Gazdasági Ismeretek | Tanulmányok, esszék » Jánosi Gabriella - A Dunaferr Rt. export ügylete egy viszonteladóval

http://www.doksihu BUDAPESTI GAZDASÁGI FŐISKOLA KÜLKERESKEDELMI FŐISKOLAI KAR KÜLGAZDASÁGI SZAK LEVELEZŐ TAGOZAT EXPORT-IMPORT MENEDZSMENT SZAKIRÁNY A Dunaferr Rt. export ügylete egy viszonteladóval KÉSZÍTETTE: JÁNOSI GABRIELLA BUDAPEST, 2005 http://www.doksihu TARTALOMJEGYZÉK 1. BEVEZETÉS 4 2. A DUNAFERR RT BEMUTATÁSA 5 2.1 A DUNAFERR MŰKÖDÉSPOLITIKÁJA 7 2.2 TERMÉKEK ÉS SZOLGÁLTATÁSOK 8 2.3 MINŐSÉGIRÁNYÍTÁS A DUNAFERRNÉL 9 2.31 Minőségirányítás 10 2.32 Terméktanúsítás 11 2.33 Minőség-ellenőrzés 11 3. A DUNAFERR PÉNZÜGYI HELYZETE 13 4 A DUNAFERR RT. ÉS A PRIMARY INDUSTRIES TRADING GMBH KAPCSOLATA . 15 5. A SZERZŐDÉS ELŐKÉSZÍTÉSE 18 6. A SZERZŐDÉS MEGKÖTÉSE, TELJESÍTÉSE 20 6.1 MEGÁLLAPODÁS A SZERZŐDÉS FELTÉTELEIBEN 20 6.11 Minőség 20 6.12 Mennyiség 21 6.13 Csomagolás 22 6.14 Paritás 25 6.15 Szállítási mód 27 6.16 Ár 28 6.2 RENDELÉS, RENDELÉSVISSZAIGAZOLÁS 32 6.3 A SZÁLLÍTÁS

MEGSZERVEZÉSE 33 6.31 DUNAFERR Portolán Kft 34 6.4 FELADÁSI ÉRTESÍTÉS/AVIZÓ 36 6.5 SZÁLLÍTÁSI OKMÁNYOK 36 6.51 Az Európai Unióhoz való csatlakozásunk előtt 36 6.52 Az Európai Unióhoz való csatlakozásunk után 37 6.6 AZ ELLENÉRTÉK BEHAJTÁSÁHOZ SZÜKSÉGES OKMÁNYOK 38 6.61 Kereskedelmi számla 39 2 http://www.doksihu 6.62 FCR (Forwarder’s Certificate of Receipt) 40 6.63 Egyéb okmányok 41 6.7 AZ ELLENÉRTÉK BEHAJTÁSA 44 6.8 REKLAMÁCIÓK 49 7. ÖSSZEFOGLALÁS 53 8. IRODALOMJEGYZÉK 55 9. MELLÉKLETEK 56 3 http://www.doksihu 1. BEVEZETÉS 2004 szeptemberében zárultak le a privatizációs tárgyalások az Állami Privatizációs és Vagyonkezelő Rt. és a tendernyertes ukrán-svájci Donbassz-Duferco konzorcium között a Dunaferr Rt. megvásárlásáról A cél nemcsak az adásvétel volt, hanem foglalkoztatási, regionális és fejlesztési érdekeket is figyelembe vettek. Az ajánlattevőknek szerződésben kellett

kötelezettséget vállalni a foglalkoztatás fenntartására, és arra, hogy a Dunaferr Igazgatóságába és Felügyelő Bizottságába öt évig az ÁPV Rt. egy-egy főt delegálhat Ezen kívül az ÁPV Rt. feltételül szabta meg a minimálisan 13 milliárd forintos tőkeemelést és öt éven belül megvalósuló, összesen 250 millió Euró értékű fejlesztést. Ezt a pályázatot nyerte meg az ukrán-svájci Donbassz-Duferco konzorcium, amely így megvásárolta a Dunaferr Rt. 79,48 %-os állami tulajdonú részvénycsomagját. A privatizációs tranzakció számszerűsíthető összértéke – beleértve a 17,3 milliárd forintos tőkeemelést, a közel 72 milliárd forintos beruházási, 1,3 milliárd forintos kistérség-fejlesztési, ill. munkakörülmények javítására vonatkozó középtávú vállalásokat, valamint a 444 milliós vételárat – közel 100 milliárd forintot tesz ki. Választásom a Dunaferr Rt-re nemcsak a tulajdonosváltás miatt esett, hanem

azért is, mert a Primary Industries Trading GmbH., amelynek magyarországi képviseleténél dolgozom, rendszeresen vásárol Dunaferr termékeket. Ezért szeretném elsősorban a Dunaferr és a Primary közötti kapcsolatot, közöttük lezajló export ügyleteket bemutatni, ill. ezeket összehasonlítani más Dunaferr vevők üzleteivel Megvizsgálom, hogy hogyan történik  Az üzlet előkészítése, ajánlati tevékenység  A szerződés megkötése és teljesítése, azaz:  megállapodás a szerződéses feltételekben, mint minőség, ár, paritás, fizetési, fuvarozási feltételek,  az áru megrendelése, visszaigazolása, 4 http://www.doksihu 2  milyen szállítási okmányok szükségesek,  milyen kereskedelmi okmányok szükségesek,  fizetések teljesítése, milyen a fizetési morál, vannak-e rosszul fizető vevők?  reklamációk kezelése A DUNAFERR RT. BEMUTATÁSA A 170 milliárd forintot meghaladó konszolidált

árbevételű, dunaújvárosi székhelyű DUNAFERR társaságcsoport ma a magyar acélipar meghatározó vállalkozása, az ország egyik legnagyobb termelő vállalategyüttese. A több mint fél évszázados múltra visszatekintő cégcsoport termelése – a mai igényeknek megfelelően – évi 1330 kilótonna nyersvas, 1642 kilótonna LD-acél, és 1404 kilótonna melegen hengerelt készáru. Vertikális termelési struktúrájának megfelelően a melegen hengerelt lemeztermékek bázisán továbbfeldolgozott termékek (hidegen hengerelt lemezek, bevonatos lemezek, hidegen hajlított idomacélok, radiátorok, acélszerkezetek, egyedi berendezések stb.) egész sorát állítja elő. A kohászatot, acélfeldolgozást és acélkereskedelmet – mint fő tevékenységeket – kiegészítő üzletágak (energiaellátás, karbantartás, logisztika, gépgyártás, alkatrészgyártás, építőipari fővállalkozás stb.) teszik teljessé A 2004 évben főbb termékeinek (hengerelt

lapos termék, profilok, radiátorok) belföldi értékesítése 644 kilótonna, exportja pedig 833 kilótonna volt. A hazai acélpiacon a társaságcsoport piaci részesedése évek óta jelentős. Tevékenységének alapja egyrészt a nagy vevők számára biztosított egyedi kezelés, a közvetlen vevő–termelő kapcsolat, másrészt a kis- és közepes vevőkör differenciált kiszolgálása, amelyet az országosan kiépült acélkereskedelmi hálózata, az úgynevezett centerhálózat biztosít. Telephelyein elsősorban a DUNAFERR társaságcsoport által gyártott hengerelt termékeket és a hidegen hengerelt idomacélokat forgalmazzák, de választékukban a kohászati termékek teljes köre megtalálható. A különböző acéltermékeket feldolgozó, csomagoló, elosztó központként működik a dunaújvárosi telephelyű Steel 5 http://www.doksihu Service Center, amely Magyarország egyetlen ilyen felszereltségű és színvonalú acéltermék–szolgáltató

központja. A DUNAFERR épületgépészeti áruházai Magyarország különböző regionális központjaiként teljes körű épületgépészeti szolgáltatásokat nyújtanak, ellátják a DUNAFERR radiátorok márkakereskedését, műszaki képviseletét, valamint a magyar piacon jelenlévő fontosabb épületgépészeti termékeket gyártó, forgalmazó hazai és külföldi márkaképviseleteket is. A DUNAFERR társaságcsoport árbevételének jelentős részét külpiacokon realizálja, az eladott mennyiségeket tekintve meghatározó szerepe van a magyar exportvolumenben. Legfontosabb partnerei az Európai Unió országai, közülük is Németország és Olaszország. A kereskedelempolitikában kiemelt szerepet kap az európai vásárlókkal kialakított közvetlen beszállítói kapcsolatok továbbépítése, a kooperáció fejlesztése. Magyarország Európai Unióba történő belépése a magyar gazdaság, az acélipar adaptációját, az európai kereskedelmi

gyakorlat átvételét követeli meg. A DUNAFERR társaságcsoport már az elmúlt évek során tevékeny részesévé vált az európai acélkereskedelemnek, a korábbi exportforgalom több mint 70%-a az Európai Unió tagállamaiban realizálódott, Magyarország EU csatlakozásával pedig ma már úgynevezett közösségen belüli értékesítésnek minősül. A cég az Európai Vas- és Acélipari Szövetség (Eurofer) társult tagja, és széles körű szakmai kapcsolatot tart fenn az Európai Vas- és Acél Intézettel (IISI) is. Ma Dunaújváros és térségének életét szinte minden vonatkozásban befolyásolja a társaságcsoport gazdasági tevékenysége, eredményessége, foglalkoztatáspolitikája és közéleti szerepe. A várossal és környékével való szoros kapcsolata a regionális feladatokat is meghatározza. A társaságcsoport már évek óta támogatja azokat a kezdeményezéseket, amelyek Dunaújváros és térsége gazdasági fejlődésének

előmozdítását szolgálhatják. A DUNAFERR csoport tevékenysége, gazdálkodása tehát a jövőben is stratégiai fontosságú lesz a magyar gazdaság sikeressége, eredményessége, valamint Dunaújváros fejlődése szempontjából. A vállalatcsoport 6 http://www.doksihu jövőjét azonban alapvetően Magyarország és az Európai Unió tagországai közötti kapcsolatok fejlődése és a világ acéliparában végbemenő rendkívül gyors változások határozzák meg. A Dunaferr működéspolitikája 2.1 A Dunaferr a vevők, tulajdonosok, alkalmazottak és a társadalom igényeit maximálisan kielégítő vállalatként kíván működni a jogszabályi és egyéb követelményeknek megfelelően az alábbi elvek szerint.  Vevőközpontú termelés: Megbízható, a vevői igényekre rugalmasan reagáló, jó minőségű termékek előállítása a lehető legkisebb környezetterheléssel, biztonságos munkakörülmények fenntartása mellett. 

