Commerce | Higher education » Kereskedelem menedzsment szóbeli tételek

Ker. menedzsment szóbeli tételek 1. A kereskedelmi menedzsment fogalma, jellemzői, a kereskedelmi vállalkozások környezete 1. Kereskedelem 1.1 Áruforgalom: az a folyamat, melynek révén az áru a termelőtől a fogyasztóhoz jut (beszerzés, készletezés, értékesítés) 1.2 Kereskedelem: az a szervezet, melynek keretében az áruforgalom megvalósul 1.3 Kereskedelmi vállalkozás: minden olyan emberi tevékenység, melynek célja meghatározott fogyasztói igény kielégítése profit realizálása mellett 1.4 Ker-i vállalkozások jellemzői:  Célja van  Profit- és piacorientált  Társadalmi felelőssége van  Innovációs kényszer hat rá  Valamilyen szervezeti keretben működik 1.5 Menedzsment: a vállalkozás vezetésével megbízott személyek, akik a vállalat működőképességének megőrzésében érdekeltek 1.6 A kereskedelmi vállalkozások csoportosítása: a.) életútjuk alapján  Alapítás  Működés  Növekedés 

Irányítás  Válságkezelés  Megszűnés b.) piaci együttműködés – piaci versenyre épülő gazdasági folyamatok elemzése – alapján  Beszerzés  Készletezés  Értékesítés  Erőforrás-gazdálkodás elemzése  Költséggazdálkodás c.) kiemelt sikertényezők alapján, melyek lehetnek  Motiváció  Marketing  Anyagi ösztönzés 1 Ker. menedzsment szóbeli tételek Kereskedelmi menedzsment fogalma:  A vállalkozás vezetésének, irányításának funkciója  Folyamatos döntési tevékenység vagy  A vállalkozást irányító személyek összessége  Vállalkozást hoz létre, irányít, vesz át, gondoskodik a működésről, leépít  A tulajdonos érdekeit veszi figyelembe, a tulajdonosnak dolgozik A részfolyamatokat a vállalkozás egészének alávetetten irányítja 2. A kereskedelmi vállalkozások környezete:  Nemzeti gazdaságfejlesztési stratégia: meghatározza a nemzetgazdaság hosszú távú

céljait, ezen belül: • Gazdasági mechanizmusok szabályozása (gazdasági versenyszabályozás – „játékszabályok rendszere”) • Nemzetgazdaság szerkezeti átalakítása • Infrastruktúra biztosítása (utak, energia, stb.) • Gazdasági diplomácia, gazdasági kapcsolatok (bel- és külföldön egyaránt) A gazdaságpolitika eszközei: • Vállalkozói magatartást előíró gazd. pol-i eszközök (pl törvények, határozatok, rendelkezések) • Vállalati magatartást indukáló eszközök (pl. árfolyam-politika) • Gazdaság szereplőinek magatartását egyeztető gazd. pol-i eszközök  Kulturális környezet (szokások, hagyományok, vallás, stb.)  Természeti környezet (természeti adottságok optimális kihasználása: agrár, ipari, szolgáltatói szerepvállalás)  Tudományos- ,és technikai környezet (K+F, know-how, licens-ek, találmányok, technikai adottságok, infrastruktúra)  Gazdasági rendszer, piaci mechanizmusok (gazdaság

(ön)szabályozása, szabályozottsága, fejlettsége, szabadsága)  Erőforrás piacok (lakosság száma/összetétele, szakképzettség, munkanélküliség)  Értékesítési piacok (verseny formája, szabadsága, hiány, többlet, fogyasztói szokások, fogyasztók elkölthető jövedelme) 2 Ker. menedzsment szóbeli tételek 2. A kereskedelmi vállalkozások magatartását előíró gazdaságpolitikai eszközök I. A ker vállalkozások magatartását előíró gazdpol-i eszközök: 1. Termeléspolitika 2. Költségpolitika 3. Bér- és munkaerő-politika 4. Külgazdasági politika I/1. Termeléspolitika Azon előírások, tilalmak, melyek a termelési tényezők felhasználására, vagy azok szerkezetére, ill. beruházásokra vonatkoznak; különféle javak és munkaerő elosztása, minőség és ellenőrzési normák előírása, beruházásokat serkentő politika, pl. adórendszer I/2. Költségpolitika Előírások és tilalmak; pl. hatósági ármegállapítás;

árkalkulációs, különböző alapok képzésére és amortizációra vonatkozó előírások Árképzésre vonatkozó szabályok: 1992. évi LXXIV Tv Tiltja a tisztességtelen árképzést, ill. a versenytársakat diszkrimináló ármeghatározást:  Horizontális árrögzítés: 1 termék/termékcsoport forgalmazói megegyeznek egy egységes árban. Pl.: egységes kávé ár  Vertikális árrögzítés: Az elosztási láncban egymást követő egységek egyeznek meg egységes árban.  Árdiszkrimináció: A szállító megkülönbözteti a kereskedőket; ugyanazt a terméket eltérő áron szállítja nekik. A kiskereskedők úgy védekezhetnek ez ellen, hogy kereskedelmi szövetséget alakítanak ki, és egységes, nagyobb vevőként jelennek meg. Legális változata: törzsvásárlói kedvezmény biztosítása.  Félrevezető árképzés  Versenyt kizáró területi árképzés – dömpingár alkalmazása: Önköltségen aluli áron forgalmaz. Ezt általában

nagy, tőkeerős kereskedők tudják megtenni, mert azért, hogy az egyik terméket önköltség alatti áron tudja adni, ahhoz egy másikat drágábban, nagyobb haszonkulccsal kell adnia, vagy a saját tőkéjéből kell finanszíroznia az alacsonyabb árat. 3 Ker. menedzsment szóbeli tételek I/3. Bér- és munkaerő-politika Alapja a Munka Törvénykönyve (Mtk.), mely meghatározza  az állami részvétel nagyságát  a mindenkori minimálbért Ide tartozik továbbá:  oktatási, szakmai képzés rendszere  munkakörök betöltéséhez szükséges végzettség meghatározása  munkaidőre vonatkozó előírások  munkaerő szabad áramlásának biztosítása (EU-s alapelv) I/4. Külgazdasági politika Árukra, tőkére, exportra és importra vonatkozó előírások összessége. Árfolyam-politika / deviza-gazdálkodás:  a gyenge Forint – export-ösztönző (mert a külföldi olcsóbban jut az áruhoz)  az erős Forint – export-mérséklő

