Kommunikáció | Felsőoktatás » Dr. Vincze László - Az elvkövető és a nyerő tárgyalási módszerek összehasonlítása erős oldalaik alapján

AZ ELVKÖVETŐ ÉS A NYERŐ TÁRGYALÁSI MÓDSZEREK ÖSSZEHASONLÍTÁSA ERŐS OLDALAIK ALAPJÁN Dr. Vincze László William Ury elvkövető nyerek-nyersz, és Roger Dawson nyerő tárgyalási módszerét hasonlítom össze. Mindkettő szakember rámutat a másik módszer gyenge pontjára, viszont felhozott példáikban a bírált módszert gyenge felhasználó kezében mutatják be! Bírálatuk így is igaz, de nem meggyőző. Álláspontjukat módszereik legjobb teljesítő képessége alapján támasztom alá. Az elvkövető módszer nagyobb valószínűséggel vezet optimális, és tartalmilag is jó megegyezésre, viszont pontosan a kezdeményezője részéről sokkal több információ megszerzését és feldolgozását igényli, mint a nyerő tárgyalási módszer. Mivel az információ nem ingyenes jószág, ha a tárgyalás tétje nem nagy, akkor az elvkövető módszer határhaszna a jobb egyezmény mellett is negatív lehet, szemben a nyerő tárgyalási módszerrel. A nyerő

tárgyalási módszerhez csak egyetlen külső információ szükséges: mi a partner kezdő ajánlata. Az, hogy mit akarunk, belső információ, a további tárgyalás pedig csak technika kérdése Nagy valószínűséggel elérjük, amit akarunk, a partner kap annyi engedményt, hogy győztesnek érezhesse magát, és a megegyezés méltányos lesz, a két kezdő pozíció között. DE: a méltányos megegyezés nem garantálja, hogy tartalmilag is optimális legyen; az elvkövető módszerrel az optimális eredmény nagy valószínűséggel elérhető. 1. BEVEZETÉS A kiindulási pontom Ury[1] és Dawson[2] munkái voltak. Az ösztönzött a téma tovább-gondolására, ahogyan rámutatnak a másik taktika hiányosságaira: a hátrányok igazak ugyan, de a választott példák nem szerencsések. Dawson nagyon konkrét esetből általánosít, Ury példája a pozíciós alkura pedig szakmailag hibás. Márpedig, amikor egy módszer előnyét kívánjuk bemutatni egy másikhoz

képest, akkor a példa úgy lesz meggyőző és korrekt, ha a másik eljárásból a lehetséges maximumot hozzuk ki. Ennek megvan az a kockázata, hogy kiderülhet: vannak területek, ahol nem az ajánlott módszerünk jobb, hanem a másik. De ez természetes, hiszen nagyon ritka eset, hogy valami mindenben felülmúlja a versenytársát – ha így van, aligha szükséges az összehasonlítás –, és sokkal több, amit a kockázat vállalása révén nyerünk: ha rámutatunk a versenytárs erős oldalára, megalapozzuk a saját hitelességünket, amikor ajánlott módszerünk előnyeit bizonyítjuk. 2.1 Az elvkövető nyerek-nyersz tárgyalási módszer Dawson kifogása az elvkövető módszerrel szemben: Széles körben ismert a példa a narancsról, amelyen ketten akarnak osztozni, de kiderül, hogy mások az igényeik. Az egyik a belsejét, a másik a héját akarja. Nagyszerű, mert így mindketten engedmény nélkül mindent megkapnak, amire igényük van. Ilyesmi

előfordulhat az életben, ám ahhoz nem elég gyakran, hogy megalapozott lenne ilyen reményekkel hozzálátni a tárgyalásokhoz. Ez igaz, de itt nem érvényes, mert az elvi egyeztető tárgyalás nem annyiból áll, mint amit a példa sugall, hanem sokkal szélesebb látókörű folyamat. A módszer lényege az, hogy pozíciók rögzítése helyett az érdekek megismerésére törekszünk. Ahol az érdekek összeegyeztethetők, ott a kölcsönös előnyöket keressük meg (mint a narancsos példában), ahol az érdekek ütköznek, ott arra kell törekedni, hogy a megállapodás alapját egy igazságosnak elfogadott, és a felek véleményétől független feltételrendszer képezze. A feltételrendszernek tartalmaznia kell azt is, hogyan ellenőrizhető az, hogy a megállapodás megfelel-e a feltételeknek, és ez az ellenőrzés nem függhet a tárgyalófelek egymás iránti bizalmától. (A bizalom és a tisztesség szavak azok, amelyeket a nyerek-vesztesz típusú tárgyalók