Versenyképes acéltermékek: Versenyképes acéltermékek gazdaságos előállítása, acél- és fémipari kutatásokkal történő támogatásával, a folyamatok kontrolling szemléletű, objektív adatokra támaszkodó elemzésével, az információ gyors és szabad áramlásán keresztül.  Minőségtudatos munkavégzés: A fejlődési folyamatot támogató vállalati kultúra kialakításával a minőség a folyamatok egészét átfogja, amelynek következtében a hatékonyság, a megújulás, az elvégzett tevékenység minőségjavítása minden munkavállaló természetes igényévé válik, és alkotóképességének teljes mértékű hasznosítása valósul meg.  Környezettudatos gondolkodás: A környezet állapotának megóvása, javítása érdekében a vállalat vezetése konstruktív párbeszéd kialakítására törekszik a külső és belső érdekelt felekkel. Az alkalmazottak tevékenységeik szervezése és 7 http://www.doksihu végzése

során különös gondot fordítanak a környezetvédelmi előírások betartására.  Egészséges, biztonságos munkakörnyezet: Egészséges, biztonságos munkakörnyezet biztosítása, amelyek során a munkavédelem a munkavállalók hatékony bevonásával vállalati értékké, a vállalati kultúra integráns részévé válik, ez a munkahelyi kockázatok folyamatos kézbentartását, kezelését, ellenőrzöttségét eredményezi, amellyel a balesetek és az egészségkárosodások folyamatos és állandó csökkenése érhető el. A társaság politikájának stratégiai megvalósítása eszközéül az ISO 9001:2000 szolgál. A fennmaradáshoz és eredményes működéshez elengedhetetlen a folyamatos fejlődés, fejlesztés, önképzés, amelyhez a társaság jelenleg és a jövőben is fel kívánja használni valamennyi munkavállaló kreativitását. Folyamatosan fejleszti működési folyamatait. 2.2 Termékek és szolgáltatások Hengerelt termékek  Melegen

hengerelt lemezek  Melegen hengerelt durvalemezek  Hidegen hengerelt lemezek  Tüzihorganyzott termékek  Műanyag fóliával bevont lemezek Továbbfeldolgozott termékek  Hidegen hajlított idomacélok  Radiátorok  Trapézhullámú acéllemezek  Expandált lemezek  Útkorlátok  Épületburkolatok  Acélszerkezetek  Környezetvédelmi berendezések egyedi megrendelésre 8 http://www.doksihu Az alaptevékenységekhez kapcsolódó szolgáltatások  Acél- és fémipari kutatás  Környezetvédelmi szolgáltatások  Anyag- és környezetvédelmi vizsgálatok  Épületgépészeti szolgáltatások  Informatikai szolgáltatások  Logisztika, szállítmányozás  Külkereskedelmi szolgáltatások  Vámügyintézés  Tüzihorganyzás Minőségirányítás, terméktanúsítás, minőség-ellenőrzés a Dunaferrnél 2.3 A DUNAFERR Rt. vezetése vevői megelégedettségének

elnyeréséhez és megtartásához, valamint a működőképesség fenntartásához és a versenyképes acéltermékek előállításához vállalja:  a termékelőállítás, valamint a hozzá kapcsolódó illetve értékesített szolgáltatások folyamatainak új szabvány (MSZ EN ISO 9001:2001) szerinti minőségirányítási rendszerben történő működtetését;  a vevők speciális igényeinek, minőségi elvárásainak teljesítését a beérkező információk gyors és hatékony feldolgozásával, a minőséghibát kiváltó kockázatok csökkentésével;  a felelősség felvállalását az előállított termékek és szolgáltatások minőségéért,  a külső és belső érdekelt felek megelégedettségének folyamatos javítását az elvégzett vizsgálatok visszacsatolása alapján;  a megrendelői igények rugalmas kezelését, az észrevételek, panaszok, kivizsgálások tapasztalatainak munkafolyamatba való visszacsatolását;  a

minőség javítása mellett a költségek minimalizálását a belső munkafolyamatok állandó javításával és a folyamatbiztonság növelésével; 9 http://www.doksihu  a gyártóberendezések és gyártástechnológiák folyamatos fejlesztésével a gyártásbiztonság növelését, a minőséghibák csökkentését, a termék minőségi tulajdonságainak (szilárdság, szívósság, képlékenység) szóráscsökkentését, a gyártás gazdaságosságának javítását;  korszerű folyamatszabályozó és ellenőrző rendszerek megvalósítását és üzemszerű alkalmazását, valamint a gyártási folyamat monitoring rendszerének tökéletesítését a termékelőállítás folyamatában;  a teljes vertikális folyamat – a beszerzéstől a késztermék kibocsátásáig – minőség-ellenőrzéssel (bemeneti, gyártás előtti, gyártásközi és végellenőrzés) történő átfogását;  az erőforrások (gyártóberendezés,

anyag, energia, gyártási eljárás, szakismeret, információ, pénzügyi forrás) hatékony felhasználásának növelését a veszteségek csökkentésével;  a technológiai folyamatok maradéktalan kiszolgálását a belső szolgáltatások minőségi színvonalának emelésével és költségeinek egyidejű csökkentésével;  a beszállítók felé a minőségi elvárások elfogadási kritériumokban való meghatározását, valamint e kritériumok teljesítése alapján a beszállítók minősítését;  a nemmegfelelőségek statisztikai módszerekkel történő feldolgozását, és ismétlődésük folyamatos mérséklését;  a helyesbítő és megelőző tevékenységek rendszerével a „0-hiba” stratégia gyakorlati megvalósítását;  oktatással, képzéssel és tréningekkel a munkatársak minőségtudatos gondolkodásának folyamatos fejlesztését. 2.31 Minőségirányítás A Dunaferr Rt. legfontosabb célja a vevők igényeinek

maximális kielégítése gazdaságosan előállítható termékkel. Ennek érdekében vezette be a vállalat Magyarországon az elsők között a Det Norske Veritas által tanúsított minőségirányítási rendszerét, amelyet 1992 óta sikeresen működtet és folyamatosan fejleszt. A minőségirányítási rendszer működtetésével a folyamatok megfelelően 10 http://www.doksihu szabályozottak és nyomonkövethetőek, amelynek eredménye az egyenletesen jó minőségű termék előállítása. Az ISO 9001:2000 szabványnak történő megfelelést a tanúsító 2003 novemberében igazolta. 2.32 Terméktanúsítás A Dunaferr az alábbi terméktanúsításokkal rendelkezik:  hajólemez minőségek Lloyd’s Register, Germanischer Lloyd, Det Norske Veritas, Bureau Veritas, Orosz Hajó Regiszter szerint  Ötvözetlen szerkezeti acélok, kazánok és nyomástartó edények a Technischer Überwachungsverein (TÜV) szerint 2.33 Minőség-ellenőrzés A legyártott

áru minőségellenőrzését szolgálja a minőségi bizonyítvány vagy műbizonylat, ahogy a gyakorlatban nevezik. Ezt a Dunaferr állítja ki a feladott mennyiségekről. Tartalmazza a termék kémiai és mechanikai adatait. Ez nagyon fontos a vevőnek, hiszen így tudja leellenőrizni, hogy az árut az általa előírt kémiai és mechanikai feltételekkel gyártották-e le. Három fajtája lehet attól függően, hogy az eladó és a vevő között mennyire beszélhetünk bizalmi viszonyról. Tehát a műbizonylatok készülhetnek:  üzemi átvétellel – ez egy nagyon erős, kölcsönös bizalmon alapuló kapcsolatot feltételez. Itt nem vonnak be szakértőt a dokumentum kiállításakor.  Üzemi szakértői átvétellel (jele: 3.1B) – mint a nevéből is kiderül, belső üzemi szakértő ellenőrzi az adatok helyességét.  Szakértői átvétellel (jele: 3.1A/C) – itt pedig külső szakértőt vonnak be az ellenőrzésbe.  És itt említeném meg az

úgynevezett DWT tesztet is, amit nem Dunaújvárosban, hanem Diósgyőrött végeznek, és a vizsgálat lényege, hogy a legyártott anyagot adagonként vagy méretenként – a vevő kérésének megfelelően – meghatározott hőmérséklet mellett, ütéspróbának vetik alá és a 11 http://www.doksihu kapott eredményeket rögzítik. Amennyiben az előírásoknak nem felel meg az anyag, akkor a vevő nem fogja elfogadni. Az üzemi szakértői átvétel csak feljebb tolja az árat, mégpedig 3,- Euró/tonnával kell ebben az esetben többet fizetni. Így ezt ritkábban szokták kérni a vevők, a költségvonzata miatt. De még inkább igaz ez a külső szakértői átvételre, aminél még nagyobb összeget kell fizetni. A DWT teszt 4 Euró/tonnával srófolja fel az árat 1. sz ábra Az export értékesítés árbevételének megoszlása 2004-ben 14% 2%1% 11% Melegen hengerelt termék Hidegen hengerelt termék Profil Radiátor Acélszerkezet Bevonatos lemez 18% 54%

2. sz ábra A főbb termékek régiók szerinti exportja 2004-ben USA Egyéb EU Németország Ausztria Görögország 12 http://www.doksihu 3 A DUNAFERR PÉNZÜGYI HELYZETE A Dunaferr a 2004-es évet kb. 15 milliárd forintot meghaladó nyereséggel zárta, ami a 2003-as 190 millió forintos eredmény, ill. a 2002 évi 9,5 milliárd forintos mínusz után nagy örömöt jelentett a cégnek. Különösen, hogy három év óta először a Dunaferr a tervezettnél mintegy 6 milliárd forinttal magasabb nyereség után egyhavi bérnek megfelelő jutalmat fizetett a dolgozóknak a kollektív szerződés alapján. A cég a 2004-es év második felétől jutott jelentős árbevételhez, mivel a tulajdonosi struktúra év elején még csak kialakulóban volt, és ezért az acélárak világpiaci árának duplájára emelkedését még ekkor nem tudták kamatoztatni. A magánosítási tárgyalások akkor még javában zajlottak az Állami Privatizációs és Vagyonkezelő Rt. és a

tendernyertes ukrán-svájci Donbassz-Duferco konzorcium között, így a Dunaferr csak túlélni próbálta az év első hónapjaiban ránehezedett finanszírozási gondokat. Alapanyag-beszállítói már februárra összesen több mint 50 százalékos áremelést jelentettek be – sőt a kokszért 300-400 százalékkal kértek többet -, amit a cég előző év végén megkötött szerződései miatt hónapokig nem tudott a vevőire áthárítani. A gondokat tetézte, hogy a beszállítók a korábban megszokott kilencvennapos fizetési határidőket is felmondták, és azonnal gyakran előre kérték az áru ellenértékét. A finanszírozási gondokon a Dunaferr már csak az éppen távozó tulajdonos, az ÁPV 800 millió forintos gyorssegélyével tudott úrrá lenni, amit a cég a privatizációs szerződés aláírása előtt, szeptemberben fizetett vissza. A 2004-es év második felétől nagy nyereségre tett szert a cég, amikor is a vevőkkel új szerződéseket írt alá

és a 2003-as tonnánként átlagosan 260-300 Eurós árait 500 Euró fölé emelte. Ez a piacon jelentkező óriási acélhiánynak volt köszönhető Ez az acélhiány 2004 végére sem enyhült. Az egyik japán autógyár, a Nissan például novemberben több üzemében néhány napos leállásra kényszerült, és visszafogták termelésüket a nyugat-európai járműgyártók is. 13 http://www.doksihu Azonban ez 15 milliárd forintos profit csak csepp a tengerben. Az új tulajdonosoknak az ÁPV-vel kötött megállapodás szerint a cég 60 milliárd forintos banki tartozását is át kellett vállalniuk, további 100 milliárd forintnyi befektetésre pedig garanciát adtak. 14 http://www.doksihu 4 A DUNAFERR RT. ÉS A PRIMARY INDUSTRIES TRADING GMBH KAPCSOLATA Primary GmbH. a Dunaferr állandó vevői közé tartozik, több, mint 20 éve van közöttük üzleti kapcsolat. A cég központja Németországban, Düsseldorfban van, és a világ különböző pontjain, mint

Bangkok, Caracas, Isztambul, London, Rio de Janeiro, Teherán, Toronto, Varsó, Budapest, rendelkezik képviseletekkel. Ebből kifolyólag számos helyen tudja felmérni a vevői igényeket és ajánlatkéréseket tud szerezni a Dunaferr számára. Sajnos azonban a korábbi évek tapasztalata az volt, hogy csak rossz piac esetén vették igénybe a Primary GmbH. jól felkészült, kereskedelmi szakembereinek segítségét. Az alábbi diagramból kiderül, hogy a német cég melegen hengerelt tekercs, lemez, horganyzott tekercs, hasított szalag beszerzésében, ill. továbbértékesítésében érdekelt Az elmúlt 3 évben, ill 2005 márciusáig a következőképpen alakult a Primary GmbH. és a Dunaferr Rt közötti forgalom. A vízszintes tengely a termékfajtát, a függőleges tengely pedig a mennyiséget mutatja, tonnában megadva. 1. sz grafikon A két cég közötti forgalom alakulása 2002-2005. márciusáig 16000 m e n n y . / t o 14000 12000 10000 2002 8000 2003 6000