hatású.  a nemzeti valuta viszonylagos stabilitásának biztosítása (jegybank)  csúszó leértékelés: +/- 15 %  kereskedelmi hitelezés  a hitel igényét a hitelfelvevő adja, a kamatlábat és a törlesztés határidejét a hiteladó határozza meg  értékesítés ösztönzés II. a kereskedelmi vállalkozások magatartását indukáló gazdpol-i eszközök 1. rendszerszabályozási politika 2. folyamatszabályozási politika  költségvetési politika  pénz- és hitelpolitika  árfolyam-politika 3. társadalmi egyeztetés II/1. Rendszerszabályozási politika: Hogyan vannak elosztva az erőforrások – államosítás milyen mértékű  termékforgalmazás rendje: minőségi, higiéniai előírások.  forgalmazást befolyásoló tényezők: szabadalom, márka, garancia, kizárólagos jogok, franchise  hitelrendszer szabályai 4 Ker. menedzsment szóbeli tételek  egyének, csoportok, intézmények döntési önállóságának

mértéke, szabályozása  társasági / vállalati törvény előírásai II/2. Folyamatszabályozási politika:     költségpolitika pénz- és hitelpolitika árfolyam politika információs politika 5 Ker. menedzsment szóbeli tételek 5. Jövedelmezőségi mutatók és értelmezésük Jövedelmezőségi mutatók- stratégia eredményességének mérésére alkalmasak.  Bruttó árrés színvonal százaléka: Az árrés-színvonal megadható a nettó árbevétel és az ELÁBÉ százalékában is. Ez alapján: a) megmutatja, hogy az árréstömeg hány %-a a nettó árbevételnek b) megmutatja, hogy az árréstömeg hány %-a az ELÁBÉ-nek. Kiszámítása: a) bruttó árréstömeg / nettó árbevétel b) bruttó árréstömeg / ELÁBÉ  Nyereségszint százaléka: az eredmény-kimutatásban a vállalkozás saját tőkéje hogyan működik (adott gazdasági évben) Kiszámítása: Nyereségszint = nettó nyereség/nettó árbevétel Mértékére ható

tényezők: - az árrés színvonalra ható valamennyi tényező - költségek alakulása, - forgalom alakulása  Bruttó profitráta Megmutatja, hogy mennyi a befektetett tőke hozama. Kiszámítása: Bruttó profitráta = vállalkozás nyeresége/ teljes eszközérték  Nettó profitráta Megmutatja, hogy mennyi nyereséget (hozamot) eredményezett a tulajdonosok saját tőkéje. Kiszámítása: Nettó profitráta = vállalkozás nyeresége/saját tőke  Eszközök árbevétel hozama Megmutatja, hogy a befektetett eszközökkel mekkora nyereséget lehetett elérni adott gazdasági évben. Kiszámítása: Eszközök árbevétel hozama = nettó árbevétel / teljes eszközérték  Teljes eszközérték és saját tőke aránya Megmutatja, hogy a vállalkozás saját tőkéje mekkora eszközértéket mozgat. Kiszámítása: Vállalkozás saját tőkéje Eszközérték 6 Ker. menedzsment szóbeli tételek 6. A kereskedelmi vállalkozás stratégiájának meghatározása

A kereskedelmi vállalkozások stratégiái Stratégiai tervezés:  Nem a pénzügyi terv meghosszabbítása (a pü.-i terv a stratégia megvalósulását szolgáló eszköz)  Nem egyenlő a célokkal  Menedzsment készíti: nem szakértők készítik a stratégiát, viszont annak módszertanát adhatják  Nem a dolgozók határozzák meg, mivel ők csak a saját részlegük lehetőségeivel és korlátaival vannak tisztában. Viszont a stratégia megvalósításában aktívan részt vesznek; informálni kell őket róla; legalább olyan mértékig, ami a munkakörük betöltéséhez szükséges.  Kvantitatív módszerekkel nem számítható ki: kvantitatív és intuitív tényezők közel azonos súlyúak.  Növekedés önmagában nem lehet cél: a vállalkozás anyagi erejének gyengülésével járhat.  Finanszírozása megvalósítható legyen: nem szabad olyan stratégiai célt kitűzni, aminek a finanszírozása eleve lehetetlen. Komponensek (miből áll a

stratégia)  Cég küldetése (misszió): ha a vállalkozás elérte küldetését, víziója megvalósult, akkor új stratégiát kell alkotni, vagy ki kell lépni a vállalkozásból.  Vállalkozással elérendő legfontosabb célok (piaci és pénzügyi stratégia) Piaca stratégia- marketingstratégia  Piaci pozicionálás: hogyan tudatosítja a vállalkozás termékeit, ill. saját magát a fogyasztók fejében, milyen képet alakít ki magáról  Piaci stratégiai célok megvalósítását szolgáló mérés-rendszer (forgalom, összetétel, stb.)  Magvalósítás eszközei- stratégiai mix (kiknek, mit, mennyiért, mikor, mivel)  Erőforrásigények meghatározása (pénzügyi, emberi, eszköz – a mérleg eszközoldalának elemei) Pénzügyi stratégia: minden piaci lépésnek vannak pénzügyi konzekvenciái  Stratégia megvalósításának (piaci lépések) pénzügyi konzekvenciáit számítja  Finanszírozási stratégiát alkot  Vizsgálja az