oly szívesen használnak, hogy megfélemlítsék partnerüket, de ezek a szavak nem tartoznak ide, ha tárgyalásról van szó.) Mint látjuk, az elvkövető tárgyalás nem jámbor óhajok gyűjteménye. Nem feltételezi sem azt, hogy a tárgyalófeleknek nincsenek kibékíthetetlenül ütköző érdekei, sem azt, hogy mindenki jó és méltányos lesz saját magától. Az elvkövető tárgyalás feltételezi, hogy a partnerek saját érdekeik lehető legteljesebb érvényesítésére törekszenek, de az objektív, közösen elfogadott feltételrendszer keretein belül. Ez a döntő pont, amelyben az elvkövető tárgyalás különbözik mindegyik más módszertől (így a naiv, nyerek-nyersz elképzeléstől is, amely valójában veszítek-nyersz módszer): a partner érdekei érvényesítésének nem az én akaratom, ügyességem, vagy ravaszságom szab határt, hanem a kölcsönösen kidolgozott, és igazságosnak tartott feltételrendszer, amely mindkettőnk működését 1

szabályozza, és amely megtartása valamilyen módon ki is kényszeríthető. Ez által csökkenti az elvkövető tárgyalás a személyes összecsapás mértékét a lehető legkisebbre. Az elvi egyeztető nyerek-nyersz tárgyaló a hatalom legitimitás jellegű forrásaira támaszkodva oldja meg, hogy ne váljon védtelenné. Ezek a források többek között: legitimitás (mi a törvényes heti munkaidő?), szokásjog (nagyobb rendelés esetén árengedmény, amelyet külön szó is kifejez, a skontó), szakértői hatalom (az ingatlan értékét állapítsa meg egy értékbecslő), helyzet hatalma (a főnököt azért fizetik, hogy döntsön), törvényes kényszer (szerződésben vállalt jótállás), ismert piaci árak (A használt autó ára a magánpiacon a kereskedők vételi és eladási ára között várható.) A feltételrendszer kidolgozásához nagyon sok információ szükséges, hasonlóan sok munkát igényel az elvkövető módszer elfogadtatása egy vonakodó,

más módszerekhez szokott partnerrel. Ebből következik, hogy az elvkövető tárgyalás ellen szól, ha a feltételrendszerhez a partnerek nem tudnak eleget, és a szükséges információt beszerezni a tárgyalás várható eredményéhez képest túl sokba kerülne. Előfordulhat, hogy az alku tárgyának nincs piaci ára Vagy ha a tárgyalók hozzáértése között nagy a különbség, a gyakorlott tárgyaló remélheti, hogy más módszerrel (nyerő, vagy nyerekveszítesz) jobb eredményt érhet el. 2.2 A nyerő tárgyalási módszer A nyerő tárgyalási módszer azt fogadja el valóságnak, hogy a másik szinte bizonyosan ugyanazt szeretné megkapni, amit mi, tehát minden érdek ütköző érdek lesz. Ha autót akar venni tőlünk, nyilván a legkisebb árra fog törekedni, mi viszont a lehető legnagyobbra. A nyerő módszer nem azon az úton indul el, hogy az autó márkája, kora, futott kilométerei, extra tartozékai alapján meghatározzuk a korrekt árát, hanem más

filozófiát választ. A tárgyalásra érvényes törvényszerűségek, technikák és fogások segítségével úgy építi fel a tárgyalási játszmát, hogy nyerjen, és közben a tárgyalópartner is úgy érezze, hogy nyert, azaz győztese lehessen a tárgyalásnak. A tárgyalópartner vagy veszít, vagy nyer, de mindenképpen győzelemhez kell juttatni, éppen azért, hogy nyertesnek érezhesse magát ∗. Minél kevesebb információnk van a másik félről, és az alku tárgyáról, annál valószínűbb, hogy elvkövető helyett pozíció-védő módszert fogunk választani, ezek közül pedig legjobb a nyerő tárgyalási módszer. Természetesen az elvkövető tárgyalás is hasznosít néhányat a nyerő tárgyalási módszer eszköztárából (hatalmi eszközök, jófiú-rosszfiú leosztás, a tárgyalásos megegyezés legjobb alternatívájának kidolgozása, kérdések). Ury ellenvetését a következő, keleti bazárra jellemző alkudozással szemlélteti