2004 4000 2005 2000 0 WGW FVZ Spaltband A három termék közül a legkeresettebbek a melegen hengerelt termékek (WGW). Itt, mint a grafikonból is látszik, a vizsgált években az értékesített mennyiség folyamatosan emelkedett. A 2005-ös adat pedig még nem végleges, hiszen jelen pillanatban csak az első negyedév adatait ismerjük, de ez már most közelít a tavalyi éves mennyiséghez. A termék népszerűségének oka egyrészt a minőségben, másrészt a felhasználási területben keresendő. A végleges felhasználók az autóiparban, ill az építőiparban használják fel ezeket a termékeket. 15 http://www.doksihu A horganyzott termékeknél (FVZ) 2002-höz képest jelentős visszaesés tapasztalható. Körülbelül az ötödére csökkent az export a rákövetkező években. Ez azzal magyarázható, hogy ebben az időszakban kedvezőbb áron tudott belföldön, mint külföldön értékesíteni. A hasított termékeknél (Spaltband) a vizsgált években

majdhogynem azonos volt a Primaryn keresztül értékesített mennyiség. A viszonylag alacsony értékesítést az magyarázza, hogy még nem sikerült a Primarynek állandó, nagyobb volumenű szállításokra igényt tartó vevőt/felhasználót találni. Primary GmbH. viszonteladó így vételi üzletét saját számlájára köti, azt maga finanszírozza (esetleg pénzintézettel finanszíroztatja) vagy oly módon alakítja ki a fizetési feltételeket, hogy eladási ügylete bevételéből fizethesse ki az eladott áru vételárát. Minden viszonteladó kockáztat: üzleti neve mellett anyagi eszközeit is Primary GmbH. értékesítési területei: Németország, Hollandia, Lengyelország, Franciaország, Nagy-Britannia, Írország, Törökország, Szerbia A következőkben a Dunaferr Rt., mint eladó és a Primary GmbH, mint vevő közötti export ügyleteket fogom elemezni. 3.1 A külkereskedelmi ügylet fogalma Nézzük meg először is, mit takar az export

ügylet/szerződés fogalma: Általában minden olyan olyan magánjogi szerződést ide szoktak sorolnia, amelynek van valamilyen nemzetközi vonatkozása, például a szerződő felek egyike külföldi. Az államok keretek közé szoríthatják a külkereskedelmi tevékenységet. Előírhatják, hogy az állam területén kik és hogyan folytatnak külkereskedelmi tevékenységet, korlátozhatják az exportált/importált áruk mennyiségét, vagy éppen engedélyhez köthetik azok kivitelét/behozatalát. 16 http://www.doksihu A külkereskedelmi törvény szerint a külkereskedelmi szerződés: a törvény hatály alá tartozó gazdasági tevékenység körében belföldi által külföldivel kötött szerződés. A törvény hatály alá tartozik:  Az áruk, szolgáltatások és anyagi értéket képviselő jogok nemzetközi forgalma,  A nemzetközi termelési és kereskedelmi együttműködés,  A külföldi gazdasági vállalkozás,  A külföldiek

magyarországi kereskedelmi tevékenysége. A nemzetközi kereskedelemben is többnyire a belkereskedelemben használt szerződésfajták fordulnak elő, mint például áruk adásvétele, szolgáltatások nyújtása és igénybevétele. Ennek ellenére mégsem lehet mindkettőt egy helyen említeni, a külkereskedelmi szerződés következő sajátosságai miatt:  Az állami beavatkozás és ellenőrzés a nemzetközi kapcsolatokban erőteljesebb és közvetlenebb,  A külkereskedelmi ügyletek a hazaitól eltérő gazdasági és jogi feltételek között jönnek létre és valósulnak meg,  A szerződő felek minden (kultúrabeli, jogi, kommunikációs, földrajzi) értelemben távol vannak egymástól,  Az előbbiekből adódóan is eltérő kockázati és költségviszonyokkal kell számolniuk 17 http://www.doksihu 5 A SZERZŐDÉS ELŐKÉSZÍTÉSE A szerződés előkészítése az ajánlati tevékenységgel kezdődik. Tágabb értelemben ajánlatnak

tekintjük azt a nyilatkozatot, amely a szerződés létrejöttét megelőzően a felek bármelyikétől származik. A szerződéskötést az üzleti partnerek részéről több ajánlat is megelőzheti mindaddig, amíg minden lényeges kérdésben egyetértésre nem jutnak. Jogi értelemben ajánlatnak csak az olyan  meghatározott számú címzetthez szóló nyilatkozat tekinthető, amely  komoly szándékú, jogi kötelezettségvállalást céloz és  a megkötendő szerződés lényeges feltételeit olyan határozottsággal tartalmazza, hogy a címzett beleegyező válaszával a szerződés létrejöhet. Az ajánlati kötöttség jelentése, hogy az ajánlat a kötöttségi időn belül nem vonható vissza, csak akkor, ha a visszavonás az ajánlat előtt érkezik meg a címzetthez. Az ajánlattevő  ajánlatában meghatározhatja, hogy milyen időtartamú kötelezettséget vállal (szóbanállási határidő), de  a kötöttséget ki is zárhatja

(kötelezettség nélküli ajánlat). Az ajánlati kötöttség folytán, ha az ajánlatot a kötöttségi időn belül a másik fél elfogadja, és az elfogadást az ajánlattevő tudomására hozza, az ajánlat alapján létrejön a szerződés. Dunaferr kérése, hogy a vevők negyedéves igényeiket, a negyedév kezdete előtt min. másfél hónappal adják meg. Ezekből válaszják ki aztán azokat, amelyekre az adott negyedévben keretmennyiséget tudnak biztosítani. Itt elsősorban azok a vevők fognak prioritást élvezni, akikkel hosszútávon érdemes tervezni, jók a preferenciáik, (mint például megfelelő ár, jó specifikáció, visszatérő vevő). 18 http://www.doksihu Primaryn keresztül Dunaferr minden negyedévben számíthat az alábbi igényekre:  Németország: 2 x ca. 2000 to melegen hengerelt termék,  Lengyelország: ca. 1000 to melegen hengerelt termék,  Nagy-Britannia/Írország: ca. 2000 to melegen hengerelt termék,  Szerbia:

ca. 1000 to horganyzott termék,  Németország: ca. 1000-2000 to hasított szalag  Franciaország: 2000/2002-ben a francia gyártó rendszeres vevő volt, 2000-4000 tonnát vásárolt negyedévenként, azonban 2003-ban már annyira alacsonyak voltak az áraik, hogy Dunaferr nem tartotta perspektívikusnak az üzletet. Ezen kívül megemlíthetjük még Primary török vevőjét is, aki nem minden negyedévben, de évente egyszer, körülbelül 1000-2000 tonna Dunaferr terméket vásárol. A beérkező igények alapján Dunaferr kidolgozza a negyedéves keretajánlatot és azt faxon küldi el a partnereknek, így Primarynek is. Az ajánlat a következőket tartalmazza:  termékenként az arra a negyedévre eladni szánt mennyiséget,  paritásos bázisárat,  felárakat,  fizetési feltételt,  szállítási határidőt,  desztinációt,  opciót. 19 http://www.doksihu 6 6.1 A SZERZŐDÉS MEGKÖTÉSE, TELJESÍTÉSE Megállapodás a

szerződés feltételeiben Itt több fordulós levélváltás időszaka következik a két cég között, Dunaferr ajánlatát követően, hiszen időre van szükség, amíg minden feltételben megegyeznek. Kezdve az ártól, a fizetési feltételen át, a csomagolás, a szállítás módjáig. Visszatérő problémát jelent, hogy a Dunaferrtől csak sokára érkezik meg a vállalhatósági válasz, Primary vevője pedig már türelmetlen és bizonytalanságban van, mert nem tudja, hogy gyártható-e a termék, amit kér, vagy sem. És esetleg fennáll a veszélye annak, hogy megunja a várakozást és nem akar üzletet kötni. 6.11 Az áru minősége A minőség meghatározása függ az adott termék jellegétől, a piaci szokásoktól és a partnerek már kialakult gyakorlatától is. Termelőeszköz-kereskedelemben a minőséget gyártási dokumentáció, műszaki rajzok, specifikációk, szabványok – pl. nemzetközi szabvány: ISO-standardok határozhatják meg. A szabványok

egységesítése már régóta tart, amelynek célja, hogy a nemzeti szabványok ne legyenek gátjai a nemzetközi kereskedelemnek. A szabványok harmonizációját jelenti a már említett ISO (International Organization for Standardization – Nemzetközi Szabványügyi Szervezet), ill. az Európai Unió keretében folyó szabványharmonizáció, jelenleg cca. 9000 európai szabvány létezik Az ISO mellett jelentős a szerepe az IEC-nek (International Electrotechnical Commission – Nemzetközi Elektrotechnikai Bizottság.) Az áru jellegéből adódóan, ezeket a specifikációkat – főleg abban az esetben, ha Primary olyan vevőnek akarja eladni az árut, aki még nem vásárolt Dunaferr terméket – az üzem műszaki szakembereinek, gyárthatóság szempontjából meg kell vizsgálniuk. És persze meg kell nézniük azt is, hogy jelent-e plusz költséget a gyártás az ajánlatban megadott árakhoz képest, ha igen, akkor csak felárral tudják elvállalni. 20

http://www.doksihu Előfordul, hogy a vevő a nemzetközi szabványoktól eltérő kémiai és mechanikai értékeket, szélességi és hosszúsági toleranciákat ír elő. De Dunaferr általában rugalmasan kezeli a felmerülő problémákat és megpróbál megoldást találni, pl. egy új házi szabvány kidolgozásával. A Dunaferr is tisztában van azzal a ténnyel, hogy csak úgy tud akár a hazai, de leginkább a nemzetközi piacon versenyben maradni, ha termékeinek, szolgáltatásainak minőségi színvonala felveszi a versenyt a konkurenciával. A piacon maradáshoz a minőség biztosítása és tanúsítása már elengedhetetlen követelmény ahhoz, hogy a vevők igényeit az elvárt színvonalon elégítse ki. 6.12 Mennyiség Az acél természetéből fakadóan súlyos termékről van szó, így a mennyiséget tonnában kell megadni. Amennyiben a vevő nem kér mást, akkor a Dunaferr +/- 10 % mennyiségi toleranciával állítja ki a rendelésvisszaigazolást.