árbevétel, a költségek, a nyereség alakulását és a jövedelmezőséget Stratégia tartalmi jegyei  Cég vállalkozásait portfolióban kezeli  Hangsúly a jövő profittermelésén  Tartós versenyelőnyre törekvés  Cél – erőforrás – környezet összehangolása 7 Ker. menedzsment szóbeli tételek Stratégia alkotás megközelítései:  Vállalkozói  Fő célja a növekedés  Erős innovációs hajlam jellemzi – csak akkor életképes hosszú távon a vállalkozás, ha képes időről időre újdonságot hozni  Nagy lépések politikája, nagy kockázatok  Bátor, gyors döntések  Adaptív: közepes és nagy vállalkozásokra jellemző; lassan, óvatosan halad  Többtényezős célrendszer  Hangsúly a gyors reagáláson  Kis lépések politikája  Tervezői: nagyon szabályozott stratégia, a nagyvállalatokra jellemző  A stratégia rendszer-szemléletű elemzésre épül  Távlati és napi döntések

integrálva jelennek meg  A stratégiát szakemberek készítik – elemző szakemberek alkalmazása Tervezés szintjei: megvalósulhat fentről lefelé haladva, de fordítva is  Cégszintű stratégiai tervezés  Divízió szintű stratégia  Üzletköri stratégia Kialakítás folyamata  Jövőkép, küldetés  Üzleti tevékenység középpontjai  Stratégiai célok  Környezeti, társadalmi felelősség Stratégia sajátosságai:  Előretekint  Reakció helyett befolyásoló viselkedés (inkább proaktív, mint reagáló)  Lehetőségek keresése  Negatív helyzet pozitívvá alakítása  Piaci követés helyett vezetésre tör  Befelé fordulás helyett kitekintés Stratégiai elemzés  SWOT analízis  Mikro és makro környezet elemzése - stratégiai csoportok megkülönböztetése (iparág, versenykörnyezet) - versenytársak viselkedésének, működésének elemzése - életgörbe modell segíthet  Diagnosztika: a

vállalkozás aktuális helyzetének meghatározása - erőforrások - vállalkozói kultúra - képességek számbavétele 8 Ker. menedzsment szóbeli tételek A stratégiai tervezés:  ki végezze?  Mikor?  Milyen területekre?  Ki vezesse?  Ellenőrzési, felülvizsgálati folyamat és vezetés szerepe  Problémák és kezelésük A vállalkozás stratégiai céljainak megfogalmazása: 1. Piacfejlesztési célok:  Értékesítés volumenének megtervezése – operatív tervezés alapján számszerűsíthető  Piaci részesedés – op. tervezés alapján számszerűsíteni kell 2. Gazdasági-pénzügyi célok:  Nyereségességi célok (pl. a köv évben 1%-kal akarom növelni a profitom)  Árrés-színvonal  Termelékenységi célok - Nyitva tartás szélesítése - 1 alkalmazottra jutó forgalom növelése - értékesítés volumenének növelése - árnövelés 3. Társadalmi célok: mennyit képes a vállalkozás adott évben ilyen célra

fordítani  adózás  vevőválasztás  jótékonyság  egyenlőség 4. Személyes célok:  hatalom  státusz  önmegvalósítás 9 Ker. menedzsment szóbeli tételek 7. A kereskedelmi forgalom marketing rendszere A kereskedelmi forgalom marketing rendszere Rendszerelemek: a rendszer részei – mindazok, akik eljuttatják a terméket a termelőtől a fogyasztóig.  A rendszer általános sémája: Termelő - marketing - nagykereskedő - marketing - kisker. - marketing - fogyasztó  Közvetítő láncszem függ a közvetítő tervtől: jelen esetben ez a marketing  Támogató vállalkozások, intézmények: bank, kamara, szállítmányozó  Külső erőforrások: vevői, jogi, technológiai környezet, erőforrások. Szereplők  Elsődleges: termelők, kereskedők (áru feletti tulajdon)  Másodlagos: politika, logisztika (rendszer működését segíti)  Marketing csatornában (= értékesítési csatorna) – szereplők

együttműködése  Marketing funkció: áruforgalmi kapcsolatok (beszerzés, értékesítés, szállítás, raktározás, kockázatviselés, finanszírozás, információgyűjtés. Marketing csatornák  Marketing rendszer: a csatorna  Konvencionális - elsődleges szereplők között, közvetlen, szoros kapcsolat – értékesítési csatornában: közvetlen csatorna  Vertikális: tőkeintenzív hálózat, közvetett - Korporatív: termelő saját értékesítő szervezete - szerződésen alapuló- érdekkapcsolat (pl. franchise) - szokásokkal, egyeztetéssel harmonizált rendszer – ez esetben nincs szerződés Csatorna konfliktus feloldása  Vitatkozók mindegyike visszavonul – nincs döntés ilyenkor  Vitatott lépések újragondolása paradigma-váltás  Döntőbíráskodás – jogviták: pl. fogysztóvédelem  Konfliktussal okozott kár teljes vagy részbeni megértése Kereskedelmi verseny jellemzői  Versenytársak lehetnek: termelők,

kereskedők, fogyasztók is lehetnek versenytársak A kereskedelmi verseny függ a következőktől:  Mely szakágban tevékenykedik, mely árucsoportot forgalmazza, értékesíti  Az alkalmazott haszonkulcstól  Mekkora forgalmat képes lebonyolítani  Milyen a jellemző üzemméret az adott iparágban Fel kell tudni mérni a verseny természetét, mely a következőktől függ:  kereslet alakulása: mennyi az emberek elkölthető jövedelme  kínálat fejlődése: változhat a mélysége és szélessége is  vállalkozás életgörbéje: mely fejlettségi szakaszban tart, és annak mik a jellemzői 10 Ker. menedzsment szóbeli tételek 8. Értékesítési csatorna és marketing megfontolások Értékesítés: Célja: termék, szolgáltatás cseréje pénzre, árura Feltételek: áru, árusítóhely, értékesítést elősegítő módszerek Értékesítés lebonyolítása: 1. Értékesítés módjának megválasztása 2. Árubemutatás, elhelyezés 3.

