Communication | Higher education » Tárgyalási stílusok és alkalmazásuk

Tárgyalási stílusok és alkalmazásuk Tárgyalásnak tekinthetjük azokat a helyzeteket, amikor két ember, vagy két csoport azért kommunikál egymással, mert azt a látszatot akarják kelteni, hogy megegyezésre törekszenek, tisztázni akarják egymás álláspontját, megállapodásra akarnak jutni. Más megközelítésben a tárgyalás a kommunikációnak egy speciális fajtája, amely egyben a legpuhább érdekérvényesítési technika. Alkalmas eszköz az ellenérdekeltségű felek közötti érdekharmonizáció kidolgozására, a konfliktusok kialakulásának megelőzésére, a meglévő konfliktusok megoldására. A tárgyalások egyik alapproblémája, hogy a tárgyalás stílusának jellemzőit figyelembe kell venni. Fontos, hogy a tárgyalás módja milyen hatást gyakorol a tárgyalópartnerre Fontos, hogy megértsük a másik felet is. Az általunk elérni kívánt célok, a rendelkezésünkre álló idő, információ és a partnerhez kötődő kapcsolat alapján

lehet kiválasztani az adott helyzetben sikeres tárgyalási stílust. Alapvetően két választási lehetőségünk van: Nyerő-vesztő tárgyalás Az ilyen stílusú tárgyalók mindenáron el akarják érni a céljaikat, anélkül, hogy törődnének mások céljaival, érzéseivel. Ez a tárgyalási módot általában azok alkalmazzák, akik nem abban mérik saját sikerüket, hogy a képességeikhez képest hogyan teljesítenek, hanem abban, hogy hogyan köröznek le másokat. A versengő típusba tartozó emberek általában mindenre úgy tekintenek, mint állandó harcra, amelyben nekik kell nyertesnek lenni. A nyerő-vesztő stílust képviselőket csak saját nyereségük érdekli, a másik fél veszteségével nem. Ezt a stílust erősíti az is, hogy társadalmunkban az erőforrások többsége korlátozott, és céljaink megvalósításához gyakran mások ellenére kell tenni. Abban az esetben, ha a feleknek tartós kapcsolatban kell, hogy álljanak egymással, a

nyerő-vesztő stílus lehetőségei korlátozottak Az állandó nyerő-vesztő csatározások a partnereket ellenfelekké teszik és ennek következtében akkor sem tudnak majd megbízni egymásban, amikor együtt kéne működniük. 1 Tárgyalás kölcsönös megelégedésre Ennél a tárgyalási stílusnál nem egymás legyőzése a cél, hanem olyan megoldást kell keresünk, amelyben a tárgyalópartnerünk és mi is jól járunk. A kölcsönös megelégedésre történő tárgyaláskor olyan nyer-nyer eredményre törekszünk, amely nyereséggel jár mindegyik fél számára. A nyer-nyer stílusnál a felmerülő ellentéteket megoldandó feladatként kezeljük, és olyan megoldásokat keresünk, melyek mindkét fél helyzetét javítják. . Ehhez meg kell ismernünk a partnerek elvárásait és a ennek ismeretében van lehetőség arra, hogy a mindkét fél számára elfogadható megoldást megtaláljuk. Ez lényegesen időigényesebb, mint a nyer-veszít stílus

alkalmazása, de partnerek estén megéri, hiszen eredménye a hosszútávú, mindkét fél számára sikeres együttműködés. . Sokan összetévesztik a mindkét fél számára nyereséggel járó eredményt és a kompromisszumot. A két dolog azonban mást jelent A kompromisszum azt jelenti, hogy olyan egyezséget kötünk, melyben mindkét fél lemond valamiről, amit el akarat érni. Ez egy olyan eredmény, mely teljes mértékben egyik fél igényeit sem elégíti ki Ez a kompromisszumos stratégia azon a feltevésen alapul, hogy az én igényem és a tárgyalópartner igénye mindig szemben áll egymással, vagyis a kölcsönös elégedettség soha nem érhető el. Ebből a téves feltevésből kiindulva olyan túlzott követelésekkel állunk elő, hogy végül engedményeket adhassunk, azaz kompromisszumot köthessünk. . Ezzel ellentétben a kölcsönös megelégedésre történő megoldás kielégíti mindegyik fél céljait. Akkor érhetünk el ilyen megoldást, ha