Primary kérése pedig +/- 5 % szokott lenni, amihez akkor ragaszkodik, ha a vevő és közötte nyílt akkreditívben ez az előírás szerepel. A mennyiséget az alábbi tényezők befolyásolják: 1.) mekkora mennyiséget ajánl fel a gyártómű a vevőnek megvételre, van-e még gyártási kapacitása, 2.) a rendelt mennyiség az üzem által gazdaságosan gyártható-e, 3.) mi a paritás, milyen szállítóeszközzel kerül elszállításra az áru és az milyen mennyiséggel terhelhető maximálisan (minél kevesebb legyen a holtfuvar). Az első két pont az üzem számára lényeges, míg a harmadik pont a vevőnek fontos, mivel FOB, ill. FCA paritásnál a fuvarköltség a vevőt terheli 21 http://www.doksihu Probléma, észrevétel: Kis mennyiségek gyártását egyelőre nem vállalja a Dunaferr. A vevői igények gyors kielégítése a just in time rendszerben történő szállítás, vagyis a terméket megfelelő mennyiségben, megfelelő időre, és megfelelő helyre,

nem megoldható. Ez azt vonja maga után, hogy egyrészt új, nemcsak eseti, hanem folyamatos – de esetleg kis tételű - rendelésektől esik/eshet el, másrészt pedig nem tud megfelelni az új elvárásoknak, a piacon nem fog tudni versenyben maradni. Primary több vevője is fellépett már azzal az igénnyel, hogy a nagyobb 1000 tonnás rendelések helyett, kisebb, 250-300 tonnás tételeket kérne. Ezek a vevők 1-2 héten belüli szállítást/feladást igényelnének és nem szeretnék a Dunaferrnél szokásos 1-2 hónapot kivárni, amíg elkészül az áru. „A JIT –elv alkalmazása a termelésben a következőkkel jellemezhető:  kis mennyiségek gyártása, (csak) a mindenkori közvetlen piaci igények kielégítésére;  minimális készletek tartása nyersanyagokból, alkatrészekből és alkotóelemekből; hasonlóképp minimális késztermékkészletek;  rugalmas termelés, az egyik terméktípusról a másikra való gyors átállás lehetőségének

a biztosítása;  olyan rugalmas gyártási terv készítése, amely a csoportosítható folyamatokat összekapcsolja, és ezáltal biztosítja a minimális anyagmozgatást és a folyamatos termelést.” (Szegedi Zoltán-Prezenszki József: Logisztikamenedzsment, 2003, 102 old) 6.13 Csomagolás Az eladó vagyis a Dunaferr feladata , hogy a csomagolásról a szerződésnek megfelelően vagy – előírás hiányában – a szokásos módon gondoskodjék. A csomagolás biztosítja, hogy: 22 http://www.doksihu  az áru mozgatása, rakodása, tárolása folyamán ne károsodjék,  mozgatása, rakodása, tárolása folyamán könnyen kezelhető legyen,  az áru a környezetet ne károsítsa. A csomagolás módját befolyásolhatja:  az áru jellege, súlya, mérete,  a fuvarozás módja,  éghajlati viszonyok,  hatósági csomagolási előírások,  környezetvédelmi előírások,  marketingszempontok,  költségszempontok.

Mivel az árut többnyire európai desztinációkra szállítják, ezért a csomagolás módját a fentiek közül az áru jellege, mérete, a fuvarozás módja határozza meg. A Dunaferr egyes termékfajtákból akár ca. 23 tonnás kötegeket is tud gyártani, ezért nagyon fontos, hogy szállításkor, ill. be- és kirakodásnál ezek ne csússzanak szét, ne sérüljenek meg, és a csomagolás a kellő biztonságot nyújtsa, ne legyen az áru balesetveszélyes. A Dunaferr kidolgozott ennek érdekében egy szabványt, amire mindig hivatkozik a rendelésvisszaigazolásban. Ez a DASZ 34:1994-es szabvány, amely a kötegek keresztirányú, hosszirányú kötözését, a pántok elhelyezését, élvédők használatát írja le részletesen A szállítás módjához igazodva, attól függően, hogy szárazföldi, vagy vízi úton fogja a vevő elszállítani terméket a következő csomagolásfajták lehetségesek: 23 http://www.doksihu Táblalemezek csomagolása: 1. sz táblázat

Csomagolóanyag Típus Szárazföldi Vízi 1 Fa raklap X X 2 Kötözőszalag X X 3 Tikett-tartó tasak X X 4 Élvédő - X 5 Fedőlemez - X 6 Impregnált papír X X Mint a táblázatból is kiderül, vízi szállításnál külön ügyelnek arra, hogy a csomagolás korrózióvédő legyen, és az áru teljes felületét vízálló papírral fedik be. Tekercsek csomagolása: 2. sz táblázat Csomagolóanyag Típus szárazföldi Vízi 1 Kötözőszalag X X 2 Tikett-tartó tasak X X 3 Külső élvédő - X 4 Belső élvédő X X 5 Belső palástvédő - X 6 Külső palástvédő - X 7 Oldalvédő - X 8 Impregnált papír X X 24 http://www.doksihu 6.14 Paritás Mint már említettem, Dunaferr és Primary GmbH. között az üzletek FOB, ill FCA paritáson köttetnek. Mik az eladó és a vevő kötelezettségei ezekben az esetekben az Incoterms 2000 szerint? Az eladó teljesítésére, ill. a költség- és

kockázatátszállásra helyeztem a hangsúlyt. FOB Költségmentesen a hajón (a megnevezett elhajózási kikötő) Vízi fuvarozás esetén alkalmazható. A költségmentesen a hajón azt jelenti, hogy az eladó akkor teljesíti áruátadási kötelezettségét, amikor az áru a megnevezett elhajózási kikötőben áthalad a hajó korlátja fölött. Ez annyit jelent, hogy az áru elveszésével, vagy károsodásával kapcsolatos minden költséget és kockázatot ettől a ponttól kezdve a vevő viseli. A FOB klauzula szerint az export célú vámkezeltetés az eladó feladata. Kockázatátszállás és költségmegosztás: A vevő köteles viselni az áru elveszésének vagy károsodásának minden kockázatát, ill. köteles megfizetni az áruval kapcsolatos minden költséget:  attól az időponttól kezdve, hogy az a megjelölt elhajózási kikötőben áthalad a hajó korlátján; és  az áru átadására kikötött időponttól vagy az erre kikötött időtartam

lejártától, ami abból adódik, mert elmulasztotta - a hajó nevéről, rakodóhelyéről és a szállítási határidőről – az értesítés megküldését, vagy az általa megnevezett hajó nem érkezett meg időben, vagy nem tudja az árut fogadni. 25 http://www.doksihu Ebben az esetben Dunaferr akkor teljesít, ha az áru áthalad a hajó korlátja felett, és ezt az átadást tiszta fuvarokmánnyal igazolja. FCA Költségmentesen a fuvarozónak (megnevezett helység) Költségmentesen a fuvarozónak azt jelenti, hogy az eladó átadási kötelezettségét akkor teljesíti, amikor az árut a megnevezett helységben exportra elvámolva, a vevő által megnevezett fuvarozónak átadja. Ha az áru átadása az eladó telephelyén történik, akkor az eladó felelős a berakodásért. Ha az áru átadása más egyéb helyen megy végbe, akkor az eladó nem felelős a kirakodásért. A Primaryvel kötött üzleteknél a megnevezett hely Dunaújváros, azaz az eladó

telephelye. Ezért Dunaferr akkor teljesít, amikor az árut a Primary által megbízott szállítmányozó cég fuvareszközébe berakta. Kockázatátszállás és költségmegosztás: A vevő köteles az áru elveszésének vagy károsodásának minden kockázatát viselni  onnantól kezdve, hogy az árut az eladó megfelelő módon átadta,  az áru átadására kikötött naptól vagy az erre kikötött időtartam lejártától, mert elmulasztja megnevezni a fuvarozót, ill. a fuvarozó elmulasztja az áru meghatározott időpontban történő átvételét vagy a vevő elmulasztja, hogy pontos értesítést adjon, feltéve, hogy az áru szerződéses rendeltetése nyilvánvaló volt, vagyis az árut felismerhetően elkülönítették 26 http://www.doksihu Észrevétel, megjegyzés: Az egyik FOB-os üzletnél fordult elő, hogy Primary nem a szokásos magyar szállítmányozót – aki mellesleg rendelkezik dunaújvárosi irodával, üzemi kapcsolatokkal, jól

kidolgozott információs hálózattal, jól ismeri az ottani szokásokat, igényeket -, hanem egy külföldi speditőr céget bízott meg az áru elszállításával. Ennek nyilván a kedvezőbb fuvardíj volt az oka Azonban a szóban forgó cég valamilyen oknál fogva elfelejtette a megállapodott időben az uszályt biztosítani. Dunaferr pedig tartotta magát a már lefixált időponthoz és kamionokkal leszállította az árut a kikötőbe. Ez még önmagában nem lett volna akkora probléma – bár a kikötői kapacitások is szűkösek -, azonban éppen nagy esőzések voltak és az áru teljesen megázott, de szerencsére ennek ellenére nem károsodott. A Dunaferr ebben az esetben nem lett volna felelős az áru meghibásodásáért, hiszen ő időben át tudta volna adni az árut a szállítmányozónak. Fontos megemlíteni, hogy a paritások megadásakor hivatkozni kell az évszámra is, vagyis, hogy az Incoterms melyik változatáról van szó. A 2000-es változat

például éppen az FCA-nál – amit Dunaferr és Primary használ a szerződések megkötésekor – módosul az 1990-es kiadáshoz képest, a be- és kirakodási kötelezettségek tekintetében. Az évszámra való hivatkozással elkerülhetők a későbbi félreértések 6.15 Szállítási mód Az egyik katowicei partnernél fontos volt ezt is alaposan megvizsgálni. Primary GmbH. lengyel vevője rendelkezik ipari vágánnyal, ezért kézenfekvő volt a vasúti szállítás. Problémát jelentett viszont, hogy a lengyelek nem rendelkeznek olyan eszközökkel, amelyekkel bármelytípusú vagonból könnyűszerrel ki tudják emelni az árut. Így az üzlet megkötése előtt tárgyalásokat kellett folytatni a lehetőségekről a Dunaferr, Primary és a szállítmányozó együttes bevonásával. 27 http://www.doksihu A vevő részéről az volt a kérés, hogy a melegen hengerelt tekercsek vertikálisan kerüljenek elhelyezésre a vagonokban, és lehetőség legyen ezek

felülről való kiemelésére a vasúti kocsikból. 3 vagontípus jöhetett számításba: 1.) az oldalfal nélküli pőre vagon Itt ügyelni kell arra, hogy az áru nem kerülhet faalátétre, mert különben a tekercsek könnyen lecsúszhatnak a vagonokról, ami életveszélyes és egyben súlyos anyagi károkat is okozna. 2.) Mozgatható oldalfalú „RES” vagon Ennél a típusnál faalátétre is kerülhet az áru, hiszen van oldalfala, azonban adódott más probléma. Ezeknek a vagonoknak a darabszáma korlátozott, ezért a folyamatos szállítás nem biztosított. A másik problémát pedig az jelenti, hogy egy-egy tekercs túl súlyos, és a rakodási szabályok miatt csak 2 db kerülhetne a vagonokba, ami a 46 tonnás max. terhelhetőség helyett csak 30 to berakhatóságát jelentené. Tehát a holtfuvardíj így tetemes lenne 3.) Az EAMS úgynevezett „szenes” vagon Oldalfala ca 2 m magas és nem mozgatható. Végül közös megegyezéssel az első verzió mellett

döntöttek a felek, hiszen ez tűnt az áru és a költségek szempontjából a legjobb megoldásnak. Itt meg kell jegyezni, hogyha ezen a ponton, vagyis a szállítási módra vonatkozóan nem sikerült volna megegyezni, akkor meghiúsult volna az üzlet. 6.16 Ár Az ár kialakítását meg kell előznie az elemzésnek, tervezésnek, információgyűjtésnek, a piaci információk beszerzésének. A külföldi és a belföldi acélipari helyzet nyomon követését segíti például az is, hogy a Dunaferr tagja a Magyar Vas és Acélipari Egyesülésnek (MVAE), az Európai Vas- és Acélipari Szövetségnek (Eurofer) és a Nemzetközi Vas – és Acélipari Egyesülésnek is. És segít ebben a kereskedelmi részleg tapasztalata is, hiszen az ott dolgozó munkatársak a külföldi állandó partnerekkel való napi kapcsolattartás során olyan információkhoz 28 http://www.doksihu juthatnak, amelyekből kiderül, hogy a terméket csak alacsonyabb áron hajlandóak

megvenni a korábbihoz képest, mert telített a piac és jóval olcsóbban lehet vásárolni. Az árat az alábbi tényezők befolyásolják: A Dunaferr termékek értékesítése Primary GmbH. részére FOB, ill FCA paritásokon történik, de ez jellemző a többi vevőnél is. Kalkuláció Bázisár Először is kidolgozásra kerül a bázisár, FOB Dunaújváros paritáson:  az alapminőség előállítási költségét, ami melegen hengerelt tekercs, ill. a hasított szalagnál az S 235 JRG2 minőség, horganyzott tekercsnél pedig a DX51D minőség előállítási költségét jelenti,   hasított szalagnál az anyag hasítási költségét, a csomagolás költségét – amennyiben a csomagolás módja nem tér el az üzem normál csomagolásától -,  fuvareszközbe való berakás költségét,  kikötői tárolás költségét,  ill. a haszonkulcsot Effektív ár A tényleges árat még számos dolog módosíthatja, ezeket veszem most sorba. Az