Reklám, marketing – eladáshelyi reklám 4. Nyitva tartás 5. Plusz szolgáltatás – versenyelőny: az árrés és forgalom függvénye Értékesítési módok Bolti, bolt nélküli, szervezeti - Hagyományos - Önkiválasztó - Minta utáni - Önkiszolgáló - Csomagküldő - Automata - Mozgó - Internet – kell, hogy rendelkezzen egy bejelentett bemutató-bolttal Árusítóhelyek elemzésének módszerei - Hálózat sűrűsége: adott terület nagyságához viszonyítva - Áteresztőképesség, kapacitás: 1 m2-re jutó forgalom - Kereskedelmi vonzás: 1 lakosra jutó értékesítés Értékesítés megszervezése: kínálat bemutatása annak érdekében, hogy az adás-vétel mielőbb lebonyolódjon. - Jellemzője: eladási ütemszám – hányszor van szükség személyes kapcsolatra a vevő és eladó között. Szervezési feladatot meghatározza a választott értékesítés mód és az infrastruktúra. Bevásárló területek csoportosítása  Funkció alapján:

 Kényelmi cikk üzletek- napi szükséglet-kielégítésre  Szaküzletek - étkezési egységek - kereskedelmi szolgáltatók - áruházak - kombinált áruházak - kombinált áruházak Üzletek tipizálása: - piaci árus - szatócsbolt - kisbolt (20-40 m2) - független engedményes kiskereskedő - termelő telephelyi üzlet 11 Ker. menedzsment szóbeli tételek - árkádok (fedett gyalogos galéria) szuperáruházak (3500 m2 eladótér) bevásárlóközpontok (építészetileg egységes, közösen üzemeltetett) Méret és vonzáskörzet - helyi - kerületi - szubregionális - regionális Üzleti sikeresség mérése: - Nettó működési bevétel - Telítettség = összes kiadó terület / bérelt területek - Üzletek száma átlagos bérleti díj - Sikeresség = össz bérlői szerződéshossz / össz bérlő szám - Átlagos bérbe adott terület = össz bérbe adott terület / össz üzletek száma 12 Ker. menedzsment szóbeli tételek 9. Kereskedelmi

vállalkozások érdekképviselete Történelmi áttekintés:  1850: ekkor fogalmazódott meg először a Magyar Kereskedelmi Iparkamara létrehozásának gondolata  1868: ekkor született meg az első ilyen jellegű törvény (1934-ig volt érvényben): Ez a törvény már kötelező tagsággal kiterjedt a magyar állam minden kereskedőjére, iparosára, kereskedelmi és iparvállalatára.  1871: a kereskedelmi kamara első egyetemes gyűlése  világháborúk  államosítás, szocializmus – egy kormányrendelettel jogutód nélkül megszüntették a kamarákat  1948: létrehozták a félállami jellegű Magyar Kereskedelmi Kamarát, amely 1985-től Magyar Gazdasági Kamara néven működött  A rendszerváltás előtt: A törvény szerint a gazdasági kamarák feladata: - Gazdaság fejlesztése, szervezése - Üzleti tisztesség garantálása - Gazdasági tevékenységet folytatók általános együttes érdekérvényesítése - Minden cég, és vállalat

automatikusan a tagja lehetett  1996: Magyarország tagja lett a Nemzetközi Iparkamarának (ICC-nek)  2000 után: „menedzseresítették” a Magyar Ker. Iparkamarát - vezetője: Parragh László A menedzserszellemű, új kamara alapvető feladata a lobbizás, a tőkekivitel elősegítése, miközben a kis- és középvállalatok érdekeit védi. A kamara programjában szerepel a gazdasági érdekvédelmi szervezet megújítása, a magyar vállalkozók érdekeinek megóvása, illetve, hogy a kamara szolgáltatásközpontúvá váljék, melyet úgy kell menedzselni, ahogyan egy nagyvállalatot szokás. Nemzetközi téren a kamara célja a hazai vállalkozói kör külpiaci érvényesülésének segítése, elsősorban az európai integrációra való felkészítés valamint együttműködési lehetőségek kialakítása a szomszédos országok üzleti köreivel  2001-2002: minden vállalat számára kötelezővé vált a kamarai tagság  2004: ekkortól vált ismét

önkéntessé a kamarai tagság – feladata kiegészült a magyar vállalkozások külföldi segítségével Magyarországon a kereskedelmi vállalkozások érdekképviseletét: a Magyar Kereskedelmi és Iparkamara (MKIK) – Hungarian Chamber of Commerce and Industry Feladataik:  Tagok érdekeinek védelme a törvényhozásban, érdekegyeztetésben  Gazdasági tevékenységet segítő szolgáltatások (pl. információ-nyújtás)  Szakma vállalkozásainak összehangolt fellépésének segítése  Jogszabályok figyelemmel kísérése  Vélemények összehangolása, közös állásfoglalások kidolgozása Az MKIK 2005-2008-as stratégiai célkitűzései: 1. A gazdaság általános érdekeinek érvényesítése  Határozott gazdaságpolitikai szerepvállalás és fellépés  A konstruktív társadalmi-gazdasági párbeszéd intézményrendszerének és működésének továbbfejlesztése, a vállalkozói érdekek érvényesítése céljából  A vállalkozások

sikeres európai uniós integrálódásának elősegítése, versenyképességének erősítése  A törvény- és rendeletalkotás folyamatában való intenzív részvétel 2. A kamarai rendszer köztestületi jellegének erősítése 13 Ker. menedzsment szóbeli tételek Szerepvállalás a munkaerő-piaci igényeknek megfelelő képzési rendszer kialakításában és működtetésében  Aktív tevékenység a Nemzeti Fejlesztési Terv kialakításában  Piacorientált kamarai szolgáltatási struktúra kidolgozása  Kamarai minősítő és akkreditációs rendszerek működtetése, 3. A gazdaságfejlesztés és gazdaságszervezés feladatai  Részvétel a vállalkozások forráshoz jutását, likviditási helyzetének javítását szolgáló programok kidolgozásában és megvalósításában  Kereskedelemfejlesztés és befektetés-ösztönzés állami finanszírozású intézményrendszerébe való aktívabb bekapcsolódás  Aktív részvétel a kis- és