pontosan meg tudjuk fogalmazni célunkat, és a másik fél igényeit is képesek vagyunk figyelembe venni. Ha ez nem megvalósítható, akkor jöhetnek a kompromisszumos megoldások. 2 Tárgyalási stílusok alkalmazása Együttműködő tárgyalási stílus Együttműködő tárgyalási stílusról akkor beszélünk, amikor a tárgyalópartnerek ügyelnek arra, hogy mindkét fél megvalósíthassa célját, valamint alkalmazzák a konfliktuskezelési módszereket. Ezt a stílust akkor érdemes alkalmaznunk, ha  fontos számunkra a megegyezés  a cél a nézőpontok szinkronba hozása  elkötelezettek vagyunk a megoldás irányába  célunk a kapcsolat hosszú távú fenntartása Kompromisszumkereső tárgyalási stílus A kompromisszumkereső tárgyalási stílus elfogadja, hogy győztes-győztes megoldás nem lehetséges, valamint elfogadható számára a kis nyereség-kis veszteséggel járó megoldás. Eszközei a meggyőzés és a manipuláció Ezt a

tárgyalási stílust akkor alkalmazzuk, ha  nem lehetünk irányítók, de a téma fontos számunkra  egyenlő erejű felek tárgyalnak  a cél az ideiglenes megállapodás  fontos interperszonális kapcsolatok, de nem lehetünk engedékenyek  a megoldásra rövid idő áll rendelkezésre Engedékeny tárgyalási stílus Az engedékeny tárgyalási stílus jellemzője, hogy kerüli a konfliktusokat, az interperszonális kapcsolatokat mindenáron fenn akarja tartani, átengedő, felvállalja a veszteséget. Kimenetele: vereség-győzelem. Engedékeny tárgyalási stílust akkor alkalmazunk, ha  rájövünk, hogy nincs igazunk  engedékenynek akarunk látszani  távolabbi cél a hitelünk megalapozása  gyenge pozícióban veszteségek minimalizálása a cél  fontosabb a harmónia és a stabilitás 3 Irányító tárgyalási stílus Az irányító tárgyalási stílus jellemzője a hatalomorientált megközelítés, valamint hogy figyelmen kívül

hagyja az interperszonális kapcsolatokat. Kimenetele: győzelem-vereség Ezt a tárgyalási stílust akkor alkalmazzuk, ha  igazunk van  népszerűtlen döntésre kényszerülünk  vészhelyzet van  kihasználnák a kooperációt Elkerülő tárgyalási stílus Az elkerülő tárgyalási stílus jellemzője, a kitérés, a halasztás, hogy mindenáron el akarja kerülni a konfliktusokat, a személyes célok nem találkoznak, interperszonális kapcsolatok nem maradnak fenn. Kimenetele: kudarc-győzelem Ezt a tárgyalási stílust akkor alkalmazzuk, ha  nem fontos a téma  nincs esély a célom megvalósítására  időre van szükség információk beszerzéséhez  más hatékonyabban tudná megoldani 4 A tárgyalási stílusok értékelése 1-5. skálán I. Lényeges eredmények elérése engedékeny 1 2 3 elnéző gyengekezű 4 állhatatos makacs 5 kemény makacs Cél: előnyös megállapodás II. Hatalmi egyensúly befolyásolása

meghajló 1 2 3 minimális ellenállású Cél: egyensúly vagy könnyű dominancia III. Konstruktív légkör elősegítése joviális 1 2 egy bizonyos egyensúly megőrzése 3 közlékeny joviális hitelt érdemlő szolíd Cél: pozitív személyes kapcsolatok IV. Eljárási rugalmasság elérése felfedező 1 2 3 rugalmas kereső aktív 4 nyugodt türelmes uraló 5 agresszív uralkodni próbáló 4 ellenséges 5 szarkasztikus hivatalos kiszámíthatatlan 4 elkerülő 5 egy nyomon járó ismételgető Cél: rugalmasság A hatékony tárgyalás profilja A naiv tárgyalás profilja 5