áruval összefüggő tényezők:  Minőség: az alapminőségtől különböző minőségnél az üzem felárat számol fel, ami általában 15 és 40 Euró/to között mozog,  Mennyiség: bizonyos volumen alatt – ez általában 500, de leginkább 1000 to – nem fogadnak rendelést, ill. a horganyzott termékeknél vállalják kisebb 29 http://www.doksihu tételek legyártását, de felár mellett. Ez akár 50 Euró/to is lehet, mennyiségtől függően. Az 500, ill az 1000 tonnához azért ragaszkodnak, mert szükségük van arra mennyiségre, ami fedezi az állandó, plusz a változó költségeket, és még esetleg hasznot is hoz.  Csomagolás: amennyiben a vevő korrózióvédő csomagolást kér, plusz 6 Euró/tonnát számolnak fel érte.  Egyéb, szabványtól eltérő eseteknél, pl. a szűkített vastagsági, szélességi tolerancia is feláras. A szerződés kereskedelmi feltételeivel összefüggő tényezők: Paritás  FOB: 3-5 Euró/to

felárat jelent az üzem-kikötő távolságától függően. A kikötőbe kamionnal vagy vasúton szállítják ki az árut, és az így keletkező fuvarköltséget, be- és kirakodási költséget külön számolják fel. Szállítási határidő: a horganyzott termék késedelmes elszállításakor a gyártó üzem 2,5 Euró/to raktározási költséget számol fel naponta, a szűkös raktárkapacitás miatt. Fizetési feltétel: a faxolt számla kézhezvételétől számított 5. napon fizet Primary GmbH. Más vevőknél általában a számla dátumától számított 10, 15, 20 vagy 30 napra történik a fizetés, és ritkán fordul elő bankgarancia, ill. akkreditív Tehát az esetek többségében az eladó meghitelezi a vevőnek az árut. Célpiaccal összefüggő tényezők:  Kereslet-kínálati viszonyok, versenyhelyzet, piaci ár megváltozása erősen befolyásolja a Dunaferr eladási volumenét.  Kockázatok:  Árfolyam: ha a valuta ára hazai pénznemben

emelkedik, akkor az kedvez az exportnak, ellenkező esetben viszont nem.  A partner nem teljesítése: pl. egy új vevőnél kockázatos a nyitva szállítás, nem tudjuk mennyire megbízható, ilyenkor érdemes bankgaranciát vagy akkreditívet előírni fizetési feltételként. 30 http://www.doksihu  Értékesítési csatorna: a Dunaferr, ha Primaryn keresztül értékesít, akkor az azt jelenti, hogy Primary, mint viszonteladó drágábban fogja eladni az árut, mint amennyiért ő vette, hiszen ahhoz, hogy a költségei megtérüljenek, ill. még profithoz is jusson, ahhoz a beszerzési árnál magasabb áron kell értékesítenie. Tehát a végfelhasználónál ezzel az árral fog megjelenni a Dunaferr termék. Ez persze nem feltétlenül jó az üzemnek, mert közvetlenül olcsóbban tudna értékesíteni, és valószínűleg magasabb eladási árat tudna elérni, mint a Primarynél. Ez igazolhatja azt is, hogy a Dunaferr általában lefelé menő piacban találja

meg a Primaryt. Primary viszont, - mint ahogy azt a Dunaferr és Primary kapcsolatánál leírtam – rendkívül jól kiépített, a világ különböző pontjain található képviselettel rendelkezik, ahol jól felkészült szakemberek végeznek piackutató munkát és amennyiben a Dunaferr igényt tart rá biztos, hogy tudnak lehetetlennek tűnő helyzetben is vevőt szerezni. És persze nem mellékes az sem, hogy a Primary mindig pontosan fizet és az új vevőnél ő fogja „tartani a hátát”, a Dunaferrnek pedig nem kell aggódnia, hogy a számlák kifizetetlenek maradnak. Az ár kikötése a szerződésben Fixáras megállapodások születnek 1-1 negyedévre vonatkozóan, természetesen ezt megelőzi az alku, telefonon vagy az esetek többségében egy-egy negyedéves időszak előtt személyes tárgyalás keretében. Általában mindkét fél engedni szokott az árból és valahol félúton történik a megállapodás de az is előfordul, hogy a Dunaferr egyáltalán nem

hajlandó az alkura. Történt egy eset, amikor is a felek megállapodtak az árban, megkötötték a szerződést és ennek ellenére a Dunaferr a megváltozott piaci körülményekre hivatkozva két alkalommal 60 Euró/tonnával bejelentette árváltoztatási igényét. Primarynek már volt vevője az árura, ezért kénytelen-kelletlen beleegyezett az ármódosításba. Pedig ez szerződésszegésnek minősül és akár jogi útra is lehetett volna vinni az ügyet. 31 http://www.doksihu 6.2 Rendelés, rendelésvisszaigazolás A cégszerű rendelés, amit Primary küldeni fog a Dunaferrnek, a már megállapodott szerződéselemeket fogja tartalmazni:  szerződő felek megnevezése,  a termék neve, minősége, jellemző tulajdonságai, csomagolása,  a termék mennyisége, mennyiségi tolerancia,  fuvarparitás,  ár,  fizetési feltétel,  markierungen, az áru megkülönböztetését szolgáló jelzések a szállítás során, 

általános szállítási feltételek, mint pl.  • fizetési feltételek, • szállítási határidő, • reklamáció, • szerződésre irányadó jog vitás esetekben, • Vis Maior. a vevő cégszerű aláírása. Majd erről a megrendelésről Dunaferr készít egy rendelésvisszaigazolást, amely szintén tartalmazni fogja a már végig tárgyalt szerződéselemeket. A jórend kedvéért fontos leellenőrizni eladói oldalon a rendelést, vevői oldalon pedig a rendelésvisszaigazolást, és összevetni a két fél között született megállapodással, amelyet igazolnak a személyes tárgyalások jegyzőkönyvei, levelezések. Így az esetleg utólag felmerülő problémákat még a gyártás megkezdése előtt meg lehet beszélni. Az anyag megrendelése min 1 hónappal a gyártás megkezdése előtt történik 32 http://www.doksihu 6.3 A szállítás megszervezése Az áru várható elkészültéről a Dunaferrnek mindkét paritásnál tájékoztatnia

kell a Primaryt, hogy gondoskodjon az anyag elszállításáról. FOB-nál és FCA-nál is a vevő kötelezettségei közé tartozik a fuvarozási szerződés megkötése, az áru elszállítása. Dunaferr a szerződés szerinti határidőre legyártja az árut és amennyiben a vevő nem tud fuvareszközt biztosítani viszonylag rövid időn (1-2) napon belül, akkor az üzemnek már raktározási problémái lesznek és nem tudja elkezdeni az újabb rendelések gyártását, amíg a raktárról ki nem forog áru. Ezért nagyon fontos a Dunaferrnek, hogy a legyártott árut minél hamarabb elszállítsa a vevő. A Dunaferr nemcsak nagyobb mennyiséget nem tud raktáron tárolni, de még egyéb raktározási problémái is vannak:  nem megfelelő a kikötőben való tárolás;  zsúfolt a raktár, nem lehet komissiózni;  nincs hely típus szerinti tárolásra a tárolóhelyen;  nem megfelelő tárolási technika sérülést okoz;  alapanyagból nem lehet

megfelelő készletet tartani;  a vevőnek több hónappal előre kell leadnia rendelését;  a rakodás átfutási ideje túlságosan hosszú;  biztonsági készletszint hiánya miatt meghiúsulnak a rendelések,  a raktár nem szervezett;  régi épület, magas hőmérséklet, nincs szellőzés; A Dunaferr raktárterületi igénye összesen 14.000 m2 lenne 33 http://www.doksihu 6.31 DUNAFERR Portolán Kft A szállítmányozó közvetítő kereskedő, aki megbízója számlájára, saját nevében végez szolgáltatásokat és tevékenységével hozzájárul az áru értékének további növeléséhez. Egy szállítmányozó cég bevonása mindenképpen hasznos a megbízónak egyrészről, mert a szállításhoz kapcsolódó járulékos feladatokat is elvégzi, széleskörű ismeretekkel rendelkezik. Ért a szállítási/kereskedelmi okmányokhoz, fuvarjoghoz, közlekedésföldrajzhoz, rendelkezik vám-, külkereskedelemtechnikai-, csomagolási

ismeretekkel. És persze nem utolsósorban költséget, fuvardíjat takarít meg a megbízójának, hiszen a fuvarpiacon a szállítmányozó nagybani vevőként van jelen. A cég 1992-ben alakult. Budapesti székhelyű társaság, de rendelkeznek dunaújvárosi irodával is. Fő feladata a Dunaferr és külső megbízók, többek között a Primary GmbH. számára is, szállítmányozási szolgáltatások elvégzése Vízi, közúti és vasúti szállítási feladatokhoz kapcsolódó teljeskörű szolgáltatást nyújtanak. A Dunaferrhez érkező ill. feladott vasúti kocsik országos futásának követése, ill koordinálása szintén a társaság feladata. Gyors, pontos, megbízható szolgáltatásokkal, fejlett információs rendszerrel, nagy tudású szakembergárdával elégíti ki a vevői igényeket, és jelentősen növeli a Dunaferr és termékeinek hírnevét az export piacokon. Tevékenységének jellemzői: keretszerződéseken, valamint nagyszámú egyedi megbízáson

alapuló komplex szállítmányozás az alábbi funkcionális feladatokkal:  charterjáratok szervezése;  hajótér biztosítása, nemzetközi és belföldi hajóbérleti szerződések megkötése, érdekképviselet a hajótulajdonosok előtt; 34 http://www.doksihu  folyami, tengeri rakodás, átrakás szervezése, árubiztosítás megkötésének lebonyolítása;  hajók, úszóegységek ügynöklése;  kombinált fuvarozás, küldeménykövetés;  nemzetközi fuvarlevelek, akkreditív okmányok beszerzése, kitöltése, kezelése  reklamációk kezelése;  rakományok minőségi ellenőrzése;  szállítási szabványok érvényesítése;  vámeljárásban történő közreműködés;  külföldi és belföldi partnerek előtti képviselet (pl. Duna-Rajna-Majna legnagyobb hajóstársaságai, londoni hajó szállítmányozási börze, stb.)  nemzetközi logisztikai társaságokban való képviselet. Tehát miután