középvállalkozások fennmaradását, megerősödését és sikeres európai integrációját szolgáló gazdaságfejlesztési programok kialakításában és megvalósításában  Az elektronikus gazdaság működését elősegítő kamarai szolgáltatások, információs és kommunikációs eszközök kiépítése  Szomszédos országok kamaráival és üzleti köreivel való kapcsolatok intenzív fejlesztése  Kontárok kiszűrése 4. A kamarai rendszer megerősítésének programja  Automatikus kamarai regisztráció  Kamarai rendszer hálózatos működésének erősítése – és ennek keretében különösen a munka szakmaiságának erősítése  Kézműipar értékeinek, hagyományainak megőrzése  A külső partnerségi kapcsolatok erősítése  14 Ker. menedzsment szóbeli tételek 10. A vállalkozói, az adaptív és a tervezői megközelítésű stratégia alkotás folyamata Stratégia alkotás megközelítései:  Vállalkozói  Fő

célja a növekedés  Erős innovációs hajlam jellemzi – csak akkor életképes hosszú távon a vállalkozás, ha képes időről időre újdonságot hozni  Nagy lépések politikája, nagy kockázatok  Bátor, gyors döntések  Adaptív: közepes és nagy vállalkozásokra jellemző; lassan, óvatosan halad  Többtényezős célrendszer  Hangsúly a gyors reagáláson  Kis lépések politikája  Tervezői: nagyon szabályozott stratégia, a nagyvállalatokra jellemző  A stratégia rendszer-szemléletű elemzésre épül  Távlati és napi döntések integrálva jelennek meg  A stratégiát szakemberek készítik – elemző szakemberek alkalmazása 15 Ker. menedzsment szóbeli tételek 11. Stratégia alkotás és vállalkozói életgörbe Stratégiatípusok a kereskedelemben Stratégia alkotás és vállalkozói életgörbe 1. Induló vállalkozás esetében:  Innováció: az induló vállalkozásoknak valamilyen terülten mindenképpen

valami újszerűt kell hoznia (új értékesítési mód, fizetési mód, vevőkiszolgálás, stb.), hogy versenyelőnyre tehessen szert a már piacon lévő vállalkozásokkal szemben, hogy részesedést tudjon elvonni tőlük.  Termékdifferenciálás: fontos, hogy a már meglévő termékektől egyértelműen megkülönböztethető legyen a terméke.  Piaci fókusz: a piac minden rezdülésére figyelni kell, és azonnal reagálni kell azokra, fontos a rugalmasság, a piaci változásokhoz való gyors alkalmazkodás.  Költségszint: alacsonyan kell tartani a költségeket. 2. Megállapodott vállalkozás esetében:  Rugalmasság: a piaci (fogyasztói) igények és a versenytársak tekintetében egyaránt  Innováció: időről időre szükség van a megújulásra/megújításra, különben beleszürkül a vállalkozás a megszokottságba, és vásárlókat veszíthet ezzel  Gyors reagálás: a piac változásaira és a versenytársak magatartására  Emberi

tudás maximálás kihasználása: hatékony, optimális erőforráskihasználás  Demokratikus vezetés: fontos az alkalmazottak bevonása, megkérdezése, és tájékoztatása. 3. Pusztuló vállalkozás esetében:  Rugalmatlan: nem képes a piac változásaihoz és a versenytársak lépéseihez alkalmazkodni  Lassú reagálás: nem képes gyorsan reagálni a piaci és az igények változásaira  Befelé fordulás: nem a piacot figyeli, hanem a saját korlátaiba ütközik, azok határozzák meg lépéseit  Piaci pozíció megcsappan: több vásárlóját elveszíti rugalmatlan, lassú reagálása miatt, csökken az árbevétele, így piaci részesedése is csökken.  Bürokratikus vezetés: szigorú hierarchia alakul ki, ami nem képes hatékonyan működtetni a szervezetet, gyakran az információáramlás kérdése sem kellőképpen megoldott hátráltatja a piaci jelenlét optimalizálását. Kereskedelmi stratégiatípusok - mire fókuszál  Cég

versenyhelyzete szerint  Üzletkör szerint  Piaci szereplőkkel való viselkedés szerint  Értékesítés-központú tervezés szerint  Ellenőrzés (controlling szemléletű) stratégia 16 Ker. menedzsment szóbeli tételek 12. Operatív tervezési kapcsolatok, az operatív tervezés és irányítás feladatai Tervezési kapcsolatok  Stratégiai tervezés küldetés nyilatkozat, stratégiai célok meghatározása  Operatív teendők: - környezet elemzés: társadalmi, gazdasági, jogi, technológiai környezet - marketing csatorna meghatározása - fogyasztói magatartás vizsgálata - versenytársak viselkedésének, várható lépéseinek vizsgálata, előrejelzés  Helyzetelemzés: adott piaci környezetben hol helyezkedik el a vállalkozás  Stratégia kialakítása Operatív tervezés és irányítás lépései Cél: az erőforrás felhasználás hatékonyságának maximalizálása - Épületek és berendezések (kapacitás-kihasználtság

mérése: 1 órára eső forgalom, áteresztőképesség: 1 m2-re jutó forgalom) - Árukészletek: lekötött tőkét jelentenek, így likviditás szempontjából kiemelten fontosak. Fontos, hogy kinél áll a készlet, ezért a legoptimálisabb elosztási módszert kell választani. Cross Docking rendszer: lényege, hogy van egy nagy elosztó raktár, ahova a gyártótól nagy kiszerelésben érkeznek az áruk. A raktárba befutnak a kiskereskedők megrendelései, és ezeknek megfelelően új egységcsomagokat képeznek az ott megtalálható árukból vegyesen. Ennek továbbfejlesztett változata: a kiskereskedők pénztárgépeinek adatai (forgalom az egyes termékekből – készletfogyás) egyenesen a gyártókhoz futnak be, ahol annak megfelelően folyik a termelés, ill. az elosztó raktáraknak nem kell a megrendelések bonyolításával foglalkoznia. - Árak és árképzés: az ár kialakítása azért fontos, mert az fedezi a költségeket és a nyereséget is az biztosítja.