(rövidítve, a lényeget kiemelve): - Mennyit kér ezért a sárgaréz tálért? -75 dollárt. -Minek néz engem? 15. -Mondjon valami elfogadhatót (jelentése: ennél jobb ajánlatot várok)! -20. -60. -25. -Nekem is többe van. Ajánljon jobbat -37,5. -Egy év múlva ez a dupláját éri! stb., lehet, hogy megegyeznek, lehet, hogy nem Bizonyos, hogy vannak ilyen vevők, de a pozícióvédő alkudozás bírálatát ilyen dilettáns alkudozóval szemléltetni nem meggyőző. A vevő engedményei: 5, 5, 12,5 dollár Ezt az alkut az első, a profi ajánlatokat és ellenajánlatokat a második ábra szemlélteti. A nyerő tárgyalási módszer valamelyest hasonló a nyerek-veszítesz módszerhez lépéseiben, mert mindkettő jóval többet követel induló pozícióban, mint amit el akar érni, mindkettő használja a satu- és a harapófogó-taktikát, de a filozófiájuk az, ami különböző. A nyerek-veszítesz azért kemény, hogy mindent megszerezzen a másik fél rovására, a

nyerő tárgyalási módszer azért követel sokat, hogy legyen miből engednie, és így a győzelem érzését megadhassa tárgyaló partnerének. Még egy gondolat: a nyerő tárgyalási módszer úgy nyit, és enged, ha lehet, hogy közben folyamatosan védett marad egy agresszív tárgyalóval szemben. A puha kompromisszumos tárgyalót az agresszív tárgyaló egyszerűen legázolja és kifosztja. ∗ Nyertes az, aki pénzbeli nyereséggel áll fel a tárgyalóasztaltól, győztes az, aki a számára lényeges igényeit érvényesíteni tudta. A kettő nem okvetlenül esik egybe, sőt, olykor a nyeréshez az vezet, ha hagyjuk a másikat győzni, mi megelégszünk a profittal. 2 Az elvi egyeztető nyerek-nyersz tárgyaló más módon oldja meg, hogy ne váljon védtelenné: ő a hatalom legitimitás jellegű forrásaira (legitimitás, szabályzat, szerződések, szokásjog, szakértői hatalom, helyzet hatalma, törvényes kényszer, ismert piaci árak) támaszkodik. Ebből

következik, hogy az elvi egyeztető tárgyaló számára miért nem fontos sem az, hogy ki tegye az első ajánlatot, sem az, hogy túlzott követelésekkel lépjen fel. Az ő filozófiája az, hogy az érdekeket, és a korrekt rendezés objektív, nem a bizalomtól függő elveit kell tisztázni, az ehhez szükséges információkat összegyűjteni, csak ez után van értelme ajánlatokat megtárgyalni. 3. A KÉT MÓDSZER SZEMLÉLTETÉSE ÚGY, HOGY SZAKÉRTŐ MÓDON HASZNÁLJÁK ŐKET A beosztott munkatárs iroda-asztal és szék rendelésének a költségét kívánja jóváhagyatni az osztályvezetőjével. Az osztálynak a költségvetésében erre a célra 80 eFt szerepel, ezt a munkatárs nem tudja. 3.1 Nyerő tárgyalás Munkatárs (továbbiakban M): Főnök, a legjobb ajánlat 100 ezer Ft. Főnök (továbbiakban F): 60 ezernél többet nem tudok könnyen ráfordítani. M: Jó, van 90 ezres ajánlat is, és alapvetően megfelel. F: Némi takarékoskodással 70 ezret ki tudok

szorítani. M: Talán elérhetünk némi árengedményt, de 85 ezer alatt jó minőségben nem megy! F: Ezt megértem, beszélek az érdekedben a főosztályvezetőnkkel, ő 75 ezret jóváhagy, de többet aligha. M: Főnök, 85 ezer alatt nem tudunk olyat venni, ami megfelel az eddigi bútoraink színvonalának. F: Mi lenne, ha a forgószéket 6 hónap múlva vennénk meg? M: Ez ésszerű, akkor beleférünk a 80 ezerbe. F: Akkor megegyeztünk. 80 ezret adunk ki, és mindent megkapsz, az íróasztalt most, a forgószéket 6 hónap múlva. A főnök nyertes: belül maradt a költség-vetésen, jó íróasztalt szereztek be, és a beosztottja is győztesnek érezheti magát, mert azt látja, hogy a főnöke közbenjár érte, és mindent megkap, amire szüksége van. Az összköltség viszont 90 ezer helyett 95 ezer forint lesz, mert íróasztallal együtt adják a széket 10 ezerért, külön 15 ezer forint lesz. 3.2 Elvkövető tárgyalás M: Főnök, a legjobb ajánlat 180 ezer Ft.