Primary már tudja, hogy körülbelül mikor készül el a megrendelt áru, megbízást ad szállítmányozójának, a Portolán Kft.-nek A megbízásnak tartalmaznia kell a következőket:  feladó pontos megnevezése, pontos címe,  átvevő megnevezése,  rendeltetési hely,  áru megnevezése,  speciális kezelési szabályok Primary megbízásának egyik eleme, hogy a több LOT-ból (tételből) álló rendeléseknél a LOT-okat egymástól elszeparáltan helyezze el a fuvareszközön. A tételek megkülönböztetéséül a különféle színjelzések szolgálnak, amelyeket az üzem az egyes tételekre fest. Az utóbbi időben sajnos gondot jelentett az áruk elszeparálása. A gond oka az volt, hogy a Primarynél, ill a Dunaferrnél lévő számítógépes programok eltérősége miatt ugyanazon altételek más-más azonosítóval kerültek nyilvántartásba. Így, amikor Portolán megkapta a megbízást a Primarytől, csak hosszas telefonos egyeztetés

után (Dunaferr-Primary-Portolán) tudtuk beazonosítani, hogy vajon melyik tételről van szó. De azóta már sikerült kiküszöbölni ezt a problémát. 35 http://www.doksihu Portolán visszaigazolást küld Primarynek a megbízás alapján, amelyben tudatja a szállítás időpontját, ill. a fuvareszköz nevét, számát is Ezekről az adatokról Primarynek FOB, ill. FCA paritásból eredő kötelezettségeinek megfelelően értesíteni kell a Dunaferrt. 6.4 Feladási értesítés/avizó Dunaferrnek, mint feladónak az áru feladásáról, fuvareszközbe való berakásáról feladási értesítést, avizót kell küldenie faxon Primarynek. A feladási értesítésnek tartalmaznia kell a feladási dátumot, a fuvareszköz számát, az áru bruttó, nettó súlyát, a csomagolási egységek számát. 6.5 Szállítási Okmányok 6.51 Az Európai Unióhoz való csatlakozásunk előtt 2004. május elsejét, azaz Magyarország Európai Unióhoz való csatlakozását

követően, hazánkból az EU területére irányuló szállítmányok okmányolása lényegesen egyszerűbb lett. A vámhatárok megszűnésével, a Közös Piachoz való tartozással néhány okmány kiállítása szükségtelenné vált, ezek a következők:  vámszámla, ez az áru beviteli vámkezeléséhez szükséges, kíséri az árut.  pro forma számla, ez a számla a terméket importáló országban a beviteli engedély megszerzéséhez kell. A pro forma számlának a kontingentált importnál vagy az egyszerűen csak engedélyköteles importnál van jelentősége. Tekintve, hogy kontingentált import esetén az engedélyező hatóság rendszerint csak egyszer ad ki importengedélyt minden kontingenslistán szereplő termékre, függetlenül attól, hogy az engedélyt kérő kereskedő ténylegesen megvásárolta-e az importárut, az engedély kiváltásával meg lehet akadályozni a külföldi versenytárs eladásait. 36 http://www.doksihu  EUR 1 –

ennek az okmánynak a kiállítása a lengyel desztinációjú üzleteknél vált feleslegessé, hiszen Lengyelország is Magyarországgal egyidőben csatlakozott az EU-hoz. Az EUR 1 kiállításának szükségtelensége csak gördülékenyebbé tette az üzlet lebonyolítását. (Lásd később, az ellenérték behajtásához szükséges okmányoknál!) 6.52 Az Európai Unióhoz való csatlakozásunk után Bár Magyarország EU taggá vált, és így az Európai Unió területére irányuló exportnál nem kell már Egységes Vámokmányt kiállítani, viszont Törökország és Szerbia (ahová Dunaferr szokott még értékesíteni Primaryn keresztül) esetében szükséges az okmány kiállítása. Egységes Vámokmány (EV) Az egységes vámokmányt 1988. január 1-jével vezette be az Európai Bizottság a tagállamok export-, importügyleteiben és a közösségi tranzitforgalomban használatos, egymástól eltérő vámáru-nyilatkozatainak felváltására. A hazai

vámszabályozás értelmében áruk/vámáruk vámkezelésére írásbeli árunyilatkozatként is ezt, az „egységes vámárunyilatkozat”, ill. az ehhez tartozó „pótlap az egységes vámáru-nyilatkozathoz” elnevezésű okmányt kell alkalmazni. Az EV nyolcpéldányos nyomtatvány, amely adatok felvitelére 54 rovatot tartalmaz, többek között a feladó/exportőr, a címzett neve és címe, az áru jelölése, bruttó és nettó tömege, a vámteher kiszámítása és számos statisztikai adat számára. Az EV-t a vámkezelést kérő állítja ki, és a vámvizsgálat elvégzése után a vámhivatal záradékolja. Az EV koncepciója az, hogy az exportőr szerzi be és kiviteli árunyilatkozatként használják, a fuvarozó továbbítja és tranzitokmányként használják, majd az importőr tölti ki és behozatali árunyilatkozatként használják. Ennél fogva három alapvető funkciója van: kiviteli árunyilatkozat, feladási/árutovábbítási és

tranzitokmány, valamint a rendeltetési országban behozatali árunyilatkozat. 37 közösségi http://www.doksihu Az EV csak egy vámtarifaszám alá tartozó áru vámkezelésére alkalmas. Az alábbi esetekben az EV-hez pótlapot kell kiállítani és csatolni:  ha egy vámáru-nyilatkozattal különböző vámtarifaszám alá tartozó áru/vámáru vámkezelését kérik,  ha az áruk/vámáruk különböző országokból származnak,  belföldi forgalom számára történő vámkezelés esetén, ha a vámkezelni kért vámáruk eltérő áfa-kulcs alá tartoznak,  ha a vámkezelni kért vámáru mennyisége a vámkontingens mennyiségét meghaladja,  ha az egy küldeményként kivinni szándékozott, ill. beérkezett áruk/vámáruk több előző vámkezeléshez kapcsolódnak. 6.6 Az ellenérték behajtásához szükséges okmányok A gyakorlatban a fizetést legalább a kereskedelmi számla és valamilyen fuvarokmány benyújtásához kötik,

e két okmány alapján a szerződés lényeges előírásainak teljesítése bizonyítható az eladó részéről és ellenőrizhető a vevő számára. Mivel pedig a fuvarokmány bizonyos jogokat biztosít, érthető, hogy a vevő a fizetést a fuvarlevél feladó példányának átadásához vagy a hajóraklevél átruházásához köti. Így tudja az áru feletti rendelkezési vagy áruátvételi jog gyakorlásában az eladót fizetés után megakadályozni, az eladó pedig csak fizetés fejében hajlandó e jogokról a vevő javára lemondani. A szerződő partnerek egymás iránti bizalmán múlik az, hogy megelégszenek-e a számla és a fuvarokmány előírásával vagy egyéb okmány benyújtását is szükségesnek látják. A Dunaferr Rt. és a Primary GmbH között a szokásos fizetési feltétel a következő: Banki átutalás a kereskedelmi számla, ill. az FCR faxon történő kézhezvételét követően 5 nappal. 38 http://www.doksihu Mivel a Dunaferr Rt. és a

Primary GmbH között több évtizedre visszanyúló kapcsolat van, a Dunaferr korábbi vezetése megbízott a vevő fizetőkészségében és fizetési módként nem szorgalmazta az okmányos inkasszót vagy az akkreditívet, hanem megelégedett a nyitva szállítással. Tehát ebben az esetben nem kapcsoltak be bankot az ellenérték beszedésének biztosítása érdekében, mint a másik két fizetési módnál. És ily módon a Dunaferr a fizetési okmányokat közvetlenül a vevőnek vagyis Primarynek küldte el. 6.61 Kereskedelmi számla A kereskedelmi számla – függetlenül attól, hogy mely ország kereskedői között állították ki – rendszerint tartalmazza a következő adatokat:  a vevő nevét és címét (telephelyet),  az eladó nevét és címét (telephelyet),  a számlaszámot,  a kiállítás helyét és idejét,  a szerződés számát és keltét, ill. kódszámát és/vagy a rendelésvisszaigazolás számát és keltét,  az

áru megnevezését, minőségét,  az áru mennyiségét az árura jellemző mértékegységben,  az egységárat a fizetési valutában,  a számla összértékét, a vámértéket befolyásoló árengedményekkel együtt,  a fuvarparitást,  a fuvarozás módját, a fuvarozási eszközt és annak azonosítási számát,  a csomagolási egységek számát és jelölését,  a fizetés módját és idejét  az exportőr bankösszeköttetését,  a rendeltetési helyet,  a származási országot,  az eladó cégszerű aláírását. 39 http://www.doksihu Változás a kereskedelmi számla kiállításában az EU csatlakozást követően: A EU-n belüli termékexportnál, az eladó Közösségen belüli értékesítést, míg a vevő Közösségen belüli beszerzést valósít meg. Az eladó Áfa-körbe tartozó ügyletére anyaállamának adórendelkezései vonatkoznak: az értékesítés belföldön teljesített, azonban

mentességet élvez, ÁFA-fizetési kötelezettség nem keletkezik. A mentességnek több feltétele van:  az eladónak rendelkeznie kell a vásárló másik tagállamban kibocsátott Közösségi adóazonosító számával;  igazolni kell, hogy az értékesített termék elhagyta az eladó tagállamának területét. Ha ezek a feltételek teljesülnek, akkor az eladó ÁFA felszámítása nélkül értékesítheti a terméket, a számlán – a felek Közösségi adóazonosító számának feltüntetése mellett – jeleznie kell a mentességet. Tehát ez úgy néz ki, hogy a számlára rávezetik a :”nach Par. 29/A Steuerfrei EU Verkauf „szöveget plusz feltüntetik az EU adóazonosító számokat, ill. a feladásokat/szállításokat követően a vevő kiállít egy igazolást a következő szöveggel:”Wir bestaetigen hiermit, dass die in Ihrer o.g Rechnung aufgeführten aus Ungarn gelieferten „Ware von uns in Deutschland übernommen worden sind.” És ezzel

elkerülhető az ÁFA-fizetési kötelezettség. 6.62 FCR (Forwarder’s Certificate of Receipt) Az FCR kiállításával, azaz a szállítmányozói átvételi elismervénnyel a szállítmányozó azt igazolja, hogy az elismervényben pontosan megjelölt árut visszavonhatatlanul átvette, és azt az okmányban szereplő címzettnek továbbítja vagy a címzett rendelkezésére tartja. 40 http://www.doksihu Az FCR kiállítására gyakran kerül sor Ex Works paritású tételeknél, mivel ezzel az eladó egyértelműen bizonyítani tudja, hogy kötelezettségeinek a vevővel szemben, annak javára eleget tett. De használják FOB, ill FCA paritású feladásoknál is Habár FOB és FCA paritásnál, normál esetben hajóraklevéllel, ill. vasúti fuvarlevéllel (vagy esetleg más fuvarokmánnyal attól függően, hogy mivel szállítják az árut) igazolja Dunaferr az áru átadását, de Primary kérése a szállítmányozó felé, hogy minden egyes feladásnál FCR-t

állítson ki Primary címére, és a pontos szállítási címet ne adja ki a kezéből. Ennek oka a következő: mivel a Dunaferr kereskedelmi részlegénél egy-két ember nem szimpatizált a Primaryvel, kiderítették Primary egy-egy új vevőjének a nevét és a következő üzletet az új vevő már nem a Primaryvel kötötte meg. 6.63 Egyéb okmányok A fentieken kívül még a következő okmányok eredeti példányait kéri Primary DHLlel vagy egyéb gyorspostával elküldeni saját vagy az általa megadott más címre: 6.631 Műbizonylat Erről a korábbiakban már tettem említést. 6.632 Packliste – csomagjegyzék Ebben adják meg szállítóeszközönként a termék  méretét,  minőségét,  mennyiségét,  csomagolási egységek számát. 41 http://www.doksihu 6.633 Származási bizonyítvány A Szerbiába és Törökországba irányuló Dunaferr-Primary üzleteknél szokott a vevő okmányelőírásai között szerepelni a származási

bizonyítvány egyik fajtájának, az EUR 1-nek a kiállítása. A származási bizonyítvány olyan okmány, amely tartalmazza a leszállított áru fajtáját, megnevezését, mennyiségét, értékét stb., előállítási helyét, valamint az áru származási országát megállapító nyilatkozatot. A nemzetközi kereskedelemben régóta használatos származási bizonyítvány egyike azoknak az okmányoknak, amelyek az áru beviteléhez szükségesek. Bár nincs nemzetközileg egységes formája, közös vonásuk, hogy nem egyszerűen csak az áruk behozatalát, hanem az alkalmazott vámok alacsonyabb szintjét is lehetővé teszik az importőrök számára. Az egyes országok vagy kedvezményes vámeljárást biztosító nemzetközi egyezmények előírhatják, hogy a származási bizonyítvány milyen formáját kell alkalmazni. Annak, hogy valamely ország árui egy másik országban kedvezményes vámeljárásban részesüljenek az a feltétele, hogy kielégítsék a