- Értékesítés ösztönzés: ösztönözhető a kereskedő és a fogyasztó is. - Vevőkiszolgálás = rendelkezésre állás: vállalati döntés, hogy milyen mértékig akarja / tudja kiszolgálni a fogyasztói igényeket. Erőforrás menedzsment  Erőforrások biztosítása, fenntartása és felhasználásuk irányítása - Pénzügyi források: saját- vagy kölcsön (idegen) forrás - Humánerőforrások - Információ, mint erőforrás Erőforrás felhasználás, erőforrás-menedzsment = A hatékony stratégiai végrehajtás eredményei 17 Ker. menedzsment szóbeli tételek 13. Likviditási mutatók és szerepük a keresekedelmi vállalkozásban 1. Likviditási ráta: Forgóeszközök Rövid lejáratú kötelezettségek A kereskedelemben a mutató elvárt mértéke: 2,5 ≤ ráta ≤ 3  Ha kisebb a mutató értéke: alacsony készletekre lehet következtetni ↓ nem tudja a kellő forgalmat lebonyolítani ↓ nincs elég pénze – forráshiányos  Ha nagyobb a

mutató értéke 3-nál: az nagy készletekre utal ↓ áll a pénze a készletekben fölöslegesen 2. Likviditási gyorsráta: Összes forgóeszköz – Árukészletek Rövid lejáratú kötelezettségek Ha a mutató értéke kisebb 1-nél, akkor a vállalkozás készpénzéből és vevői követeléseiből nem tudja kiegyenlíteni a kötelezettségeit. 3. Készpénzes likviditás: Készpénz + készpénz értékű értékpapírok Rövid lejáratú kötelezettségek Megmutatja, hogy a vállalkozás a jelenlegi készpénzből milyen mértékig tudja a kötelezettségeit fedezni.  Ha a mutató értéke kisebb, mint 1: a vevőkkel szemben követelések magasak.  Ha a mutató értéke nagyobb, mint 1: a vállalat túltőkésített, nem fekteti be optimális haszonnal a tőkéjét. A likviditás minden vállalkozás életében kiemelten fontos dolog. Nem tesz jót a vállalkozásnak az sem, ha forráshiányos, hiszen akkor nem képes kötelezettségek vállalására, ill. azok

teljesítésére Viszont az sem egészséges, ha túlságosan leköti tőkéjét, mert ekkor sem likvid; áll a pénze, ahelyett, hogy forgatná, és az hasznot hozna. 18 Ker. menedzsment szóbeli tételek 14. Árképzés a kereskedelemben (kereslet-, kínaltorientált árképzés, termékszintű árpolitika Árképzési elvek a kereskedelemben 1. Költség alapú árképzés: Beszerzéssel kapcsolatos költségek + értékesítéssel kapcsolatos költségek + nyereség = eladási ár (becsült költségek alapján; a haszonkulcs figyelembe vételével) 2. Versenytársak árait figyelembe vevő versenyképes árképzés 3. Keresletorientált árképzés: mennyit hajlandó a vevő fizetni Ez függ a következőktől:  háztartások: keresetek nagysága, a család/háztartás összetétele  részletfizetés, vevőhitelezés  kereslet árrugalmassága  időjárási tényezők – szezonalítás  a fogyasztó utazási költségei 4. Kínálatorientált árképzés: 

Célja: a fix- és változó költségek, ill. a várható nyerség ismeretében az induló haszonkulcs meghatározása, tekintettel a készlethiányra és engedményekre  Módszere: ársorok kialakítása, termékeket néhány árpontra koncentrálva árazzák be  versenyző árképzés: profitmaximalizáló árnál alacsonyabb, ami várhatóan nagyobb értékesítési volument eredményez 5. Termékszintű árpolitika  Nem annyira alkalmazható stabil forgalmú standard cikkekre  -Azoknál az árucsoportoknál alkalmazható jól, melyeknek a forgalma növelhető  Feladat az alapár és listaár meghatározása, árválaszték kialakítása  Termék piaci életútjának figyelembevételével kell kialakítani az árat 19 Ker. menedzsment szóbeli tételek 16. Az értékesítés elemzésének feladatai, mutatói a kereskedelemben Értékesítés elemzése  Elemzési munka célja, tartalma: mindig megrendelés szerint kerül megvalósításra. - Későbbi

felesleges kockázat elkerülése - Várható trend (pl. forgalom, ár) - Szezonalitás feltérképezése - Időszaki ciklusok nagysága időben, volumenben hogyan alakultak - Ok-okozati összefüggések feltárása: mi váltja ki az ingadozást - Áruforgalom összetétele, szerkezete - Akciók hatásának vizsgálata: pénzügyi megközelítésben; előtte és utána is  Elemzésben használt mutatók - Folyóáras értékesítési forgalom - Értékesítés volumene (értékesítés = nyitók + beszerzés – zárók) - Probléma: ha a készlet és a beszerzés beszerzési áron, az értékesítés eladási áron szerepel (ELÁBÉ) - Jól használható a napi bevétel, napi vevőszám illetve látogatószám  Értékesítési forgalom összvolumene - Kifejezése: értékben - Volumen változás kifejezése (értékben, %-ban) - Probléma az árváltozás hatása Volumenindex = értékindex / árindex - Probléma az árindex csak cikkelemre bontva képzelhető - Megoldás

cikk-csoportképzéssel, ahol az árindex súlyozott számtani átlaggal számolható Értékindex (Iv): ∑q1*p1 ∑q0*p0 Árindex (Ip): ∑q1*p1 ∑q1*p0  Forgalomelemzés - Szervezeti egységenként történhet - Területi bontásban történhet - Összetétel elemzése: megoszlás vizsgálata összetételindex és megoszlási viszonyszámok segítségével - Vevői igények változásának vizsgálata bázis és láncviszonyszámok segítségével - A fejlődés átlagos mértékének illetve fejlődési ütemének vizsgálata: időszakok növekményeinek számtani átlaga, ill. a láncviszonyszámok mértani átlaga - Értékesítés iránya: forgalmi előrejelzés, trendszámítás Analitikus: ha a meghatározó tényezők változatlanok, mozgóátlagolás bármekkora elemszámmal elvégezhető. - Szezonalítás vizsgálata = szezonidőszak forgalma / teljes időszak átlagforgalma - Árrés elemzés: árrés tömeg, árrés szint, haszonkulcs, árváltozások hatása –