F: Először ne a pénzről beszéljünk. Milyen igényeket akarsz kielégíteni? M: Optimális munkafeltételeket nyújtson a bútor, és szép is legyen. U alakú munkaasztal, gurulós karosszék. Jó lenne tárgyalóasztal is négy székkel F: Vannak tárgyalóink, 4 munkatársanként egy. Ezért a tárgyalóasztal, és székek nem szükségesek, a többivel egyetértek. Ha ezt elfogadod, térjünk át az ajánlati árakra M: Rendben. A legjobb ajánlat asztalra és székre 90 ezer F: Igen, ez pontosan az, ami nekünk kell. Akkor ezt szerezzük be Jelentsd be a gazdasági igazgatónál, mivel két másik osztálynak is beszerzünk irodabútort, 3,5 % mennyiségi árengedménnyel 87 ezerért megkapjuk. M: Köszönöm. F: Nézd, a legjobb munkát akarom, ehhez az ésszerű költséggel elérhető legjobb munkafeltételeket akarom nyújtani. Ezzel a 87 ezres költséggel van még egy kis gondunk: Mint láthatod (megmutatja a költségvetést!), a főosztályvezető által jóváhagyott

költségvetésünk csak 80 ezret irányoz elő az irodabútorodra. Mit tudsz a különbség áthidalására javasolni? M: Megleszek új nyomtatópatron nélkül 6 hónapig. F: Akkor mindenben megegyeztünk Az eredmény optimális, és mindketten nyertesek, mert a beosztott azonnal mindent megkap, amire szüksége van, a tárgyalóra vonatkozó igényét is kielégítik. A főnök a tartalmi kérdések megtárgyalásával az igények kielégítése mellett a beosztottja elkötelezettségét is erősíti, és a költségvetést sem lépte túl. Az összköltség 90 ezer helyett nem 95, hanem 87 ezer forint; az együttműködésük révén 80 ezer költségvetési forintból 90-95 ezer forint értéket szereztek be. 4. NÉHÁNY GONDOLAT STRATÉGIAI KÉRDÉSEKRŐL Lényegében egy ember élet-, és tárgyalási stratégiája annak a világszemléletnek a kifejeződése, ahogy a más emberekkel együttműködésre, és az üzletre tekint. Joggal mondhatjuk: „Mutasd meg, hogyan

tárgyalsz, megmondom, ki vagy.” Aki abból indul ki, hogy jó, kölcsönösen előnyös üzleteket érdemes létrehozni, és az együtt gondolkodó partnerek többet tudnak kihozni a világból a maguk számára, mint külön-külön, annak 3 nyerek-nyersz élet- és tárgyalási stratégiája van. Felkészülésében közel egyenlő súllyal fogja elemezni mind a problémát, mind a tárgyalópartnert. Taktikájában az együtt elérhető eredmény növelésére, erre irányuló kérdésekre, reális javaslattételre fogja a hangsúlyt helyezni. Az engedmények cseréje helyett az elvek alapján egyezteti az érdekeket. Módszere nyerek-nyersz, stílusa önérvényesítő. Feltétele mindkét partner jól-informáltsága mellett, hogy legyenek objektív, alkalmazható elvek, azaz szokásos áruról tárgyaljanak (A Sixtusi kápolna adásvételénél, ha sor kerülne rá, aligha mondható meg, mi lenne a piaci ára.) Ha partnere nem képes, vagy nem hajlandó együttműködni

az elvi egyeztetésben, rugalmasan dönt: kiszáll a tárgyalásból, vagy áttér a nyerő tárgyalási módszerre, aszerint, melyik felel meg jobban az érdekeinek. Ettől még stratégiája nyereknyersz marad, de rugalmasan, a partnertől és a körülményektől függően választ mód-szert hozzá Tudomásul veszi, hogy vannak helyzetek, és emberek, ahol az elvek egyeztetése nem járható út. Aki abból indul ki, hogy mindenütt kemény verseny van, és amit akar, azt el kell venni valaki mástól, annak nyerek-veszítesz élet- és tárgyalási stratégiája van. Felkészülésében elsősorban a tárgyaló-partnert fogja vizsgálni. Taktikájában a túlzott, néha elképesztő igényekkel fellépő javaslatok (sok ötlettel), agresszív kérdések, kifogáskezelés, engedmények aránytalan cseréje, ultimátumok (követeléseinek nem kétségbe vonása, hanem már a megfontolása esetén is a tárgyalás, sőt a kapcsolat megszakításával fenyegetőzik) fognak főleg

