleg alkalmazásra kerül a linkcsere együttműködés. ƒ Mivel a FAIRTOOL Kft.-nél nem működik külön ügyfélszolgálat, fontos lenne, hogy a bizalom gyorsabb kialakulása érdekében a telefonos kapcsolattartó nevén, elérhetőségén kívül fotó is szerepeljen az oldalon, így a beszélgetés közvetlenebbé tehető, az arctalanság kiküszöbölhető. ƒ hírgenerálás: hozzunk létre rendszeresen frissített, karbantartatott „Hírek” aloldalt a weboldalon, mely a látogatóink és a webkeresők szempontjából fontos. 62 http://www.doksihu 7.4 ONLINE ÖSSZEGZÉS Napjainkban az interneten megtalálható tartalom szinte mérhetetlen számú forrásból származik, a web pedig a saját kapacitásának megfelelően rohamosan növekszik. Nem ritka, hogy akár egyetlen oldalon

belül megtalálható a különféle média közvetítési módszerek teljes skálája, hogy a fogyasztók az általuk leginkább preferált megoldást választhassák ki böngészésük során. A kommunikációs csatornák ez irányú bővülésével a marketingvezetők számára egyre nagyobb kihívást jelent, hogy megfelelő hatékonysággal érjék el célcsoportjaikat. Az ONLINE MARKETING rész első részében bemutattam a hatékony online jelenlét szükségességét, hogy elengedhetetlen a céget ért környezeti hatásokra nap mint nap történő reagálás. A rendelkezésre álló szakirodalom, és kutatási eredmények másodelemzésével a hazai internetes trendeket elemeztem. Itt arra a megállapításra jutottam, hogy a penetráció növekedésével jelentősen megnőtt az információt a neten keresők, döntéseiket az itt fellelhető információkra alapozók, majd a vásárlást is online lebonyolítók aránya. Ahhoz, hogy egy weboldal, s ezen belül a webshop

sikeres legyen, elengedhetetlennek tartom a piacon sikeres konkurens szolgáltatók tevékenységének vizsgálatát, valamint a keresőmarketing használatának fontosságát is prezentáltam példákkal. Pontosan ezért szenteltem külön fejezetet az online résznek, és részletesen vizsgáltam a potenciális vásárlókat célzó, alkalmazható marketingeszközöket, sok helyütt konkrét javaslatokkal. A mai kor elengedhetetlen technikája, mindenki alkalmazza, nélkülözhetetlen az online megjelenés. 63 http://www.doksihu 8. ÖSSZEGZÉS Célomnak tűztem ki, hogy korszerű marketing keretébe helyezzem el a FAIRTOOL Kft. üzleti magatartását, és bemutassam a vállalat versenyképességét javító innovatív vállalatirányítási intézkedések vevőorientált marketing és PR eszközeinek összetevőit, valamint a világ gyors fejlődésével járó webes jelenlét kinálta lehetőségeket. Bemutattam a marketing eszközök fejlődését és a jó kommunikáció

fontosságát a Fairtool Kft.-n keresztül Törekedtem átfogó képet nyújtani a szerszámpiacról külföldi és hazai tekintetben egyaránt, valamint fontosnak tartottam alpontot szentelni a 2008-ban világ viszonylatban begyűrűző válságnak és annak kihatásainak . Különböző elemzéseket készítettem, melyeket gyakorlatias példák keretében igyekeztem prezentálni. Ismertettem a vevőorientáltság központi kérdéseit. Megvizsgáltam a FAIRTOOL Kft. ügyfélközpontú marketingstratégiájának megvalósítását szolgáló marketing és PR eszközöket. Górcső alá helyeztem az ügyfélközpontúság emberi és technikai tényezőit, kiemelt hangsúlyt fektettem a kommunikációs csatornák szerepére, törekedtem rámutatni a hiányosságokra, és irányt adni a fejlesztési lehetőségek terén. A FAIRTOOL Kft. az ügyfél érdekeinek maximális figyelembevételével alakítja termékpolitikáját, a vásárlók szükségleteinek megfelelő nagyságú és