átlagárindex (értékindex) 20 Ker. menedzsment szóbeli tételek 17. A haszonkulcs nagyságát befolyásoló tényezők Árrés, árréstömeg, haszonkulcs  Az összes forgalmazott termék eladási ára ± felárak, engedmények és az összes áru beszerzési árának a különbsége (termékre és termékcsoportra is számolható)  Árrés tömeg- egy meghatározott időszakra az engedményekkel és felárakkal korrigált nettó árbevétel és az ELÁBÉ különbsége  Haszonkulcs: a termék tervezett eladási árának képzésére használt arányszám Haszonkulcs nagyságát befolyásolja  Szezon- szezon eleji és végi haszonkulcs  Az árucikket jellemző sajátosságok- gyors elavulás, romlandóság  Kereskedelmi láncban résztvevők száma  Értékesítés élőmunka ráfordítása  Kezelési, raktározási költségek  Forgási sebesség  Értékesítési volumen  Üzlet helye, profilja Árrés tömeg nagysága függ  Egyes

termék kereskedelmi árrései és a forgalmazott mennyiség  Eladási árban bekövetkezett változások  Beszerzési ár változása  Adott haszonkulcs mellett az eladások volumen változása  Az eladott termékek haszonkulcsok szerinti összetételének változása ↓ 3 fő befolyásoló:  Termék ára  Forgalom nagysága  Forgalom haszonkulcsok szerinti összetétele 21 Ker. menedzsment szóbeli tételek 18. A kereskedelmi vállalkozások ármagatartását befolyásoló tényezők Kereskedelmi vállalkozások árpolitikája  Marketingpolitika része  Értékesítésen és beszerzésen keresztül meghatározza az árrés tömeget, ami meghatározza a nyereséget  Vállalti költségszerkezet alakulásának is meghatározója Ármagatartás, árpolitika  Piacgazdasági szabályokhoz való alkalmazkodás  Árstratégia, ártaktika alkalmazásán keresztül termékszintig kell alkalmazni  Termék-életgörbe szakaszaihoz válogatott

értékesítés ösztönzés, árkialakítás Értékesítési ár  Gazdasági információs és szervező szerep - Piaci egyensúly - Piaci értékítélet - Jövedelem elosztó - Innováció ösztönző  Állami befolyásolás a nem kívánt hatások ellen - Piaci intervenció - Felvásárlás, tartalékolás - Árkiegészítés - Dotáció - Árrögzítés, árellenőrzés Ármagatartás  Szabályozók: verseny, ár és adótörvény, külső tényezők (trend), belső tényezők  Árak szerkezete ♥ Import termék: bekerülési árak alapján ♥ Belföldi termelő: nagyker. illetve fogyasztói árak felépítése - Beszerzési ár mellé kalkulált szorzók - Nettó fogyasztói ár százalékban Jó árpolitika  Stabil árak, kevés ingadozás  Koordinál a versenytársakkal  Árkeverést alkalmaz, ártaktikai kérdés Árkialakítás  Behatoló: a versenytársakénál alacsonyabb ár  Lefölöző: a versenytársakénál magasabb ár – jobb

minőséget, exluzivitást feltételez  Árcsökkentés - védekező vagy kezdeményező  Áremelés - kihívó, árfelhajtó Árdöntés és keresleti rugalmasság árváltozásra jutó keresletváltozás  Nyílt vagy burkolt engedmények  Viszonteladói árengedmény  Mennyiségi, szezonális  Törzsvevő  Akciós, fizetési  Ingyenes mellékszolgáltatás  Pacage árak (2+1 kombinált termékek) 22 Ker. menedzsment szóbeli tételek 19. Szolgáltatások fogalma, jellemzői, csoportosításuk Szolgáltatások értelmezése Meghatározója: emberközpontúság és tudásintenzitás A rendszer tudásintenzitása Közlekedési szolgáltatás Kereskedelmi szolgáltatás Turisztikai szolgáltatás Infokommunik áció, Távközlés, Hírközlés Oktatás, kultúra Ember Pénzügyi szolgáltatás Energia szolgáltatás Egészségügyi szolgáltatás Szolgáltatások fogalma  4 féle megközelítés: - Szolgáltató ágazat - Szolgáltatások -

Szolgáltatási foglalkozások - Szolgáltatási funkciók  Olyan tevékenységek eredménye, amelyek lehetővé teszik valamely személy, tárgy, ismeret állapotának fenntartását, továbbítását, tárolását, kiegészítését, fejlesztését, átalakítását anélkül, hogy annak alapvető jellege megváltozna.  Más megközelítésben: maradék szektor – minden ide tartozik, ami más szektorba nem sorolható. Szolgáltatások fajtái: termelői és fogyasztói szolgáltatások  Fogyasztói (B2C – Business to Customers): közvetlenül a fogyasztónak, személyes használatra értékesített, pl. szórakoztató és szabadidős szolgáltatások  Termelői (B2B – Business to Business): üzleti szolgáltatások, termelők veszik igénybe, pl. munkahelyi büfé Infrastruktúra  Tárgyi infrastruktúra: műszaki, technikai állomány, a társadalmi összfolyamatok közös váz- és eredményrendszere.  Tágabban: mindaz a gazdasági és társadalmi

tevékenység, ami a termeléshez szükséges, de abban közvetlenül nem vesz részt. Szolgáltatások csoportosítása:  Elosztó szolgáltatások: - Szállítás és raktározás - Távközlés - Nagykereskedelem - Kiskereskedelem (kivéve élelmiszerek és italok értékesítése) 23 Ker. menedzsment szóbeli tételek  Termelői szolgáltatások: - Bankhitel és egyéb pénzügyi szolgáltatások - Biztosítás - Ingatlanépítészeti és mérnöki szolgáltatás - Számlázás és könyvelés - Egyéb üzleti szolgáltatás - Jogi szolgáltatás  Társadalmi szolgáltatások: - Orvosi, egészségügyi ellátás - Kórházak - Oktatás - Jóléti és vallási - Non-profit szervezetek - Postai - Kormányzás - Szakértői és szociális  Személyi szolgáltatások: - Háztartási - Szállodák és lakóhelyek - Éttermek és italboltok - Javítások - Mosoda és vegytisztítás - Fodrászat és kozmetika - Szórakoztatás és üdültetés - Egyéb