szerepelni. Jól tudja használni a látszatkivonulást és a hallgatást, mint a nyomás eszközét Módszere nyerek-veszítesz, stílusa agresszív vagy önérvényesítő. Akinek a világszemlélete az, hogy senki sem érheti el teljesen, amit akar, de ha mindenki enged valamennyit, akkor nagyjából mindenki megtalálja a számítását, akkor az övé jellemzőn kompromisszum-kereső stratégia. Taktikájában az alkura számító irányáras javaslattétel, az engedmények kiegyensúlyozott cseréje, kérdések és kifogáskezelés lesznek jellemzők. Szükség szerint használja az ultimátumot (legfeljebb egyszer, általában a tárgyalás lezárása érdekében), a hallgatást és a tárgyalást lezáró javaslatot. Módszere kompromisszum-kereső, stílusa konfliktuskerülőn önérvényesítő Ez a stílus egy kissé fából vaskarika, ahogy az egész életstratégia is az Érdekes ez a konfliktus-kerülő, kompromisszumra törekvő életstratégia. Szándékát tekintve –

hogy mindenki kapja meg, amit akar, amennyire lehet – tulajdonképpen nyerek-nyersz stratégia lenne. Azért nem lehet még az, mert világszemléletében egy lépésre van még szüksége: szellemileg lefegyverző abból kiindulni, hogy úgysem kaphatunk meg mindent, amit akarunk. Sok esetben igenis van lehetőség arra, hogy minden érdekelt elérjen minden fontosat abból, amit akar. Ha ezt a lépést – vagy inkább ugrást – megtesszük, az új szemlé-letből adódik a megfelelő módszer: ne kezdjük el túl korán az engedmények cseréjének szalámi-taktikáját, amikor mechanikusan faragjuk egymás követelményeit, én is levágok egy kicsit, ha te is levágsz belőle egy kicsit alapon. Előbb kölcsönösen sokat kell tanulni egymásról és egymástól, kinek mik az igényei, valójában miért azok, és mi az igények valódi rangsora. Ennek során saját magunkról is tanulunk, ebben rejlik a nyerek-nyersz életstratégia nehézsége: nem minden kellemes, amit

másoktól megtanulunk magunkról, nyitottság, és önbizalom nélkül néha alig lehet elviselni. Nagyon sokan ezért nem is akarják megismerni saját igényeiket és mozgató rugóikat. A fejlődés gyötrelmei viszont lehetővé teszik, hogy felsőbb osztályba lépjünk, és megismerhessük a kompromisszumok nélküli megoldásokat. Ha ezt nem vállaljuk, akkor a szükségtelen kompromisszumok kényszerzubbonyát kapjuk. Ebben a kérdésben nem lehet nem dönteni, mert a döntés elkerülése is döntés. 5. ÖSSZEFOGLALÁS Mindkét vizsgált módszer a nyerek-nyersz stratégia része, taktikai megvalósítása. A nyerő módszer ezt úgy valósítja meg, hogy alkalmazójának ráfordítását minimalizálja, hogy haszna a lehető legnagyobb legyen, de a partner elégedettségét is biztosítja. Az már a partner együttműködésétől, és ráfordításától függ, hogy ő mennyire lehet nyertese a tranzakciónak. Az elvkövető módszer kezdettől az optimális megegyezésre,

az elérhető közös érték növelésére összpontosít, ennek érdekében a módszer felhasználója az, aki tudatosan többet fektet be a tárgyalásba. Ez a többlet-befektetése a többlet-eredményben – a nyerő módszerhez képest – akkor térül meg, ha a tranzakció értéke és többlet-értéke elég nagy a tárgyaló idejének és információszerzésének értékéhez viszonyítva. Felhasznált irodalom 1. R Fisher, W Ury, A sikeres tárgyalás alapjai, Bagolyvár könyvkiadó, Budapest, 1997 2. R Dawson, Nyerő tárgyalási taktikák Bagolyvár könyvkiadó, Budapest, 2000 4 Dr. Vincze László mérnök-közgazdász, okleveles vegyészmérnök, a kémia tudomány kandidátusa, PhD in Chemistry, habilitált doktor, PhD a közgazdaságtudományban, a Veszprémi Egyetem Pénzügytan Tanszékének egyetemi tanára. Kutatási területe: az egyéni életpálya-tervezés témakörei: időgazdálkodás, kockázatvállalás, válságkezelés, tárgyalás-módszertan,

állásvadászat, többszintű hálózati piac-szervezés (MLM). Oktatási területe: Vállalati pénzügyek, készpénzáramlás tervezése és menedzselése, karriertervezés és üzleti pszichológia, elméleti szervetlen kémia. Konferenciákon rendszeresen tart előadásokat, évente több közleménye jelenik meg. Évente 8-12 szakdolgozatot vezet 5