Kommunikáció | Felsőoktatás » Foot in the Door, door in the face

„Foot in the Door” és „Door in the Face” azaz „Engedd be a lábam” és „Csapd rám az ajtót” Esmények és emberek magatartásának minősítéséhez hasonlóan magunkat és saját magatartásunkat is minősítjük. Az azonosulás-elmélet azt vizsgálja, miként minősítjük cselekedeinket, miután már belefogtunk valamibe. A pszichológusok ezt az elméletet alkalmazva két megközelítési módot ajánlanak az ügyfelekkel való eredményes együttműködés kialakítására: az „Engedd be a lábam” (FITD) és a „Csapd rám az ajtót” (DITF) megközelítést. Mindkét módszer azon a feltevésen alapszik, hogy „két kérés jobb, mint egy”. Az első kérés „előkészíti a terepet” a másodiknak azáltal, hogy azonosulási folyamatokat indít meg a vásárlóban. Az FITD módszerrel először egy kisebb kérés teljesítésére kérjük a vásárlót. Ha ennek eleget tesz, akkor egy ezt követő nagyobb kérés teljesítésére (ami az eladó

eredeti célja volt) már jobban fog hajlani. A DITF módszer ennek pont az ellenkezőjét alkalmazza Itt először egy elképesztő kéréssel fordulunk a vásárlóhoz, és miután ezt elutasította, előállunk a sokkal kisebb, már elfogadható ajánlattal (ami az eredeti célunk volt). Mindkét módszernek az az elméleti alapja, hogy az ügyfél, miután elfogadta vagy elutasította az első kérést, megpróbál pontos magyarázatot találni magában, miért is döntött így. Az FITD esetében az első pici kérés (például egy gyermekek biztonságát támogató matrica kiragasztása az ablakra) sok ügyfél által teljesítésre kerül. Természetesen az ember meg fogja kérdezni magától, miért is teljesítette ezt a kérést. Az egyik lehetséges és elfogadható válasz az, hogy ő tényleg támogatja a gyermekek biztonságát. Később, amikor a képviselő megkeresi a második kéréssel, (például, hogy vállaljon társadalmi munkát a szomszédos új játszótér

létrehozásában) ez az azonosulás fog érvényesülni a döntésében, hiszen ő az ügy támogatójának érzi már magát, és így hajlandó lesz a nagyobb áldozatra. A DITF esetében viszont a szervezet más stratégiával próbálkozik. Először egy elképesztően nagy kéréssel indítanak, ami egyértelmű, hogy elutasításra kerül (például: A gyermekek biztonsága érdekében kialakíthatunk egy játszóteret az Ön kertjében?). Miután az illető elutasította ezt a kérést, ismét megkérdezi önmagától, hogy miért tette ezt. Ebben az esetben az elfogadható magyarázat az, hogy a kérés egész egyszerűen teljesíthetetlen, bár a cél önmagában elfogadható, és egyet is ért vele. Aztán amikor a szervezet nemsokára az újabb kéréssel jelentkezik, az ügyfél már nem használhatja ugyanezt az indokot mégegyszer, hiszen a második kérés (vállaljon önkéntes munkát a közeli játszótér kialakításában) már sokkal elfogadhatóbb számára.

Sokkal könnyebben fogja így elvállalni, mint ha az első kéréssel nem fordultak volna hozzá. Végül meg kell jegyezni, hogy ezen a területen számos elméleti vita van. Nem mindenki fogadja el, hogy az „azonosulási” folyamat olyan hatékony, mint amilyennek állítják. Sokan egyfajta „alkudozási” rendszer működésének tulajdonítják e módszerek sikerét. Mindenesetre azt tapasztalhatjuk, hogy a marketingesek óvakodnak a FITD és a DITF módszertől. Ezek a technikák az eladás és a támogató-toborzás területén terjedtek el széles körben