Szolgáltatásstatisztika - 101 ipari - 202 építőipari - 406 posta és távközlés - 507 belkereskedelem - 508 külker - 713 pénzügyi - 817 oktatási - 922 államigazgatási Szolgáltatások statisztikai definíciója: olyan társadalmilag szervezett tevékenység hasznos végső eredménye, amely irányulhat a személyek, közösségek, a társadalom egésze, gazdasági szervezetek, infók, objektumok egyes jellemzőinek megváltoztatására. A fogyasztóval kialakított közvetlen kapcsolat révén elégíti ki a fogyasztói szükségletet. Szolgáltatótól várható hasznos eredmények  Javítás, karbantartás  Infók gyűjtése, feldolgozása, tárolása, továbbítása  Gazdasági szervezetek működéét segítő tevékenységek (pl. piackutatás, tanácsadás, ügyvitel, hirdetés, stb)  Személyek, tárgyak, áruk fogyasztóhoz való eljuttatása (pl. kereskedelem)  Személyek, közösségek érdekképviselete, oktatása, szórakoztatása Mi nem

szolgáltatás  Jövedelemelosztási folyamatok, pénzügyi transzferek (kamatok, pénzalapok felosztása, ösztöndíjak, kifizetések)  Vagyonból származó jövedelmek 24 Ker. menedzsment szóbeli tételek  Háztartás keretein belül saját részre végzett házi munka („biorobot”) Szolgáltatások jegyzéke, SZJ  20 osztályba sorolja a szolgáltatásokat  Gazdasági Tevékenységek Egységes Ágazati Osztályozási Rendszere - kapcsolatban van a TEÁOR-ral  EU-s megfelelés - lehetőség a nemzetközi összehasonlításra Szolgáltatások funkciók szerinti osztályozása  Orientációs szolgáltatás: fogyasztói döntéseket orientálják (pl. banki, tőkepiaci szolgáltatások)  Termelő szolgáltatás: új termék létrehozása, új minőség megteremtése (pl. építőipar)  Fenntartó szolgáltatás: környezetvédelem, honvédelem  Regeneráló szolgáltatás  Ellátó szolgáltatás (pl. tolmács, ügyvéd)  Egyéb, máshova

nem sorolható szolgáltatás Szolgáltatások sajátosságai, jellemzői  Elválaszthatatlanság: térben is időben egybeesik az előállítás és a fogyasztás  Fogyasztó részvétele  Megfoghatatlanság, tárolhatatlanság  Bizalom  Alternatív igény-kielégítés: ha nincs rá pénz, akkor saját kezűleg is elvégezhető  Egyediség, megismételhetetlenség  Szállíthatóság – közvetítők bekapcsolása szükséges (pl. rendezvényszervezés) 25 Ker. menedzsment szóbeli tételek 20. A ternér diagram és magyarázata Szolgáltatási trendek  Ternér-diagram: statikus és dinamikus összehasonlítások a megoszlási viszonyszámok alapján Minél inkább szolgáltató egy gazdaság, annál gazdagabb, és ford. Gazdaság fejlődése: a ternér diagramból megállapítható  Szolgáltatások dominanciája  Posztindusztriális társadalom  Szolgáltató gazdaság  Általános okok: - Munkamegosztás nő, új szolgáltató iparágak -

Gazdagodó társadalom – a szolgáltatás jövedelem-rugalmassá válik - Feldolgozóipar munkatermelékenysége gyorsabban nő, mint a szolgáltató szektoré ↓ Ha ezek megvalósulnak, akkor jó úton halad a gazdaság a szolgáltató gazdaság felé. Tendenciák a fejlett országokban  Szolgáltatások volumene és árszínvonala nő  Szállítás és hírközlés gyors fejlődése a műszaki fejlődésnek és a kereskedelemnek köszönhetően  Pénzügyi és üzleti szolgáltatások gyors fejlődése – informatikai ellátottság  Kommunális, szociális és személyi szolgáltatások fejlődése kissé elmarad a műszaki fejlődés ütemétől Következmények  Hirdetési, reklámszolgáltatási tevékenység ugrásszerű növekedése  Fizikai termékpiacon azok az áruk kelendőbbek, amelyek szolgáltatástartalma nagyobb  Munkavállalók egyre drágábban vállalják a nagy fizikai megterheléssel járó munkákat. 26 Ker. menedzsment szóbeli

tételek 21. Vevőkiszolgálási módok a kereskedelemben, a vevő-kiszolgálás szervezése A vevő-kiszolgálás egyet jelent a rendelkezésre állással, és a menedzsment stratégiai döntése, hogy meghatározza annak mértékét és minőségét. Vevő-kiszolgálás, mint integrált feladat megjelenik - Beszerzésben, készletezésben - Üzlethelyiségben és környezetében - Promócióban, reklámban - Árpolitikában - Hitelpolitikában Vevőkiszolgálás szokásos módjai - Vásárlás előtti: info, használt termék beszámítása, árubemutatás - Vásárlás közbeni: hitelezés, részletfizetés lehetősége, ingyen parkolás, kereskedelmi kártya, stb. - Vásárlás utáni: házhozszállítás, csere, igazítás Eladott áru ellenértékének elszámolása - Pénztári kapacitás meghatározása - Tervezés - Méretezés (zárt- és szabadpálya esetén) - Pénztárak elhelyezése - Értékesítés elemzése, tervezése  forgalom változásainak nyomon követése

 forgalom tervezése, tényadatok rögzítése 27