minőségű termékkínálat alakításával. A vásárlói szokások megváltozására rugalmasan reagál A központi árpolitika vevőcentrikusan, a vásárlók ár-érték arányának figyelembevételével került meghatározásra. A FAIRTOOL Kft. kiváló kapcsolata a gyártókkal biztosítja a vásárlók zökkenőmentes termékkel való ellátottságát. A vállalat kommunikációs politikájának célja a vásárlók pontos tájékoztatása, a törzsvásárlói kör kiépítése és megtartása. Az ügyfeleket jól képzett, emberközpontú értékesítési személyzet segíti a vásárlás bármely szakaszában. 64 http://www.doksihu A vállalat eredményei jól mutatják, hogy a vevőorientált üzleti magatartás, a vevők érdekében történő befektetések megtérülnek, és forgalomnövekedést produkálnak. A FAIRTOOL Kft. fogyasztói szemléletű vezetésének köszönheti versenytársai tevékenységének ellenére is stabil piaci pozícióját. Majd

munkám második felében, amely fő témáját képezte a szakdolgozatomnak, feltérképeztem a FAIRTOOL Kft. kommunikációját, és a weboldallal kapcsolatban több fejlesztést is javasoltam. Ráirányítottam a figyelmet az Internet Marketing fontosságára, és irányt mutattam innovatív lépések megtétele érdekében, mely online; marketing és PR eszközök alkalmazása hozzájárulhat a vállalat hatékonyságának növeléséhez. 65 http://www.doksihu 9. Mellékletek (1.számú Melléklet) 66 http://www.doksihu (2.számú Melléklet) 67 http://www.doksihu (3.számú Melléklet) 68 http://www.doksihu (4.számú Melléklet) 69 http://www.doksihu 10. Forrás 1. Alexander, Ralf S: Marketing Definitions, a Glossary of Marketing Term Chicago, American marketing Association (1960.) 2. Bauer András - Berács József: Marketing Budapest, Aula Kiadó (1999) 3. Erdeiné Csonka Orsolya: Kiállítások és Vásárok szerepe és jelentősége(1998) 4. Eszes

István: Online Marketing (2002) 5. Józsa László: Marketingstratégia, Műszaki Könyvkiadó (2000) 6. Józsa László: Marketing, Reklám, Piackutatás (2003) 7. Kotler, Philip: Marketingmenedzsment (2006-2008) 8. Kotler, Philip: Vállalatok társadalmi felelősségvállalása (2007) 9. marketinkommunikációban (1995) 10. Kramer Tamás: Minőségbiztosítás, minőségellenőrzés (2003) 11. Malhotra, Naresh K: Marketingkutatás (2008) 12. Dr Rekettye Gábor: A marketing orientáció helyzete Magyarországon, Janus Pannonius Tudományegyetem, Közgazdaságtudományi Kar 13. Dr Rekettye Gábor: Nemzetközi Marketing, Janus Pannonius Tudományegyetem, Pécs, 1994, 20 - 26. oldal 14. Rekettye Gábor: Nemzetközi Marketing, Janus Pannonius Tudományegyetem, Pécs (1994.) 15. Sándor Imre: A marketingkommunikáció kézikönyve Budapest, 2000, MKE Marketingtanszék - Marketingkommunikáció Alapítvány 16. Theodor Levitt: The Marketing Mode, New York: McGraw - Hill, 1969 17. Yadin,

Daniel L: Hatékony Marketingkommunikáció (2000) 18. wwwwikipediahu 19. CRM Magazine 20. Nyk Grafikai-Webdesign Stúdió – wwwmkimarketinghu 21. Arculat kialakítása-Marketing Kommunikációs Intézet – wwwnykhu 22. ACT-International- Arculat (Cég- termékarculat) – wwwactinthu 23. wwwmimihu 24. http://wwwfairtoolhu/hu/cegismerteto 70