származási szabályokban előírt követelményeket. Egy áru akkor tekinthető valamely országból származó árunak, ha az ott hozzáadott érték elér egy adott mértéket. A magyar vámszabályozásban ez például 50 %, hacsak nemzetközi egyezmény mást nem ír elő. A hazai gyakorlat szempontjából nézve a származási bizonyítvány négy fajtája használatos  az exportőr által kiállított, és kérelmére a Magyar Gazdasági és Kereskedelmi Kamara által hitelesített származási bizonyítvány,  az Általános Kedvezményes Rendszer (GSP) keretében a fejlődő országok részére biztosított vámkedvezmény igénybevételéhez szükséges FORM A származási bizonyítvány, amelyet az exportőr kérelmére a Magyar Gazdasági és Kereskedelmi Kamara bocsát ki, 42 http://www.doksihu  a Magyarország szabadkereskedelmi megállapodásai által biztosított vámkedvezmények alkalmazásának előfeltételeként az exportőr által

kiállított és a vámhivatal által záradékolt, hitelesített EUR 1 szállítási bizonyítvány,  az exportőr kereskedelmi számlán tett nyilatkozata az áru származásáról. 6.6331 Problémák, az EUR 1 érzékenysége A származási bizonyítvány az egyik legkényesebb vagy talán a legkényesebb dokumentum a külkereskedelemben. Javítást egyáltalán nem tartalmazhat Ha mégis javítást kell eszközölni, rajta, akkor a hiba helyét hitelesítenie kell a kitöltő személynek és láttamoznia kell az illetékes hatóságnak. Esetünkben az EUR 1-et a Dunaferr Vámügynökség Kft. tölti ki az üzemtől kapott megbízás alapján DUNAFERR Vámügynökség Kft. 1997-től működik. A vállalatcsoport társaságai valamint külső megbízók számára végez vámkezelésekhez kapcsolódó tevékenységeket. Legfőbb tevékenységei az Egységes Vámáru nyilatkozat kiállítása, vámbefizetések kezelése, közvámraktározás és közúti mérlegelés bárhol az

országban. A vállalat jelenleg 9-13 milliárdos forgalmat kezel. Ez naponta átlag 200 vámkezelést, 150 járművet jelent. Szakmai és technikai felkészültségük sajnos nem megfelelő. Az EUR 1-ek még a hagyományos régi írógépekkel kerülnek kitöltésre, ami időigényesebb és sokkal nagyobb a hibalehetőség. Amennyiben a szóban forgó üzlet éppen akkreditíves és az EUR 1 a bank felé benyújtandó okmányok között szerepel, akkor körültekintően kell eljárni és nagyon oda kell figyelni az EUR 1 kitöltésére. 43 http://www.doksihu A vevő, azaz a Primary GmbH., és az ő vevője között nyílt akkreditívben az esetek többségében az „Empfaenger”, ill. a „Warenbeschreibung” rovatokat kell kitölteni A probléma abból adódik, hogy hosszú az információáramlás útja és a lényeg menet közben elvész. Vagyis Primary GmbH megadja az instrukciókat a Dunaferrnek, a Dunaferr pedig továbbítja azokat a Vámügynökség Kft.-nek, aki az

esetek többségében már nem foglalkozik azzal, hogy fizetési okmányról van szó és egy-egy hibát mindig ejt a kitöltés során. És mint tudjuk „az akkreditív egy bank (a nyitó bank) kötelezettségvállalása arra, hogy ügyfelének (a megbízónak) a kérésére és utasítása szerint az akkreditívben előírt okmányok benyújtása és az akkreditívben meghatározott egyéb feltételek teljesítése esetében harmadik személy (a kedvezményezett) javára vagy rendelkezése szerint fizetést teljesít.” Tehát az okmányok tartalmának betűről-betűre meg kell egyezniük az akkreditív erre vonatkozó szövegével, különben nem fog fizetni a bank. A legrosszabb eset az, amikor az EUR 1-nek kísérni kell az árut. Ebben az esetben a hibára csak akkor derül fény, amikor az okmány már a vevőnél van. Ekkor persze plusz idő, amíg az okmányok visszakerülnek Magyarországra, majd a budapesti képviseleten keresztül Dunaújvárosba. Ilyenkor fel

kell hívni a Vámügynökség figyelmét arra, hogy a javítás helyét pecsételjék le, és a korrekció még az akkreditív benyújtási határidején belül történjen meg, nehogy emiatt ne fizessen a vevő. 6.7 Az ellenérték behajtása 6.711 Egy kis történelmi áttekintés A 1950-60-as évek, amikor is a Dunaferr tőkés exportja elindult, ill. a rendszerváltás közötti időszakról ejtenék néhány szót. 44 http://www.doksihu Az 1950-60-as éveket nevezik – egyes, a Dunaferrel üzleti kapcsolatban lévő emberek – az őskáosz időszakának. Ez volt az az időszak, amikor a Dunaferr vezetők egyáltalán nem értettek a kereskedelemhez. Az állami külkereskedelmi vállalatokra, amelyek annak idején a külkereskedelmi ügyleteket bonyolíthatták – hiszen abban az időszakban még nem járt alanyi jogon a külkereskedelmi tevékenység folytatása – pedig többnyire az volt a jellemző, hogy olyan emberek kerültek oda, akik „megbízhatóak”

(valakiknek a valakijeik) voltak, és a szakmaiság, a hozzáértés nem volt mindig elsődleges szempont. Az akkreditívet vagy a bankgaranciát, mint fizetési módot elvétve ismerte/tudta egy-két ember, éppen ezért nem szívesen alkalmazták. Ennek aztán az lett az eredménye, hogy a saját bőrükön kellett tapasztalniuk, hogy a vevők nem fizetnek, ellopják az árut. Olyan eset is előfordult, hogy az egyik vevő ügyintézője a saját számlájára utalta át az összeget, a Dunaferr számlája helyett. A Metalimpex, amely a Dunaferr termékek exportjával foglalkozott a rendszerváltás előtt, különböző piacokra, különböző fizetési feltételt alkalmazott. Németországban, ill. Ausztriában nem volt jellemző az akkreditíves fizetés, csak a banki átutalás, mert ezekben az országokban működött és most is működik a fizetés üzleti morálja és nem utolsó sorban a gyártók, felhasználók ismerték egymást, információik voltak egymásról. Ez nem

mondható el viszont például a latin-amerikai országokról, ahol rendkívül rossz a fizetési morál. Az állami külkereskedelmi gyakorlatban előfordult olyan eset is, hogy a traderek, akik sokkal jobban ismerték és ismerik ma is a nemzetközi kereskedelmet, olyan akkreditíveket nyitottak, ami nehezen volt teljesíthető. De ezt már csak akkor tudta meg az eladó, amikor teljesíteni kellett a feltételeket. És ilyenkor került elő az az 1-2 hozzáértő ember, aki megpróbálta helyrehozni az ügyet azzal, hogy áttanulmányozta az akkreditívet és a szükséges helyeken kérte a módosítást. Olyan is előfordult, hogy az akkreditív nem volt igazolva. 45 http://www.doksihu 6.712 A fizetések teljesítése Az elmúlt 1-2 hónapban az a hír kezdett elterjedni, hogy a Dunaferr minden partnerénél vagy  bankgaranciát, - a bankgarancia olyan követelések biztosítására szolgál, amelyek a nem szerződésszerű teljesítéskor keletkeznek A garanciának

több fajtája is van úgy, mint ajánlati, teljesítési, előlegfizetési és vételárgarancia. Ez utóbbit kérné Dunaferr, és ez azt jelentené, hogy a garancia megbízója a vevő, vagyis a Primary GmbH. lenne, és a garanciát a bank a Dunaferr javára állítaná ki. Tehát a bank fizetési kötelezettséget vállal abban az esetben, ha a Primary nem fizetne.  látra szóló akkreditívet, -aminek a lényege, hogy ha az eladó az akkreditívben előírt okmányokat akkreditív-szerűen benyújtja, akkor a bank azonnal fizetni fog. Ennek Dunaferr részéről az lesz a buktatója, hogy sajnos sosem tudnak kiállítani egy okmányt sem megfelelően – még sok esetben akkor sem, ha nem akkreditív szerint kell kitölteni azokat. Így minél több időt fognak eltölteni az okmánykitöltéssel, annál később fognak a pénzükhöz jutni.  Előreátutalás, - a teljes vételár kifizetése az áru feladása előtt. Dunaferrnek ez a kijelentése leginkább azoknál a

vevőknél okozott felháborodást, akik mindenkor nagyon pontosan, a fizetési feltételnek megfelelően egyenlítették ki a számláikat. A bankgarancia, az akkreditív, az előreátutalás teljesen érthető egy új vevőnél, akiről még nem lehet sokat tudni, vagy egy megbízhatatlan vevőnél, aki csak ritkán vagy többszöri felszólításra hajlandó fizetni. Nem érthető viszont egy olyannál, mint a Primary GmbH. is, aki a rendkívül pontosan fizető partnerek közé tartozik. 46 http://www.doksihu Kb. 20 évvel ezelőtt, amikor a Dunaferr és a Primary között kiépülőben volt az üzleti kapcsolat, az volt a Dunaferr kérése, hogy ne akkreditívvel fizessen a Primary, hanem átutalással. Ezt azzal indokolták, hogy az akkreditív megnyitása hosszadalmas, problémás, az okmányoknak akkreditív- szerűnek kell lenniük, ami még inkább bonyolítja a helyzetet, tehát köszönik, de nem kérnek belőle. Most viszont ragaszkodnának az akkreditívhez. Bár az

is igaz, hogy a Dunaferr-vezetőség azóta már réges-rég más, mint korábban, viszont a Primary fizetőképessége és készsége azóta sem változott. A fizetési feltétel a Dunaferr vevőknél általában: átutalás 10, 15, 20, 30 - de előfordul még - 60 nap a számla keltétől, tehát a legkockázatosabb nyitva szállítást alkalmazzák. Az így fizető vevők lejárt tartozásait, késedelmes tételeit mutatja be 2005. március eleji állapotot tükrözve a következő táblázat, vevőnév nélkül: Lejárt tartozások: táblázat Vevők 3. sz Késedelmes napok száma/lejárt tartozás/HUF 1-5 1. 53.961531 2. 16.961906 6-15 Összes lejárt 16- tétel/HUF 185.584572 239.546103 8.846214 25.808120 3. 1.307248 1.307248 4. 3.512577 3.512577 614.398 180.366689 6. 33.458837 33.458837 7. 2.242762 2.242762 8. 3.071671 3.071671 1.966143 7.318369 167.955972 203.748988 5. 9. 10. 163.333610 16.418681 5.352226 35.793016 47

http://www.doksihu A késedelmi kamat számítása: Késedelmi kamat = a vevő tartozása x jegybanki alapkamat x 2 x fizetési határidő óta eltelt napok száma / 365 A jegybanki alapkamat ebben az időszakban 8,25 % volt. Ha az összes lejárt tartozást a fentiek szerint kiszámoljuk, a következő eredményt kapjuk: 5 napos késedelemnél: 239.609270,- HUF x 0,0825 x 2 x 5 / 365 = 541582 ,- HUF 10 napos késedelemnél: 61.057911,- HUF x 0,0825 x 2 x 10 / 365 = 276015,- HUF 16 napos késedelemnél: 339.714180,- HUF x 0,0825 x 2 x 16 /365 = 2457111,- HUF Dunaferr nem szokott késedelmi kamatot felszámolni, bár az Általános Eladási és Szállítási feltételeik között szerepel a késedelmi kamat felszámolása. Fizetési késedelem esetén, ezt mégsem teszi meg, tehát ezek a tételek növelik a veszteségét. Problémák: Primary GmbH. a pontosan fizető vevők közé tartozik Ennek ellenére az utóbbi időben rendszeresen fizetési felszólításokat kap, mint utóbb

kiderült rendszeresen, már régóta kifizetett számlákról. A helyzet a következő volt: A gyakorlat már hosszú évek óta az, hogy a Dunaferr kereskedelmi részlege rákérdez, a náluk kifizetetlenként jelentkező számlák várható utalásáról Primary, budapesti képviseleténél. Természetesen ezeket a kérdéseket a képviselet néhány órán belül meg is válaszolja, megadva a kérdéses összegek konkrét átutalási időpontjait. Az utóbbi időben azonban a pénzügyi osztály közvetlenül kezdte el sürgetni a számlák kiegyenlítését (úgy tűnik, nem egyeztetve a kereskedelmi osztályukkal). 48 http://www.doksihu Ráadásul mindezt nem faxon, nem e-mailen keresztül bonyolítják, hanem normál postai úton. Ennek az az eredménye, hogy a levél a számlák kifizetését követően kb 2 héttel jelenik meg a vevőnél. Ez természetesen oda vezetett, hogy jól felbosszantották az egyébként mindig pontosan fizető vevőt. További problémát

jelent még, hogy a Dunaferr számítógépes rendszerében fizetési feltételként „átutalás a számla keltétől 5 napra” szerepel, az „átutalás a faxolt számlától számított 5 napra” helyett. Mivel a számlát a kiállítás dátumától számított 1-2 nap múlva továbbítja Dunaferr a Primarynek, ezért emiatt is félrevezető adat jelenik meg Dunaferr rendszerében, a kifizetetlen számlák esedékességével kapcsolatban és ez persze a Dunaferr új menedzsmentjét is félretájékoztatja. 6.8 Reklamációk Ritkán, de azért előfordulnak reklamációs esetek is a Dunaferr és a Primary között. Reklamációnak tekintjük, hogyha valamelyik szerződéses fél (eladó vagy vevő) kifogást emel a másik fél külkereskedelmi szerződéses kötelezettségének teljesítésével kapcsolatban. A reklamáció tárgya általában a leszállított áru minősége, mennyisége, szállítási késedelem, ill. a vevő részéről fizetési késedelem, a vevő

szakszerűtlen, helytelen intézkedései következtében keletkező károk. A Dunaferr közli az Általános Eladási és Szállítási Feltételekben többek között, hogy az áru szerződésszerű átvételét követően az áru helytelen szállításából, tárolásából, felhasználásából eredő károkért semminemű felelősséget nem vállal. A minőségi hiányosságokat a hiba felfedezését követően, de legkésőbb az áruátvételt követő 2 hónapon belül be kell jelenteni. Az üzleti jó hírnév megőrzéséhez az is hozzájárul, hogy a reklamációk – ha már vannak-, akkor korrekt módon, gyorsan rendezésre kerüljenek. Ilyen esetekben mindig meg kell kérni (most) a vevőt a reklamáció hivatalos bejelentésére, a reklamált anyag pontos paramétereinek, a hiba keletkezési körülményeinek, a feldolgozási módnak a megadására, beazonosítás végett. 49 http://www.doksihu Általában minőségi reklamációk szoktak előfordulni a két partner

között. A legutolsó reklamációt az áru felületi hibája miatt jelentették be. Előzmények: Primary vevője a leszállított anyagot továbbfeldolgozásra elszállította egy kamionalkatrész-gyártó üzembe, ahol sajnos a feldolgozás során rájöttek, hogy az áru egy kis hányadát felületi probléma, úgynevezett rétegesség miatt nem lehet felhasználni. A probléma szemléltetésére mintadarabot küldtek Reklamáció rendezése: Dunaferr a megadott adatok, ill. a mintadarab alapján a kieső mennyiségre a hulladékárral csökkentett alapanyagárat írta jóvá. Ez kb 75000,- HUF veszteséget jelent. A tétel fennmaradó részénél a Dunaferr kérése az volt, hogy azt a vevő egy kevésbé igényes felhasználási területen értékesítse, ill. a későbbiekben a szerződés megkötésekor az autóiparban történő felhasználást jelezze. Ebből is kitűnik, hogy mennyire fontos, hogy a szerződés előkészítésénél az áruleírást nagyon pontosan adja

meg a vevő, beleértve a felhasználási célt is. Ez a reklamáció is nagy valószínűséggel elkerülhető lett volna, hogyha minden lényeges gyártási információ a Dunaferr birtokában van. Van azonban egy-két vevő, aki a megrendelt/kiszállított mennyiségek kb 2-10 %-át szinte minden egyes alkalommal megreklamálja felületi hiba miatt. Ezek a felületi hibák a következők: behengerelt reve, mély benyomódások, felszakadások, karcolások. Az alábbi táblázat ezen vevők 2003/2004-es években, ill 2005 –ben eddig bejelentett reklamációit foglalja össze: 50 http://www.doksihu Táblázat a reklamációkról táblázat Év 4. sz Rendelt/kiszállított Reklamált mennyiség/to mennyiség/to EUR HUF 3275/3281 77,384 15.028,755 Kb. 2003 Veszteség 3.757189,2003 550/577 43,066 5.800 Kb. 1.500000,- MÉG RENDEZETLEN REKLAMÁCIÓ 2004 1000/985 94 ? ? 2005 2070/2110 200 ? ? Természetesen Dunaferr a vevő által bejelentett

reklamációknál mindig törekszik a gyors és korrekt rendezésre, aminek első lépése a reklamált áru helyszíni megtekintése Dunaferr üzemi szakemberei által. Ez a fenti esetekben is megtörtént a legutolsó két reklamációt leszámítva, ami még egyelőre abban a stádiumban tart, hogy a vevő megadta az általa kifogásolt mennyiségek feldolgozási körülményeit, jelezte a hibákat, megadta a fontosabb paramétereket, amelyek az üzem számára elengedhetetlenek az áru beazonosításához. Dunaferr a már megvizsgált, lezárt esetekben teljesen jogosnak találta a reklamációt és mindenféle huza-vona nélkül került sor a vevői reklamációk pénzügyi rendezésére. Megjegyzés, észrevétel: Eddig már 3-4 alkalommal történt személyes tárgyalás reklamációs témában a gyártómű, ill. a vevő/felhasználó között, de még eddig nem jött létre arra vonatkozó megállapodás, hogy hogyan lehetne ezeket a problémákat elkerülni/kezelni. 51

http://www.doksihu Esetleg milyen technológiai módosításokra lenne szükség vagy min kellene változtatnia a vevőnek a rendelésben, az áruleírás megadásakor? Nagy valószínűséggel a még rendezetlen 2 reklamációnál is veszteséggel fogja a Dunaferr zárni az üzletet, mivel itt is hasonló felületi problémákat jelzett a vevő, mint korábban. Tehát fontos lenne a hiba okának feltárása és a megoldás megtalálása 52 http://www.doksihu 7 ÖSSZEFOGLALÁS Dolgozatomban arra próbálok rávilágítani, hogy mi minden szükséges egy export ügylet megkötéséhez, lebonyolításához. Ezt a Dunaferr Rt, mint eladó és a Primary GmbH., mint vevő közötti adás-vételi ügyleteken keresztül mutatom be Elsősorban szükséges egy versenyképes, nemzetközi piacon is helytálló termék. Ennek a terméknek olyan tulajdonságokkal kell rendelkeznie amelyekkel népszerűvé / keresetté válik a külföldi vevők körében. A Dunaferr Rt-nél ezt az

elvárást elégíti ki, hogy a cég Magyarországon az elsők között vezette be, a Det Norske Veritas által tanúsított minőségirányítási rendszert, rendelkezik különféle terméktanúsításokkal, mint a Lloyd’ Register, Bureau Veritas, Orosz Hajó Regiszter, Technischer Überwachungsverein. Fejleszti a gyártóberendezéseket és gyártástechnológiákat Törekszik a vevők igényeinek mind széleskörűbb kielégítésére, mint például  A beérkező információkat gyorsan és hatékonyan feldolgozza,  Az észrevételeket, panaszokat kivizsgálja és visszacsatolja a munkafolyamatba. De ahhoz, hogy egy jó minőségű terméket ki lehessen vinni a nemzetközi piacra, ahhoz az is szükséges, hogy legyen egy jól felkészült, tapasztalt kereskedelmi csapat. Egy jó külkereskedőnek rendelkezni kell többek között:  Értékesítési képességekkel, el tudja adni a terméket, ismerje a szerződéskötés fortélyait, 

Elemzőkészséggel,  Kalkulációs képességgel, pénzügyi tudással, el tudjon igazodni a különféle fizetési módok között, ismerje azok előnyeit, hátrányait, tudja, hogy a különböző piacokon, melyiket kell alkalmazni,  Problémamegoldó képességgel,  Nyelvtudással,  Ismerje a nemzetközi politikai és gazdasági eseményeket. 53 http://www.doksihu Dunaferr ajánlati tevékenysége, ill. a szerződéskötés, és a szerződés teljesítésének megvizsgálásakor észrevételeim következők voltak: 1.) Azáltal, hogy néhány –mint utólag kiderült – megbízhatatlan vevő jelentős kinnlévőséget okozott a Dunaferrnek, a menedzsment reakciója megoldásként erre az volt, hogy a következő üzleteknél minden partnerénél előírta vagy az előreátutalást vagy a látra szóló akkreditívet vagy a bankgaranciát. Ez persze ésszerű az olyan cégeknél, ahol a vevő bonitása, hírneve nem megfelelő, a bank- és

büroinformáció, ill a tapasztalat alapján más fizetési mód a vevő üzleti morálja miatt elképzelhetetlen. Azonban érthetetlen olyan partnereknél, akik mindig pontosan fizetnek. 2.) A Dunaferr számára sajnos még ismeretlen a Just in Time (JIT) módszer. A percrekész elvű termelési technika lényege, hogy a feladatokat a termelés minden szakaszában az un. „aktuális lehívások” alapján oldják meg. A napi termelési programokat úgy készítik el, hogy a „termeld ma azt, amire holnap szükség van” elv érvényesüljön. Minden gyártási szakasz a szinkronizált ütemnek megfelelően kapja a megfelelő mennyiségű és minőségű anyagot, alkatrészt, stb. A minőség a kulcsfogalom. A versenyképességhez ma már ennek a módszernek az alkalmazása elengedhetelen lenne. A gyakorlat azonban az, hogy azonnali gyártás/feladást sosem tudnak elvállalni. A rendeléseket mindig az aktuális negyedév elején kell megadni, és azok teljesítése 1-2 hónap

múlva történik meg. 54 http://www.doksihu 8 IRODALOMJEGYZÉK 1.) Mikolay Lászlóné dr: Gyakorlati külkereskedelem, Szókratész Külgazdasági Akadémia, 2001., Budapest 2.) Constantinovits Milán- Sipos Zoltán: Külkereskedelmi technika – külpiaci kockázat, Aula Kiadó Kft., 1999, Budapest 3.) Incoterms 2000 4.) Szegedi Zoltán – Prezenszki József: Logisztika-menedzsment, Kossuth Kiadó, 2003., Budapest 5.) Tárnoki Péter: Az Európai Egységes Piac általános forgalmi adó szabályai, a Miniszterelnöki Hivatal Kormányzati Stratégiai Elemző Központ és a Külügyminisztérium közös kiadványa 6.) Philip Kotler: Marketing management, Műszaki Könyvkiadó, 1991., Budapest 7.) HVG XXVI évfolyam, 49 szám 8.) wwwdunaferrhu 9.) wwwacélpiachu 55 http://www.doksihu 9 MELLÉKLETEK 1.) sz melléklet: Primary GmbH rendelése, 2.) sz melléklet: Dunaferr Rt rendelésvisszaigazolása, 3.) sz melléklet: Packliste, 4.) sz melléklet: Forwarder’s

Certificate of Receipt, 5.) sz melléklet: EUR 1 származási bizonyítvány 56